作者：潘慧敏郭宇卉

導(dǎo)言：海南黃花梨當(dāng)今被譽(yù)為樹(shù)木中的黃金樹(shù)，世界上有一百多種花梨木，絕品出自中國(guó)海南。1985年，海南黃花梨木材每五百克價(jià)格不過(guò)一元，二十多年間，收購(gòu)價(jià)已飆升到萬(wàn)元。一飛沖天的價(jià)格，早已超出了當(dāng)?shù)厝说南胂?。無(wú)論原木還是成品，扶搖直上的升勢(shì)仍在延續(xù)。然而，也有另一種聲音在發(fā)聲，說(shuō)海南黃花梨價(jià)格炒作有價(jià)無(wú)市，究竟如何？雅昌藝術(shù)網(wǎng)走訪海南本地具有代表的業(yè)界人士，并走進(jìn)百年古村對(duì)海南黃花梨生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行考察。

電商平臺(tái)推介海南黃花梨

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您在海南黃花梨的推廣中是比較早做電商的一批人，請(qǐng)談一下您是怎么入的行的？

王品：我們2008年在淘寶開(kāi)業(yè)，2010年通過(guò)微博進(jìn)行推廣，2013年開(kāi)始從事微信電商。至于手機(jī)應(yīng)用，目前尚在考慮當(dāng)中。因?yàn)樽鍪謾C(jī)應(yīng)用需要做平臺(tái)，如果只是為了銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，那么淘寶、微博和微信這三個(gè)平臺(tái)就足夠了。而且手機(jī)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)和維護(hù)需要花費(fèi)許多人力、物力和時(shí)間，一個(gè)手機(jī)應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)步入軌道至少需要半年到一年的時(shí)間，如果之后發(fā)現(xiàn)方向不對(duì)，就需要再花時(shí)間重新調(diào)整。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：最早您就從事海南黃花梨行業(yè)嗎，入行時(shí)候的經(jīng)營(yíng)模式和理念是怎樣的？

王品：我本來(lái)是從事醫(yī)藥行業(yè)的。我非常多親戚從事黃花梨行業(yè)，他們主要是從事工藝品方面。2008年左右，我累積了一定的資金就開(kāi)始接觸黃花梨。起初，我只做收藏，當(dāng)時(shí)的收藏量至少有幾百件。一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)黃花梨收藏具有市場(chǎng)潛力，有一定流通的渠道和價(jià)值，于是就通過(guò)淘寶這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，我也是淘寶上最早從事黃花梨買(mǎi)賣(mài)的商家之一。當(dāng)時(shí)我的收購(gòu)是以收藏為目的，所以很有針對(duì)性只收精品。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的收藏理念中是如何定義精品？

王品：精品黃花梨紋理、油性、雕工三者缺一不可。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的商店里主要是以銷(xiāo)售擺件、小飾物這些精品為主。您會(huì)做一些開(kāi)發(fā)嗎？

王品：以微信作為銷(xiāo)售平臺(tái)的話，銷(xiāo)售動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的家具是不太合適的。這個(gè)平臺(tái)更多地是起宣傳作用，告訴大家我這里有一套家具出售，否則在微信上是很難把家具整套賣(mài)出，因?yàn)橘I(mǎi)家也需要看到實(shí)物才能決定。而在微信上銷(xiāo)售一些小型精品是因?yàn)檫@些小型物品在這個(gè)平臺(tái)上比較容易銷(xiāo)售出去。這是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)做的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您目前經(jīng)營(yíng)多少家實(shí)體店？銷(xiāo)售量大概達(dá)到多少？成本的情況又是如何？

王品：目前我有三個(gè)店面，其中一個(gè)店面每個(gè)月的銷(xiāo)售量超過(guò)100萬(wàn)，但成本也不低，三個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)成本大概是一萬(wàn)三千元。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您在電商這一方面擁有多年經(jīng)驗(yàn)，而且經(jīng)營(yíng)成果很好，為什么還會(huì)去開(kāi)設(shè)實(shí)體店？

王品：其實(shí)電商和實(shí)體店應(yīng)該是相輔相成的。黃花梨這個(gè)行業(yè)的特別之處是，交易是需要雙方坐下來(lái)商榷的。我開(kāi)設(shè)實(shí)體店的目的也是希望這里成為一個(gè)可以結(jié)交朋友的地方，如果只是為了商業(yè)目的，就不必開(kāi)設(shè)這么多門(mén)店了。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：在經(jīng)營(yíng)方面，您有什么新的想法嗎？

王品：目前并沒(méi)有太多新的想法，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)十分不景氣。今年是比較動(dòng)蕩的一年，不適宜實(shí)施新的目標(biāo)或者想法，我更為關(guān)注如何平穩(wěn)地過(guò)渡。黃花梨收藏這個(gè)行業(yè)和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是有關(guān)聯(lián)的。第一，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力有保證的情況下，才會(huì)有人考慮接觸收藏。第二，這些商品更多是以禮品的形式出售。近年來(lái)，反腐倡廉的力度不斷加大，所以兩三年前我們的經(jīng)營(yíng)更加注重挖掘藏家。我們主要還是銷(xiāo)售一些精致的小物品，價(jià)格都在1到3萬(wàn)之間。而大型的藏品我們主要是以收藏為主，并不出售。正如張會(huì)長(zhǎng)所言，近幾年對(duì)于大型藏品而言只適合收購(gòu)收藏，并不適宜銷(xiāo)售。而我們還有一個(gè)大型的工作團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)，為了保證運(yùn)作，我們回去銷(xiāo)售一些小件的藏品。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的團(tuán)隊(duì)成立之初的規(guī)模如何？現(xiàn)在發(fā)展到什么狀況？

王品：最初我們的團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，現(xiàn)在算起來(lái)差不多有十多人。這個(gè)數(shù)字在行業(yè)里來(lái)說(shuō)是比較大的，如周鳳嬌的團(tuán)隊(duì)算下來(lái)也就是幾個(gè)人?，F(xiàn)在越來(lái)越多從事海南黃花梨行業(yè)的人意識(shí)到品牌的重要性，所以也越來(lái)越多人開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您會(huì)和哪些雕工進(jìn)行合作？

王品：起初，我們主要和福建及海南的師傅合作。當(dāng)時(shí)黃花梨材料數(shù)量比較多。2012年左右出現(xiàn)了黃花梨精雕，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大塊的木料比較稀少，而且價(jià)格昂貴，于是大家把目光轉(zhuǎn)向如何讓小塊的黃花梨具有更高的藝術(shù)價(jià)值，所以就出現(xiàn)了黃花梨精雕，最早的小型雕刻是貔貅。只要有精雕，就肯定會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)于精雕的師傅，“百吉”、“石爭(zhēng)”就是當(dāng)時(shí)精雕師傅的品牌名稱(chēng)。這些師傅在雕刻黃花梨的時(shí)候會(huì)把名字刻上去，所以他們其實(shí)很早就有意識(shí)地在經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這些是工美的國(guó)大師嗎？

王品：不是。黃花梨雕刻的工藝師傅沒(méi)有任何職稱(chēng)，而且黃花梨還是一個(gè)非常新的行業(yè)，尚處在比較原生態(tài)、原始的狀態(tài)。這些工藝師傅僅僅是一邊雕刻一邊有意識(shí)地創(chuàng)作自己的個(gè)人品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們做的這些加工會(huì)找他們？您只要是加工黃花梨都會(huì)和他們合作嗎？

王品：主要還是和“百吉”、“石爭(zhēng)”、“東藝”幾位師傅。有時(shí)候，如果他們手上有好的材料，油性、紋理都符合我的客戶群體的需求，也會(huì)直接向他們收購(gòu)。我們收購(gòu)木料的時(shí)候，只要看到品質(zhì)好的，都會(huì)盡己所能收購(gòu)回來(lái)。黃花梨的買(mǎi)賣(mài)一般是以斤為單位，而在交易量不大的情況下，則會(huì)以塊為單位進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)?，F(xiàn)在有一種現(xiàn)象，好的材料會(huì)搭配不好的材料一同出售，價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜，相當(dāng)于只購(gòu)買(mǎi)好的一塊材料的價(jià)格。許多人會(huì)選擇買(mǎi)入這正搭配銷(xiāo)售的材料，否則比較差的材料根本無(wú)法賣(mài)出去。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：現(xiàn)在收購(gòu)材料還容易嗎？

王品：其實(shí)材料到處都有，但是品質(zhì)好的材料是可遇不可求的，如果遇到了價(jià)格合適、品質(zhì)上乘的材料我們會(huì)收購(gòu)，但如果價(jià)格不合適，就不會(huì)進(jìn)行收購(gòu)。

我們收購(gòu)回來(lái)的新料主要是用來(lái)做珠子的，而老料則是用來(lái)做大型的藏品和家具。好的材料總有市場(chǎng)，主要是價(jià)格的問(wèn)題。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：在今年還沒(méi)有變化之前還會(huì)有一些什么樣的動(dòng)作本來(lái)想去做的，最后由于現(xiàn)在的情況沒(méi)有做。

王品：APP平臺(tái)。我們的經(jīng)營(yíng)思路并不是純粹地做一個(gè)只把東西打包放上來(lái)銷(xiāo)售的平臺(tái)，我們也有一些小的想法在其中，但是因?yàn)楦鞣矫娴脑?，APP平臺(tái)就暫時(shí)不考慮了。經(jīng)營(yíng)APP平臺(tái)需要大量的人力、物力以及時(shí)間，如果經(jīng)營(yíng)方向出錯(cuò)了，時(shí)間成本將非常高，因此現(xiàn)在對(duì)一些想法的實(shí)施是要仔細(xì)考慮的。但目前也不會(huì)有太大的變化，現(xiàn)在談也為時(shí)過(guò)早。像是老一輩的黃花梨從業(yè)者會(huì)比較鎮(zhèn)定，畢竟他們已經(jīng)度過(guò)了生存期。他們的經(jīng)營(yíng)模式比較傳統(tǒng)的作坊模式，也就是把好的東西置放在一個(gè)大的店面里買(mǎi)賣(mài)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：還是玩圈子，里面有他自己的朋友圈，包括他交際的圈子，包括北京的專(zhuān)家過(guò)來(lái)他接待，而且像他這種資深的人擺在這里，如果從北京來(lái)一個(gè)人一打聽(tīng)勢(shì)必直接去他那兒。

王品：在經(jīng)營(yíng)電商方面，我們更多地把精力和想法放在如何通過(guò)電商平臺(tái)更好地銷(xiāo)售一些產(chǎn)品。如柴藝坊就在宣傳和加工方面下了功夫。他們著力于如何做好一把壺、一套家具，專(zhuān)注于在品牌的宣傳和推廣。這和我們的思路理念有所差異。很難去評(píng)價(jià)哪種方式會(huì)更好，但能夠肯定的是，這一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者肯定擁有許多品質(zhì)上乘的藏品才可以立足與這個(gè)行業(yè)，才能擁有一定的話語(yǔ)權(quán)。不過(guò)這也不是必須的，例如于宏慶經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)上有三萬(wàn)個(gè)玩家在上面玩兒，所以說(shuō)他有一定的話語(yǔ)權(quán)。經(jīng)營(yíng)電商需要有一個(gè)磨合期，一個(gè)了解跟信任賣(mài)家的過(guò)程。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，只有在買(mǎi)賣(mài)雙方間建立起信任，賣(mài)家才可以不斷地推薦產(chǎn)品給買(mǎi)家?？赡苓^(guò)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間，買(mǎi)家才會(huì)遇到合適他的產(chǎn)品，他就會(huì)買(mǎi)。這是不能操之過(guò)急的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的客戶群體中，老客戶更多還是會(huì)不斷地有新的客戶加入？

王品：我們的客戶群其實(shí)是不斷地有新客戶的加入。畢竟老客戶總有不再收購(gòu)藏品的一天，所以必須不斷地補(bǔ)充新血。

精品把玩件培育收藏市場(chǎng)

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您是在淘寶上最早經(jīng)營(yíng)海南黃花梨的店家之一，在魚(yú)龍混雜的環(huán)境中，您是怎么做到異軍突起？

王品：首先是要堅(jiān)持品質(zhì)。品質(zhì)是非常重要的，我們堅(jiān)持不銷(xiāo)售假貨。也許新入行的藏家并不知道自己被欺騙了，但是接觸行業(yè)的時(shí)間久了，他終會(huì)發(fā)現(xiàn)自己被賣(mài)家欺騙，轉(zhuǎn)為與別的賣(mài)家合作。如果品質(zhì)得到了保證，那么這個(gè)客戶在未來(lái)都屬于我的客戶群體。反觀販賣(mài)假貨的店鋪，他們可能在短期內(nèi)能獲利，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是失利的。一般經(jīng)營(yíng)非正品的淘寶店鋪會(huì)制作一些虛假的數(shù)據(jù)，例如通過(guò)不斷刷單來(lái)增加好評(píng)，或是通過(guò)技術(shù)刪除差評(píng)。我們的淘寶店鋪開(kāi)業(yè)至今，都是五分好評(píng)，每一筆交易記錄都是真實(shí)的，都是客戶最真實(shí)的反饋。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們的團(tuán)隊(duì)有多少人固定在線上對(duì)店鋪的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行維護(hù)？

王品：大概兩到三人。上班時(shí)間24小時(shí)，下班時(shí)間也是不管的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：他們都是資深的黃花梨從業(yè)者嗎？

王品：并不需要資歷深，很多問(wèn)題如果他們不懂，可以讓客戶加我的微信，由我來(lái)解答客戶的問(wèn)題。微信可以說(shuō)是經(jīng)營(yíng)電商的最后一個(gè)步驟，加了微信好友就能夠通過(guò)微信與客戶建立信任，基本上最后都能夠完成交易。一個(gè)新的客戶完成購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間可能需要3個(gè)月左右。每天都會(huì)有新的客戶關(guān)注我們，平均下來(lái)，基本每個(gè)1到2天就會(huì)有新的客戶和我們完成交易。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您是用什么去打動(dòng)這些新的客戶？

王品：只要展示出一個(gè)最真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況，包括賣(mài)家、產(chǎn)品最真實(shí)的狀況。每個(gè)人都有自己的一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，例如有人經(jīng)常看到我發(fā)布在微信朋友圈的信息，就會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)誠(chéng)信的賣(mài)家。最主要還是運(yùn)用自己的最真實(shí)的東西。黃花梨這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是欲速則不達(dá)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們?cè)谖⒉?、微信上除了發(fā)布一些產(chǎn)品圖片，也會(huì)發(fā)布一些和黃花梨有關(guān)的內(nèi)容嗎？

王品：我們也會(huì)發(fā)布一些關(guān)于黃花梨方方面面的知識(shí)，不僅僅是發(fā)布產(chǎn)品信息。我們團(tuán)隊(duì)在這一方面有比較細(xì)致的分工，有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)文案，也有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)微博、微信的運(yùn)營(yíng)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這么多年經(jīng)營(yíng)黃花梨這么多年一路走來(lái)，你覺(jué)得有沒(méi)有一些大起大落的變化在里邊？

王品：今年是最困難的一年，也可以說(shuō)是整個(gè)行業(yè)最困難的一年。這兩年是我們發(fā)展比較快的時(shí)候，與前些年比較，生意經(jīng)營(yíng)得好意味著整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況都好。如果整個(gè)行業(yè)的態(tài)勢(shì)不好，會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)者，因?yàn)檫@說(shuō)明大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人少了。今年我又開(kāi)設(shè)了一個(gè)店面。許多同行并不理解我為何要逆勢(shì)擴(kuò)張，我認(rèn)為這個(gè)和黃花梨的買(mǎi)賣(mài)一樣，行情不好的時(shí)候去收購(gòu)就便宜，也就是我能夠以更小的代價(jià)來(lái)獲取一些資源，但是也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您認(rèn)為2016年會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)嗎？

王品：目前而言，我不認(rèn)為明年會(huì)有好轉(zhuǎn)，明年可能是更加艱難的一年。但無(wú)論如何，一個(gè)行業(yè)內(nèi)的佼佼者總有其生存之道。一旦品牌和口碑建立起來(lái)，這一方面并不需要太擔(dān)心。例如我們就積累了很多實(shí)力雄厚的忠實(shí)客戶，很多是來(lái)自北京、湖北、湖南、山東的。對(duì)他們而言，只要是精美而且價(jià)格合適的產(chǎn)品他們都會(huì)收購(gòu)，并不會(huì)執(zhí)著于收購(gòu)什么類(lèi)型的產(chǎn)品。我認(rèn)識(shí)一些廣東的家具商，他們重新加工一些制作家具的小料，制作成車(chē)珠、手把件等小件的物品請(qǐng)我們代售。從這點(diǎn)來(lái)看也確實(shí)有商機(jī)。

我們的資源不及他人的豐富，所以會(huì)在銷(xiāo)售方面努力。他們一年出售十套家具的收益相當(dāng)于我們一年出售幾千件東西的受益，例如他們出售十套家具營(yíng)業(yè)額就達(dá)到一千萬(wàn)，而我們可能要出售上千件商品才能達(dá)到這個(gè)營(yíng)業(yè)額。一年一千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額并不多，但是我們能保證一千萬(wàn)的交易里沒(méi)有參雜假貨，這一點(diǎn)是非常難得的。現(xiàn)在市面上還有不少人的通過(guò)出售假沉香、假海南黃花梨來(lái)提高銷(xiāo)售額。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：謝謝！

來(lái)源：雅昌藝術(shù)網(wǎng)專(zhuān)稿

圖：沙比利原木

黃花梨鬼臉

近些年，紅木價(jià)格不斷上升，一根木能換一棟樓，在藏市已經(jīng)不是什么新鮮事。尤其是黃花梨，近十年間，海南黃花梨所演繹的價(jià)值飆漲空間就像瘋狂的石頭和田玉一樣神奇。其實(shí)，從明代以來(lái)，世人對(duì)黃花梨的喜愛(ài)一直沒(méi)有間斷過(guò)，這可以從很多古家具中得以佐證。

黃花梨羅漢床、書(shū)柜、椅凳、桌塌，一直是明清時(shí)期文人墨客鐘意的時(shí)尚用具。據(jù)明代《博物要覽》記載：“花梨產(chǎn)交廣溪澗，一名花櫚樹(shù)，葉如梨而無(wú)實(shí)，木色紅紫而肌理細(xì)膩，可作器具、桌、椅、文房諸器?！蔽闹袑?duì)此木材的產(chǎn)地、質(zhì)地及用途的描述，可謂具體而詳盡。而追述用花梨木制作器物，唐代的《本草拾遺》中就已有“櫚木出安南及南海，用作床幾，似紫檀而色赤，性堅(jiān)好”的記載。從古籍的記載中不難發(fā)現(xiàn)，黃花梨之所以可人，是因?yàn)槠渖⑿跃慵?。除了這種木材的木性極為穩(wěn)定外，其如同犀角般的木色質(zhì)感是非常重要的一個(gè)因素。

在中華傳統(tǒng)文化中，豁達(dá)中庸、平和內(nèi)斂、外柔內(nèi)剛等思想一直是儒家所倡導(dǎo)的。黃花梨這一木材不管寒暑，不變形、不開(kāi)裂且韌性佳，適合作各種彎曲度很大的異形家具；尤其是細(xì)而不滑的材質(zhì)，讓人有觸手溫潤(rùn)之感；這都與古文人的文化基因非常契合。而黃花梨最讓世人心跳的還屬那蘊(yùn)含著的行云流水般的紋理。說(shuō)起這些暗藏的紋理，不得不提及它的“鬼臉”。從明朝至今，這張臉就像是一塊巨大的“磁鐵”，數(shù)百年來(lái)一直吸引著無(wú)數(shù)黃花梨的喜愛(ài)者，成為人們追逐、尋找的目標(biāo)，而今它更是成了海南黃花梨的代名詞。

其實(shí)，“鬼臉”并不是黃花梨所獨(dú)有，作為樹(shù)木在成長(zhǎng)過(guò)程中因環(huán)境變化、樹(shù)木之間爭(zhēng)取養(yǎng)分等導(dǎo)致樹(shù)木的紋理發(fā)生扭曲，很多樹(shù)木都會(huì)產(chǎn)生“鬼臉”的效果，只不過(guò)黃花梨發(fā)生的概率較高，特別是海南黃花梨。眾所周知，黃花梨成材非常緩慢，但到底慢到怎樣的程度呢？按海南當(dāng)?shù)厝说恼f(shuō)法，黃花梨是屬于盤(pán)虬形的樹(shù)種，直白的意思就是那種只見(jiàn)往兩邊生而不見(jiàn)往上長(zhǎng)的樹(shù)。由此可以想象，上百年生長(zhǎng)過(guò)程的艱辛，其間的環(huán)境變化等因素，“鬼臉”似乎已經(jīng)成了黃花梨最酣暢淋漓的心靈表述。

紋理或隱或現(xiàn)，色澤不靜不喧，木質(zhì)溫潤(rùn)細(xì)膩，舊時(shí)文人士大夫們的審美情趣使得黃花梨家具卓爾不群。因歷招砍伐，成材緩慢，如今列入瀕危保護(hù)樹(shù)種。我想，如果黃花梨有靈性，心里的滋味必然復(fù)雜，但總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該是喜悅多于惆悵。不信，你看，它的臉，生長(zhǎng)時(shí)因戰(zhàn)勝困苦的環(huán)境而笑；再后，它因?yàn)榈玫绞廊说馁p識(shí)疼愛(ài)而笑；如今，它為雖身為樹(shù)木但“木比金貴”、甚至旁系的子孫也能得以保護(hù)培植而笑。試想，還有比這更值得欣慰的嗎？