隨著人們生活水平不斷提高，消費(fèi)者生活品位也越來(lái)越高，對(duì)家具等日常家居用品要求也越來(lái)越嚴(yán)格。筆者在家具銷售終端發(fā)現(xiàn)，沒有一款家具能完全迎合消費(fèi)者的個(gè)性需求，不同的消費(fèi)者對(duì)家具有不同的要求，所以筆者斗膽，家具定制營(yíng)銷時(shí)代即將來(lái)臨。

    這些年房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，各種戶型、裝修風(fēng)格的居室也層次不窮，大多數(shù)家具在設(shè)計(jì)的時(shí)候只是針對(duì)大眾化，很難做到個(gè)性要求。很多家具在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費(fèi)者家中頓時(shí)黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是家具款式不符合整體裝修風(fēng)格，這時(shí)就有消費(fèi)者要求裝飾公司或家具公司為其量身定做。

    家具定制營(yíng)銷不但能滿足消費(fèi)者個(gè)性需求，也可給當(dāng)前家具市場(chǎng)創(chuàng)造一種嶄新的營(yíng)銷方式，從而實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長(zhǎng)。

    在國(guó)內(nèi)一些服裝、家電、零售企業(yè)有的開始嘗試定制營(yíng)銷。如2000年8月，海爾推出"定制冰箱"上市只有一個(gè)月，就從網(wǎng)上接到了多達(dá)100余萬(wàn)臺(tái)的定單，相當(dāng)于1999年海爾冰箱全年產(chǎn)銷量300萬(wàn)臺(tái)的1／3。DELL電腦公司當(dāng)年在中國(guó)市場(chǎng)推行定制營(yíng)銷，幾乎沒人相信DELL會(huì)成功，事到如今DELL電腦在中國(guó)市場(chǎng)暢銷無(wú)阻。

    我們有理由相信家具定制營(yíng)銷能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，因家具非需求大眾化，非無(wú)差異產(chǎn)品，只要有不同的人，就有不同的需求。

    何謂家具定制營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說家具企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位消費(fèi)者都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者根據(jù)自己的要求來(lái)設(shè)計(jì)想要的家具，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)要求來(lái)制造的個(gè)人專屬的家具。

    一、家具定制營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)：

    1、能滿足不同消費(fèi)者對(duì)家具的不同個(gè)性需求。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，家具企業(yè)往往根據(jù)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查，跟隨當(dāng)前家具潮流，進(jìn)行家具研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來(lái)的家具不是令所有消費(fèi)者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個(gè)人偏好。而定制營(yíng)銷將市場(chǎng)細(xì)分到個(gè)人，根據(jù)個(gè)人要求設(shè)計(jì)家具，消費(fèi)者就是家具的設(shè)計(jì)者之一，可根據(jù)個(gè)人愛好提出一些特定要求，如顏色搭配
，個(gè)性化規(guī)格。

    2、可減少庫(kù)存積壓。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，家具企業(yè)為了追求利潤(rùn)最大化，通過大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)降低產(chǎn)品成本，一旦市場(chǎng)遭遇稍微不測(cè)，這種大規(guī)模生產(chǎn)的家具由于雷同必然導(dǎo)致滯銷或積壓，造成資源浪費(fèi)。而定制營(yíng)銷是根據(jù)消費(fèi)者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫(kù)存，加速了資金周轉(zhuǎn)。

    3、可降低營(yíng)銷成本。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，家具企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往通過廣告宣傳、建專賣店?duì)I業(yè)推廣等方式來(lái)拉動(dòng)銷售，因而成本較高。而定制營(yíng)銷只要家具質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，家具就可以順利銷售出去。在定制營(yíng)銷中廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少了銷售環(huán)節(jié)，也減少了各種開支。

    4、有利于加速產(chǎn)品開發(fā)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下很多家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師閉門造車，只是根據(jù)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)出來(lái)的家具局限性很大，很難滿足大眾需求。而在定制營(yíng)銷中，設(shè)計(jì)師有很多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，很容易知道消費(fèi)者的要求，進(jìn)而能開發(fā)貼近消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

    二、家具定制營(yíng)銷劣勢(shì)：

    1、工作復(fù)雜。從消費(fèi)者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個(gè)環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否則導(dǎo)致滿盤結(jié)輸。這樣要求企業(yè)管理必須嚴(yán)謹(jǐn)，工作必須一絲不茍，同時(shí)也在考驗(yàn)員工的綜合素質(zhì)。

    2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。因定制的家具具有很強(qiáng)的個(gè)性，一旦顧客稍微不滿意，這件家具很難賣出去。

    三、家具定制營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)條件

    1、加強(qiáng)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。沒有信息技術(shù)定制營(yíng)銷簡(jiǎn)直是不可能實(shí)現(xiàn)的。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無(wú)法及時(shí)了解顧客的需求，顧客也無(wú)法確切表達(dá)自己需要什么產(chǎn)品。消費(fèi)者在家具店或網(wǎng)上定制了一套家具，通過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠的ERP及內(nèi)部的管理系統(tǒng)按部就班完成定單。海爾“定制冰箱”的成功，與它完善的信息技術(shù)是分不開的。

    2、建立柔性的生產(chǎn)系統(tǒng)。企業(yè)各個(gè)工序必須有快速的調(diào)整的生產(chǎn)能力，確保每個(gè)定單能在約定時(shí)間內(nèi)有條不紊地順利完成。

    3、管理必須先進(jìn)、科學(xué)。沒有過硬的管理，定制營(yíng)銷的實(shí)施是將很難實(shí)現(xiàn)的，比如消費(fèi)者定制了一套家具，設(shè)計(jì)人員要按照消費(fèi)者要求設(shè)計(jì)，采購(gòu)部門要按照設(shè)計(jì)清單采購(gòu)原料，生產(chǎn)部門要重新安排生產(chǎn)，物流部門要送對(duì)型號(hào)等。一套家具容易做到，而幾萬(wàn)套各不相同的家具要做到絲毫不差決不是一般的企業(yè)能做到的。

    無(wú)論如何，家具定制營(yíng)銷時(shí)代即將來(lái)臨，對(duì)于國(guó)內(nèi)的一些實(shí)力較強(qiáng)的家具企業(yè)來(lái)說，只存在著一個(gè)如何導(dǎo)入定制營(yíng)銷，進(jìn)而步入到大規(guī)模定制營(yíng)銷。也許切入定制營(yíng)銷我們會(huì)面臨很多困難，但為了企業(yè)的生存與發(fā)展，我們不得不去面對(duì)它，正視它。

    材質(zhì)細(xì)化分為三欄

    假如銷售人員告訴你，他們的家具是實(shí)木的，你可知道他指的是家具的全部用材，還是僅指主體框架和面板，也許抽屜、隔板等部位用的材料只是非常廉價(jià)的材料。再如，消費(fèi)者一般對(duì)抽屜滑道、合葉等五金件不太注意，但實(shí)際上不同品牌的五金件價(jià)格可能相差十倍以上。價(jià)格高昂的紅木家具，本來(lái)應(yīng)該只用芯材制作，但由于資源稀缺，廠家牟利心切，邊角料摻混其中，消費(fèi)者可能并不知情。這些因素都直接關(guān)系到消費(fèi)者購(gòu)買的家具能否物有所值。

    在舊版的家具買賣合同中，雖然有材質(zhì)一欄，但并未細(xì)分。此次新版合同中，材質(zhì)被細(xì)化為“主材／面料”、“輔材／五金”、“邊材狀況”三欄，商家須如實(shí)填寫，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，消費(fèi)者可一目了然。

    不過，業(yè)內(nèi)人士同時(shí)指出，現(xiàn)在家具用材方面名目繁多，一些廠家為提高身價(jià)，不斷翻新概念。比如，借用傳統(tǒng)硬木中花梨的概念，又有緬甸花梨、巴西花梨等等。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，知識(shí)就是力量，尤其在購(gòu)買高端產(chǎn)品前，有必要在購(gòu)買前多了解些常識(shí)，多聽、多看、多比較。

    生產(chǎn)廠家改為產(chǎn)地

    產(chǎn)地往往是商品形象的重要組成部分。在很多人眼里，如果某種家具號(hào)稱具有德國(guó)或意大利血統(tǒng)，似乎就有了身價(jià)翻倍的依據(jù)。但它到底是德國(guó)師傅們制作的，還是中國(guó)師傅們做好以后貼上塊德國(guó)標(biāo)簽，就不好說了。這也正是商家經(jīng)常故意制造的模糊地帶。

    新版合同中把原來(lái)的生產(chǎn)廠家一欄改為“產(chǎn)地”，算是對(duì)產(chǎn)品的籍貫做了板上釘釘?shù)奶幚?。消費(fèi)者可以借此知道這件產(chǎn)品到底是“貼牌”的還是“原產(chǎn)”的。

    還有一些大企業(yè)兼并小企業(yè)之后，以其為加工點(diǎn)，但工藝水平卻沒有保障。這些問題也可以通過“產(chǎn)地”反映出來(lái)。

    從技術(shù)上講，注明產(chǎn)地對(duì)家具也很重要。比如，南方濕潤(rùn)，家具用材的脫水程度與北方不同。如果賣到北方來(lái)，可能容易開裂，需格外注意。

    質(zhì)量承諾莫寫“同樣品”

    很多商家在關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的條款中，為了圖省事，只寫上“同樣品”三個(gè)字。消費(fèi)者馬馬虎虎，也不深究。其實(shí)，這樣做有很大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，樣品可能早已賣出，即使投訴或打官司也很難取證。

    因此，市工商局合同處的有關(guān)人士特別提示消費(fèi)者，不要在合同中寫諸如“同樣品”一類的字樣。

    為了更好地規(guī)范產(chǎn)品質(zhì)量，新版合同第二條要求每件家具按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)編寫《家具使用說明書》。對(duì)于一些大企業(yè)來(lái)說，這已經(jīng)是常規(guī)操作。而一些小企業(yè)在這方面還很欠缺。

    另外，在新版合同的第二款也規(guī)定了，家具不僅要達(dá)到說明書中的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，而且要“不低于樣品同等質(zhì)量”。

    分清定金和預(yù)付款

    新版合同的第三條專門針對(duì)付款方式做了規(guī)定，共設(shè)置了三種付款方式：一、一次性支付全款；二、先交一部分定金；三、先交一定數(shù)額的預(yù)付款。

    很多消費(fèi)者可能并不清楚定金和預(yù)付款的區(qū)別。按照法律的定義，定金是在合同訂立或在履行之前支付的一定數(shù)額的金錢作為擔(dān)保的方式。根據(jù)民法的有關(guān)理論，定金的擔(dān)保性體現(xiàn)在法律對(duì)定金罰則的規(guī)定上，即給付定金的一方不履行約定的責(zé)任時(shí)，無(wú)權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。

    而預(yù)付款沒有不予返還或雙倍返還的問題。如果消費(fèi)者后悔，可以隨時(shí)要回預(yù)付款。作為賣方，可以根據(jù)自己因此受到的實(shí)際損失，扣除一部分款項(xiàng)。

    以前的合同版本對(duì)此表述得不夠清晰。在新版合同中做了明確的區(qū)分，但消費(fèi)者務(wù)必先弄清概念。[NextPage]

    驗(yàn)收糾紛當(dāng)場(chǎng)寫入合同

    不論是買房、買車，還是買電腦、買家具，驗(yàn)收對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說，都是一件很茫然的事，原因很簡(jiǎn)單，我們是外行。而商家出于“天性”，總試圖掩蓋產(chǎn)品中的瑕疵。在新版合同中，要求賣方督促消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收，從而增加了賣方的義務(wù)。

    而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，除了盡量睜大眼睛外，就是要在文字上較真。新版合同特別明確，驗(yàn)收時(shí)發(fā)現(xiàn)家具的問題要“當(dāng)場(chǎng)提出”。因?yàn)橐坏╁e(cuò)過交貨驗(yàn)收環(huán)節(jié)，消費(fèi)者就很容易失去對(duì)事態(tài)的控制權(quán)。在新版合同的上方的第二個(gè)表格，就是專為驗(yàn)收而設(shè)置，包括：驗(yàn)收合格、貨款兩清、拒收及原因、問題及解決方案等幾個(gè)選項(xiàng)。

    合同共四聯(lián)，其中黃色的一聯(lián)消費(fèi)者保留，綠色的一聯(lián)送貨方保留，如果送貨驗(yàn)收時(shí)發(fā)生糾紛，就要在這兩聯(lián)的驗(yàn)收表格里把問題寫清楚，使之具有法律效力。將來(lái)發(fā)生什么問題咱都有證據(jù)了。

    當(dāng)然，在驗(yàn)收時(shí)只能對(duì)產(chǎn)品的外觀、顏色、商標(biāo)、數(shù)量等表面問題進(jìn)行檢驗(yàn)，至于污染超標(biāo)等問題只能在收貨后進(jìn)行。

    此外，對(duì)于我們經(jīng)常掛在嘴邊的“產(chǎn)品實(shí)行三包”的具體內(nèi)容，很多人可能并不清楚。新版合同除在第五條強(qiáng)調(diào)廠商要遵守三包規(guī)定外，還把三包的主要條款印在消費(fèi)者保留的合同黃色聯(lián)單背后，消費(fèi)者可仔細(xì)閱讀，隨時(shí)查閱。

    延遲責(zé)任雙向約束

    按時(shí)送貨是對(duì)商家的基本要求。新版合同第六條第一款規(guī)定，如果賣方不能按時(shí)送貨，要按約定向買方支付違約金。如果超過約定的延遲期仍未送貨，買方有權(quán)解除買賣合同，如果交付過定金，可要求賣方雙倍返還定金。

    但需要注意的是，延遲違約是一種雙向責(zé)任。現(xiàn)實(shí)中，因?yàn)橄M(fèi)者不能按時(shí)在家守候，而造成交貨超過延遲期的情況也經(jīng)常發(fā)生，這給廠商帶了不小的麻煩。按照合同規(guī)定，超過了雙方約定的最長(zhǎng)寬限期，賣方同樣可以解除合同，并且無(wú)需返還消費(fèi)者定金。

    污染超標(biāo)無(wú)條件退貨

    環(huán)保是消費(fèi)者最關(guān)心的問題。在新版合同的第六條第二款中明確規(guī)定，一旦家具中有害物質(zhì)超標(biāo)，消費(fèi)者可無(wú)條件退貨，并由賣方賠償相應(yīng)的檢測(cè)費(fèi)、交通費(fèi)、誤工費(fèi)等損失，但要注意保存發(fā)票等證據(jù)。

    消費(fèi)者不可僅對(duì)室內(nèi)空氣質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)，必須找具備資質(zhì)的家具質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)。消費(fèi)者可登錄北京市技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局查詢，點(diǎn)擊首頁(yè)上的“質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)”，在其鏈接的頁(yè)面中點(diǎn)選“家具”欄。

    如果消費(fèi)者是在展銷會(huì)等活動(dòng)上購(gòu)買的家具，當(dāng)展會(huì)結(jié)束后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題，而廠家已經(jīng)撤展離去，這時(shí)可向展會(huì)的主辦方索賠。參加展會(huì)的廠商一般都會(huì)向主辦方交納保證金，賠付給消費(fèi)者的款項(xiàng)將從保證金里支出。競(jìng)報(bào)記者金昶

    新版家具買賣合同提要

    １．材質(zhì)部分細(xì)化，分為“主材／面料”、“輔材／五金”、“邊材狀況”三欄。

    ２．設(shè)置“產(chǎn)地”欄，明確家具“原籍”，以防商家忽悠消費(fèi)者。

    ３．明確區(qū)分“定金”和“預(yù)付款”方式，兩者含義不同。

    ４．要求商家督促消費(fèi)者驗(yàn)收，糾紛當(dāng)場(chǎng)寫入合同

    ５．污染超標(biāo)，經(jīng)過相關(guān)機(jī)構(gòu)檢測(cè)證實(shí)，可無(wú)條件退貨。