一、當客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時

    1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”

    2.分析：客戶認為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

    例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結論。

    3.應對方法：

    （1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：

    如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

    如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。

    （2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：

    向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進行相關質(zhì)量指標的對比。

    請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。

    （3）告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

    注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

    對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

    二、當客戶聲明進不起貨時

    1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進不起高價貨啊。”

    2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應對。

    3.應對方法：

    （1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。

    （2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。[NextPage]

　　環(huán)保材料五花八門沒個準兒

　　夏日的午后，記者來到南城一家家具大賣場，因為是傳統(tǒng)的裝修淡季，偌大的賣場里，感受不到太多的人氣。記者走訪了十幾家家具店，水曲柳、粘木、松木、紅木、全實木……各家店主給記者報出的材質(zhì)名稱各不相同，可所有店主都拍胸脯地向記者保證，“我家的家具是絕對環(huán)保的，你去別家根本都買不到像我這樣的?！倍堑囊晃坏曛鳛榱俗C明自己的三氯氰胺刨花板是最環(huán)保的，甚至告訴記者，“您看我為什么自己呆一個地兒，不和其他導購員呆一起？就是受不了那些家具的味道。只有我家的家具是一點味兒都沒有的?！?/P>

　　“微縮”檢測報告無法辨認

　　為了進一步驗證家具的環(huán)保性能，記者提出要店主提供環(huán)保認證標，可幾乎所有的店主都表示不知道有認證標這件事兒。一位女店主還不以為然地說，“認證標是什么?。?塊錢就能買到一個，反正你也不知道真假?！?/P>

　　一些店主表示，自己雖沒有環(huán)保認證標，但有環(huán)保檢測報告，但印在A4紙上的微縮版檢測報告上，生產(chǎn)廠家和檢測年份等信息模糊得根本看不清楚。只有一家店主，在記者的一再要求下，拿出一份檢測報告的復印件，但檢測年份仍停留在2005年，而且檢測單位也是江蘇一家不知名的公司，讓人根本判斷不出真假。

　　就此，記者咨詢了相關專家，他告訴記者，在家具產(chǎn)品的環(huán)保認證上，除了國際通用的ISO14000環(huán)境體系認證外，國內(nèi)使用的認證標志包括國家環(huán)保總局授予的“中國環(huán)境標志”(即常說的十環(huán)認證)、中國質(zhì)量認證中心授予的“CQC質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品”認證和中誠標志認證(CTC)。

　　同是“環(huán)保”價格差異懸殊

　　“現(xiàn)在是銷售淡季，你要真想要的話，這個書柜就600元，全環(huán)保的，多劃算啊?！辈揭患疑a(chǎn)企業(yè)的店主對記者說。記者發(fā)現(xiàn)，同樣的款式，同樣的“環(huán)?！?，折完后的價錢卻是差得有點大，最貴的一家店主，說自己的家具是全實木的，打折后賣1600元，而最便宜的一家店主，打完折后的價錢是400元。

　　記者就此咨詢了業(yè)內(nèi)專家，據(jù)其介紹，真正環(huán)保家具，不論是板材、做工、售后等方面，都是很精細的，制作成本也會相對高些，市場售價最低也不會在1000元左右，號稱環(huán)保的四五百塊錢的家具，大多不可信。

　　提示：“聞”出來的環(huán)保不可信

　　“其實，除了甲醛能夠聞得出來外，像苯散發(fā)的有毒氣體，是人用鼻子根本無法辨識出來的，用聞味道的方法判斷家具是否環(huán)保是不科學的。另外，即使板材是全實木的，在家具制作過程中使用的膠粘劑和刷的漆也可能含有有害物質(zhì)。”北京房師傅咨詢服務有限公司驗房師張磊告訴記者。他建議，在購買家具時，最好把有關環(huán)保的承諾寫進購買合同，讓廠家的承諾兌現(xiàn)為文字，一旦出現(xiàn)問題，可以保護自己的合法權益。