《廣東省家具市場誠信自律公約》出臺
不合格企業(yè)將被亮黑牌
全省家具行業(yè)經(jīng)濟運行情況分析會在順德樂從舉行，會上公布，上半年全省的家具銷售總額為715億元人民幣，同比去年減少10%，但很多企業(yè)表示有信心爭取下半年力挺企穩(wěn)發(fā)展。經(jīng)歷過行業(yè)洗牌之后，這邊廂趁著淡季推出又靚又便宜的轉(zhuǎn)銷家具，那邊廂改變傳統(tǒng)銷售模式，采用網(wǎng)上銷售掛出有特色而又有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，積極搶訂單爭奪新的市場份額。
會上還公布，《廣東省家具市場誠信自律公約》正式出臺，目的在于建立家具行業(yè)誠信體系，以亮紅黑牌等方式規(guī)范整個家具市場的行為，其中順德樂從還率先推出“誠信店”、先行賠付、誠信紅盾維權(quán)工作站等措施。
據(jù)悉，上半年全省家具行業(yè)中小企業(yè)相繼倒閉近100家。這是上周五省家具行業(yè)經(jīng)濟運行情況分析會上最新公布的數(shù)據(jù)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為洗牌后有利于整個家具行業(yè)的健康發(fā)展。
據(jù)不完全統(tǒng)計，上半年全省家具銷售總值為715億元人民幣，其中出口占44.2億美元，而內(nèi)銷則占405億元人民幣。
據(jù)省家具協(xié)會常務(wù)副會長、秘書長王克介紹：“金融危機之后，出口產(chǎn)品發(fā)生了結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，企業(yè)細(xì)分市場，搶占訂單，其中沙發(fā)、金屬家具、辦公室家具以及公共坐椅、汽車坐椅類產(chǎn)品增長幅度高于其他傳統(tǒng)產(chǎn)品的出口增長?！?nbsp;
“農(nóng)歷的5~7月是家具銷售的淡季，目前市場上還存在大量的出口囤積貨物，而這些貨物的質(zhì)量很高，國慶前是消費者購買家具最佳時期?！睆V東家具協(xié)會副會長陳潤祥介紹，現(xiàn)在消費者購買家具著數(shù)多多，除了可以買到又靚又平的轉(zhuǎn)銷家具外，還可不出家門在網(wǎng)上輕松購買。
目前，順德部分家具生產(chǎn)商已經(jīng)率先開通網(wǎng)上銷售服務(wù)，就連部分傳統(tǒng)型企業(yè)也開始借助電子商務(wù)平臺，開發(fā)消費者接受的前衛(wèi)銷售方式。
此外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，目前，大部分家具賣場的折扣多數(shù)保持在8.5折，甚至還出現(xiàn)折上折吸引顧客，與去年相比，家具零售價格降低的幅度在15%~20%之間。
參與企業(yè)將分黑牌和紅牌
上周五的會議上還正式出臺了《廣東省家具市場誠信自律公約》。王克解釋，在經(jīng)濟受挫的情況下推出這個公約是為了完善家具市場自律機制，規(guī)范企業(yè)以及從業(yè)者的行為，從而保護(hù)消費者的合法權(quán)益。王克說，但是這是一個自律公約，而非強制性公約，希望企業(yè)可以從誠信出發(fā)，做好服務(wù)，包括采購安全、環(huán)保、質(zhì)量保障的材料，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
另外，記者還了解到，該公約將被納入省工商局執(zhí)行考核、評估的《廣東省家具行業(yè)守合同重信用企業(yè)公示評審辦法》，參與的企業(yè)將分黑牌和紅牌兩種，不合格企業(yè)將被亮黑牌并進(jìn)行公開通報，其中違約企業(yè)將根據(jù)情節(jié)輕重采取行業(yè)內(nèi)部通報或者行業(yè)雜志網(wǎng)站通報；發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)企業(yè)，必要時將向政府部門提出給予企業(yè)警告、整改、吊銷執(zhí)照等建議。此外，在完善誠信體系中，樂從還率先推出“誠信店”、先行賠付、誠信紅盾維權(quán)工作站等措施。
第三次消費高潮2007年，中國家具行業(yè)生產(chǎn)總值超過5400億元人民幣，較2006年年增長率再次突破25%。從1978年13億的生產(chǎn)總值，30年增長了415倍，飛速走出產(chǎn)業(yè)發(fā)展的萌芽和成長期，成長為世界第一家具出口大國和世界第一家具生產(chǎn)大國。在此期間，家具行業(yè)經(jīng)歷了從滿足基本家居需求的第一次消費高潮，到普遍配制的成套化消費高潮兩個重要的發(fā)展階段。家具行業(yè)在繼規(guī)模化和成品化的市場發(fā)展階段之后，成熟高端和精品化家具產(chǎn)品開始占據(jù)市場主導(dǎo)。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，代表品位與文化的高端品牌家具的消費高潮正有山雨欲來風(fēng)滿樓之勢。
上海建配龍董事顧問高級經(jīng)濟師祝申生接受記者采訪時說：“ 家具行業(yè)發(fā)展的不同階段，滿足消費者階段性的消費需求，成熟高端和精品化家具產(chǎn)品，彰顯品位與文化內(nèi)涵，將更受消費者的尊崇?！?
大品牌軟肋家具行業(yè)品牌第一陣營的空缺，大媒體大廣告策略凸現(xiàn)，爭奪家具行業(yè)品牌第一陣營。從2006 年開始，以全友為首的央視品牌打造團(tuán)在家具行業(yè)誕生。其實家具品牌在央視做廣告是從上世紀(jì)90年代末開始的，但主要投放方式多是套裝和欄目，時間段差、價格便宜、頻次較少。而目前這一階段的投放卻大膽、豪氣得多。2006—20 07年度，個別企業(yè)的投放額度已經(jīng)過億。特別是今年雙虎率先投放央視招標(biāo)段廣告，以此為起點，將掀起家具企業(yè)央視投放的新局面。
香港皇朝家私聯(lián)手奧 運，成為成為北京2008年奧 運會生活家具獨家供應(yīng)商。此舉將大大提升其品牌形象，也在大品牌戰(zhàn)略上走出堅實的一步。
商會聯(lián)盟的力量2007年中國家具出口226億美元，廣東占全國的40 ％，家具內(nèi)銷總額達(dá)3770億元人民幣，其中僅廣東省家具內(nèi)銷就達(dá)到955 億元人民幣，比2006年增長32.64％。在內(nèi)銷市場中的增長幅度足以看出廣東企業(yè)的轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)正在緊鑼密鼓地展開，而這對于國內(nèi)市場來說，則足以構(gòu)成第二次“狼來了”！這將會給國內(nèi)家具市場帶來巨大壓力！
相對“單兵作戰(zhàn)”，品牌聯(lián)盟的方式會對大品牌戰(zhàn)略的推廣起到巨大的推動作用，廣東省家具商會聯(lián)盟可以給我們提供一個成功的參照模板。品牌捆綁，商會聯(lián)盟，無論在促進(jìn)市場的良性競爭，還是在品牌的推廣上，將更加顯現(xiàn)出團(tuán)隊的力量。
終端銷售第一步：打招呼。
做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。
第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。
第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。
第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
終端銷售第二步：介紹自己。
不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。
一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。
二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。
終端銷售第三步：介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品時1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來體驗產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。
2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。
3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
終端銷售第四步：成交。
一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
終端銷售第五步：再成交。
乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個終端營銷員。