如何提高電話銷售技巧?
一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說(shuō)下去。
● 引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
1. 能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2. 用問題來(lái)取得對(duì)方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？”
3. 由衷的贊揚(yáng)
“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15％為高……”
4．提出問題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
“您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)?！?
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說(shuō)過我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。
● 介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進(jìn)
“我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3. 提及對(duì)方最近的活動(dòng) “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”
4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”
● 站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)?！?
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。
社區(qū)商鋪一般以50-100平方米為主，總價(jià)低，主要用于滿足社區(qū)居民日常生活需求，由于社區(qū)客源穩(wěn)定，出租率一般較高，租金收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，投資及經(jīng)營(yíng)社區(qū)商鋪，應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，應(yīng)從五方面慎重考慮：
一、了解社區(qū)居民數(shù)量、層次和特征。社區(qū)商鋪客源多為小區(qū)居民，大型成熟社區(qū)客源較穩(wěn)定；在客流量方面，小區(qū)出入口及臨街店面的輻射范圍較大。而郊區(qū)大盤入住后，居民希望在社區(qū)內(nèi)外能滿足日常所需商品，如經(jīng)營(yíng)生鮮蔬菜超市、水果店、早餐店、特色小吃店、糧油食品店、雜貨店、美容美發(fā)店、干洗店等業(yè)態(tài)。
二、了解商鋪的使用功能。若只是經(jīng)營(yíng)普通的家居生活用品，如沖印、香薰、美容、文化用品等，投資者要看其臨街的方位及租金高低；如投資經(jīng)營(yíng)飲食類的商鋪就要快出手，因?yàn)橥ǔ?duì)餐飲的經(jīng)營(yíng)限制較嚴(yán)格，故更顯得物以稀為貴。
三、要考察社區(qū)居民的消費(fèi)水平。一般來(lái)說(shuō)，藥店、便利店、理發(fā)店在任何社區(qū)都有穩(wěn)定的需求，而咖啡店、茶吧、名品店就需要選擇收入水平較高的中高檔社區(qū)，這類店面需要的面積相對(duì)較大，投資風(fēng)險(xiǎn)也高，投資要慎重。
四、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容應(yīng)以便民為準(zhǔn)則。商鋪經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該主要以百貨、藥房、沖印、美容、發(fā)型屋、服裝等為經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。新樓盤的新商鋪，可以在短期內(nèi)經(jīng)營(yíng)些建材、飾材等商品，新房子需要裝修，也會(huì)有不錯(cuò)的收益。
五、準(zhǔn)確判斷社區(qū)成長(zhǎng)性。一些新興社區(qū)，雖然入住率暫時(shí)不高，但其商鋪售價(jià)一般較低，發(fā)展?jié)摿^大。投資者可以根據(jù)規(guī)劃以及周邊的配套資源，判斷新興社區(qū)的成長(zhǎng)空間，可在低價(jià)位時(shí)介入。
漫步在紅木家具展館，如同徜徉在歷史的時(shí)光隧道，細(xì)密綿遠(yuǎn)的刨木聲和高低起伏的錘機(jī)聲仿佛在耳畔回蕩。昨日上午，為期4天的中國(guó)（大涌）紅木家具名優(yōu)產(chǎn)品博覽會(huì)暨第二屆中國(guó)紅木家具研討會(huì)在大涌展覽中心隆重開幕，省政協(xié)副主席湯炳權(quán)，市委書記、市人大常委會(huì)主任陳根楷，市委副書記、市長(zhǎng)李啟紅，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)任興洲，省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局副局長(zhǎng)張燕飛，省科技廳副廳長(zhǎng)龔國(guó)平等出席了這一經(jīng)貿(mào)文化盛會(huì)，與客商們一同領(lǐng)略了紅木家具的魅力。
主題為“穿越古今，引領(lǐng)時(shí)尚”的本屆紅木家具盛會(huì)，吸引了31家企業(yè)參展。從中國(guó)傳統(tǒng)家具的發(fā)展史，各種名貴珍稀木材的原木標(biāo)本，匠心獨(dú)具、風(fēng)格各異的紅木家具精品和雕刻藝術(shù)精品等各個(gè)層面，全面展現(xiàn)大涌紅木家具產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的歷程和成果。
大涌是全國(guó)最大的紅木家具生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品占據(jù)全國(guó)60%以上的市場(chǎng)份額；以大涌為龍頭的中山紅木家具企業(yè)已超過400家，擁有鴻發(fā)、紅古軒、合興等一批著名品牌，形成了集研發(fā)、生產(chǎn)、展銷為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈條，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。深厚的文化內(nèi)涵，以及精美的雕刻制造工藝，成為中山紅木家具獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中山紅木家具出口占全國(guó)同類產(chǎn)品的41%。去年9月1日，由中山（大涌）紅木家具工程技術(shù)研究開發(fā)中心主要負(fù)責(zé)起草制定的新 《深色名貴硬木家具標(biāo)準(zhǔn)》正式實(shí)施，標(biāo)志著中國(guó)深色名貴硬木家具行業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和可持續(xù)發(fā)展的道路。
湯炳權(quán)接受采訪時(shí)表示，只有把優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代的科技文明相結(jié)合，紅木家具產(chǎn)品才更具競(jìng)爭(zhēng)力。他要求中山和大涌把紅木家具這種傳統(tǒng)文化加以傳承和發(fā)揚(yáng)光大，再注入現(xiàn)代理念和現(xiàn)代技術(shù)，讓其產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力。同時(shí)，要堅(jiān)持兩條腿走路，大力拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。
賈清文認(rèn)為家具產(chǎn)業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的“常青產(chǎn)業(yè)”，他寄語(yǔ)大涌以本次博覽會(huì)和研討會(huì)為契機(jī)，推動(dòng)家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在中國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上全力打造中國(guó)最大的紅木家具展示和銷售中心。
開幕式上，全國(guó)第一個(gè)省級(jí)紅木家具檢測(cè)站——廣東省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督紅木家具和辦公家具檢測(cè)站揭牌，正式落戶大涌；大涌鎮(zhèn)紅木家具協(xié)會(huì)分別與中國(guó)家具商貿(mào)之都佛山順德樂從鎮(zhèn)經(jīng)貿(mào)辦、中國(guó)北方家具商貿(mào)之都河北省香河家具城、中國(guó)東部家具商貿(mào)之都江蘇省蠡口國(guó)際家具城、中國(guó)西部家具商貿(mào)之都四川省家具商會(huì)四大商貿(mào)之都簽訂合作協(xié)議。