大客戶銷售如何開局
作者總結了自己十余年的銷售和培訓經(jīng)驗，認為從客戶價值和開局定位兩個方面就可以對銷售機會做出準確評估。
客戶價值客戶價值的大小，會影響公司對銷售項目的資源投入和最終成交條件的可能讓步。對于客戶價值，可以從兩個維度——短期收益和長期影響——進行評估。
短期收益包括兩個方面。一是銷售項目可能帶來的一次性銷售業(yè)績。二是對完成當期銷售業(yè)績指標的影響。長期影響是指該項目對公司整體業(yè)務發(fā)展的影響，通常來看，一次業(yè)務帶來的長期影響包括三個方面：第一，可能帶來的后續(xù)銷售機會。銷售人員可以根據(jù)目標客戶的業(yè)務發(fā)展趨勢、業(yè)務規(guī)劃、采購歷史等信息，判斷出在這個客戶身上可能會有多少后續(xù)業(yè)務機會。第二，對公司品牌和聲譽的影響。在某一區(qū)域或某一行業(yè)內，會有一些業(yè)內公認的標桿企業(yè)，如果公司能夠成為這些企業(yè)的供應商，將對銷售人員在這個區(qū)域或行業(yè)開拓新業(yè)務起到示范作用。第三，對銷售團隊士氣的影響。一些特別的項目會給銷售團隊的士氣帶來重大的激勵作用。
銷售人員獲得項目信息后，可以利用10分制評分表對客戶價值的上述兩個維度分別進行評分，然后根據(jù)評分結果，將接觸到的所有銷售項目分成四類：業(yè)務大、影響大；業(yè)務小、影響大；業(yè)務大、影響?。粯I(yè)務小、影響小。將銷售項目進行分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項目以及投入資源的多少。
開局定位對客戶價值做出評估后，銷售人員需要判斷公司的開局定位，從而確定銷售的具體切入口。對于開局定位，同樣通過兩個維度——誰的地盤和目前誰領先——進行考量。
要判斷某個客戶是誰的地盤，只需回顧一下公司和競爭對手在同類產(chǎn)品上與這個客戶達成的歷史交易規(guī)模，誰占的份額高，誰就擁有這塊地盤。因此，這個維度可以分為三種情況：我方地盤、中立地盤和敵方地盤。
就新的銷售項目而言，也會出現(xiàn)三種情況：我方領先、敵我相當和我方落后。
根據(jù)這兩個維度，可以將銷售項目的開局分成九種情況。對于這九種開局，又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。
通常情況下，競爭各方在客戶的歷史份額往往代表與客戶的關系緊密程度，同時也會預示新項目的走勢。所謂正常開局，指的是過去的份額與新項目的開局競爭比較一致，過去份額高、合作緊密的一方在新項目的爭奪上處于領先位置，領先方需要守住領先地位。在中立地盤情況下，任何一方領先或雙方平分秋色的開局都是正常的，雙方比拼的是誰的動作更快，能夠在相持局面下?lián)屜热〉猛黄啤?nbsp;
在九種開局中，有兩種開局與上述正常開局有些偏差，我們稱之為問題開局，即正常情況下應該領先的一方未能領先，雙方形成了勢均力敵的局面。
所謂不正常開局，是指在正常情況下本應領先的一方，在項目開始時反而處于落后狀態(tài)。之所以出現(xiàn)這樣的局面，往往可能是項目中發(fā)生了一些重要的變化。對于銷售人員來說，這些變化可能是重大機遇，也可能是嚴重危機。
作為中國家具展會史上最重要的家具展會之一，蘇州家具展覽會經(jīng)過五年多的發(fā)展，有近3000家參展商先后進駐，累計接待觀展客商近80萬。目前，蘇州家具展已成為華東地區(qū)最具市場價值的的家具展銷平臺之一，是中國最具發(fā)展?jié)摿Φ募揖哒箷?
2013年6月23日，第五屆蘇州家具展覽會在蘇州園區(qū)國際博覽中心落下帷幕，展會為期4天?，F(xiàn)場客流呈井噴之勢，人氣火爆，商家活動眾多，專業(yè)觀眾關注針對性更強。據(jù)統(tǒng)計，展期間，參加本次展會的全國各地的專業(yè)采購商和經(jīng)銷商逾10萬。
隨著家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和展會服務業(yè)的提高。家具展會種類也更加齊全，分區(qū)也越來越詳細。據(jù)悉，2014第六屆蘇州家具展覽會暨紅木家具、辦公家具、木工機械、原輔材料展將于6月26日-29日在蘇州園區(qū)國際博覽中心舉行。本次展會共設7個展館，規(guī)模達12萬平方米，其中3B館為紅木家具、飾品展區(qū)。
3B紅木家具展區(qū)展覽范圍廣泛，包括紅木家具及飾品、古典、古舊家具、家居飾品、紅木小件、茗茶、茶工藝、香制品、佛事用品及工藝美術品等。展會期間，還將在3B館舉行系列配套活動，如紅木精品品鑒會、紅木知識講堂、鑒寶等。為了方便更多企業(yè)和個人參展，組委會特提供標展、空地等多種展位形式，參展方式非常靈活。
紅木家具展區(qū)將集中展示全國各地的紅木家具精品及相關衍生產(chǎn)品，帶動紅木家具產(chǎn)業(yè)品牌化發(fā)展，推動紅木家具行業(yè)由單一的家具展示向文化消費及紅木工藝欣賞轉變，弘揚中式生活理念和中國傳統(tǒng)文化。
目前，全國性招商工作正在火爆有序進行，全國各地新老家具企業(yè)紛紛簽約進駐?？头峋€：0512-65765333/66183000。
前天，全國首張第三方紅木家具質量智能防偽電子“身份證”(質量智能防偽系統(tǒng))在市御乾堂宮廷紅木家具有限公司啟用并作了現(xiàn)場演示：工作人員拿著手機，蹲到一張大紅酸枝大畫案桌角，輕輕一掃，手機上傳來“滴滴”幾聲，屏幕上跳出一行文字，顯示的是企業(yè)、產(chǎn)品信息，質監(jiān)部門的檢測報告和系統(tǒng)運營商的信息。市委常委、副市長李寶春和市經(jīng)信局、工商局、質監(jiān)局負責人觀看了整個演示過程。
“第三方紅木家具質量智能防偽電子‘身份證’不是條形碼，也不是二維碼，而是一張小小的防偽芯片?！庇眉t木董事長馬海軍說，“將這種芯片直接植入紅木家具里面，每件產(chǎn)品都有一個全球唯一的ID身份，無法更改。只要用手機一掃，就是不懂行的人也能辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，消費者就不用擔心買到假貨了。”
質監(jiān)部門有關負責人說，這種防偽芯片里儲存的質量信息、檢測報告等都是質監(jiān)部門和系統(tǒng)運營商獨立操作完成的，企業(yè)無權介入，從而保證了紅木家具質量信息的公正性和權威性。
據(jù)了解，御乾堂紅木是一家專業(yè)生產(chǎn)大紅酸枝、小葉紫檀等高檔家具的企業(yè)，近年來，該公司狠抓產(chǎn)品質量，注重品牌建設，堅持誠信經(jīng)營，市場銷售不斷擴大，企業(yè)得到快速發(fā)展。去年，御乾堂紅木設計、制作的“和諧團圓沙發(fā)”被評為市木雕·紅木家具十大精品，“馬到成功展宏圖寶座”獲得了“東作杯”紅木家具精品獎，品牌具有一定的影響。目前，公司已成為浙江省博物館館藏紅木家具生產(chǎn)企業(yè)。
近年來，我市木雕·紅木家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，現(xiàn)有企業(yè)(廠)2000余家，已成為全國紅木家具主要生產(chǎn)基地之一，市場競爭激烈，影響力大，輻射面廣。
市紅木家具行業(yè)協(xié)會有關負責人說：“傳統(tǒng)家具行業(yè)引進現(xiàn)代防偽技術，既保護了企業(yè)品牌，又維護了消費者利益，對維護家具市場秩序、促進產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有積極意義?！?