原定2月22日開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的北京幾家居然之家賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)有如預(yù)期般順利，他們的這場(chǎng)“線下年假”，已經(jīng)持續(xù)1個(gè)多月了。

居然之家此前已兩次延長(zhǎng)了復(fù)工時(shí)間。最初的計(jì)劃是1月30日結(jié)束春節(jié)假期后，但因疫情影響，居然之家隨后宣布全國(guó)門(mén)店將延期至2月6日復(fù)工，之后又將這一期限推遲至2月22日。

另一家大家居賣(mài)場(chǎng)商紅星美凱龍的線下門(mén)店也經(jīng)歷了三次延期復(fù)工，現(xiàn)在門(mén)店開(kāi)業(yè)時(shí)間暫定在2月29日。長(zhǎng)達(dá)30多天的閉店時(shí)間，也是這家家居賣(mài)場(chǎng)近年來(lái)線下停業(yè)最長(zhǎng)的一個(gè)階段。

受到疫情影響，各家居賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)間，都出現(xiàn)不同程度延長(zhǎng)。在北京地區(qū)，截至目前還有曲美家居、城外誠(chéng)、集美家居等大賣(mài)場(chǎng)仍處在閉店?duì)顟B(tài)。

線下門(mén)店的關(guān)閉，對(duì)這些大賣(mài)場(chǎng)造成了巨大沖擊。一位家居行業(yè)人士坦言，每年春節(jié)結(jié)束，都是家裝季的開(kāi)始，裝修簽約和家具采購(gòu)?fù)ǔ?huì)在這一時(shí)期逐步復(fù)蘇：“疫情導(dǎo)致家居賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)多月的閉店，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)和商戶(hù)的損失都很大。并且疫情結(jié)束后，賣(mài)場(chǎng)人流量的恢復(fù)還有一個(gè)過(guò)程，很可能會(huì)影響通常3、4月份的旺季行情。”

線下銷(xiāo)售遇阻，使得家居賣(mài)場(chǎng)紛紛開(kāi)始進(jìn)行線上“帶貨”。

居然之家從2月6日開(kāi)始，連續(xù)3天在淘寶直播平臺(tái)，進(jìn)行了1045場(chǎng)直播，線上的1000多名主播，全部是來(lái)自于全國(guó)各線下門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員。

過(guò)去半個(gè)月，王鴦就在淘寶上進(jìn)行了3場(chǎng)直播，每場(chǎng)直播少則1小時(shí)，多則90分鐘：“最高一場(chǎng)的觀看人數(shù)有3000多人，能有31單下訂。”

作為北京居然之家金源店TATA木門(mén)的店長(zhǎng)，門(mén)店推遲營(yíng)業(yè)讓王鴦很著急。好在去年開(kāi)始，居然之家對(duì)合作門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行直播培訓(xùn)嘗試，這成為王鴦在隔離期僅有的幾個(gè)銷(xiāo)售渠道。

和門(mén)店導(dǎo)購(gòu)不同，王鴦?wù)J為，直播和線下銷(xiāo)售差異巨大：“客戶(hù)在線下門(mén)店看到產(chǎn)品實(shí)物，好像就更踏實(shí)，幾千元的定金也肯交。線上就不一樣，優(yōu)惠力度要大，比如拋出99元訂金的限量名額，線下門(mén)店訂金最低也要500元。”

王鴦坦言，不但要大力度優(yōu)惠吸引人，還要有節(jié)奏地不間斷拋出小優(yōu)惠，觀眾才會(huì)不斷看下去：“除了優(yōu)惠之外，下訂的買(mǎi)家可能對(duì)品牌、賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有過(guò)認(rèn)知。我們?cè)谥辈ブ?、5天就會(huì)策劃主題，并且對(duì)早前的意向客戶(hù)進(jìn)行定向邀約。”在她的經(jīng)驗(yàn)中，意向客戶(hù)和“裝修小白”在下單量中的占比各占50%。

數(shù)據(jù)顯示，居然之家在2月1日—19日的疫情隔離期間，共有232家門(mén)店開(kāi)播，累計(jì)開(kāi)播7374場(chǎng)，累計(jì)觀看人數(shù)超110.6萬(wàn)，累計(jì)觀看時(shí)長(zhǎng)超15萬(wàn)個(gè)小時(shí)，新增粉絲人數(shù)超過(guò)22萬(wàn)，直播引導(dǎo)成交筆數(shù)超過(guò)1.6萬(wàn)單。

這樣的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，使得居然之家正考慮加重“直播”這一銷(xiāo)售渠道在營(yíng)銷(xiāo)中的比重。

居然之家的線上業(yè)務(wù)從2018年引入阿里巴巴的戰(zhàn)略投資時(shí)，就已經(jīng)進(jìn)行摸索。2019年“雙11”，居然之家試水直播，合作的1800多個(gè)家居品牌參與直播，參與直播的導(dǎo)購(gòu)員超過(guò)3500名，最后獲得了61萬(wàn)次的觀看量，和1900萬(wàn)次的人數(shù)互動(dòng)，銷(xiāo)售額最終達(dá)到208.81億元。

“我們?cè)谥暗闹辈ブ芯涂吹搅诵Ч?，原本就?jì)劃強(qiáng)化直播的營(yíng)銷(xiāo)比重。沒(méi)想到疫情導(dǎo)致人們居家隔離，讓這一計(jì)劃提前、提速。”居然之家工作人員稱(chēng)，在2月22日線下門(mén)店開(kāi)業(yè)之前，淘寶的直播每天都會(huì)持續(xù)：“門(mén)店?duì)I業(yè)之后，線上直播也會(huì)成為常規(guī)手段。”

王鴦?wù)J為，門(mén)店開(kāi)業(yè)之后，持續(xù)的直播也很有必要：“介于人們對(duì)疫情的擔(dān)憂(yōu)，門(mén)店的人流量不可能那么快就回來(lái)，線上直播對(duì)下訂成交肯定能起到補(bǔ)充，而且也能對(duì)線下到訪進(jìn)行引導(dǎo)，估計(jì)比重能達(dá)到50%。”

相比之下，紅星美凱龍?jiān)谥辈サ姆磻?yīng)上則慢了一些。雖然紅星美凱龍雖然去年5月就開(kāi)了天貓同城站，但到近期才開(kāi)始培養(yǎng)線上直播導(dǎo)購(gòu)員，天貓上主要的互動(dòng)方式還是粉絲群聊。

紅星美凱龍則是這次疫情中全國(guó)減免租金規(guī)模最大的家居賣(mài)場(chǎng)，旗下的82家自營(yíng)商場(chǎng)相關(guān)商戶(hù)減免一月的租金及管理費(fèi)，總規(guī)模約為5億元。

相較于傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)向線上的努力，家居家裝線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在隔離期間則顯現(xiàn)出來(lái)。

“后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2月份土巴兔網(wǎng)站視頻日均訪問(wèn)量是12月份的3倍多，另外今年用戶(hù)多次訪問(wèn)工具型軟件的增長(zhǎng)率，比去年同期多了66%以上。”土巴兔副總裁聶金津坦言，居家隔離和“云辦公”時(shí)期，的確是線上家居家裝企業(yè)發(fā)展的契機(jī)：“裝修是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，從行業(yè)老板、到員工再到用戶(hù)，都有線下操作的慣性，以前希望讓合作裝企在線化是非常難的事情。現(xiàn)在全民在線化，倒逼這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行在線化升級(jí)。

為了緩解疫情期間對(duì)家裝企業(yè)造成的沖擊，土巴兔對(duì)合作裝企提供價(jià)值300萬(wàn)元的流量支持，以及免費(fèi)提供3個(gè)月的“IM功能”服務(wù)，以及開(kāi)放了包括新店入駐、爆款網(wǎng)店等內(nèi)容在內(nèi)的300節(jié)免費(fèi)網(wǎng)課，以提供裝企、設(shè)計(jì)師在停工期間的充電學(xué)習(xí)。

土巴兔的直播平臺(tái)也從2月9日開(kāi)始試點(diǎn)裝企線上直播，第一場(chǎng)試點(diǎn)的3家裝企單場(chǎng)訪問(wèn)次數(shù)突破1萬(wàn)人次，人均訪問(wèn)時(shí)間在8-20分種，3場(chǎng)直播的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到10%-15%。

聶金津表示，家裝行業(yè)作為一個(gè)典型的重線下、現(xiàn)場(chǎng)化作業(yè)的行業(yè)，在隔離期受到很大的沖擊：“現(xiàn)在合作裝企能做的，就是盡可能談妥留住客戶(hù)，把上門(mén)之前所能做的工作都預(yù)備好。”

為了解決人員接單問(wèn)題，土巴兔2月中旬推出了“無(wú)接觸量房”的策略，即在業(yè)主和裝企無(wú)接觸的情況下，裝企也能上門(mén)測(cè)量房屋數(shù)據(jù)，提供前期的效果圖、設(shè)計(jì)方案等等。

“這一策略包括對(duì)裝企員工量體溫上崗、在線預(yù)約、制定無(wú)接觸鑰匙交接存取地點(diǎn)、視頻直播量房測(cè)評(píng)、一對(duì)一線上服務(wù)溝通、快速提供施工圖、效果圖設(shè)計(jì)等7個(gè)步驟，以盡可能完成雙方在上門(mén)施工前的所有工作。”聶金津表示。

雖然各平臺(tái)和買(mǎi)家都盡力地通過(guò)在線化降低損失，但聶金津坦言，家裝行業(yè)仍無(wú)可避免地受到很大影響：“比如現(xiàn)在合同可以電子簽，但是合同內(nèi)容中的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、裝修時(shí)間、材料到位問(wèn)題，現(xiàn)在都沒(méi)辦法確定，合同都卡在這個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法簽約。”

另外，就家裝行業(yè)而言，凡是涉及線下安裝環(huán)節(jié)的，都會(huì)受到比較大影響。“軟裝這類(lèi)線上采購(gòu)的品類(lèi)影響不大，但例如裝修、建材，比如地板、出軌這類(lèi)倚賴(lài)于線下安裝的品類(lèi)，打擊就很大。”聶金津表示，

王鴦則用“恐怖”形容建材行業(yè)遭受的打擊：“家居建材的銷(xiāo)售基本依賴(lài)客戶(hù)的自然到訪，線下門(mén)店不開(kāi)，我們業(yè)績(jī)就為零。”

不同于化妝品、服裝等行業(yè)，建材這樣“硬核”產(chǎn)品的線上銷(xiāo)售還在發(fā)展初期，線上直播的銷(xiāo)售額仍不及線下，成交量只能是門(mén)店同期的30%：“但這已經(jīng)是線上渠道中最有效的推廣方式了。”

而在賣(mài)場(chǎng)方面，紅星美凱龍的公告顯示，減免1個(gè)月的租金和管理費(fèi)，損失的營(yíng)業(yè)收入有可能達(dá)到5.3-5.9億元，占2018年經(jīng)營(yíng)總收入比例的3.7%-41%。對(duì)凈利潤(rùn)的影響則可能達(dá)到3.8-4.3億元，占2018年凈利潤(rùn)比的8.5%–9.6%。

盡管如此，有行業(yè)人士認(rèn)為，線下免租對(duì)于家居賣(mài)場(chǎng)而言，至少在一定程度上緩解了商戶(hù)資金壓力：“如果入駐商戶(hù)出現(xiàn)資金鏈崩斷、撤租的情況，賣(mài)場(chǎng)的損失會(huì)更大。”

海通證券近期的一份報(bào)告顯示，由于疫情對(duì)一季度訂單造成的不利影響，家居經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)承壓，判斷疫情下賣(mài)場(chǎng)流量和一季度家居行業(yè)訂單均有不利影響。但考慮到龍頭家居公司已采取措施應(yīng)對(duì)疫情，并且一季度訂單占全年比例較小，認(rèn)為疫情對(duì)家居行業(yè)全年影響有限。

聶金津認(rèn)為，短期來(lái)看，現(xiàn)金流不寬裕的中小型家裝企業(yè)，受到的影響更大：“如果現(xiàn)金流能扛過(guò)去，等到市場(chǎng)復(fù)工復(fù)蘇就能恢復(fù)。如果現(xiàn)金流斷了熬不過(guò)去，就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)倒閉破產(chǎn)的情況。”

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他仍然抱以樂(lè)觀的態(tài)度，裝修是剛需，這個(gè)市場(chǎng)的需求不會(huì)因?yàn)橐咔槎黠@減少。現(xiàn)在積壓停滯的簽約量，會(huì)在復(fù)工之后出現(xiàn)一輪小高峰。

 來(lái)源： 界面-地產(chǎn)

   近期有關(guān)“疫情過(guò)后哪個(gè)行業(yè)會(huì)爆發(fā)？”的討論，成為了網(wǎng)絡(luò)的熱點(diǎn)。身處智能家居行業(yè)的我們，也在思考這次疫情給行業(yè)帶來(lái)哪些影響，會(huì)有哪些新契機(jī)？在智能家居消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)智和家創(chuàng)始人及CEO趙陽(yáng)看來(lái)，本次疫情甚至?xí)?lái)行業(yè)的變革：

  一、更多人熱愛(ài)居家生活，將會(huì)促進(jìn)智能家居理念的普及

  這些年的城市生活可以用一句話來(lái)形容：節(jié)奏越來(lái)越快，很多人忙著工作、應(yīng)酬、娛樂(lè)，已經(jīng)無(wú)暇顧及家居生活。這次疫情恰好給所有人來(lái)了個(gè)剎車(chē)，不得不停下來(lái)坐在家里，和家人相處，和生活相處。也許未來(lái)人們會(huì)更加忙碌，但我相信美好居家生活的理念，人們對(duì)于高品質(zhì)家居生活的需求，會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

  這種意識(shí)的變遷，將會(huì)促進(jìn)智能家居理念的普及。在我看來(lái)，智能家居就是一種生活的理念：通過(guò)智能化讓家庭生活更加方便、安全、健康。這與美好家庭生活、高品質(zhì)家居生活的理念不謀而合。

  二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底走入人們生活，為智能家居行業(yè)發(fā)展帶來(lái)契機(jī)

  因?yàn)橐咔椴荒艹鲩T(mén)的這段時(shí)間，雖然家家戶(hù)戶(hù)有電視電腦，但每個(gè)人的注意力一定是在手機(jī)。微信、頭條、抖音、游戲，這個(gè)時(shí)代的所有工作和娛樂(lè)，都可以通過(guò)手機(jī)來(lái)解決。人和手機(jī)的無(wú)縫連接，手機(jī)和手機(jī)的實(shí)時(shí)通訊，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底解決了時(shí)間和空間的隔閡。

  而智能家居行業(yè)想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，需要和這樣的趨勢(shì)相結(jié)合，說(shuō)白了就是，消費(fèi)者的注意力在哪，我們就去哪里。

  三、更多更好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，給行業(yè)注入新的活力

  由于疫情限制，春節(jié)假期結(jié)束后，很多企業(yè)開(kāi)啟了遠(yuǎn)程辦公的模式。從2月10號(hào)到21號(hào)，陸續(xù)有將近20家智能家居企業(yè)舉行了在線直播，其中包含綠米、UIOT、歐瑞博等眾多行業(yè)一線廠家。

  雖然很多廠家是第一次直播，而且水平也參差不齊，但在這種特定條件下，大家不約而同所迸發(fā)出的活力，還是讓人倍感欣喜。我們有理由相信，經(jīng)過(guò)不斷打磨后，以直播、短視頻為核心的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，會(huì)給行業(yè)帶來(lái)不一樣的景象。

  為什么我一直在強(qiáng)調(diào)利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)展智能家居行業(yè)？因?yàn)樵谖易咴L全國(guó)智能家居服務(wù)商后發(fā)現(xiàn)，智能家居“純線上銷(xiāo)售”和“純線下銷(xiāo)售”都是不成立的。

  智能家居純線上銷(xiāo)售不成立的原因在于，帶有強(qiáng)體驗(yàn)和服務(wù)屬性的全屋智能家居系統(tǒng)、智能門(mén)鎖、電動(dòng)窗簾等智能產(chǎn)品，整體解決方案才是商品。它包含產(chǎn)品+方案+實(shí)施三大環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售過(guò)程比較復(fù)雜，需要線下體驗(yàn)，定制智能化方案，和實(shí)施安裝售后服務(wù)。這一系列的工作不可能單憑線上就能實(shí)施。

  而智能家居純線下銷(xiāo)售不成立，也反應(yīng)了目前大部分渠道商的現(xiàn)狀：客戶(hù)來(lái)源少，開(kāi)體驗(yàn)店投入產(chǎn)出比低。智能家居是新事物，且屬于高科技產(chǎn)品，市場(chǎng)尚未變成剛需。光靠體驗(yàn)館自然流量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到盈虧平衡，而靠大量業(yè)務(wù)員跑社區(qū)，成本高又難以管理。所以說(shuō)，智能家居純線下零售很難存活。

  因此我們認(rèn)為，利用互聯(lián)網(wǎng)去做智能家居，是好的解決方案，這也是智和家智能家居服務(wù)平臺(tái)創(chuàng)立的初衷。這種線上引流、線下體驗(yàn)成交的模式，在許多行業(yè)已經(jīng)非常成熟。我們參考裝修行業(yè)的土巴兔，汽車(chē)行業(yè)的裝修公司、汽車(chē)4S店，每天都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得大量的意向客戶(hù)。大數(shù)據(jù)顯示，4S店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售線索進(jìn)店的客戶(hù)，成交率能夠達(dá)到35%-40%！（來(lái)源：智家頭條）