年銷量過億的經(jīng)銷商怎么做市場(chǎng)?
隨著回歸實(shí)體,企業(yè)重心下沉,縣級(jí)經(jīng)銷商群體越來越突顯出其重要性。今天,我們從縣級(jí)城市的整體出發(fā),去看經(jīng)銷商到底該如何突破!
產(chǎn)品突破:主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合
很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多,廠家有多少個(gè)品種,經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種,很多經(jīng)銷商錯(cuò)誤認(rèn)為,反正我的產(chǎn)品多,這個(gè)賣不好就換另一個(gè),由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確,都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。
那么,具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰,結(jié)構(gòu)合理。
1、主導(dǎo)產(chǎn)品突出:廠家無論有多少個(gè)產(chǎn)品,能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。
2、突破產(chǎn)品明確:一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后,就要考慮突破產(chǎn)品。
3、選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭對(duì)手“下打上壓”,主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”:主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對(duì)手。
突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競(jìng)品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在價(jià)格上和對(duì)手進(jìn)行搏殺。
4、讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合,對(duì)競(jìng)爭對(duì)手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。
突破產(chǎn)品價(jià)格低,容易走量,能滿足終端老板需要,因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟,然后借勢(shì)讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹形象。
這樣前后夾擊,逼迫對(duì)手讓利,牽著對(duì)手的鼻子走,最終將對(duì)手趕出去。
當(dāng)然,任何要領(lǐng)不是萬全之策,經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是:要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。
低價(jià)是一種競(jìng)爭戰(zhàn)術(shù),在與對(duì)手展開終端爭奪戰(zhàn)的時(shí)候,千萬不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。
快速鋪貨:廠商協(xié)作搶占時(shí)間空間
鋪貨對(duì)經(jīng)銷商而言并不陌生,鋪貨從整個(gè)營銷過程來講應(yīng)該說是最簡單的程序之一,但看似簡單的鋪貨,中間也隱藏著大學(xué)問,說得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。
本人曾在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí),到市場(chǎng)拜訪過一位經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨將近8個(gè)月時(shí)間了,銷售量一直不好。
他說:“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了,但消費(fèi)者就是不認(rèn)我們的貨,沒有辦法,只能慢慢做吧。”
像這樣的經(jīng)銷商還有很多,但他們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)這種情況呢?
因?yàn)樗麄冎皇菫榱虽佖浂佖?。所以,再努力都是枉然?/p>
解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生,怎樣鋪貨才有效呢?
1、廠商聯(lián)手,以廠家為主,以經(jīng)銷商為輔,共同組建鋪貨隊(duì)伍。具體而言,可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊(duì)伍和配送車輛,人員不少于6人,車輛不少于3輛。
企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員,或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗(yàn)的人員。
2、集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)鋪貨時(shí),一般要不少于2輛車4個(gè)人。車輛和人員充足時(shí)可以考慮同時(shí)在幾個(gè)地方開展鋪貨活動(dòng)。
3、二批協(xié)助,快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)來講是人生地不熟,最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批的渠道鋪貨,然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨,這樣也會(huì)加快鋪貨速度。
一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的,必須在額外補(bǔ)助或者企業(yè)做好幾個(gè)樣板區(qū),二批看到希望才會(huì)合作。
4、專業(yè)化分工。合理安排好人員分工,誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等,這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練,從而加快鋪貨速度。
5、造勢(shì)宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一,如鋪貨時(shí)把車輛集中在一起,通過車載喇叭播放音樂或者企業(yè)宣傳材料等,都能提升鋪貨成效。
6、確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度。鋪貨前要對(duì)整個(gè)鋪貨的路線做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃,盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò),保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。
各個(gè)擊破:打擊競(jìng)品薄弱環(huán)節(jié)
在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中,只要我們注意觀察,就不難發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭對(duì)手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。
對(duì)于這些薄弱環(huán)節(jié),新入品牌宜采取各個(gè)擊破的策略。
首先,其選擇攻擊的目標(biāo)非常明確:
1、在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)選定競(jìng)爭對(duì)手服務(wù)差或者沒有售后服務(wù)的區(qū)域。
2、選擇對(duì)手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的區(qū)域市場(chǎng)。
3、有些地方銷量好,但對(duì)手還沒有進(jìn)駐的市場(chǎng)。
4、盡量不選擇對(duì)手所在的市場(chǎng)。就算選也要適量。3-5個(gè)足夠。
其次,其攻擊方法也具有較強(qiáng)的“殺傷力”:
1、給終端高利潤,誘導(dǎo)終端積極賣貨。
2、高薪挖走對(duì)手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,讓本屬于對(duì)手的市場(chǎng)變成自己的市場(chǎng)。
3、收編對(duì)手的業(yè)務(wù)員,用高工資誘惑。
4、實(shí)施大獎(jiǎng)勵(lì),以高中獎(jiǎng)率封殺對(duì)手,引起終端老板的興趣。
抓住核心工作:穩(wěn)定利潤鞏固市場(chǎng)
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。
1、抓住核心客戶。在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)或者積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì),利用月度、年度銷售返利或單品種分時(shí)段累計(jì)積分的方式穩(wěn)定客戶;
2、抓住消費(fèi)者。設(shè)獎(jiǎng),給箱子里面加紅包、產(chǎn)品上貼刮刮卡、不定期推廣活動(dòng)、品鑒活動(dòng)等;
3、抓住陳列。如陳列一個(gè)月是什么獎(jiǎng)勵(lì)、一個(gè)季度或一年是什么獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)隨著時(shí)間段延長不斷增加;
4、抓廣告。要么不做廣告,要做就極致投放,形式可以單一(如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等),但投放要徹底、要極致、要有爆破性。
5.在專場(chǎng)專銷中抓住消費(fèi)者。常見的如生肖紀(jì)念品(12屬相),集齊12屬相兌獎(jiǎng);
水滸108將,集齊這些東西獎(jiǎng)勵(lì)旅游或者物質(zhì)等,還有飯店贈(zèng)送的消費(fèi)券,如“吃100送50”等,都是鎖定消費(fèi)者的好辦法。
總之,抓住客戶的方法很多,只有抓住客戶與消費(fèi)者,企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤,由此也才能穩(wěn)固自己在縣級(jí)市場(chǎng)的地位,從而為真正突破市場(chǎng)打下堅(jiān)固基礎(chǔ)。
最近,一則網(wǎng)紅甲醛檢測(cè)儀的質(zhì)檢新聞,讓甲醛問題再次被大眾關(guān)注。甲醛致癌、致白血病,尤其危害孕婦、小孩、老人等體質(zhì)弱人群的身體健康,這已經(jīng)成為一種大眾認(rèn)知。
隨著環(huán)保意識(shí)的提高,不少消費(fèi)者談“醛”色變,對(duì)“無甲醛”的家居環(huán)境心生向往。很多商家則針對(duì)消費(fèi)者的這種意識(shí),設(shè)置了很多看似美好的“坑”,誤導(dǎo)人們對(duì)甲醛的認(rèn)知。
“零甲醛”
“零甲醛”一詞成為不少家居商家的推銷術(shù)語,“板材、膠水很環(huán)保,0甲醛”這樣的宣傳標(biāo)語幾乎成為不少企業(yè)線上線下的宣傳標(biāo)配,對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者對(duì)“零甲醛”的安全訴求。實(shí)際上,目前國際板材的最高標(biāo)準(zhǔn)是E0級(jí)板材,國內(nèi)板材環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是E1級(jí)板材,二者都不是完全的零甲醛。
對(duì)于板式家具來說,無論什么樣的板材都或多或少含有甲醛,這是因?yàn)榘宀脑谥谱鬟^程中無可避免會(huì)使用膠水,而“無醛不成膠”。“零甲醛”很多都是廠商的商業(yè)噱頭,消費(fèi)者無需執(zhí)念“零甲醛”,只要是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的E1級(jí)板材,那就是環(huán)保的。實(shí)木家具環(huán)保、板式家具就一定甲醛超標(biāo)這種認(rèn)知是以偏概全。
從法律角度而言,宣傳“零甲醛”的廠家在國內(nèi)市場(chǎng)監(jiān)管越來越規(guī)范的大環(huán)境下,有可能會(huì)惹官司上身,不可不三思。
合格檢測(cè)報(bào)告里有貓膩
現(xiàn)在,很多商家線上線下都會(huì)提供國家正規(guī)機(jī)構(gòu)的“檢測(cè)報(bào)告”,那這是不是就代表消費(fèi)者買到的家具一定是環(huán)保的呢?答案是“不一定”。目前家具消費(fèi)投訴中,問題最多的是家具的環(huán)保問題。
有合格檢測(cè)報(bào)告,消費(fèi)者仍然懷疑家具有問題。這是由于商家送檢的樣品是從同一批次中選中的,檢測(cè)機(jī)構(gòu)并未把商家生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品都進(jìn)行檢測(cè)。同時(shí),很多商家為了省費(fèi)用,或者逃避檢測(cè),借用別人的檢測(cè)報(bào)告,這在線上電商平臺(tái)更常見。
甲醛超標(biāo)都是家具惹的禍?
很多消費(fèi)者在發(fā)現(xiàn)家居環(huán)境甲醛超標(biāo)后,第一時(shí)間總會(huì)找家具廠商扯皮,這種做法比較武斷,也不容易搞清楚甲醛的真實(shí)來源。
在生活中,消費(fèi)者在家測(cè)甲醛,很多時(shí)候測(cè)的是“室內(nèi)空氣”的甲醛含量。很多裝修材料如壁紙、油漆、地板、窗簾,甚至是衣物等等,也含有甲醛,而且室內(nèi)空氣甲醛與家具甲醛的測(cè)試法和標(biāo)準(zhǔn)完全不一樣,這也就導(dǎo)致商家和消費(fèi)者各執(zhí)一詞。
其實(shí),在家具制造過程中,產(chǎn)品只要用到膠水、涂料、膠條等,都會(huì)含有甲醛,區(qū)別只是在于量的大小,真正的無甲醛家具必須從原材料、加工工藝上做到無膠無油漆,這一點(diǎn)目前可能只有全鋁家具能做到。
網(wǎng)紅甲醛測(cè)試儀,被科學(xué)外衣掩蓋的“巨坑”
消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的甲醛含量存疑,與商家協(xié)商后,商家一般要求消費(fèi)者把產(chǎn)品寄回、由商家安排送檢,或者自己送往專業(yè)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè),這中間消費(fèi)者面臨的人力、物力、時(shí)間成本很高,因此便催生出了網(wǎng)紅甲醛測(cè)試儀的暢銷。
這種價(jià)格由幾十元到幾百元、攜帶方便的甲醛測(cè)試儀,在網(wǎng)上銷量不錯(cuò),也獲得了很多用戶“好評(píng)”,而結(jié)果卻完全不科學(xué)。
日前,上海市市場(chǎng)監(jiān)管部門近期公布了對(duì)網(wǎng)紅產(chǎn)品“甲醛檢測(cè)儀”的監(jiān)測(cè)結(jié)果:41批次樣品、近20個(gè)品牌中,無一批次甲醛檢測(cè)儀示值誤差符合技術(shù)要求,無一批次甲醛檢測(cè)儀在設(shè)定的檢測(cè)環(huán)境條件下的重復(fù)性符合要求。
專業(yè)的家具檢測(cè)工程師提醒:市面上便攜式甲醛測(cè)試儀不靠譜,他們是用化學(xué)濃度感應(yīng)裝置測(cè)數(shù)據(jù),其數(shù)據(jù)都是忽悠人!
要測(cè)試甲醛還得找有資質(zhì)的正規(guī)機(jī)構(gòu),運(yùn)用價(jià)值幾十萬甚至是幾百萬的專業(yè)設(shè)備進(jìn)行測(cè)試。目前,這些正規(guī)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)一般是300元-500元/測(cè)試點(diǎn),一個(gè)房間測(cè)試5-6個(gè)點(diǎn),總費(fèi)用3000元。
用綠植除甲醛的神話
消費(fèi)者相信用綠蘿、炭包等可以去處甲醛,如果沒有明顯的刺鼻氣味就代表沒甲醛了,這些都是大眾一廂情愿的想法。
甲醛的釋放期長達(dá)15年,綠蘿、炭包等的吸醛作用微乎其微。
消費(fèi)者要想獲取符合標(biāo)準(zhǔn)(不是零甲醛)的室內(nèi)空氣,就要注意每一件裝修材料是否環(huán)保,同時(shí)新裝修的房子一定要空置半年以上方可入住。
在甲醛的認(rèn)知上,我們看到很多消費(fèi)者,包括店面導(dǎo)購一方面都是談“醛”色變,繼而追求根本不可能存在的“零甲醛”;一方面又想當(dāng)然地自我安慰,以為靠一些簡單的、偷懶式的方法,如綠植、便攜式甲醛測(cè)試儀就能獲取安全的室內(nèi)空氣環(huán)境與測(cè)試數(shù)據(jù)。這兩種極端片面的認(rèn)知,都阻礙著人們獲得真正健康的家居環(huán)境的進(jìn)程。
最近有兩組數(shù)據(jù),引起了大材研究的注意,一個(gè)是商務(wù)部的數(shù)據(jù),2018年,全國網(wǎng)上零售額達(dá)9萬億元,同比增長23.9%。其中,移動(dòng)零售占到85.5%,B2C占到62.8%;實(shí)物類商品網(wǎng)絡(luò)零售額7.1萬億,同比增長25.4%;東部地區(qū)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
還有就是,社交電商、特賣電商、二手電商活躍人數(shù)分別達(dá)1.6億、9878萬和4965萬人。
還有一個(gè)是阿里云研究中心的《2019數(shù)字化趨勢(shì)報(bào)告》,其中提到,政府、零售業(yè)等將成為受云計(jì)算、人工智能、IoT等新技術(shù)影響最深的行業(yè),在未來3-5年內(nèi),數(shù)字化程度有望達(dá)到70%-80%。
數(shù)字化將繼續(xù)加速賦能新零售,讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)數(shù)字化,提高生產(chǎn)效率。C2M個(gè)人對(duì)工廠的定制模式將是大趨勢(shì)。千人千面的網(wǎng)上購物體驗(yàn)向線下延伸。
我們很多家居建材廠家,還有裝修公司,數(shù)字化也才剛剛開始,很多經(jīng)銷商還沒有起步。
多個(gè)案例表明,有效的數(shù)字化策略,確實(shí)能給企業(yè)經(jīng)營管理帶來改進(jìn),比如率先實(shí)現(xiàn)內(nèi)部數(shù)字化管理的,往往能夠顯著提升運(yùn)營效率;率先抓住數(shù)字化營銷與電商的,已經(jīng)大賺,搶先建立起線上競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
數(shù)字化交鋒,勝出者將獲利豐厚,這股趨勢(shì)不可抵擋。
大材研究建議,規(guī)模稍大的家居廠家或經(jīng)銷商,在內(nèi)部設(shè)立數(shù)字化部門,也可請(qǐng)第三方專業(yè)力量介入,推動(dòng)供應(yīng)鏈、內(nèi)部溝通、營銷、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化。
也可以從某個(gè)環(huán)節(jié)入手,找準(zhǔn)切入點(diǎn),制定實(shí)施方案與效果評(píng)估機(jī)制,逐步推動(dòng),不建議全面鋪開數(shù)字化。
還有一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是:社交電商、特賣電商、二手電商的活躍度。
這又是指哪些公司呢?社交電商里,比如拼多多、小紅書、禮物說等,就是這種類型。特賣電商,就像唯品會(huì)、貝貝網(wǎng)等,打的是特賣旗號(hào)。閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種就是二手電商。
也許,我們還有很多人只用過天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧易購、拼多多等,沒想到電商夾縫里找出了這么多生命力旺盛的大樹。
在泛家居行業(yè)里,社交電商同樣大有用武之地,拼多多上賣家具的,有些商家成功打開了局面?,F(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購,已經(jīng)有家居商家盯上了。
大材研究認(rèn)為,像家居特賣、二手家居的銷售與租賃等,都是有可能在網(wǎng)上做起來的,畢竟龐大的網(wǎng)絡(luò)購物群體在活躍,你只要能夠影響到他們,就不用擔(dān)心沒有訂單。
在商務(wù)部這份報(bào)告里,還提到了網(wǎng)絡(luò)零售的一些變化,比如線上線下融合共生,大數(shù)據(jù)打通線上線下系統(tǒng),激發(fā)線下零售新活力;傳統(tǒng)零售從供應(yīng)鏈、門店服務(wù)到營銷、物流等環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造。線下掃碼交易加速為線上引流。中小城市的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣正在形成中。
但是,我們發(fā)現(xiàn),9萬億元的零售額里,真正搶到了紅利的商家,還是占相對(duì)少數(shù),畢竟截至2017年底,我國民營企業(yè)的數(shù)量超過2700萬家,個(gè)體工商戶超過了6500萬戶。
那么,有多少商家在活躍呢?京東商城CEO徐雷的一次演講里,提到2018年京東自營以及第三方平臺(tái)上,國內(nèi)外品牌商家超過20萬。
淘寶天貓的情況又如何?光說淘寶,2016年有一個(gè)數(shù)據(jù)說是940萬賣家,能掙錢的其實(shí)很少,20%的賣家占了80%的流量。
在2013年的時(shí)候,在淘寶天貓上面開店的商家,94%以下是不需要征稅的,因?yàn)樗麄円荒甑臓I業(yè)額不到20多萬,而6%的賣家已經(jīng)開始交稅。頭部商家、腰部商家與底部商家之間的差距是非常大的。
大量賣家涌入平臺(tái),流量紅利消失,再加上高額的推廣成本,大量表現(xiàn)不好的店鋪就只有出局。
你以為在淘寶天貓、京東上把店鋪開起了,就有單子進(jìn)來,就能賺錢?就代表你會(huì)做網(wǎng)銷了?完全不是那么一回事,連網(wǎng)銷的邊都沒摸到。
據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì),家具行業(yè)做天貓、京東旗艦店的,有很多是沒有賺到錢的。大部分產(chǎn)品的月成交量在個(gè)位數(shù)的,占了監(jiān)測(cè)企業(yè)的30%,還有不少?zèng)]有納入監(jiān)測(cè)范圍的。
而在建材行業(yè)里,成交量慘淡的天貓店與京東店就更多了。裝修公司也開有這種旗艦店,成交量表現(xiàn)好的不多。
真會(huì)做網(wǎng)銷的,不僅要會(huì)開店,把店面做得很吸引人,還能根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購物人群的偏好,提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品,而不是簡單把店里的東西直接搬到網(wǎng)店里。
這還只是網(wǎng)銷的入門,要想進(jìn)門,你得掌握從平臺(tái)上引流的辦法,比如怎樣才能讓買家通過淘寶搜索到自己的店、搜索到自己的產(chǎn)品,在第一頁就能看到;如何花最少的錢去投直通車這些廣告,卻能獲取最大的回報(bào)?
更關(guān)鍵的是,如何把網(wǎng)店的訪客留住,讓他多看幾眼,多點(diǎn)幾個(gè)產(chǎn)品頁面,最后爭取能下單。很多廠商在這個(gè)環(huán)節(jié)栽了,每天都有流量,但成交就是上不去。
一般來講,像淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺(tái)上的流量,都是極其可觀的。比如淘寶天貓,2018年里平均每個(gè)月超過6億用戶在上面活躍。京東每個(gè)月的活躍用戶量,已經(jīng)沖到了3.053億。
還有拼多多也非常厲害,年度活躍買家4.185億,2018年第4季度,移動(dòng)客戶端月活用戶數(shù)達(dá)2.73億,還沒有包括通過社交網(wǎng)絡(luò)和接入入口訪問拼多多平臺(tái)的用戶。
如果你能想辦法將平臺(tái)上的流量挖掘透了,這時(shí)候站出來說自己會(huì)做網(wǎng)銷,才有底氣!9萬億網(wǎng)絡(luò)零售額的舞臺(tái)上,才真正有你的一席之地。
平臺(tái)上很多流量入口都被控制了,要花錢去買,免費(fèi)的資源少得可憐。
而且你剛開始的時(shí)候,沒有掌握網(wǎng)銷經(jīng)驗(yàn),或者沒有聘到這方面的人才,成交率做不上去,電商平臺(tái)就不會(huì)給你太多自然流量。
因?yàn)榱髁拷o到你,產(chǎn)生的交易少也是浪費(fèi),平臺(tái)掙不到手續(xù)費(fèi),顧客的體驗(yàn)也不好,因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間瀏覽了一堆不想買的產(chǎn)品,對(duì)平臺(tái)也是一種傷害。
所以,光是平臺(tái)上的網(wǎng)銷,就有這么多講究,如果你做不到全身心投入,或者請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)銷骨干來操盤,結(jié)果會(huì)是比較慘淡的。
很多老板不想花錢做網(wǎng)銷,連投廣告的試錯(cuò)機(jī)會(huì)都不去嘗試,怎么辦?那就得把站外引流同時(shí)做好。
比如能不能把淘寶客做好,能不能建立起一支網(wǎng)上的分銷團(tuán)隊(duì)?能不能通過抖音、微博、微信群等多個(gè)渠道引流?能不能借助社區(qū)團(tuán)購帶單進(jìn)來?
給大家提醒的是,網(wǎng)上開個(gè)店,無論你在哪里開,淘寶京東天貓拼多多等,它只是一個(gè)店,不代表什么,更不意味著開了店就有生意進(jìn)來。
開店只是萬里長征走了第一步,更重要的工作,還是把網(wǎng)店打理好之后,想辦法找各種渠道去吸引客戶。
還有很多開門店的老板,他們羨慕網(wǎng)銷的輝煌成果,但不知道怎么做,沒有耐心去尋找有效的辦法,有的淺嘗轍止,探了一下水,覺得沒效果就放棄了。
所以,我們能看到,有些餐館,味道其實(shí)談不上驚艷,但他生意好得嚇人,外賣都排長隊(duì),門口還有等座的,為啥?
大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、地方BBS上他們的好評(píng)成百上千條,客戶口碑運(yùn)營得太漂亮,他們堅(jiān)持爭取每一位客戶在網(wǎng)上留好評(píng)、曬單,網(wǎng)銷其實(shí)就是這樣出了效果。
我們很多賣家具建材的商家,或者做裝修的公司,對(duì)老客戶的評(píng)價(jià)不重視,沒有售后服務(wù),針對(duì)投訴不去積極解決,結(jié)果不僅沒能拿到好評(píng),還被客戶在網(wǎng)上寫一篇很長的帖子投訴。
別小瞧這種投訴帖帶來的傷害,它正在無形地導(dǎo)致客戶流失,尤其是那此習(xí)慣于在網(wǎng)上查詢商品、比較品牌的業(yè)主,而且這種損失,你還感受不到。
網(wǎng)銷的辦法很多,互聯(lián)網(wǎng)的渠道也多,比如搜索引擎、拼多多、云集微店、小紅書、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、微信朋友圈、微信群、微信公眾號(hào)、微博等等,我們沒法各個(gè)都兼顧,最好是抓住那里自己擅長的渠道與方式,扎進(jìn)去研究做深做透。
比如玩抖音,不用擔(dān)心上面的流量問題,只要你把作品做好了,有趣有料有價(jià)值,吸引粉絲來關(guān)注是不成問題的,之后賣貨也就順理成章了。
而有了作品,無論是一段有趣的視頻,還是一張很酷的照片,像微博、公眾號(hào)等多個(gè)渠道,一定要同時(shí)用上,一段作品全渠道發(fā)布,網(wǎng)銷效果就有可能放大,吸引到更多的客戶。
這個(gè)時(shí)代,不會(huì)做一件事情并不要緊,關(guān)鍵是你要積極主動(dòng)學(xué)習(xí),還要堅(jiān)持學(xué)習(xí),把新東西掌握了,很多困難、一些事業(yè)上的瓶頸就有機(jī)會(huì)得到解決。