俗話說“手上沒槍，心里發(fā)慌”，這句話用來(lái)形容家具經(jīng)銷商便再貼切不過了。在家具生產(chǎn)的全線鏈條上，經(jīng)銷商可謂“赤條條來(lái)去無(wú)牽掛”，賣得家具是工廠的，店面是賣場(chǎng)的，經(jīng)銷商什么都沒有。

    在“生意越來(lái)越難做，想賺錢越來(lái)越難”的市場(chǎng)寫照下，經(jīng)銷商更是備受打擊。許多經(jīng)銷商都想突破困境，找到新的盈利模式。

    老吳，湖北人經(jīng)銷商，他說自己算是家具業(yè)的資深人士，在這一行一干就是十幾年，有點(diǎn)“少年熬成白頭”的意味。面對(duì)現(xiàn)在的家具市場(chǎng)，他只有一句話：“能減就減唄，以前做大點(diǎn)容易，現(xiàn)在做小做精更重要。”但是該從哪些地方“下刀”呢，老吳倒是提了幾個(gè)點(diǎn)：

    一：砍掉僵尸店

    很多做得稍微大一點(diǎn)的經(jīng)銷商，都不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)家具品牌，或許在同一個(gè)賣場(chǎng)里同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，然這幾個(gè)店面并非所有店面都能夠賺錢，特別是在現(xiàn)在，賣場(chǎng)里大概只有20%的店面是真正盈利的，其余大部分都處在微利狀態(tài)。但很多經(jīng)銷商不會(huì)砍掉這部分僵尸店，期待市場(chǎng)還有轉(zhuǎn)機(jī)，所以能熬一會(huì)是一會(huì)，況且拿得店面多，也可以跟賣場(chǎng)談條件，可以爭(zhēng)取更多的利益。

    不過從上半年的股災(zāi)來(lái)看，股災(zāi)過后有經(jīng)濟(jì)學(xué)者預(yù)測(cè)“樓災(zāi)也不遠(yuǎn)了”，樓市如果在下半年都無(wú)力回天，家具業(yè)想要翻盤的機(jī)會(huì)很小。所以，老吳認(rèn)為，不明朗的市場(chǎng)環(huán)境下，砍掉不賺錢的“僵尸店”，更能集中精力做好其他盈利的店面。

    除了僵尸店之外，老吳還說很多經(jīng)銷商的店面導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)都很不好，負(fù)面情緒很嚴(yán)重，也有一部分是親戚關(guān)系，拿工資不辦事這也稱為“僵尸員工”，這部分人也是應(yīng)該被砍掉的。

    二：減少經(jīng)營(yíng)成本

    多年來(lái)老吳也接觸了不少經(jīng)銷商朋友，他發(fā)現(xiàn)很多家具經(jīng)銷商不算賬，更沒有進(jìn)行精細(xì)化管理的習(xí)慣，其實(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行“減法”也很重要。

    如，減少費(fèi)用支出。很多經(jīng)銷商一提到省錢，便只想到眼前利益，需要搭配質(zhì)量好的飾品和軟體才能出效果的家具，為了省錢使用低劣的替代品，導(dǎo)致店面形象不佳，顧客進(jìn)入后難以體驗(yàn)家具。又或者，本來(lái)店面中提供顧客需要的水和零食、水果等，為了減少成本，不再提供，這種減少費(fèi)用支出的方式，是以犧牲顧客的滿意度為代價(jià)的，不是“減法”的真正含義。老吳認(rèn)為，減少經(jīng)營(yíng)成本應(yīng)該減少經(jīng)營(yíng)過程中不合理的部分，服務(wù)顧客的部分是怎么都不能減少的，一旦服務(wù)的理念變了，生意會(huì)越做越像走進(jìn)死胡同一般。

    三：除去老舊的經(jīng)營(yíng)理念

    除了砍掉僵尸店和減少經(jīng)營(yíng)成本外，老吳談得最多的是“老舊的經(jīng)營(yíng)理念”，他自己都說：“家具經(jīng)銷商是最難改造的人，就只等著被改造了。”以前做市場(chǎng)，經(jīng)銷商大都被工廠帶著走，工廠出新品便開新品，工廠有促銷活動(dòng)便也跟著做促銷，賺錢都太容易，不去總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，導(dǎo)致現(xiàn)在“出來(lái)混，遲早是要換”，現(xiàn)在是工廠都自身難保，還怎么管經(jīng)銷商的死活。

    “我給你舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，有些經(jīng)銷商現(xiàn)在店里就只剩下一個(gè)人了，就是老板自己，你覺得怎么搞下去?這樣的經(jīng)營(yíng)理念還有混頭嗎?”老吳說。現(xiàn)在的市場(chǎng)比以往更為殘酷，經(jīng)銷商哪怕有張飛以一敵百的功夫也難做市場(chǎng)，只有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下殺出一條血路來(lái)。

    老吳認(rèn)識(shí)一位經(jīng)銷商，之前在某家具專賣店做得非常好，銷售非常棒，常常是店里的銷售冠軍。不久后，便出來(lái)自己開店當(dāng)老板，可他不信任別人也不舍得花錢請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，一個(gè)人身兼多職，沒出幾個(gè)月店就倒了。老吳說感嘆這種不舍得，遲早要舍得。

    “還有，我們這群經(jīng)銷商也是不愛學(xué)習(xí)的人，還沉醉在過去大好的市場(chǎng)環(huán)境下，覺得自己了不起，不出去多跟別人學(xué)習(xí)，整體就只是喝喝茶聊聊天，能成什么事。”經(jīng)銷商之間相互學(xué)習(xí)的法式，更多是呼朋喚友來(lái)喝喝茶聊聊市場(chǎng)，聊聊營(yíng)銷，但老吳認(rèn)為這樣保守和局限的學(xué)習(xí)方式，根本起不到什么作用。

    對(duì)于經(jīng)銷商這個(gè)群體，老吳認(rèn)為要改掉的老舊經(jīng)營(yíng)理念太多了，簡(jiǎn)直需要“脫胎換骨”。

    四：集中培養(yǎng)店面服務(wù)能力

    集中火力不過抱怨了那么多，老吳還是回到現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中來(lái)，談到目前自身的經(jīng)營(yíng)情況。老吳沒有像說得那么坦然，“反正就是不好做唄，都不好做。現(xiàn)在就是，把不賺錢的店面都砍掉，集中精力把盈利的店面培養(yǎng)起來(lái)，包括導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力，店面的服務(wù)能力，都全面進(jìn)行提升。”這是他覺得目前來(lái)說唯一可行的方式。

    市場(chǎng)雖然不好，但老吳不氣餒，“很多經(jīng)銷商看到減法，估計(jì)很多人只會(huì)想到能省就省，我倒覺得減法不代表是一種退縮，很多時(shí)候是一種智慧，棋下大了，難免難顧及全盤，反而專注一點(diǎn)會(huì)更好。”

    最后，老吳說，他現(xiàn)在正在進(jìn)行全新的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，他希望可以下好這一盤全新的棋。