品牌展會(huì)--企業(yè)高效率的營(yíng)銷方式
時(shí)間：2008-04-07 人氣：1059 來源：順德家具網(wǎng) 作者：
概述：當(dāng)前，將于2008年5月13日至15日在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心舉辦的第九屆西安國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)和將于2008年6月26日至28日在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館舉辦的第六屆廣州國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)受到酒店用品公司的大力追捧。無論一家......
當(dāng)前，將于2008年5月13日至15日在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心舉辦的第九屆西安國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)和將于2008年6月26日至28日在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館舉辦的第六屆廣州國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)受到酒店用品公司的大力追捧。無論一家企業(yè)的規(guī)模有多大，展會(huì)都能為之提供一個(gè)更好的集宣傳、交流以及貿(mào)易的機(jī)會(huì)平臺(tái)。據(jù)美國(guó)一市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)美國(guó)本土公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出參展已成為一種高效的營(yíng)銷方式。
其表現(xiàn)為：
1、低成本接觸合作客戶
企業(yè)要接觸到合適的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過電話接觸到一個(gè)客戶的平均成本為295美元。
2、介紹工作量，提高客戶質(zhì)量
在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。
3、發(fā)掘潛在客戶
展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。
4、發(fā)揮企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)
展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。
5、節(jié)省工作時(shí)間，提高工作效率
在三或四天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。
6、融洽客戶關(guān)系
客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是加強(qiáng)現(xiàn)存客戶關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。
7、迅速的將新產(chǎn)品的使用方法普及
銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。
8、了解同類產(chǎn)品和企業(yè)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析
展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行報(bào)道可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。
9、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查
品牌展會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。
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上一條：顯麗酒店家具激流勇進(jìn)
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,人力成本越來越高,一些傳統(tǒng)行業(yè)正受到市場(chǎng)的劇烈沖擊,酒店家具行業(yè)就是其中之一。很多以前從事酒店家具生產(chǎn)的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)行生產(chǎn)其它家具,甚至是炒股、做地產(chǎn)了。然而,有這樣一家公司,它在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中成立,在短短的一年時(shí)間里就取得了驕人的銷售業(yè)績(jī),迅速成為行業(yè)內(nèi)的閃耀新星,令同行們羨慕不已. 這就是我們今天要介紹的佛山市南海區(qū)顯麗酒店家具制造廠。
據(jù)公司負(fù)責(zé)人陳先生介紹,顯麗酒店家具制造廠隸屬于佛山市顯力焊材有限公司,該公司創(chuàng)于九十年代初期,主要為家具制造企業(yè)配套焊接設(shè)備及材料,經(jīng)過10多年的奮斗,創(chuàng)辦人積累了大量家具制造的經(jīng)驗(yàn),于2007年3月創(chuàng)辦顯麗酒店家具制造廠。
沒有垮掉的行業(yè),只有垮掉的企業(yè)。陳先生認(rèn)為,在家具競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的今天, 光依靠低成本運(yùn)營(yíng)的企業(yè)是無法獲得生存空間的,要想取得成功,你必須在從設(shè)計(jì)、選料、生產(chǎn)和銷售各個(gè)環(huán)節(jié)下足功夫。因此,公司在成立之初，就非常注重產(chǎn)品的外在美觀性和內(nèi)在的優(yōu)良品質(zhì)。為此,公司邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖酒店家具設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì),同時(shí)，引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備和生產(chǎn)工藝,使產(chǎn)品的質(zhì)量得到了保證。
有了好的產(chǎn)品，如何銷售出去呢? 陳先生認(rèn)為,展會(huì)是推廣自己的最好平臺(tái)之一。早在07年5月份---公司成立兩個(gè)月的時(shí)候,顯麗就報(bào)名參加2007年6月份舉辦的Hosfair第五屆廣州國(guó)際酒店用品展覽會(huì),通過這次展會(huì),顯麗公司成功的展示了其優(yōu)質(zhì)美觀的產(chǎn)品, 在現(xiàn)場(chǎng)簽下不少訂單,并與很多客戶建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
最近,經(jīng)公司高層討論決定,他們不僅參加由廣州華展展覽策劃公司舉辦的2008第六屆廣州國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì),也要參加由廣州華展展覽策劃有限公司與西安華展展覽策劃有限公司聯(lián)合舉辦的2008第九屆西安國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)。
據(jù)悉,第六屆廣州國(guó)際酒店設(shè)備及用品展覽會(huì)將于2008年6月26日至28日在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館舉辦。該展會(huì)經(jīng)廣東省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳批準(zhǔn)、由廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會(huì)、中華西餐文化促進(jìn)會(huì)、廣東烹飪協(xié)會(huì)、廣東地區(qū)酒店總經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)主辦、廣州沙溪國(guó)際酒店用品城、廣州市咖啡行業(yè)協(xié)會(huì)、亞太酒店用品網(wǎng)www.hotesap.com協(xié)辦、廣州華展展覽策劃有限公司承辦，該展會(huì)將成為2008年中國(guó)最重要的酒店用品行業(yè)盛會(huì)之一。
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下一條：朝輝家具-----成功由溝通開始
朝輝家具有限公司成立于1989年，是國(guó)內(nèi)最早從事宴會(huì)家具的制造商之一。目前擁有標(biāo)準(zhǔn)廠房三萬多平方米，是中國(guó)酒店家具行業(yè)最早的聯(lián)合國(guó)注冊(cè)供應(yīng)商之一。
在談到今天所獲得的成功，朝輝家具負(fù)責(zé)人賴先生感慨萬分，19年以來，他親眼目睹過很多同行的興衰，有許多同行都沒有堅(jiān)持下來，或者都轉(zhuǎn)行去生產(chǎn)其它家具甚至是做家電、鋼鐵了。我看還是我們朝輝人心態(tài)比較好吧，這么多年來，當(dāng)我們?nèi)〉靡淮斡忠淮纬晒Φ臅r(shí)候，我們保持著清醒的頭腦，時(shí)刻提醒著自己，或許困難明天就要到來；在整個(gè)行業(yè)陷入低潮的時(shí)候，我們沒有見風(fēng)使舵，也沒有悲天憐人，我們還是堅(jiān)持自己發(fā)展方向，咬牙挺過難關(guān)。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，我想到的不是自己的投資資金的安全，想得更多是為朝輝辛勞付出的員工，想到我們當(dāng)初曾經(jīng)對(duì)客戶信誓旦旦的承諾，想到的是客戶對(duì)我們的期待。
賴先生指出，由于他們產(chǎn)品專供高檔酒店、餐廳，他們生產(chǎn)的餐椅不能光靠降低生產(chǎn)成本保持競(jìng)爭(zhēng)力，要更注重餐椅的美觀性及安全性。為此，在設(shè)計(jì)上融入了中國(guó)的龍文化，產(chǎn)品雍華富貴，無不流露出濃濃的中國(guó)風(fēng)情。為了保持餐椅安全性，他們細(xì)致到連餐椅凳面的軟面包覆部位都要求飽滿牢固，色澤顏色完全沒有差異。客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)是，朝輝生產(chǎn)的餐椅全部都是著地平穩(wěn)無晃動(dòng)，從來沒有出現(xiàn)椅子傾覆的現(xiàn)象。
當(dāng)然，我們能走到今天當(dāng)然還有其它很多方面的因素。在公司發(fā)展思路里面，我們除了重視產(chǎn)品的品質(zhì)外，我們也非常注重交流、溝通。注重公司內(nèi)部溝通，與客戶之間溝通，與政府部分之間的溝通，與媒體之間的溝通……。在公司內(nèi)部，我要求員工們溝通順暢，我對(duì)待員工就像對(duì)待家人一樣信任。為了能更好與外界溝通，公司率先在同行內(nèi)推出了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，現(xiàn)在公司網(wǎng)站正準(zhǔn)備第二次改版升級(jí)，屆時(shí)，我們的最新產(chǎn)品能第一時(shí)間給客戶知曉，同時(shí)我們也可以聆聽更多客戶的心聲。
除了公司的網(wǎng)站，另外一個(gè)更重要的溝通平臺(tái)就是參加每年6月份在廣州舉行的酒店用品展覽會(huì)，今年剛參加完展出就已經(jīng)預(yù)訂了明年展會(huì)的展出位置。也正是在展會(huì)上我們積極與國(guó)內(nèi)外的客商交流，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)銷往歐美、中東、東南亞以及港澳臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)。明年是公司成立20周年，公司計(jì)劃舉辦一系列盛大的紀(jì)念活動(dòng)。同時(shí)，我們將祭出“椅統(tǒng)天下 應(yīng)有盡有”旗幟，加快產(chǎn)品研發(fā)步伐，屆時(shí)有望第一時(shí)間在2008年6月26~28日舉行的“第六屆廣州國(guó)際酒店設(shè)備及用品展”的展臺(tái)上發(fā)布。
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