2018年就是一個踐行之年。這一年里，各種創(chuàng)新、裂變和突破紛至沓來，傳統(tǒng)的渠道通路正在被重構(gòu)，一方面是因為市場趨于飽和，中國經(jīng)濟進(jìn)入數(shù)量封頂階段，另一方面，信息革命正在快速從C端向B端蔓延，面對行業(yè)封頂、廠家加壓、電商打劫、運營成本抬高等，經(jīng)銷商的處境越來越危險。在此背景下，2019年，家居經(jīng)銷商主要面臨以下幾大困境，要么做大，要么做死！

賣場流量斷崖式下跌

第一個困境就是賣場流量的斷崖式下跌。

家居建材領(lǐng)域有一個衡量指標(biāo)叫BHI，這是全國建材家居景氣指數(shù)的簡稱，是由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的建材家居終端賣場景氣度指數(shù)。

根據(jù)最新發(fā)布的BHI數(shù)據(jù)顯示，11月份BHI指數(shù)為90.81，環(huán)比下降10.73%，同比下降1.25%，全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額為842.6億元，環(huán)比下降13.16%。相關(guān)部門解讀，繼“金九銀十”旺季不旺后，11月全國建材家居市場進(jìn)入傳統(tǒng)冬日淡季，BHI環(huán)比大幅走低。通過統(tǒng)計近三年BHI指數(shù)走勢發(fā)現(xiàn)，從去年開始全國建材家居景氣指數(shù)整體明顯了下降了一個檔位，這顯示出家居賣場背后的艱難困境。

此外，電商平臺沖擊和渠道多元化進(jìn)一步加劇賣場客流分散。電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價格透明化，導(dǎo)致經(jīng)銷商的家居賣場很難再吸引客流；再者就是渠道碎片化帶來的客戶分流。

消費升級時代，時間和體驗變得重要，消費者愿意花錢買時間和服務(wù)，服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量相輔相成。相比自己挑選B2C市場的建材，耗費大量時間、精力和包含給經(jīng)銷商差價的金錢，消費者希望以更省心更簡單的方式解決裝修問題，這也預(yù)示著半包時代即將過去，整裝已經(jīng)成為家裝行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)是趨勢。整裝，全包的裝修模式以及房地產(chǎn)的精裝都會扼殺掉賣場未來的客流量，過去客流如潮的日子不會再有，現(xiàn)在終端賣場越來越多，精裝、整裝、團購、微信營銷等渠道多元化，家居建材賣場將會進(jìn)入斷崖式的客流下滑！

事實上，今年以來，不少傳統(tǒng)建材市場并購、關(guān)停的現(xiàn)象時有發(fā)生，北京愛家家居西四環(huán)店、玉泉營建材市場燈具體驗館、上海虹口區(qū)萬家居建材批發(fā)市場、普陀區(qū)金盛好來福家居市場、成都府河橋等一批老牌建材市場等先后關(guān)停，可以預(yù)見在未來這樣的趨勢會更加明顯，家居賣場將面臨一批并購潮和關(guān)店潮。賣場的不景氣以及客流量的下滑，勢必造成前端競爭的激烈，誰能夠離客戶更近成為2019年決勝的手段。

2019家居建材賣場流量將斷崖式下跌，這是一個不爭的事實，以后賣場更多的承載的將是產(chǎn)品展示，聚客的能力越來越弱，家居建材經(jīng)營或?qū)哌M(jìn)普通超市，家居超市化等，與日常消費品同臺，或許在不久的將來就可以出現(xiàn)。經(jīng)銷商唯有打造好內(nèi)部團隊，全網(wǎng)布局，讓自己距離客戶更近才是王道。

經(jīng)營成本抬高

第二個困境是經(jīng)營成本的抬高。

首先，經(jīng)銷商這個層級，上有廠家任務(wù)和現(xiàn)金壓庫存的壓力，下有裝飾公司結(jié)賬周期變長甚至收不回來款的壓力，中間還有一群同樣同病相憐的其他經(jīng)銷商壓低價格的競爭。用一句玩笑話可以概括：你的錢呢？壓貨了!那你的貨呢？賣了！那你的錢呢？壓貨了。經(jīng)營成本高居不下。

其次，對目前經(jīng)銷商而言，其主要贏利方式來自產(chǎn)品，隨著流通市場的變化以及廠家營銷渠道的越來越扁平化，廠家越來越多選擇與終端建立起合作關(guān)系，經(jīng)銷商的地位在削弱，怎么辦？轉(zhuǎn)型做終端。行業(yè)內(nèi)流行的一句話"做終端找死，不做終端等死"。然而，這不是一件容易的事情，經(jīng)銷商在面對高額終端費用和終端的貪得無厭，只能是“打落牙齒往肚子里咽”，導(dǎo)致經(jīng)營成本抬高。

再者，如今的家居銷售已經(jīng)不再是單一的實體門店銷售渠道，隨著家居的消費群體日益偏年輕化，“一站式購齊”成為了年輕群體的需求，因此家居銷售渠道也必須發(fā)生相應(yīng)改變！2019年，原本單純經(jīng)營一種產(chǎn)品的經(jīng)銷商必須開始實施多品種、跨領(lǐng)域經(jīng)營，整個家居建材行業(yè)開始邁進(jìn)“大建材”的經(jīng)營模式，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品會越來越齊全，產(chǎn)品種類越來越多。與此同時，經(jīng)銷商必須打造與其經(jīng)營模式相適應(yīng)的專業(yè)團隊，這必然會導(dǎo)致經(jīng)營成本抬高。

因此，如何在轉(zhuǎn)型發(fā)展的同時合理控制經(jīng)營成本將會是2019年家居經(jīng)銷商要么做大，要么做死的核心之一！

資金鏈緊張

第三個困境就是資金鏈緊張。

除了經(jīng)營成本的抬高，資金鏈的緊張也是家居經(jīng)銷商不得不面對的困境。相對于定制家居無庫存、輕資產(chǎn)的情況，大部分傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商都要背負(fù)庫存和資金壓力，如果沒有足夠的客流，或者不能及時收到貨款，就容易造成資金鏈緊張。

據(jù)媒體走訪某廣州區(qū)域經(jīng)銷的數(shù)據(jù)顯示：一個實際使用面積150㎡的店鋪，一個月的租金約5萬，人工約3萬，那么保本需要8萬x5的銷售額，就是40萬；獲利需要8萬x6的銷售額，就是48萬。像廣州這么大的時長，該經(jīng)銷商的公司經(jīng)營了15家瓷磚專賣店，5家地板專賣店，除了應(yīng)對每年淡季的虧損外，每個店面每個月至少要保證有30萬的銷售，才能不虧本。以此類推，大部分的家居經(jīng)銷商如果沒有一兩百萬的備用資金，一旦遇到淡季或是被拖欠款項，就會面臨經(jīng)營慘淡甚至關(guān)門的境地。

與此同時，家居經(jīng)銷商與廠家之間也存在著復(fù)雜的利益關(guān)系，導(dǎo)致資金鏈緊張。據(jù)范居士了解，家居經(jīng)銷商為了應(yīng)對經(jīng)營過程中遇到的資金鏈緊張問題，除了跟同行朋友拆借之外，也有人會通過資產(chǎn)抵押的方式進(jìn)行借貸，比如通過房產(chǎn)抵押向銀行貸款，或者直接跟廠家借錢，用作貨款向廠家提貨；反過來，遇到廠家資金緊張的時候，也會反向跟經(jīng)銷商借貸。如果經(jīng)銷商回款100萬，廠家會承諾多發(fā)15%的貨物，諸如此類等等，錯綜復(fù)雜的利益糾葛和借貸關(guān)系讓廠家和經(jīng)銷商關(guān)系緊密，但是一旦出現(xiàn)問題后果也會比較嚴(yán)重，造成經(jīng)濟糾紛的情況也屢見不鮮。

因此，2019年如何避免資金鏈緊張也是家居經(jīng)銷商們不得不面對的困境，只有充足的資金才會在這個“轉(zhuǎn)型做終端”的市場存活下來。

技術(shù)服務(wù)要求越來越高

第四個困境是技術(shù)服務(wù)的要求越來越高！

目前，大多數(shù)家居經(jīng)銷商普遍綜合實力普遍較弱，其中絕大部分經(jīng)銷商還是夫妻店管理模式，甚至很多開設(shè)了多家專賣店的“同城多店”模式的經(jīng)銷商，也是按照夫妻店的管理模式運營的。

然而，不管是2020年精裝房政策將全面落地還是80、90后成為消費的主力軍，消費者的消費習(xí)慣改變，未來單一的門店經(jīng)營空間會越來越窄，只有提供整裝能力的經(jīng)銷商才能得到市場的青睞。但是整裝并不是外行人想的那樣好做，整裝的實現(xiàn)需要各方面的實力，技術(shù)服務(wù)要求會越來越高，如集合硬裝、軟裝及其配飾的供應(yīng)鏈系統(tǒng)等。然而傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商，并沒有這樣的整合全品類產(chǎn)品的技術(shù)能力，在中國4萬億龐大規(guī)模的家裝市場中，絕大部分中小企業(yè)和經(jīng)銷商都邁不過這些坎。

此外，2019年經(jīng)銷商做終端打造“新零售”智慧門店至少要包括：營銷、導(dǎo)購、設(shè)計以及交付的服務(wù)升級。智慧營銷，打造從線上預(yù)約到線下到店完整的閉環(huán)，實現(xiàn)精準(zhǔn)的營銷數(shù)字化；智慧導(dǎo)購，對用戶畫像不斷的完善，精準(zhǔn)有效展示用戶想要的產(chǎn)品，可以幫助門店實現(xiàn)有效的滯留時間，進(jìn)一步促進(jìn)轉(zhuǎn)化等等。

在這種背景下，智慧門店的正常運營就取決于其能否打造出一支訓(xùn)練有素的有行銷引流能力的專業(yè)隊伍！比如專業(yè)的企劃人員、專業(yè)的設(shè)計師、專業(yè)市場推展專員、自媒體文案專員、能沖鋒陷陣的店長、會做售后服務(wù)管理的售后經(jīng)理、會做財務(wù)分析的財會人員、專業(yè)跟單員、內(nèi)部培訓(xùn)師等專業(yè)人才。這意味著明年家居經(jīng)銷商能否滿足越來越高的技術(shù)服務(wù)要求，將會決定其轉(zhuǎn)型的存亡：要么做大，要么做死！

針對2019年家居經(jīng)銷商即將面臨的困境，范居士認(rèn)為經(jīng)銷商可以先將店面數(shù)量規(guī)?？s小到一定比例，承接新零售的部分功能，協(xié)同大數(shù)據(jù)分析運營，大量的減少庫存，提升貨物周轉(zhuǎn)效率，并慢慢取代以服務(wù)中產(chǎn)階級中部以下的裝飾公司的施工能力與設(shè)計能力，與工長或者工人形成銷售、設(shè)計與施工一體化的綜合服務(wù)，同時合理控制經(jīng)營成本，提高技術(shù)服務(wù)能力。

2019年，要么做大，要么做死！

  為尋求新的競爭力，打造品牌優(yōu)勢，1月15日，以”順勢·謀變”為主題的大寶漆2019年全國經(jīng)銷商會議在東莞松山湖凱悅酒店成功召開。大寶國際董事長陳賀生、大寶化工直銷事業(yè)部總經(jīng)理張正賢、經(jīng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理葉子琛等公司領(lǐng)導(dǎo)，和來自全國各地的大寶漆經(jīng)銷商、公司骨干人員相聚一堂，分享總結(jié)2018，暢想布局2019。

  在市場形勢日益嚴(yán)峻的大環(huán)境下，企業(yè)與經(jīng)銷商如何順勢而為，謀求轉(zhuǎn)變來帶動業(yè)績增長，實現(xiàn)新發(fā)展，是本次會議的重點。大寶化工經(jīng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理葉子琛致開幕辭。他分析了新時代涂料行業(yè)的新形勢，并與在場經(jīng)銷商們共同探索與思考大寶漆新未來的發(fā)展方向和營銷模式。他強調(diào)，我們要隨時掌握行業(yè)動向和趨勢，逐步調(diào)整謀變。

  只有好的思路，才有好的出路。會上，大寶國際董事長陳賀生作重要講話。他指出，大寶漆乘著改革開放的春風(fēng)發(fā)展壯大，從小到大，由弱變強，走出了一條自主研發(fā)、綠色環(huán)保的發(fā)展之路。如今，在謀變革新的新時代，我們要以專業(yè)共創(chuàng)新機，即產(chǎn)品專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、渠道專業(yè)，在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等全方位積極布局，推進(jìn)發(fā)展。

  技術(shù)是大寶漆發(fā)展的驅(qū)動力。大寶化工技術(shù)部執(zhí)行經(jīng)理陳奇毅向大家詳細(xì)介紹了大寶PU木器漆、水性木器漆、UV木器漆和內(nèi)外墻漆等新產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并著重介紹了水性木器漆系列的“寶式復(fù)古簡約涂裝產(chǎn)品”。寶式復(fù)古簡約涂裝具有簡化流程，不需使用素材處理劑、釉彩著色，兼具著色與防脹筋效果、干濕膜的涂膜通透性優(yōu)異等特點，勢必將引領(lǐng)行業(yè)新潮流。

  此次會議還特別邀請了幾位經(jīng)銷商分享他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從產(chǎn)品、形象、服務(wù)、渠道、推廣、團隊等多方面解讀成功經(jīng)營的秘訣，讓其他經(jīng)銷商受益良多。

  隨后，家裝事業(yè)部經(jīng)理黃文敏作家裝漆總結(jié)報告。他通過成功經(jīng)營案例、大寶漆2019年市場布局為經(jīng)銷商加油打氣。他指出，公司將通過內(nèi)部整合、外部資源運用，和經(jīng)銷商協(xié)同謀贏，再創(chuàng)佳績。

  幸福是奮斗出來的”。最后，家具事業(yè)部經(jīng)理劉國勇作《順勢力行，逆流智勝》家具漆總結(jié)報告。他從行業(yè)現(xiàn)狀環(huán)境分析，為經(jīng)銷商提供了應(yīng)對策略和發(fā)展方向。他提到，公司組建了一支高效的服務(wù)團隊，建立快速響應(yīng)機制，與經(jīng)銷商贏戰(zhàn)2019。

  至此，2019年全國經(jīng)銷商會議圓滿結(jié)束。2018年，大寶漆積極進(jìn)行環(huán)保升級，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，在各經(jīng)銷商、客戶以及廣大消費者的支持下，把握轉(zhuǎn)型契機，開創(chuàng)跨越新局，實現(xiàn)了穩(wěn)定發(fā)展。2019年，讓我們以更加堅定的信心，把握新機遇，迎接新挑戰(zhàn)，順應(yīng)市場求謀變，拼搏創(chuàng)新高。