家具促銷謹(jǐn)慎“三宗罪”
對于大多數(shù)家具商家而言，能否絕地反擊，一舉把上半年的損失搶回來?關(guān)鍵就看十一促銷了。無奈，眼下家具促銷早已泛濫成災(zāi)，家具同行們硬是以一種大無畏的革命精神，把促銷這個根紅苗正的技術(shù)活，活生生地整成了不折不扣的體力活：“小區(qū)亂跑、傳單亂發(fā)、現(xiàn)場亂吼”。三亂的結(jié)果往往是雞飛狗跳，一地雞毛。
家具促銷何以至此?究其原因三宗罪：
其一：東施效顰 鸚鵡學(xué)舌。廠家的促銷大多例行公事：搞個特價，給個折讓，算是過節(jié)給個紅包。商家的促銷熱衷張燈結(jié)彩：立個門樓，擺個展架，算是過節(jié)添個喜慶。“套餐”是迷魂湯，“禮品”是開心小菜，“特價”才是真正的糖衣炮彈。同場競技，原本玩得就是差異化。如果家家如此，戶戶一樣，憑什么讓顧客對你高看一眼?
其二：主題空洞。思維枯竭幾乎所有的促銷主題都是“三字經(jīng)”的天下：“搶”、“降”、“惠”成了絕對的標(biāo)配。偶有文藝范的主題閃亮登場，要么殺氣騰騰——“十月圍城”、要么竭斯底里——“全城放價”只可惜，顧客是“嚇不來”、也“求不來”的。況且，促銷主題又沒有任何相應(yīng)的現(xiàn)場活動做支撐，充其量只是淪為叫囂的口號或貌似有趣的諧音文字游戲。千萬不要告訴我“買×送×”就是所謂的“活動”，可以負(fù)責(zé)任地告訴你：那不是“活動”，那只是促銷優(yōu)惠政策!“活動”是要能引來顧客圍觀、吸引顧客互動、最終能讓顧客PK的競技活動。因為“贏”，才有“獎”;因為來之不易，才會倍感珍惜。否則，人人有份的優(yōu)惠，永遠(yuǎn)逃脫不了“貓膩”之嫌。只要顧客對優(yōu)惠心存芥蒂，成交的力度將大打折扣。
其三：簡單粗暴。霸王硬上弓“爆破”一詞在家具界可謂人氣爆棚：“骨折價”、“跳樓價”、“吐血價”。“爆破” 敢死隊一上來就是刀光劍影，血雨腥風(fēng)。賣個家具競都能找到“風(fēng)蕭蕭兮易水寒”的感覺，真的令人佩服!這種霸王硬上弓式的“爆破”炸得了群眾的身，卻炸不了群眾的心。要知道，對于顧客而言，任何成交都是要經(jīng)過一系列無法逾越的心歷路程：吸引——圍觀——了解——比較——選擇，以上步驟一個都不會少，不同的只是在每一步驟上停留的時間有快有慢。
所以說，實現(xiàn)銷售的過程其實是一系列心路的征服過程， “走心”——才是促銷成功的不二法則。走心三部曲——“吸引、打動、說服” 。
先說“吸引”——與眾不同才能“吸引”，新穎獨(dú)特方能“聚焦”。再說“打動”——只有打動才可能有互動，愿意互動才是真的打動。最后說“說服”——吸引與打動都只是手段，說服才是真正的目的，動之以情，還得曉之以理，理到了，錢才能到。
“活動”是促銷的靈魂。 如何把走心三部曲串聯(lián)起來?唯有現(xiàn)場“活動”。成功的“活動”必須滿足以下條件：能吸引顧客到來，來了有興趣圍觀，圍觀后躍躍欲試試后有意外收獲!還有 ——活動不能太復(fù)雜，復(fù)雜了，顧客不好意思上臺——怯場!活動不能太辛苦，辛苦了，顧客感覺得不償失——冷場!太俗了不行，太雅了不行，太貴了不行，太難了不行。“活動”是創(chuàng)造圍觀人氣，留住圍觀人群的手段，“說服”才是真正的目的。
總之，“活動”搭臺，“說服”唱戲。 “說服”無非：我與競品有何不同?我比競品好在哪里?我的優(yōu)惠力度無以倫比!絕大多數(shù)商家促銷時往往忽略搭“活動”這個臺，妄圖直接唱“搞定”這個戲，但沒有前戲，何來高潮?!
促銷要掌控、把握、征服顧客心歷路程中的每一步，任何猴急、粗暴的下場必將蛋打雞飛。創(chuàng)意促銷才是根本。觀念到位后，考驗的就剩創(chuàng)意了。促銷策劃最后都不可避免地要濃縮到創(chuàng)意主題上來。而好的活動主題應(yīng)盡可能滿足以下條件：不俗套、有新意，容易吸引顧客眼球。與本品牌的內(nèi)涵有關(guān)聯(lián)。最好能訴求產(chǎn)品的賣點(diǎn)，且這個賣點(diǎn)同時也是顧客的買點(diǎn)。
主題內(nèi)容要能匹配相應(yīng)的現(xiàn)場活動，而不是活動主題與活動內(nèi)容分離。活動的內(nèi)容要能吸引顧客駐足圍觀，也就是顧客要感興趣?；顒拥膬?nèi)容要能與顧客進(jìn)行互動，而不是孤芳自賞的獨(dú)角戲。
也就是說，促銷活動的主題要盡可能同時滿足N個要求，但又只能提煉、聚焦成一句話或一個主題畫面。這是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，對于策劃來說，無異大海撈針。最后呈現(xiàn)出來的幾個漢字，其水落石出的過程是需要大量抽絲剝繭的耐心，洞若觀火的敏銳以及靈魂出竅的悟性。創(chuàng)意促銷真的不簡單，但創(chuàng)意促銷真的很管用!不信?你來試試。
2014年8月16日-17日，首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇·公益慈善晚會暨廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會成立大會在廣州白云國際會議中心隆重舉行。
本次系列活動由廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會和廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會主辦，中國扶貧基金會、廣東省青年聯(lián)合會、廣東省青少年發(fā)展基金會支持，廣東宏際線管實業(yè)有限公司協(xié)辦，并得到了廣州東方國際建材交易中心、中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地的大力支持。
首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇
活動主要有以下幾大亮點(diǎn)：
亮點(diǎn)一：廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會正式成立，蘭芳當(dāng)選首任會長
廣東是設(shè)計前沿基地，無論是設(shè)計水平、從業(yè)人數(shù)，還是產(chǎn)值規(guī)模均穩(wěn)居全國前列。為凝聚設(shè)計產(chǎn)業(yè)力量，搭建建材設(shè)計聯(lián)盟，推動行業(yè)健康發(fā)展，8月16日下午，廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會成立大會暨第一屆會員大會隆重舉行，百余家知名設(shè)計機(jī)構(gòu)、施工單位、專業(yè)院校齊聚一堂，圓滿完成了各項議程。其中，蘭芳當(dāng)選為首任會長，羅遠(yuǎn)翔、李智、梁雄彪、梁國文、梁永標(biāo)、陳立堅、梁子堅、何均勝、陳樂廷、吳宗敏、朱偉昌、林松、李志強(qiáng)、林岱輝、鄒圣華等人當(dāng)選為副會長，馬都當(dāng)選為監(jiān)事。
活動現(xiàn)場
廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會的成立，標(biāo)志著廣東建筑裝飾設(shè)計師將擁有屬于自己的行業(yè)協(xié)會，一座行業(yè)橋梁成功搭建起來。蘭芳會長表示，設(shè)計協(xié)會成立之后，將主要從四個方面積極促進(jìn)行業(yè)發(fā)展：一、堅持雙向服務(wù)，構(gòu)筑及時有效的溝通平臺；二、推進(jìn)誠信活動，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境；三、加強(qiáng)行業(yè)互動交流，搭建戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；四、加強(qiáng)協(xié)會組織建設(shè)，不斷提高服務(wù)水平，以期推動材料與設(shè)計的聯(lián)動發(fā)展，實現(xiàn)廣東建材和廣東設(shè)計的互利共贏，共同走向世界。
亮點(diǎn)二：財經(jīng)郎眼現(xiàn)場直播，首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇火爆異常
當(dāng)日下午，首屆泛珠建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇同期在白云國際會議中心嶺南大會堂舉行?；顒犹貏e邀請了著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授、廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會會長兼廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會會長蘭芳與建材家居產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖進(jìn)行巔峰對話，用最專業(yè)最深睿的思想洞察建材家居制造產(chǎn)業(yè)的憂與思。并由郎教授的拍檔、廣東電視臺知名主持人王牧迪擔(dān)綱主持，為現(xiàn)場1000多名企業(yè)家再現(xiàn)《財經(jīng)郎眼》獨(dú)特魅力。
對于目前的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，郎咸平教授直言，受國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響，目前中國經(jīng)濟(jì)形態(tài)處于滯脹階段，中國制造業(yè)面臨幾大危機(jī)。這一系列問題引起多米諾骨牌效應(yīng)，導(dǎo)致實體經(jīng)濟(jì)面臨困境。對此，中國可借鑒美國“壓低成本、提高效率”。
對制造業(yè)企業(yè)，郎咸平教授指出：制造業(yè)應(yīng)捆綁訂單處理、批發(fā)、零售，并建議堅持走品牌化發(fā)展路線，以此規(guī)避市場經(jīng)營風(fēng)險。郎咸平教授的觀點(diǎn)一針見血，犀利幽默，通過直言不諱地抨擊國家宏觀調(diào)控對市場經(jīng)濟(jì)造成的惡劣影響，讓人在大笑的同時，反思現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)制度和政策，反思制造業(yè)所面臨的困境和突圍，深深的牽動著現(xiàn)場所有人的關(guān)注。
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授
隨后的對話環(huán)節(jié)，行業(yè)代表企業(yè)掌舵人與廣東建材家居行業(yè)協(xié)會領(lǐng)袖蘭芳一起“華山論劍”。東鵬集團(tuán)總裁蔡初陽從品牌發(fā)展方面深刻分析了品牌創(chuàng)建，偉雄集團(tuán)董事兼松本綠色建材股份有限公司總經(jīng)理韋駿則從多元化經(jīng)營和綠色建材方面指點(diǎn)了行業(yè)迷津，廣東宏際線管實業(yè)有限公司總經(jīng)理王彥明介紹了中小企業(yè)逆勢增長的心得，東方國際建材交易中心有限公司董事長唐玉利剖析了建材市場的困境及成功的解決經(jīng)驗，著名設(shè)計師羅遠(yuǎn)翔則從設(shè)計對材料期望的角度暢談材料與設(shè)計融合促進(jìn)。各位對話嘉賓舌尖論道，妙語連珠，觀點(diǎn)獨(dú)特到位，博得陣陣掌聲。
各位嘉賓精彩對話[NextPage]
其中，蘭芳會長從行業(yè)整體的角度分享了協(xié)會在帶領(lǐng)行業(yè)走出困境的舉措和經(jīng)驗。她強(qiáng)調(diào)，協(xié)會將重點(diǎn)通過帶領(lǐng)企業(yè)走出國門、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維推動行業(yè)發(fā)展等舉措，在建設(shè)電商地標(biāo)、建設(shè)廣東建材直營基地等工作中成效卓著，獲得國內(nèi)外市場廣泛贊譽(yù)。
廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會會長兼廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會會長蘭芳
本次論壇是整合建材與設(shè)計行業(yè)合作共嬴的里程碑事件，共吸引了1000多名廣東及周邊省市企業(yè)家到場，現(xiàn)場不時爆發(fā)出陣陣歡笑和掌聲，氣氛異?；鸨?/p>
亮點(diǎn)三：熱心慈善公益事業(yè)，推動設(shè)立廣東建材慈善基金
8月3日，云南省昭通市魯?shù)榭h境內(nèi)發(fā)生6.5級地震，給人民群眾生命和財產(chǎn)造成嚴(yán)重?fù)p害。為援助云南地震災(zāi)區(qū)和邊遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)子，廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會和廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會聯(lián)合主辦首屆泛珠建材家居慈善晚會，并與中國扶貧基金會、廣東省青少年發(fā)展基金會聯(lián)合，推動設(shè)立廣東建材慈善基金，團(tuán)結(jié)建材家居產(chǎn)業(yè)同仁，為云南地震災(zāi)區(qū)救助和貧困地區(qū)助學(xué)項目募集善款，共同為中國青少年公益慈善事業(yè)做貢獻(xiàn)。
首屆泛珠建材家居慈善晚會
菱王電梯股份有限公司董事長梁永標(biāo)、榮寶齋成曦、珍寶建設(shè)實業(yè)李瓊興、可晉山房主人胡錦秋、梅石齋主人彭文斌以及棠溪劍業(yè)、順德皇朝家私營銷總監(jiān)馮文等個人和企業(yè)紛紛慷慨捐贈藏品用于拍賣。
現(xiàn)場競拍氣氛熱烈踴躍，最終由順德亞洲國際家居裝飾材料交易中心董事梅榮能、榮寶齋成曦、佛山市能成投資有限公司董事鄧錫華、冠珠陶瓷廣州營銷中心董事長唐小梅等企業(yè)家競拍成功?；顒庸材技硕嗳f元善款，場面溫馨感人。
亮點(diǎn)四：首屆建筑裝飾設(shè)計師節(jié)暨“東方建材杯”廣東建筑裝飾設(shè)計名師名品巡回展盛大啟動
廣東設(shè)計三十年輝煌歷程，一路走來成果豐碩，不僅涌現(xiàn)出了一批設(shè)計大師，也奉獻(xiàn)了無數(shù)精彩作品。8月17日，首屆建筑裝飾設(shè)計師節(jié)暨“東方建材杯”廣東建筑裝飾設(shè)計名師名品巡回展啟動儀式在東方國際建材家居交易中心拉開帷幕。
現(xiàn)場名品蕓集，名師匯萃， 近百名設(shè)計師和商協(xié)會代表參加了啟動儀式，并共同發(fā)起倡議定每年9月第二個周六為“建筑裝飾設(shè)計師節(jié)”。東方國際建材交易中心董事長唐玉利現(xiàn)場設(shè)計師在百忙之中參與支持表示感謝，并簡要介紹了東方國際的整體規(guī)劃藍(lán)圖。蘭芳會長則在致辭中強(qiáng)調(diào)，協(xié)會將在9月份開展千人設(shè)計師節(jié)，屆時將準(zhǔn)備更為豐富多彩的內(nèi)容和節(jié)目，期待大家共同參與。
廣州思哲設(shè)計院院長羅遠(yuǎn)翔也為本次活動寄語，希望以后協(xié)會多組織進(jìn)行此類活動，讓設(shè)計和材料關(guān)聯(lián)更加密切，整合資源，合作共贏。在熱烈的掌聲中，東方國際商戶代表共同上臺進(jìn)行誠信聯(lián)盟宣誓，在活動舉行期間，所有到店顧客都能享受5--7折優(yōu)惠，并絕不虛假宣傳、摻雜使假、以次充好、銷售假冒偽劣產(chǎn)品。
隨后，在現(xiàn)場所有觀眾的見證下，蘭芳會長、東方國際建材交易中心董事長唐玉利、廣東宏際線管實業(yè)總經(jīng)理王彥明和設(shè)計師、商戶代表共同啟動?xùn)|方國際站·廣東名師名品巡回展，再現(xiàn)廣東設(shè)計三十年輝煌之路，吹響廣東建材攜手走向世界的號角。
據(jù)悉，本次活動將由廣東省建筑裝飾設(shè)計協(xié)會和廣東省建筑裝飾材料行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦，每周六進(jìn)行一期沙龍活動，將邀請知名設(shè)計師蒞臨現(xiàn)場與廣大消費(fèi)者及商家進(jìn)行互動，活動持續(xù)到9月17日，敬請關(guān)注。
戴松林在分析建材銷售技巧和話術(shù)中，最有效方式就是體現(xiàn)你的“銷售系統(tǒng)的專業(yè)性”，要做到“人無我有”比較困難，而要做到“相對優(yōu)勢”是可以的。在建材銷售技巧和話術(shù)中，掌握其中的精髓才能更好的運(yùn)用到與客戶的交流中。
所以，戴松林認(rèn)為加大對一線家具銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高家具導(dǎo)購員關(guān)于建材銷售技巧和話術(shù)，增強(qiáng)一定的服務(wù)水平，是家具銷售關(guān)鍵所在。
在實際的銷售過程中，我們可以看到：有經(jīng)驗的家具銷售高手，或經(jīng)過專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)的員工，其家具銷售數(shù)量往往站到門店銷售的60-70%以上。這些銷售高手掌握了那些知識和經(jīng)驗?zāi)?
下面戴松林具體講一下家具建材銷售技巧和話術(shù)：
家具建材銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
家具建材銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之二：如何迎接顧客。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好!××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
家具建材銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機(jī)會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
