歲末 銷售經(jīng)理如何做年終述職
又到歲末，在看不見硝煙的戰(zhàn)場上拼搏一年的銷售經(jīng)理們，馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結(jié)。借此機(jī)會，可以靜下心來的認(rèn)真梳理一年來的所做所為、所得所失；同時年度述職也是一次與公司里上級主管以及其他相關(guān)合作部門的一次正式溝通，一次專業(yè)的述職對自己的職場發(fā)展及爭取更多的資源是很有幫助的。
銷售經(jīng)理如何準(zhǔn)備一份有分量的年度述職報告呢？首先要明確年終述職的基礎(chǔ)是本人的工作職位和職責(zé)；明確之后，就要圍繞著本人的職位與職責(zé)對一年來的工作情況和能力展現(xiàn)情況進(jìn)行總盤點；最后將總盤點的結(jié)構(gòu)按照清晰的條理梳理出來，形成書面報告，及年度述職報告，并按照此報告的內(nèi)容進(jìn)行正式述職。
如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達(dá)到述職的目的，這里給出一個思路，供參考。年終述職的內(nèi)容可分為兩大部分：工作內(nèi)容方面的總結(jié)和工作能力方面的總結(jié)。
一、工作內(nèi)容方面，可從6個點深入思考
1、談重點。
重點工作3-5條即可，否則重點就不突出。談重點，可顯示對關(guān)鍵職責(zé)的理解到位。銷售經(jīng)理的重點工作一般包括：本部門銷售業(yè)績完成情況、回款情況，市場開發(fā)情況、重點客戶開發(fā)情況等等。
2、談亮點。
重點工作中的亮點，就是自己做的比較突出的地方，1-2條即可，全是亮點，難免有些自夸的嫌疑。談亮點，可結(jié)合具體事例，這樣更有說服力。
3、談焦點。
焦點是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注的問題、是對領(lǐng)導(dǎo)近期所關(guān)注問題的回應(yīng)。一般側(cè)重近期問題，雖然年度述職是全年度的，但還是要將部分重點放在近期。
4、談難點。
困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。談難點的時候要會分析為什么，以及難以克服的原因。讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到你對難點的認(rèn)識是很充分的，也是沒有回避的。這樣報告整體上會比較客觀。
5、談市場。
目標(biāo)市場一年來的整體發(fā)展趨勢、客戶的反饋情況、競爭對手的情況。談市場可反應(yīng)銷售經(jīng)理對市場的深入情況。
6、談團(tuán)隊。
所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊的整體情況，團(tuán)隊的總體精神面貌，團(tuán)隊建設(shè)所做的工作、取得的成效與不足。
二、工作能力方面，分為兩點
1、談對能力的理解。
談對銷售經(jīng)理勝任力的理解，包括需要哪些能力，比如領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、溝通談判能力、應(yīng)變能力、執(zhí)行能力等等；以及需要達(dá)到什么程度。對能力的準(zhǔn)確理解是自我能力評價的前提。談能力需要對勝任力進(jìn)行分類細(xì)化。
2、談對自我能力的評價。
談自己目前的能力的清晰認(rèn)識，有哪些達(dá)到銷售經(jīng)理能力要求，還有哪些還有提高的空間，這時候可談?wù)勛约簩δ芰μ嵘枰ぷ髂男椭?，比如上級指?dǎo)或培訓(xùn)等。
歐盟的家具生產(chǎn)額約占全球的一半。2005年，歐盟25個成員國的家具生產(chǎn)總額約為715億歐元，其中77%是木家具。德國是歐盟最大的家具制造國，占27%以上，之后依次是意大利（21.6%）、法國（13.5%）和英國（10.4%）。
2005年，歐盟家具消費額約為764億歐元。原歐盟15國的人均消費額為165歐元，其中奧地利、芬蘭、意大利和德國位居前列。
2005年，歐盟總共進(jìn)口了1070萬噸、價值298億歐元的家具，其中68%是歐盟成員國之間的貿(mào)易。德國是最大的進(jìn)口國，其進(jìn)口額約占整個歐盟的1/5。2005年歐盟從發(fā)展中國家進(jìn)口了301萬噸、價值71億歐元的家具，其中中國是增長最快的國家，2001年到2005年期間從中國進(jìn)口家具的金額增長了三倍，進(jìn)口數(shù)量增長更快。
在技術(shù)法規(guī)方面，目前歐盟沒有專門針對家具的指令，但以下幾條是適用的：
通用產(chǎn)品安全指令（2001/95/EC）：主要對軟墊家具提出了防火阻燃性要求；
揮發(fā)性有機(jī)化合物指令（1999/13/EC），簡稱VOC指令：對家具在生產(chǎn)過程中所釋放的一些揮發(fā)性有機(jī)化合物進(jìn)行了規(guī)定；
建筑產(chǎn)品安全指令（89/106/EEC）：對木質(zhì)板材中甲醛含量進(jìn)行了規(guī)定；
有害物質(zhì)限制指令（76/769/EEC）及其一系列的修訂和補(bǔ)充：對家具所使用的油漆等物質(zhì)中可能含有的限用物質(zhì)進(jìn)行了規(guī)定；
REACH法規(guī)（歐盟條例No 1907/2006和指令2006/121/EC）：家具制造業(yè)作為化工產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)，在加工中所應(yīng)用的膠粘劑、油漆等化工產(chǎn)品都受到REACH法規(guī)的約束。
通用產(chǎn)品安全要求
為彌補(bǔ)歐盟各國關(guān)于消費者安全保護(hù)方面法規(guī)的差異性，確保投入市場的產(chǎn)品的安全性，2001年，歐盟對原有的通用產(chǎn)品安全指令（92/59/EEC）進(jìn)行了修訂，并通過了新的通用產(chǎn)品安全指令（2001/95/EC，簡稱GPSD指令）。該指令覆蓋了除服務(wù)領(lǐng)域之外的眾多消費品，不僅適用于新產(chǎn)品，也適用于二手產(chǎn)品。但是，指令不適用于已制定特定產(chǎn)品指令的那些產(chǎn)品，例如玩具。
1. 指令適用范圍
指令適用但不限于下列產(chǎn)品：服裝、藥品、個人用園藝用品、食品和飲料、家庭用品、嬰幼兒用品、化學(xué)品和殺蟲劑、消費者用煙花、機(jī)動車等。
根據(jù)GPSD指令，歐盟制定了一批相應(yīng)的協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，其中與家具相關(guān)的有：
EN 581-1:2006《室外家具.野營,家用和定約用座位和桌子.第1部分:一般安全要求》
EN 1129-1:1995《家具.折疊床.安全技術(shù)要求和檢驗方法.第1部分:安全技術(shù)要求》
EN 1129-2:1995《家具.折疊床.安全技術(shù)要求和檢驗方法.第2部分:檢驗方法》
EN 1130-1:1996《家具.家用嬰兒床和搖籃.第1部分:安全技術(shù)要求》
EN 1130-2:1996《家具.家用嬰兒床和搖籃.第2部分:檢驗方法》
2. 產(chǎn)品通用安全要求
指令對產(chǎn)品的通用安全方面做出了原則性的要求，主要內(nèi)容包括：
(1) 制造商有責(zé)任只將安全的產(chǎn)品投放市場；
(2) 當(dāng)涉及產(chǎn)品的安全性在共同體特定的法規(guī)中沒有規(guī)定時，則該產(chǎn)品應(yīng)符合銷售地成員國的相關(guān)法律；
(3) 按照通用安全標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進(jìn)行符合性評估時，應(yīng)考慮以下因素：是否有由歐洲標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的國家自愿標(biāo)準(zhǔn)；銷售地成員國是否已制定了標(biāo)準(zhǔn)；是否有委員會建議制定的產(chǎn)品安全評估指引；技術(shù)狀態(tài)；消費者對產(chǎn)品安全的合理期望。
(4) 指令還規(guī)定，即使產(chǎn)品符合該指令的基本安全要求，一旦有證據(jù)顯示該產(chǎn)品是危險的，成員國執(zhí)法機(jī)構(gòu)同樣可以采取相關(guān)措施限制產(chǎn)品投放市場，如要求撤出產(chǎn)品或召回產(chǎn)品等。[page]
制造商應(yīng)針對產(chǎn)品特性采取相應(yīng)的措施，以便能及時通知產(chǎn)品可能具有的危險，并撤回存在問題的產(chǎn)品，以避免造成危險。可采取的措施，包括在產(chǎn)品或產(chǎn)品包裝上標(biāo)識制造商的身份和詳情、產(chǎn)品的批次，對市場上的產(chǎn)品進(jìn)行抽樣測試以及對消費者的投訴進(jìn)行調(diào)查，同時制造商應(yīng)讓經(jīng)銷商了解所采取的監(jiān)管措施。
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內(nèi)容 |
溶劑消耗量（噸/年） |
廢氣排放限值（mg C/Nm3） |
無組織排放限值
(占溶劑的百分比) |
總排放限值
（新源） |
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木制品表面的涂料 |
15～25 |
100(1) |
25 |
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>25 |
50 / 75(2) |
20 |
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木料浸漬 |
>25 |
100(3) |
45 |
11 kg/m3 |
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木料和膠 |
>5 |
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30 g/m2 |
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涂料原料、清漆、油墨、膠粘劑(4) |
100～1000 |
150 |
5 |
溶劑總量5% |
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>1000 |
150 |
3 |
溶劑總量3% | |
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注：（1）排放值適用于密封的情況下的涂裝和干燥過程；
（2）第一個值為干燥過程的限值，第二個值為涂裝過程的限值；
（3）不適用于用木餾油（creosote）浸漬；
（4）瞬時排放不包括涂料的原料為在密封容器中以制劑形式出售的溶劑。 | ||||
歐共體理事會在1976年頒布了關(guān)于限制銷售和使用某些危險物質(zhì)和制劑的76/769/EEC號指令，該指令通常被稱為“限制指令”（Limitations Directive），幾乎涉及所有行業(yè)，其中也包括了對家具的規(guī)定。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、產(chǎn)品工藝的不斷創(chuàng)新以及人們認(rèn)識水平的不斷提高，截至2008年8月，該指令已經(jīng)經(jīng)歷了30次修訂（amendment），另外還對原指令已限制物質(zhì)的范疇進(jìn)行了16次補(bǔ)充（adaptation to technical progress），指令經(jīng)多次修訂與補(bǔ)充形成了一個比較完善的有害物質(zhì)的法規(guī)體系。
在家具領(lǐng)域，限制指令主要適用于木家具、家具所使用的紡織布料等。所涉及的有害物質(zhì)主要包括砷化合物、偶氮染料、鎳鎘、重金屬、多氯聯(lián)苯（PCB）、多溴聯(lián)苯（PBB）、二氯乙烯、三氯乙烯、氯仿和四氯化碳等。本頁下方的“相關(guān)歐盟法規(guī)”列出了限制指令在紡織服裝方面的歷次修訂和補(bǔ)充情況。
在這些修訂和補(bǔ)充中，與木家具最相關(guān)的是砷化合物（89/677/EEC、2003/2/EC）、五氯苯酚（91/173/EEC、1999/51/EC）和雜酚油（2001/90/EC）。而其他修訂和補(bǔ)充主要是針對軟墊家具等家具中所使用的紡織品，詳細(xì)可參考“紡織服裝”專題中的歐盟“有害物質(zhì)要求”欄目。
關(guān)于限制指令的詳細(xì)內(nèi)容，也可參考其官方網(wǎng)站。
1. 砷化合物
目前，很多木質(zhì)設(shè)施和木質(zhì)家具都會用到木材防腐技術(shù)。木材防腐處理是為了在保持木材花紋的前提下延長木材的使用壽命、提高木材使用率、節(jié)約木材，有助于保護(hù)森林資源。在各種木材防腐劑中，銅鉻砷（CCA）是一種含有銅、鉻、砷的混合物，一直被用作長效防腐劑處理木材，防腐效果比較持久。但研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)CCA處理過的木材會釋放出對人致癌的有害重金屬砷和鉻，而醫(yī)學(xué)已經(jīng)證實六價鉻是一種致癌物質(zhì)，砷也是能夠危及人類健康的慢性但毒性劇烈的毒素。同時，鉻和砷對環(huán)境也有不利影響，廢棄物難以處理。
為了對CCA進(jìn)行有效控制，歐盟委員會在2003年發(fā)布了2003/2/EC指令，這是對76/769/EEC指令所作的第十次技術(shù)補(bǔ)充，所修改的內(nèi)容是76/769/EEC中第20條“砷化合物”。該指令規(guī)定，凡是用 CCA 進(jìn)行防腐處理的木材及木制品，在投放市場前，需加貼“內(nèi)含有砷，僅作為專業(yè)或工業(yè)用途”的標(biāo)簽。另外，包裝上也應(yīng)該加貼“在搬運這些木料時，請戴上手套；在切削這些木料時，請戴上口罩并保護(hù)眼睛。這些木材的廢料應(yīng)作為危險性廢料，經(jīng)過授權(quán)后進(jìn)行適當(dāng)處理”的標(biāo)簽。經(jīng)過防腐處理的木材，不得使用在下列方面：
無論何種用途的家用木制品；
任何可能存在皮膚接觸風(fēng)險的設(shè)備；
農(nóng)業(yè)上用于牲畜的圍欄；
在海水中使用；
防腐處理過的木材可能接觸到人畜所使用的木制品或其半成品。
指令對木材防腐劑中CCA的檢測標(biāo)準(zhǔn)為BS 5666:3-1991《木材防腐劑與防腐處理后木材的分析方法. 含銅、鉻、砷配方的防腐劑與防腐處理后木材的定量分析》。
2. 五氯苯酚
五氯苯酚Pentachlorophenol (PCP)也可用作木材防腐劑，上世紀(jì)90年代以前曾被廣泛應(yīng)用。由于殘留在木制品內(nèi)的五氯苯酚在存放過程中有可能轉(zhuǎn)變?yōu)閷θ梭w有害的二噁英，因而很多國家已禁止使用五氯苯酚。歐盟于1991年3月21日發(fā)布了91/173/EEC指令，開始對五氯苯酚及其化合物的使用進(jìn)行限制，1999年5月26日還發(fā)布了1999/51/EC指令，對其進(jìn)行進(jìn)一步補(bǔ)充。
指令規(guī)定，在市場上銷售的產(chǎn)品或配制品中，五氯苯酚以及鹽和酯類化合物的濃度應(yīng)小于0.1%。在任何情況下，無論五氯苯酚是單獨使用還是作為配置品的組成成分，其中的六氯二苯并對二噁烷（H6CDD）都不能超過2 mg/kg（91/173/EEC規(guī)定為4 mg/kg）。此類產(chǎn)品或配制品的包裝上必須清楚標(biāo)示“僅限于工業(yè)用和專業(yè)用”的標(biāo)簽。
3. 雜酚油
雜酚是煤焦油蒸餾后所得的混合物質(zhì)，主要用作木材防腐劑。由于新近發(fā)現(xiàn)雜酚油具有致癌性，歐盟于2001年10月26日發(fā)布了2001/90/EC制定，禁止使用雜酚處理木材，以及禁止在市場上售賣經(jīng)雜酚處理的木材。
該指令僅允許使用雜酚和經(jīng)雜酚處理的木材用于以下用途：
用于工業(yè)裝置或在特定條件下由專業(yè)人士使用，并在顯目位置標(biāo)識“For use in industrial installations orprofessional treatment only”；
用于專業(yè)和工業(yè)用途，例如鐵路、電力傳送和通訊、柵欄、農(nóng)業(yè)用途以及港口和水路用等；
在該指令適用前已存在的經(jīng)雜酚處理木材的二手買賣和使用。
但是，在任何時候，經(jīng)雜酚處理木材都不得用于以下用途：
不管什么目的的室內(nèi)建筑；
玩具；
運動場；
公園、花園、戶外康樂設(shè)施等有可能經(jīng)常與皮膚接觸的物件上；
花園家具，例如野餐桌等；
以下物品的制造、使用和再處理：用于培育的容器，可能與人或動物消費用原料、中間物或成品接觸的包裝產(chǎn)品，以及可能接觸以上產(chǎn)品的其他材料。 [page]
REACH法規(guī)
REACH是歐盟出臺的《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、許可和限制》法規(guī)（歐盟條例No 1907/2006和指令2006/121/EC）的簡稱，涉及化學(xué)品的生產(chǎn)、貿(mào)易和使用安全。從2008年6月1日開始，REACH預(yù)注冊正式開始，整個可供預(yù)注冊的時間僅為6個月。
REACH法規(guī)的主要內(nèi)容是化學(xué)品的注冊、評估、許可和限制。
注冊（Registration）：注冊要求生產(chǎn)商或進(jìn)口商提供超過1噸每年的化學(xué)物質(zhì)的相關(guān)信息，包括提交技術(shù)檔案。其中應(yīng)有物質(zhì)的信息和如何管理其使用過程種的風(fēng)險的信息。數(shù)量超過10噸每年的物質(zhì)還要再提交化學(xué)安全報告，以表征其安全評估。
評估（Evaluation）：評估過程將允許由主管部門來決定是否要求進(jìn)一步的測試和評估，注冊人提供的信息是否符合法規(guī)要求（即文檔評估）；對選定的物質(zhì)，如懷疑其對人類健康和環(huán)境存在風(fēng)險時，則要求進(jìn)行物質(zhì)評估。該評估提供了一種機(jī)制，要求實業(yè)界獲取更多的信息。評估也會為授權(quán)或限制程序下該采取何種行動提出建議。
許可和限制（Authorization and Restriction）：只有那些高度關(guān)注的物質(zhì)才需要授權(quán)。高度關(guān)注物質(zhì)指致癌物、致突變物、對生殖系統(tǒng)有毒的物質(zhì)、持久性、生物積累的物質(zhì)和有毒的物質(zhì)，永久性和高生物積累物質(zhì)以及與此相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)。
關(guān)于REACH的詳細(xì)內(nèi)容，可參見本站“環(huán)保法規(guī)”專題中的REACH欄目。
家具制造業(yè)作為化工產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)，在加工中所應(yīng)用的膠粘劑、油漆等化工產(chǎn)品都在REACH法規(guī)的約束中。產(chǎn)品中某些化學(xué)物質(zhì)需要注冊和評估的要求將對我國這些最終產(chǎn)品的出口產(chǎn)生重大影響，且一旦某些化學(xué)物質(zhì)被歐盟禁止，最終產(chǎn)品的出口將受到?jīng)_擊。因此，家具出口企業(yè)必須高度重視REACH法規(guī)所帶來的影響。
近日，天津市工商局、市質(zhì)量監(jiān)督局聯(lián)合市家具協(xié)會在全市范圍內(nèi)開展“家具和室內(nèi)裝飾材料質(zhì)量安全專項整治”行動，著力解決家具和室內(nèi)裝修材料中甲醛、苯、重金屬、氨、放射性核素等有害物質(zhì)超標(biāo)問題，對全市家具市場、家具商城進(jìn)行第一階段的清查建檔。
此次專項整治共分4個階段，明年1月至3月屬于清查建檔階段，首先從全市各大家具商城開始清查。通過摸底調(diào)查，對全市的重點產(chǎn)品、重點單位、重點區(qū)域逐一登記建檔，使管理部門掌握產(chǎn)品質(zhì)量實情，實施動態(tài)監(jiān)管，要求經(jīng)營者建立進(jìn)貨索證索票制度及進(jìn)貨臺賬制度。
此次清查的重點產(chǎn)品是家具、室內(nèi)裝飾裝修用各種人造板、溶劑型木器涂料等十類產(chǎn)品，重點單位是質(zhì)量安全控制體系不健全及抽檢不合格的生產(chǎn)加工企業(yè)、小作坊，重點區(qū)域是農(nóng)村和城鄉(xiāng)接合部家具（建材）市場密集的區(qū)域以及制假售假違法行為屢打不絕、反復(fù)發(fā)生的區(qū)域。通過此次清查建檔，嚴(yán)厲查處無證生產(chǎn)廠家，全方位監(jiān)管家具產(chǎn)品質(zhì)量，可從源頭保證家具及裝飾裝修材料的質(zhì)量安全。