導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)什么？
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。比方說，一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎？這么說吧，如果你是一個(gè)老將軍，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道，你會(huì)愛聽嗎？可能不等人家說完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對(duì)于大姐們來(lái)說，只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵(lì)和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。

根據(jù)我多年來(lái)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的實(shí)踐和研究來(lái)看，入職時(shí)間不同的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同（詳見下表）。在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。


一、 企業(yè)文化

記得，在一篇關(guān)于“培訓(xùn)什么”的文章中，作者對(duì)企業(yè)文化培訓(xùn)的重要性和如何培訓(xùn)，提出了自己的一些看法，我個(gè)人認(rèn)為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下：

導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。

企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度,從潛意識(shí)里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。

二、 產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析：

目前最常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法有：1、與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對(duì)方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，如表三所列；2、從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來(lái)一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來(lái)組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有用嗎？導(dǎo)購(gòu)員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購(gòu)員可不是一回事??！3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，“不

好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見笑！”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購(gòu)員拿鞋子砸你。事實(shí)上，像這樣連

產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn)

比例的40%以上，導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購(gòu)員，在說貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧！一般來(lái)說，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新品講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。


三、 銷售技巧：柜臺(tái)語(yǔ)言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購(gòu)員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，銷售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時(shí)，常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購(gòu)員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰(shuí)都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導(dǎo)購(gòu)員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說就等于沒用一樣。作為培訓(xùn)師來(lái)講，一定要清楚，導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購(gòu)員工作在前線，前線是越簡(jiǎn)單越實(shí)用就越有效。雖說導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長(zhǎng)，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。比如說在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢？再者，在幫助導(dǎo)購(gòu)員理解“顧客購(gòu)買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來(lái)看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會(huì)賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來(lái)，如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來(lái)，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。


四、 終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)：如陳列技巧（根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可），有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站，如“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)”上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來(lái)似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員到底有沒有幫助，意義大不在？對(duì)建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓(xùn)時(shí)，通常是先講評(píng)公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比、分析、占評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進(jìn)行提煉，將常見的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再?gòu)?qiáng)制性要求導(dǎo)購(gòu)員必須按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達(dá)標(biāo)且形象突出者將給予×××獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)拍照留存，三個(gè)月內(nèi)抽查若未達(dá)標(biāo)將收回獎(jiǎng)金云云。事實(shí)證明，這種方法對(duì)建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。

結(jié)束語(yǔ)

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是目前終端管理的一個(gè)熱點(diǎn)，也可以說是一個(gè)難題，如何提升導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果、提高導(dǎo)購(gòu)員管理者的水平，是每一個(gè)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的管理者需要認(rèn)真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導(dǎo)購(gòu)員管理行列，共同致力于提高導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，從而更好的服務(wù)于終端。

一般地磚都沒什么問題，人睡覺的時(shí)候是最放松的時(shí)候了，所以在臥室中選擇安靜、整潔、舒適的瓷磚，更適！拋光磚是主角。磚體白度高，防污力強(qiáng)、防靜電，應(yīng)用于各種高雅居室作裝飾，效果飄逸輕靈，富有浪漫色彩，令人倍感愜意。 

拋光轉(zhuǎn)：該種類型的磚用粘土和石材的粉末經(jīng)壓機(jī)壓制，然后燒制而成，正面和反面色澤一致，不上釉料，燒好后，表面再經(jīng)過拋光處理，這樣正面就很光滑，很漂亮，背面是磚的本來(lái)面目。  

拋光大家都知道吧？比如石材地面和墻面，就是經(jīng)過拋光的，石材本省并不是亮的，但是拋光后，看起來(lái)就很亮了。既然是拋光，問題也就隨之而來(lái)，因?yàn)楣饣?，亮了，所以也就不耐臟了，用墩布拖過之后，會(huì)留有水的印記，因?yàn)槟愕亩詹疾豢赡苁?00％的干凈嗎，就象擦玻璃一樣，所以如果想擦干凈，就比較費(fèi)功夫了；第二個(gè)缺點(diǎn)就是拋光轉(zhuǎn)因?yàn)楣饣耍砸簿筒环阑?，也就是說一旦地上有水了，就非?；?，這也就是為什么大家看到大廈里面一般樓梯等處鋪的石才都沒有拋成亮光，而是亞光，只有這樣才能防滑。  

第三個(gè)問題就是有顏色液體容易滲入，最簡(jiǎn)單的測(cè)試就是拿鋼筆在磚的表面寫幾個(gè)字，差的拋光轉(zhuǎn)，寫完后立刻擦去，都不見得能擦干凈，字跡可能已經(jīng)滲入了，好的品牌，因?yàn)閴簷C(jī)好，密度高，加上燒制的溫度高，密度非常高，所以也就不容易滲入，但是這不是絕對(duì)的，再好的拋光轉(zhuǎn)，如果寫完字10分鐘后再擦，也必然后留有永遠(yuǎn)都擦不去的痕跡，因?yàn)槟呀?jīng)滲入到磚里面了。