海外眾籌成功的核心一是流量，二是轉(zhuǎn)化率
2015年底，一款國產(chǎn)智能掃描儀 Czur Scanner 在美國眾籌平臺 Indiegogo 上一枝獨(dú)秀，表現(xiàn)不俗。短短兩個月的時間，眾籌金額即達(dá) 649706 美金，被Indiegogo 官方七次 email 首推、近 50 天首頁推薦，獲得國外近百家大小媒體報(bào)道，共有 30 多家海外代理主動聯(lián)系購買樣品。
這到底是一款什么樣的產(chǎn)品，可以得到海外眾籌平臺的特別關(guān)注？這背后又有哪些成功秘訣呢？
為此，海貓專訪此次特地邀請了研發(fā)這款智能掃描儀的大連成者科技有限公司（以下簡稱“成者科技”）的創(chuàng)始人周康先生，一起來深入了解成者科技的眾籌之路，我們希望更多國內(nèi)企業(yè)能夠從中獲得海外眾籌的獨(dú)家秘笈。
成者科技創(chuàng)始人兼CEO周康接受海貓專訪
2013年，大連成者科技有限公司成立，是首家提出“企業(yè)級智能硬件”概念的創(chuàng)業(yè)公司，短短兩年時間，公司軟硬件產(chǎn)品線覆蓋了：硬件產(chǎn)品、PC客戶端、云服務(wù)、Web端、APP和算法等，擁有大量的自主專利，真正實(shí)現(xiàn)“中國創(chuàng)造”。
成者科技智能掃描儀ET16（海外名稱 Czur Scanner）在京東眾籌2522163元，在海外indiegogo網(wǎng)站籌得758,705美金。
（成者科技創(chuàng)始人周康接過“創(chuàng)業(yè)金鑰匙”）
2015年9月9日，第九屆“夏季達(dá)沃斯論壇”在大連舉行，國務(wù)院總理李克強(qiáng)現(xiàn)身大連創(chuàng)業(yè)工坊進(jìn)行考察。總理了解了成者的項(xiàng)目后，當(dāng)即表示肯定，并見證了成者科技被頒發(fā)“創(chuàng)業(yè)金鑰匙獎”。
｜從何時開始創(chuàng)業(yè)，為何會選擇辦公智能硬件市場？
不同于大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，周總很早就開始創(chuàng)業(yè)。據(jù)周總介紹，大學(xué)時比較喜歡折騰，在大三時就開始跟幾個朋友一起做事情，算是創(chuàng)業(yè)的開始。之所以選擇辦公智能硬件市場，也是因?yàn)榇髮W(xué)時掃描書籍非常麻煩，這讓他有了改良掃描儀的念頭。但在最初時并沒有任何的人才、 技術(shù)這方面的支持。僅憑著年輕這一點(diǎn)就直接上路了。時間久了，慢慢地，資金、人才、技術(shù)也都開始朝著這個方向慢慢聚集起來。因?yàn)橛辛诉@些經(jīng)歷，周總也總結(jié)到，只要有一個準(zhǔn)確的方向，就勇敢前行吧，其他的在路上都會有的。
｜海外眾籌對企業(yè)來說，究竟有哪些好處？成者新品ET16掃描儀以眾籌形式推廣表現(xiàn)不俗，未來的新品是否會效仿或者使用別的新的推廣形式？
（成者 ET16 智能掃描儀）
關(guān)于眾籌，周總認(rèn)為，眾籌作為一種新的推廣形式，實(shí)際上是比較抓媒體眼球的。新品要首發(fā)，要曝光，要上線，就一定需要有爆光度、有力量的渠道去推廣。而眾籌恰恰是這么一種渠道。在眾籌期間可以獲取媒體的爆光，也會主動去尋找媒體的曝光，對產(chǎn)品來講，拉動會比較大。
但日后新品上線，周總表示，還是會先分析一下適合用哪種推廣形式。實(shí)際上，不管是眾籌形式，還是日后會出現(xiàn)的新的推廣形式，都可以考慮作為新品推廣常用的商業(yè)手段。
｜成者在Indiegogo眾籌成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些？
提到成者新品在Indiegogo網(wǎng)站眾籌成功的這件事情，周總表示，整個過程持續(xù)了將近2個月的時間，又跟美國存在時差，對整個團(tuán)隊(duì)來講是一件比較漫長的事情。感觸比較深的一點(diǎn)是要有理性地分析。如果想要在眾籌網(wǎng)站上通過做預(yù)售來獲得資金支持，核心規(guī)則有兩點(diǎn)：第一要流量，第二要轉(zhuǎn)化率。
流量分為站內(nèi)流量和站外流量，其中最重要的是需要想辦法獲得站外的流量，包括媒體（包含專業(yè)性媒體）、社交網(wǎng)站的流量。
另外一個就是轉(zhuǎn)化率。要制定適合產(chǎn)品特點(diǎn)的文案來應(yīng)對indiegogo網(wǎng)站上有自己特點(diǎn)的用戶。
此外，周總還有一個比較深的感觸就是indiegogo網(wǎng)站的節(jié)奏。indiegogo網(wǎng)站的流量爆發(fā)往往出現(xiàn)在周末，因?yàn)閲庥脩舳荚谥苣┥蟟ndiegogo，跟國內(nèi)用戶的差別很大。所以會盡量把資源集中在周末投放來提高項(xiàng)目的排名，以此獲取到更高的網(wǎng)站流量。
｜要成為indiegogo的首頁推薦有哪些技巧？
在indiegogo上，成者產(chǎn)品在60天時間里面獲得了45到50天左右的首頁推薦。對于其中的技巧，周總表示，在indiegogo上面獲得首頁推薦其實(shí)很簡單。首先，積極跟indiegogo官方溝通，基本上至少可以獲得一次推薦。
如果想獲得更多的推薦，還是要看產(chǎn)品的表現(xiàn)。indiegogo平臺相對來講是比較公平的。當(dāng)你的產(chǎn)品剛上線時，是沒有任何流量的，都需要靠產(chǎn)品的表現(xiàn)。比如增長程度、PR瀏覽量，轉(zhuǎn)化率等等。本質(zhì)上，產(chǎn)品越好，排名會越高。在indiegogo里可以看到排名，前16名到20名的產(chǎn)品，基本上都會在首頁上直接推薦，這樣的話獲取的流量就會比較多。
｜準(zhǔn)備海外眾籌項(xiàng)目時，需要避免哪些誤區(qū)？
因?yàn)閷Ｍ獗娀I規(guī)則的不熟悉，所以中國企業(yè)很可能會犯一些比較低級的錯誤。對此，周總也給出了自己的建議：可以先找一些成熟的或做過項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)了解。如果想把項(xiàng)目做大，僅僅靠別人的經(jīng)驗(yàn)也許不夠，這個時候可以找第三方咨詢平臺。當(dāng)然，無論是自己親自操盤還是找第三方服務(wù)公司，最終還是得靠自己的判斷。
從本質(zhì)上想，海外眾籌操作就是怎樣提高PV，怎樣提高轉(zhuǎn)化率，怎樣利用眾籌期間能夠獲取到更多的媒體資源。事實(shí)上，對任何一個新產(chǎn)品上線，實(shí)際上前三個月，免費(fèi)的資源都會比較多，如果沒有充分利用，過后再去獲取的話成本會比較高。眾籌就是如此。
｜成者科技是否有開拓海外電商市場的計(jì)劃？會考慮先主攻哪個國家？
周總表示，海外市場其實(shí)一直是成者科技重點(diǎn)關(guān)注的對象。因?yàn)槌烧呖萍际且粋€產(chǎn)品創(chuàng)新程度較高的公司，在海外獲得的認(rèn)可度實(shí)際上比國內(nèi)還高一些，老外們比較喜歡高科技的產(chǎn)品，所以成者科技沒有只重點(diǎn)盯哪幾個國家。只有在品牌上會專門以美國和歐洲為主，但從銷售來講，不會放棄任何一個國家。
｜對于中國企業(yè)進(jìn)行海外眾籌的建議
對于中國企業(yè)如何在海外眾籌，周總覺得，更多的是從經(jīng)驗(yàn)和格局這兩個方向下手。
經(jīng)驗(yàn)方面，眾籌基本上可以說是一個沒有成本的事情，大家可以去嘗試。
所謂的格局，大家都需要去多看一些海外的品牌運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。如果我們自己都不知道海外品牌的格局是什么樣的，那當(dāng)然都不知道怎么去做這個事情。
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劉海波
2004年成立深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司，作為創(chuàng)始人，12年來，劉總帶領(lǐng)國人在線專注于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略與布局。
公司業(yè)務(wù)從提供基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)、網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)解決方案到目前提供全網(wǎng)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案，服務(wù)企業(yè)超2萬家，成為網(wǎng)絡(luò)營銷第一品牌。
2009年起，國人在線開始追蹤觀察傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，這其中就包括由傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型為跨境電商并成功在新三板上市的百事泰。
談跨境
中國企業(yè)要把握趨勢，迎勢而上
說到出口跨境電商，劉總說“這是個令人興奮的話題”。他表示，從國家層面來講，國家在不斷釋放跨境出口的利好政策，比如“一帶一路”戰(zhàn)略帶來的利好。同時，從行業(yè)層面來講，物流體系、資本、支付體系、平臺體系等等，總之，國內(nèi)的跨境出口電商產(chǎn)業(yè)鏈配套其實(shí)已經(jīng)十分完善。但同時劉總也認(rèn)為，雖然已經(jīng)十分完善，但很多中國企業(yè)可能還并不了解這一點(diǎn)。那對中國企業(yè)來說，既然已經(jīng)有很好的政策和產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境，企業(yè)要做的就是，迎勢而上，把握趨勢，快速轉(zhuǎn)型。
談問題
產(chǎn)品、管理思維、商業(yè)模式以及營銷的滯后
在十幾年網(wǎng)絡(luò)營銷的從業(yè)經(jīng)歷中，劉總總結(jié)了目前中國傳統(tǒng)企業(yè)所存在的問題：產(chǎn)品、管理思維、商業(yè)模式、營銷相對滯后。不過，劉總卻并不為此擔(dān)心，因?yàn)樗J(rèn)為，這些問題其實(shí)都不是問題，企業(yè)發(fā)展過程中不可能不存在問題。即便如此，企業(yè)仍然有很大的機(jī)會可以去做跨境，企業(yè)要用發(fā)展去解決發(fā)展中遇到的問題。
談途徑
以“快”制勝，唯“快”無解
對于傳統(tǒng)企業(yè)是不是現(xiàn)在就要去轉(zhuǎn)型去做跨境電商，劉總說：這個不需要太糾結(jié)。但同時，劉總認(rèn)為企業(yè)必須要有全球思維，要站在宇宙看世界，將全球市場變?yōu)槲覀兊氖袌?。對于大多?shù)企業(yè)，劉總建議說還是要做，而且還必須快速去做。因?yàn)榭缇畴娚痰拇翱谄谝簿瓦@2-3年的時間，這個時間里會有大批企業(yè)涌進(jìn)來，誰先進(jìn)來誰就更有利于占得先機(jī)，所以這就要求企業(yè)轉(zhuǎn)型必須“以快制勝”，唯快無解。
| 劉總出招： 對于如何快速轉(zhuǎn)型，劉總也給出了自己的建議： 1、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和了解。企業(yè)家需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和了解，比如可以走進(jìn)成功企業(yè)中去學(xué)習(xí)，吸收成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，避免走彎路。 2、熟悉各平臺操作。在操作層面上，企業(yè)需要熟悉亞馬遜、Wish等各個平臺的操作方法及技巧。 3、用互聯(lián)網(wǎng)思維打造令目標(biāo)客戶尖叫的爆款產(chǎn)品。打造產(chǎn)品時，根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的喜好和特點(diǎn)去研發(fā)我們的產(chǎn)品，來滿足新的消費(fèi)群體或者消費(fèi)區(qū)的客戶的需求。 4、多資源、多平臺引流營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，有很多平臺和資源可以為企業(yè)所用，將這些相關(guān)的消費(fèi)者，也就是互聯(lián)網(wǎng)上所說的“流量”，引導(dǎo)或者導(dǎo)流進(jìn)來，形成企業(yè)的營銷資源。 5、擁有良好的心態(tài)。企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，會遇到很多困難，所以必須要有良好的心態(tài)，勇敢去做，只有做才能改，只有改才能做好。 |
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下期精彩預(yù)告：
在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的過程中，有些企業(yè)已經(jīng)走在了前面，他們抓住了先機(jī)，選對了時機(jī)，成為了轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)桿，廣東百事泰電子商務(wù)股份有限公司就是其中最為成功的一家。下一期《海貓專訪》，海貓跨境帶您走進(jìn)百事泰，聽聽他們的故事！
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海貓編導(dǎo)記：
近年來，國家大力扶持跨境電商行業(yè)發(fā)展，中國傳統(tǒng)企業(yè)紛紛進(jìn)入。作為跨境出口電商行業(yè)的新手，會在選品采購、平臺操作，倉儲物流等各方面遇到瓶頸，該如何突破？這是一個值得思考的問題。
為此，《海貓專訪》特地邀請了深圳市軒飛揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理兼CSS跨境電商服務(wù)平臺創(chuàng)始人陳飛（以下簡稱“陳總”），讓他來告訴我們，新手在入行前需要做好哪些準(zhǔn)備，又該如何在跨境電商之路走更遠(yuǎn)！
嘉賓簡介：
陳飛 Aaron
深圳市軒飛揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理
CSS跨境電商服務(wù)平臺創(chuàng)始人
“千刀創(chuàng)客”總教官
公司簡介
深圳市軒飛揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱“軒飛揚(yáng)”）成立于2011年，是一家全新運(yùn)營模式的電子商務(wù)公司，致力于為客戶提供一站式電子商務(wù)解決方案和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。2015年5月，公司上線CSS跨境電商服務(wù)平臺。該平臺創(chuàng)新性地將選品上架、采購倉儲、訂單處理、物流配送等一站式融合。賣家只需擁有一個第三方銷售平臺賬號，綁定CSS系統(tǒng)，一鍵上架listing，產(chǎn)生訂單后交由CSS系統(tǒng)集中處理，即可完成跨境出口交易。
作為跨境出口電商大賣家，2016年，軒飛揚(yáng)重點(diǎn)推出了CSS千刀創(chuàng)客計(jì)劃。目標(biāo)是在100天內(nèi)幫助零基礎(chǔ)的跨境電商賣家打造一支日均銷售額超過1000刀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
專訪視頻奉上，快戳
以下為專訪內(nèi)容整理
軒飛揚(yáng)為何會選擇研發(fā)CSS跨境電商服務(wù)平臺，成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些？
在采訪中我們得知，軒飛揚(yáng)是在2011年成立的，經(jīng)過幾年的發(fā)展，軒飛揚(yáng)建立了相對完善的供應(yīng)鏈體系和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。在2014年下半年時開始投入研發(fā)CSS跨境電商服務(wù)平臺。
當(dāng)我們問到軒飛揚(yáng)為何會研發(fā)CSS跨境電商服務(wù)平臺，背后有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)時，陳總是這樣說的：“ 說到CSS平臺，它其實(shí)有一段緣由。在2009年到2010年，當(dāng)時做Ebay的時候，因?yàn)橐粋€人在做，團(tuán)隊(duì)比較小，后來增加了兩個人。團(tuán)隊(duì)比較小，當(dāng)時經(jīng)營中遇到很多的問題和困難。我們需要去找產(chǎn)品，還要去訂貨，檢貨，打包裝。遇到了很多的問題，當(dāng)時就在想，如果有這樣的一個機(jī)構(gòu)，有這么一個公司，能夠?yàn)槲姨峁┻@種一系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，我想我的電商業(yè)務(wù)會做得更好。”
“因?yàn)楫?dāng)時的規(guī)模較小，很多資源是不具備的。所以和一些供應(yīng)商的談判就往往處于弱勢。當(dāng)初供應(yīng)商是不愿意欠款和回款的，并且物流，我們還需要自己送貨過去。所以當(dāng)時很多精力都是花費(fèi)在這些鎖碎的事情上。真正鉆研銷售的精力和時間是不多的。當(dāng)時我就在想，有沒有這樣的平臺去提供我所需要的一切讓我把精力都放在銷售上，很可惜，當(dāng)時是沒有這樣的平臺。”
陳總正是洞察到在跨境出口電商行業(yè)中，沒有實(shí)用便捷的平臺幫助跨境電商快速發(fā)展，從而促使軒飛揚(yáng)團(tuán)隊(duì)選擇研發(fā)CSS跨境電商服務(wù)平臺。并大獲成功。
但成功并不是一件偶然或者憑運(yùn)氣的事情。對于新手，在創(chuàng)業(yè)初期需要做好哪些準(zhǔn)備呢？對此，陳總給出了以下五點(diǎn)建議。
要做好心理準(zhǔn)備
“要有一個非常好的心態(tài)來迎接挑戰(zhàn)。因?yàn)樽隹缇畴娚淌且粋€很苦逼的事情，它沒有我們想象的那么高大上，你需要花很長時間去研究運(yùn)營技巧，研究銷售的方法，花很多的時間去選品，所以首先要有個良好的心態(tài)，有一個非常積極的心態(tài)。”在談到對跨境出口電商新手建議時，陳總?cè)缡潜硎尽?/span>
要有一個團(tuán)隊(duì)
我們知道，加入跨境電商行業(yè)的人，一般有這些人：外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型者，國內(nèi)電商（天貓?zhí)詫殻┺D(zhuǎn)型者，以及其它行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的人。陳總認(rèn)為：“你要有一個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)可以不大，但是一定要有個團(tuán)隊(duì)。哪怕兩個人，也要有一個團(tuán)隊(duì)。”
準(zhǔn)備好資金
除了團(tuán)隊(duì)，新手們做跨境出口電商還需要準(zhǔn)備資金。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)時需要花錢的地方有很多，比如貨源供給，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，店鋪運(yùn)營推廣（直通車推廣，SNS推廣，Google推廣等）。陳總在談到資金投入時，他很認(rèn)真地說：“這個資金呢，不需要太多。但是你一定要有所準(zhǔn)備，因?yàn)楝F(xiàn)在做電商，你要保證有貨可發(fā)。這里需要一定量的資金周轉(zhuǎn)。”
對銷售平臺有所了解
跨境電商行業(yè)火爆，跨境出口電商銷售平臺也有很多，如亞馬遜、速賣通，WISH等，對于剛起步的跨境電商，該如何選擇合適的銷售平臺呢？陳總提出了建議：“你需要對你從事的銷售平臺有所了解。去參加一些培訓(xùn)。平時多泡泡論壇，跟專業(yè)人士多學(xué)習(xí)，要掌握整個平臺的操作技巧。同時研究它的運(yùn)營策略，這個需要花費(fèi)挺多時間，一定要耐住性子。從最簡單的做起，一點(diǎn)一滴地做好。”
對團(tuán)隊(duì)人員有準(zhǔn)確的定位
“當(dāng)你準(zhǔn)備好前面四項(xiàng)的時候，你需要對你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定位。包括人員的定位。每一個人應(yīng)該從事某一方面的專業(yè)，對于公司未來發(fā)展方向的定位，以及這個團(tuán)隊(duì)將來想成為什么樣的團(tuán)隊(duì)。你想做個什么樣的公司，是專業(yè)化公司，還是一個小而美的公司。還是想做一個規(guī)劃化運(yùn)營的公司，這樣的定位對未來的發(fā)展是至關(guān)重要的。”
新手如何在跨境電商之路走更遠(yuǎn)？
在跨境電商這條道路上，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，每個企業(yè)的結(jié)局往往不同。有的被市場淘汰了，有的反而借勢做大了。而CSS跨境電商服務(wù)平臺，就是其中成功做大的一家。
做為跨境出口電商，有了團(tuán)隊(duì)，有了資金，如果在選品上架、訂單管理、采購、倉儲物流、每一個供應(yīng)鏈的細(xì)節(jié)都親力親為、去探索去整合的話，工作繁冗，可能遭遇瓶頸無法突破。
不過如今，跨境電商行業(yè)內(nèi)各類配套設(shè)施日趨完善，出現(xiàn)了為跨境出口電商提供便利服務(wù)的ERP系統(tǒng)服務(wù)平臺，能將選品、上架、訂單管理、采購、倉儲和物流系統(tǒng)環(huán)節(jié)整合在一起，提供一體化服務(wù)。新手完全可以利用這些有用的服務(wù)資源，將ERP系統(tǒng)服務(wù)平臺直接對接銷售平臺的店鋪帳號，一站式解決貨源、倉儲、物流等供應(yīng)鏈問題。
做好選品、選擇好供應(yīng)商、選擇好ERP系統(tǒng)，對新手來說省心省力，可以將更多的精力放在店鋪的營銷上。在跨境的發(fā)展道路上，將會走得更遠(yuǎn)更輕松！
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