6月，正是年中大促旺季。第一財經記者留意到，今年家電經銷商在微信朋友圈分享內容的“畫風”正在發(fā)生變化，越來越多的人開始涉足汽車、裝修等領域。

近年電商平臺的沖擊，加上經濟大環(huán)境的影響，令國內家電線下市場日漸萎縮。家電經銷商也在向下（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）走、向后（家電服務）走、向前（家庭裝修）走，以及向上（電商）走，到傳統(tǒng)電商平臺、微信小程序、社交電商平臺開店。

重百電器高級顧問、重百電器商學院院長邊廣學6月27日向第一財經記者表示，預計家電下沉市場達到4000億元，家電后服務市場3000億元，前裝市場3.8萬億元，線上家電市場4000億元。今后，以家為中心，裝修、建材、家居、家電一體化，將是家電渠道商轉型的方向。

賣車賣酒為多觸點獲客

武漢工貿董事長李豐最近熱衷在朋友圈分享新能源汽車AITO問界M5的信息。工貿家電今年開售新能源汽車，這在李豐看來，“轉型的關鍵是獲客”?，F(xiàn)在家電、建材、家居、裝修的門店，都門庭冷落。家電賣場6年前已開始遇冷，武漢工貿一直在尋找轉型之路。

李豐6月28日向第一財經記者表示，首先要多渠道獲客?，F(xiàn)在武漢工貿的家電賣場有100多個，包括高端購物中心里的專賣店，西門子、博世、卡薩帝等品牌的；購物中心里的工貿綜合店；建材市場里的工貿家電專業(yè)店、品牌店；社區(qū)店，展示整房裝修、廚房改造的樣板間。此外，武漢工貿在三四級市場，還有100多家加盟店。

“過去開店人山人海，現(xiàn)在這種現(xiàn)象不見了。過去顧客找你，現(xiàn)在你找顧客?！崩钬S說，除了通過多業(yè)態(tài)、多觸點去尋找顧客，還要用中高端品牌、前端裝修產品（如中央空調、采暖爐、凈水系統(tǒng)等）、風口產品（如洗碗機），去找裝修的顧客，找高端的顧客。

這需要培養(yǎng)員工的多種能力。今年工貿家電“試水”華為AITO問界M5的銷售。李豐說，華為在消費電子領域，實施“1+8+N”的產品戰(zhàn)略，從手機做起，到PC、可穿戴產品等，再到生態(tài)產品，在存量市場的渠道中賣多樣化產品，武漢工貿要適應市場的變化。同時，“我們通過賣汽車，提升員工找顧客的能力，找到了汽車顧客，也可以同時推廣工貿的家電產品?！?/span>

此外，工貿家電還做家庭工程類業(yè)務，如家裝、全屋定制、全屋智能、中央空調、凈水等，甚至與尚品宅配合作，還賣恒潔衛(wèi)浴的產品。李豐認為，“經銷商從賣家電，到賣前端裝修類商品，再到做家庭工程類項目，這個趨勢越來越明顯?！?/span>

李豐透露，武漢工貿的收入結構發(fā)生了很大變化，家庭工程類商品的銷售收入已占30%以上，傳統(tǒng)家電的銷售收入占比降至約70%。在線下家電市場下滑20%的情況下，武漢工貿2022年上半年的收入與2021年上半年持平，家裝類收入的增加彌補了家電收入的下滑。

據邊廣學介紹，深圳順電也圍繞客戶需求，進行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，強化用戶體驗。旗下包括順電（電器+3C產品）、順電脈（手機+3C產品）、設鄉(xiāng)味（餐具、炊具等）、順電味等店面。順電味的客群之一是追求生活品質的老男孩，店里除了賣咖啡機、運動相機等電器，還賣洋酒、茶葉、茶具、男士香水，還設了咖啡吧、音樂試聽室，甚至有小型室內高爾夫球練習設施。對此，順電董事長費國強向第一財經記者表示，這些業(yè)態(tài)變化，還需要市場的驗證。

家裝家電融合一起賣

柳州尚龍電器董事長牟宗昆最近在朋友圈，經?！皶瘛钡氖巧旋埣已b業(yè)務。他6月29日告訴第一財經記者，尚龍智能家居的門店2021年1月18日正式開業(yè)，但他從2014年便開始跟蹤家裝業(yè)務，與建材圈的人交朋友，之前就嘗試過做全屋定制。

尚龍在柳州、桂林有門店，在柳州有三個家電零售門店，其中一個門店已實現(xiàn)家電家裝融合一起賣，在桂林的門店設在建材市場里。今年以來，尚龍家裝業(yè)務的收入同比增長了50%-60%。牟宗昆說，這鼓舞了員工的士氣，讓公司上下看到了轉型的曙光。

2022年5月1日前夕，京東五星電器的門店開到了柳州，電商平臺加快落地建店。牟宗昆說，電商沖擊加上需求疲軟，面對線下家電市場的下滑，“能活下去就是成功”；在京東到來之前，尚龍曾在柳州線下家電市場占據六成份額，“現(xiàn)在我們已經不在一個賽道上了”。

“家電、家裝分開賣，無非多開一個店，這不是融合”，牟宗昆的體會是，家裝家電融合賣，實現(xiàn)過程很復雜，每個環(huán)節(jié)都會碰到阻力。比如，以往裝修交訂金不給退，尚龍裝修的訂金可以退?！拔覀儼丫Ψ旁诤蠖说姆丈希瑥唾徛蔬_30%以上。159800元裝修100平方米，送2萬元家電消費券，客戶往往最終在尚龍買到4萬元的家電?！?/span>

在牟宗昆看來，家電經銷商轉型的核心是做服務。尚龍有一個“尚龍小管家”的微信公眾號，是提供家電清洗保養(yǎng)服務的O2O平臺?！芭c其向年輕人討喜，不如做年輕人做不了的事情?！背俗鲲埡图艺?，尚龍希望可以提供如換燈泡等多樣化的家庭服務，做出服務的厚度。

邊廣學認為，家電后服務及家裝市場潛力巨大。家電后服務市場，包括以舊換新、延保、清洗、耗材更換等?！凹译娤锣l(xiāng)”政策從2008年開始實施，十多年過去了，現(xiàn)在迎來更新?lián)Q代的高峰期。延長保修期的服務，只要用戶愿意付費，銷售方、維修商、保險方協(xié)調好，仍有空間。空調、冰箱、洗衣機、抽油煙機等深度清洗的市場也很大。凈水機濾芯、洗碗機和洗衣機的洗滌劑，這些耗材的銷售與更換，亦有很大商機。家電后服務市場一年可達3000億元。

家裝市場更大。邊廣學援引奧維云網（AVC）的數據說，中國裝修市場一年達3.8萬億元，包括裝修、建材、家具、軟裝、家電等。電器銷售前置化的方向已經很明確，在設計、裝修環(huán)節(jié)，就爭取把電器（含中央空調、水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)等）銷售加進去。

下沉市場面臨新一輪洗牌

下沉市場，也是家電經銷商“挖潛”的重點。隨著國家推動新農村建設、推進鄉(xiāng)村振興，邊廣學估計，縣級及縣級以下家電市場的規(guī)模將達到4000億元。隨著京東專賣店、天貓優(yōu)品、蘇寧云店、國美新零售等在縣級市場發(fā)展加盟店，區(qū)域連鎖龍頭企業(yè)也在發(fā)展加盟店、連鎖店，家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的競爭格局正在重構。

“江西是典型的農村市場”，江西四平電器董事長張小平6月27日在接受第一財經記者采訪時說，十年前他們與當地其它區(qū)域連鎖競爭，之后他們跟國美、蘇寧這樣的全國連鎖競爭，近幾年“線上電商平臺對我們沖擊大，把我們的銷量拉走了40%-50%”。

電商平臺拉走了關注低價的消費群體，“對我們的銷售業(yè)績有沖擊，但不影響我們的生存，因為這些消費群體創(chuàng)造不了效益”。張小平說，與此同時，全國連鎖這幾年也有經營壓力，主要保留一線市場的門店，無暇精耕三四線市場，也騰出了一些空間。

“我們扎根本土，對風土人情了解，在江西一、二、三線市場都有門店，與顧客粘性強?！睆埿∑秸J為， “我們在線下有專人講解、產品展示，提供有溫度的服務，中高端產品比網上賣更有競爭力的價格，這樣線上就無法把我們中高端的顧客奪走?！?/span>

這兩年，京東在江西開了800家加盟店。張小平預計，未來3~5年，電商平臺將會繼續(xù)在線下開店，提供商品體驗?！拔覀兣c廠家相互借力”，他相信，中國市場這么大，不會由1~2家渠道壟斷，顧客在幾個銷售渠道之間選擇，對廠家、顧客、渠道都是好事。

作為江西最大的區(qū)域連鎖電器賣場，四平電器已實現(xiàn)了“農村包圍城市”，連鎖店的數量增至119家：9家門店在南昌，其中7家是這兩年開設的；二級市場（地級市）有40多家門店；縣級市有70多家門店?？h級市場的銷售收入占55%，一二級市場的收入占45%。

“我們是買斷商品、自己賣，自己的人員、展臺和貨架，不像國美、蘇寧是品牌專廳，1200平方米的商品出樣與它們3000平方米差不多，房租、人員成本相對較低。”張小平認為，這種精細化運營的低成本模式，適應江西地廣人稀、以農村為主的市場特點。

江西的線下家電市場，已連續(xù)五年下滑。2018年下滑了10%，2019年、2020年、2021年、2022年至今分別下降了約15%。每年被線上搶走約10%，疊加經濟下行，市場萎縮得更快?！霸瓉硭淖里垼F(xiàn)在只有三桌飯?！睆埿∑秸f，沒有實力的商家將遭到淘汰。

“家電代理商、批發(fā)商越來越少了（因廠家直接供貨），零售網點卻越來越多。”在張小平看來，隨著天貓、京東、國美、蘇寧發(fā)展加盟店，賣家電的“門檻低了”，投幾十萬元就可開個加盟店。家電零售業(yè)越來越“內卷”，市場在下滑，競爭在加劇。預計未來兩三年，每年將會有10%~20%的商家退出，因為房租、水電、人工的成本都在增長。

第一財經記者留意到，在今年6月25日舉行的2022中國（重慶）家電渠道商TOP峰會前后，海爾智家旗下的卡薩帝、海信集團旗下的璀璨等均在重慶舉行了核心家電經銷商峰會或新品發(fā)布會，體現(xiàn)了智能家居、高端家電套系產品對線下核心渠道商的重視。

奧維云網（AVC）總裁郭梅德建議，面對家電市場需求嚴重不足、渠道碎片化的壓力，家電TOP經銷商渠道做大長板，強化定制化服務、“銷服一體化”的優(yōu)勢；補充短板，拓展生態(tài)圈，擴充自身流量入口；強化私域用戶的運營，推動用戶價值的轉化。

文章來源：家居微觀察轉自第一財經

每個時代都有獨特的消費文化與審美潮流，每一代人都有特色鮮明的生活方式，而生活方式的承載體，則是各種精致的商品。

身處經濟繁榮與物質豐盛的時代，人們對居住生活品質寄予了前所未有的重視，同時關心家居美學的實現(xiàn)，從有沒有、好不好到美不美，消費升級一路向上，迭代不斷。

這種現(xiàn)象正體現(xiàn)在當前的各類熱銷產品榜上，一些創(chuàng)新爆款的熱銷、力圖引領趨勢的新品問世，所反映的正是澎湃而起的消費走向。

尤其是2022年以來，天貓、京東、好好住、宜家、蘇寧易購等多家平臺均發(fā)布過熱銷家居產品榜，從中能夠清晰地看到，智能、居家辦公、拎包、定制、適老、趣味、高顏值、健康等家居消費關鍵詞的熱度持續(xù)上升。

而這些產品趨勢，同樣體現(xiàn)在部分頭部大展，以中國建博會（廣州）為例，2022年聚焦智能、定制、設計、系統(tǒng)等四大主題，打造“冠軍企業(yè)首秀平臺”，預計上千家品牌密集推新品.

其出發(fā)點，無疑是緊跟當前的家居消費潮流、生活方式與審美取向的最新變化。

這幾十種產品正在熱賣

以618期間的銷售情況作為標準，來自“京東居家”的信息顯示，就趨勢品類方面，智能床墊、智能花灑、智能消毒牙刷架等超6個智能品類，成交額同比增長超5倍。

定制廚房、定制衛(wèi)浴、拎包入住、燈光設計等個性化定制服務，成交額同增超6倍。適老馬桶、適老裝修套餐、適老功能床的成交額同增超10倍。

此外，京東居家還梳理了百大爆品的銷售情況，包括九牧智能馬桶S400、米家智能晾衣機、雙立人刀具套裝、翼眠深睡格子枕頭、圣象環(huán)保木地板等，所釋放的趨勢信號依然是智能、舒適、健康等方向。

天貓旗下新生活研究所發(fā)布了一份《2022年天貓618新消費趨勢》，其中提到，精致、智能和懶宅成為年輕人的居家生活消費趨勢。洗碗機、智能馬桶和電競椅成為中國家庭的新三大件。

其中，天貓618期間，智能一體式馬桶成為家裝行業(yè)銷售冠軍，銷量達到傳統(tǒng)馬桶的4倍。除了智能馬桶之外，智能浴室柜、智能花灑、智能浴室鏡的銷售相當火爆。智能中控屏的成交環(huán)比增長超5倍。

此外，近年來，智能開關、智能電動窗簾、智能可視門鈴、智能晾衣架等單品的銷量高速增長，成為眾多年輕人的裝修選擇。

出人意料的是，電競房受到了熱捧，近30萬把電競椅被搶空。該產品的熱銷，意味著一種新的趣味休閑型家居品類崛起。

阿里媽媽曾聯(lián)合第一財經商業(yè)數據中心發(fā)布的“2022天貓年度王牌新品榜”中，對新品趨勢做了深入調研，其中提到：

49.5%的消費者選擇為前所未有的新技術買單，超40%的消費?者愿意為符合自己審美的新品付出溢價。產品口碑對消費者購買新品的影響力最為明顯，其占比超過60%。

宜家也曾公開旗下熱銷產品，以2021年第八份《宜家家居生活報告》為例，其中十大暢銷家具單品包括：

HEMNES沙發(fā)床、BILLY WHITE書柜、ALEX白色抽屜柜、MALM抽屜柜、ESKILSTUNA三人座沙發(fā)（帶貴妃椅）、MICKE辦公桌、BRIMNES衣柜、ESKILSTUNA三人座沙發(fā)（帶貴妃椅）、MALVIK泡沫床墊等。

該商場的熱銷產品往往會做強一些實用功能，比如收納功能；可自由組合與個性化設置，實現(xiàn)家具的變形；體積小，占用空間不多，方便擺放；還有就是突出舒適感。

六種趨勢浮出水面

上述熱銷品類的出現(xiàn)，讓外界清晰地感受到正在發(fā)生的消費趨勢變化。

智能家居、定制家居、適老與兒童類家居、一站式家居服務、健康類家居產品、趣味休閑型家居等，已成為當下的消費熱點。

總體來看，新的消費熱點出現(xiàn)，既反映了家居消費的升級換代，同時意味著品類的又一輪變革，部分老品類正在被新品類替代，而新品類的市場開發(fā)明顯加速。

從賣點來看，高顏值、高環(huán)保、高性能等特征，繼續(xù)受到市場熱捧。

（一）智能家居成消費熱點，預計將持續(xù)數年

無論是京東、天貓，還是好好住等平臺給出的數據，普遍反映智能家居的熱度相當高，已是家居消費熱門趨勢，其成長性廣受看好。

來自好好住的調研顯示，近一半的消費者表示，在裝修準備階段傾向于智能家居。85%的家庭已入手智能家居單品，其中，智能馬桶、智能門鎖、智能語音助手、智能清潔類機器人有望成為標配四件套。

更重要的是，消費者不再滿足于單品智能，而是向場景智能、全屋智能升級，已有41%的家庭期待實現(xiàn)全屋智能。

對于這種趨勢，廠家及各類平臺已展開深度布局，出現(xiàn)了易來、螢石、凱迪仕、好太太、歐瑞博、綠米、歐瑞博等眾多智能家居品牌。

近幾年的中國建博會（廣州），均開辟了智能展區(qū)，云集上百家主流品牌，尤其是今年的四大主題展區(qū)里，智能獨占一席，可見其重要性，或將再次提振智能家居的熱點，并能看到更多成熟的趨勢級產品。

（二）定制家居迎來又一春

經過多年發(fā)展，定制家居業(yè)務在保持長期高增長后，目前依然處于上升期，并且從柜類定制向整家定制、全屋智能家居定制延伸。

同時，伴隨舊房翻新改造、二手房裝修的需求釋放，定制衛(wèi)浴、定制廚房、定制陽臺等單空間的整體改造也迎來了爆發(fā)式需求。

這些消費熱點并非某個活動時間段出現(xiàn)，比如京東春季家裝節(jié)期間，衛(wèi)浴定制成交額同比增長30倍，全屋燈光設計服務成交額同比增長11倍，定制衣柜成交額同比增長超3倍。

中國建博會（廣州）今年的四大主題展區(qū)里，定制擁有核心席位，而且近幾年都是展會的大熱門。

據近日的公開信息，筑美家居、伊戀、客車來福、飛美、亞丹、林氏木業(yè)、皇朝、三翼鳥、詩尼曼、百得勝、尚品宅配、索菲亞、米蘭納、伊仕利、百能、卡諾亞、皮阿諾等數百家大定制品牌，均透露將推出新的定制業(yè)態(tài)、產品系列與商業(yè)模式。

（三）不同家庭成員的差異化消費

兼顧不同家庭成員需求的產品，比如滿足適老、兒童需求的家居品類，都表現(xiàn)出比較不錯的增長勢頭。

以適老家居為例，京東618期間成交額增長超10倍。

另據京東消費及產業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2021老年用戶線上消費報告》，2021年前三季度適老家居的消費增長近1倍，其中安全扶手、頸椎枕成交額同比增長超過1.5倍，電子鎖、智能晾衣架、智能馬桶、恒溫花灑成交額同比增長超過50%。

作為2個多億的群體，銀發(fā)族的個性化需求覆蓋臥室客廳家具、軟裝飾品、小件家具、智能家居等多品類，追求閑趣、舒適的體驗，目前還處于發(fā)展的初級階段，前景可觀。

此外，包括兒童家具、咖啡機、智能電玩、母嬰家電等，亦有持續(xù)增長，每位家庭成員在居家生活中的個性化需求，蘊藏著藍海市場與無限商機。

（四）一站式家居消費

一站式服務、拎包入住、整家定制等做法，體現(xiàn)出了明顯的省心省時省力省錢等優(yōu)勢，已贏得部分業(yè)主的歡迎。

有了消費者的熱捧，也就擁有了未來，預計將繼續(xù)成為行業(yè)大勢。

上述天貓、京東的數據清晰地反映出，整家拎包方案增長強勁，將是未來數年的主流消費業(yè)態(tài)。此外，京東春季家裝節(jié)上，拎包入住類目成交額同比增長超3倍，可以見該消費

這種趨勢已引起了全行業(yè)的關注，近幾年的中國建博會（廣州）展上，多家公司都有力推整家、拎包、門墻柜等一站式家居解決方案。

例如夢天家居的門墻柜一體化、蘭舍的整體軟裝、歐派的全衛(wèi)定制、帝標的全屋家居、圣象的整裝設計+、林氏木業(yè)的“成品+定制+家品”融合業(yè)態(tài)等，預計2022年將有大量新的拎包成果、新的整家模式亮相。

（五）居家健康意識的大覺醒

受疫情影響，居家健康意識實現(xiàn)了一次大覺醒，跟健康家居有關的產品供給大幅度增長，同時，消費端的接受度已呈現(xiàn)跨越式上升。

這種覺醒體現(xiàn)在多個方面，比如飲食、睡眠、家居除菌抗菌、無醛添加、凈水、新風等。

蘇寧易購大數據顯示，2021年“雙十一”期間，中央集成新風系統(tǒng)銷量同比增長231%，健康家居類產品同比增長68%。

其中，消費者非常在乎睡眠的質量，大部分人通過物理條件的調整來改善睡眠，比如通過窗簾、床墊等配置，營造有助于睡眠的氛圍；選用純天然、黑科技的床品等。

援引好好住的數據，疫情后助眠相關內容熱度增長188%。為了睡個好覺，33%的人更換床墊。

此外，疫情帶動了除菌相關產品和內容熱度飆升432%，超半數人重視馬桶、快遞和衣物的除菌?？偟膩砜?，睡眠消費升級進入新階段。

另一種熱點現(xiàn)象是，帶有抗菌除菌功能的家居產品大幅度增長。

據大材研究不完全統(tǒng)計，2020年以來，至少有40家公司推出了相關產品，涉及定制家居、涂料、地板、木門等多個品類。

其中，中國建博會（廣州）現(xiàn)場就有多家企業(yè)力推此類產品，例如比如萬格麗的負離子抗菌生態(tài)智能家居、兔寶寶的除醛抗菌家居板等。

此外，健康功能與家居設計的消費方式浮出水面，比如攀巖墻、門上單杠等，已有年輕用戶加持。

（六）趣味型、悅己型家居消費趨勢

4個億年輕消費群體的崛起，正帶熱社交型、趣味型、悅己型的家居消費，具體表現(xiàn)為個人護理、創(chuàng)意家居、吧臺、電競椅等品類的走俏。

近30萬把電競椅在天貓的熱銷，就是非常生動的案例。這只是局部現(xiàn)象，或許整個市場的潛力還非常大。

另據好好住的數據，吧臺、圓桌、島臺、沙發(fā)床、長桌等品類的熱度上升，都是趣味型家居消費的體現(xiàn)。

與悅己消費相對應的，則是高顏值、潮流設計受偏愛。京東618的數據對此已有佐證，設計師家具、顏值氛圍燈、鍋具成交額同比增長100%，地毯、極簡門等超10個品類高顏值好物的成交額同比增長500%。

當然，目前斷言新的家居消費時代到來，或許言之過早，但在家的場景里，大量消費新現(xiàn)象、新的熱門品類橫空出世，值得提前布局。

從物理空間來看，家是一個很小的場景，但它承載了人們豐富的想象與期待，是理想生活的投射，一切能夠打動人的家居產品， 都將擁有廣闊的用武之地。

對于企業(yè)來講，無論如何創(chuàng)新，出發(fā)點都是滿足用戶或顯性或隱性的需求，并力圖創(chuàng)造需求，引領潮流。

文章來源：大材研究