經(jīng)驗店家深度解析選址之“痛”
“這樣的地方并不好找”
意大利頂級時尚品牌TrussardiJeans總裁柯露碧(RobertaCarubbi)曾經(jīng)親臨上海，希望能為其在中國開出更多店鋪提前選址。不過她遺憾地發(fā)現(xiàn)，這樣的地方并不好找。
柯露碧向媒體坦言自己的想法：“我們當(dāng)然希望能開出更多的門店，因為這是最好的宣傳手段。對頂級時尚品牌而言，任何一種宣傳方式，都比不上開設(shè)自己的專賣店或旗艦店，這樣才能讓消費者對品牌產(chǎn)生最直接的體驗。”
柯露碧的這種“選址觀”不僅適宜于國際大牌，其實任何一家店面都面臨著選址之“痛”。正確選擇店址，是開店賺錢的首要條件，一個經(jīng)營項目很好的店鋪，若選錯了店址，小則影響生意興隆，大則還可能導(dǎo)致“關(guān)門大吉”。尤其是現(xiàn)在隨著創(chuàng)業(yè)熱的不斷升溫，如今想投資開店當(dāng)小老板的人越來越多。但開店并非像“春天播種，秋天結(jié)果”那么簡單，而要牽涉到選址、融資、進貨、銷售等諸多環(huán)節(jié)，其中選址是關(guān)鍵的第一步。
店鋪的地段一般有這樣三類：第一類是成熟的中央商務(wù)圈；第二類是成型的商圈，多鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū)，能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟開發(fā)區(qū)；第三類是住宅小區(qū)內(nèi)部。
那么，服裝店到底該如何選址呢？記者經(jīng)過對北京各地段商圈的調(diào)查，不少人士吐露了這樣一些秘訣。
首先要選取自發(fā)形成某類市場的地段。在長期的經(jīng)營中，某街某市場會自發(fā)形成銷售某類商品的“集中市場”，人們一想到購買某商品就會自然而然想起這條街，這比如北京的王府井等。這方面，要充分考慮周圍的人流量、交通狀況以及周圍居民和單位的情況，對經(jīng)營商鋪的創(chuàng)業(yè)者來說，“客流”就是“錢流”，不要因為怕競爭而選在偏遠地區(qū)。其實，商業(yè)區(qū)店鋪比較集中，反而有助于聚集人氣，但要注意經(jīng)營錯位問題。這樣，便很好借用了近在咫尺的整個商圈的人氣，再者有固定的人流量保證，方可“大樹底下好乘涼”，得來全不費功夫。
其次，要選擇有廣告空間的店面，有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間；還要有“傍大款”意識，即把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至可以開在它的旁邊。
放得長線方釣大魚
還有一個關(guān)鍵的問題便是，注意租金的性價比。不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會有很大出入，有時甚至相差十幾倍。對創(chuàng)業(yè)者來說，不能僅看表面的價格，而應(yīng)考慮租金的性價比問題。
在這方面，需要放長眼光。其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中開成的契約，租金高到租主無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?？梢?，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金，并有有利可圖。[NextPage]
因此，花大錢開個大店鋪，不如花大錢找個好店址。當(dāng)然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險，必須得好好盤算投資項目，看空間能否做黃金旺鋪的生意。如果沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活，如果實在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當(dāng)，也一樣有利可圖。
其實，在初期資金不足的情況下，還可以使用“團租”方式。目前，十幾平方米的小商鋪很搶手，租金因此水漲船高，而一二百平方米的大商鋪卻因滯租而身價下跌。在這種情況下，建議幾個創(chuàng)業(yè)者以團體租賃的方式低價“吃”下大商鋪，然后再進行分割，細算下來能節(jié)省不少費用。
當(dāng)然，并不是所有的“黃金市口”都一定賺錢，有時遇到市政規(guī)劃變動，熱鬧的地段也有可能變成冷僻之地。因此，創(chuàng)業(yè)者在選址時要眼光放遠些，多了解該地區(qū)將來的發(fā)展情況。除了市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行競爭的情況。
同樣，租賃店鋪信息的獲得也有學(xué)問，現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)者喜歡通過報紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會、互聯(lián)網(wǎng)等了解商鋪信息。其實，商鋪市場有個“2:8法則”，即公開出租信息的店鋪只占總數(shù)的20%，而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進行隱蔽交易的卻占80%。所以，尋找商鋪一定要廣開渠道，多管齊下。
關(guān)于選址的博弈
還是把話題回到本文的開始吧，為什么柯露碧感嘆“這樣的地方并不好找”呢？國際大牌的選址都有什么樣的考慮呢？
在柯露碧看來，選址過程中，同一樓層的品牌組合同樣非常重要，這就涉及到選址的另一標(biāo)準(zhǔn)：觀察該商場已經(jīng)入駐的其它品牌銷售狀況，以此衡量經(jīng)常光顧該商場的顧客的消費能力。
她說：“入駐某一商場時，最好選擇與自己競爭品牌比鄰而居的位置?！彼€建議那些二線品牌，盡量爭取與一線品牌相鄰，這樣有助于提升自己的品牌形象。
柯露碧相信，高質(zhì)量的“品牌組合”能帶來商場和品牌的共贏。因為不同的品牌都有各自的優(yōu)勢和不同用途，一個平衡的組合可以滿足同一個顧客在一天中不同時間段、不同場合、不同產(chǎn)品風(fēng)格、提供購買便利的需求，從而吸引更多“回頭客”。
店址確認后，品牌商還應(yīng)對選定區(qū)域進行規(guī)劃，找出“熱點”區(qū)域；對展示櫥窗的尺寸、主要入口及餐飲區(qū)的位置等細節(jié)都要精心考慮。不過，要進入這一階段并非輕而易舉的事，如果找不到合適的地址，那就“等”，“寧可推遲開張時間也不能馬虎確定”是柯露碧的一貫主張。她強調(diào)：“選址的重要性毋庸置疑，專賣店所在地段的檔次本身就在向消費者傳達其品牌定位，此外還要兼顧前面提到的客流質(zhì)量，二者缺一不可。如果找不到合適的地點，我們寧愿推遲開張時間。”
看來，無論國際大牌還是發(fā)展中的品牌，其商鋪的選址都是一件既“癢”又“痛”的事情，有專家總結(jié)說，商鋪投資應(yīng)放眼于區(qū)域經(jīng)濟、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢，著眼于商鋪擁有的商圈、購買力的質(zhì)量和數(shù)量以及商鋪本身的品質(zhì)，從中選出時間成本不高、增值潛力較大的商鋪。通常情況下，繁華商業(yè)區(qū)商圈范圍較廣，人流量大，營業(yè)額必然較高；人口密度高的大中型居住小區(qū)，需求旺盛，而且客源穩(wěn)固，可保證店鋪的穩(wěn)定性；沿街店鋪具有交通要道的地理優(yōu)勢，客流量最多，商鋪經(jīng)營面較廣；郊區(qū)住宅社區(qū)配套商鋪則有較大的價格優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α?/FONT>
依據(jù)人氣選址好的位置雖然不是絕對的，但卻有很多共性，如人口流動性大、交通方便等，所以選擇好位置必須考慮以下因素：1．人流量：平常、假日及日、夜來往人次和比例；2．車流量：汽車、摩托車往來流量；3．交通：目前及未來可能增減的運輸工具；4．馬路寬窄與停車問題；5．區(qū)域特征：競爭店、互補店、金融機構(gòu)及文教、休閑設(shè)施等；6．人口勘察：該區(qū)人口數(shù)量、消費習(xí)慣等；7．商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租金、價位。
根據(jù)人氣選址開店，可粗略分為兩種：一種開在人來人往的鬧市口，一種開在居民新村。前者因為和大店做鄰居，商品特色顯得更為重要，應(yīng)該找大店所沒有的東西來做。經(jīng)營這樣的小店，一定要把市場做專做深做透。開在鬧市的小店，不妨經(jīng)營能迎合年輕人口味的商品，因為年輕人是最喜歡逛街的。相反，經(jīng)營老年人用品的小店應(yīng)開在居民小區(qū)里，那是老年人的活動范圍，就近購買當(dāng)然受他們歡迎。
依據(jù)地段選址
購買店鋪作為不動產(chǎn)投資的一個品種，具有既可出租、又可自營的雙重特性，早就引起了投資者的注意。但是，并不是隨便買個店鋪都能賺錢，店鋪的選擇大有講究。
投資店鋪講究地段，店鋪的地段一般有三類：第一類是成熟的中央商務(wù)圈；第二類是成型的商圈，多鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū)，能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟開發(fā)區(qū)；第三類是住宅小區(qū)內(nèi)部。
在成熟的中央商務(wù)圈投資店鋪，投資額較大，而且不同商務(wù)圈的性質(zhì)及發(fā)展程度，都將直接影響店鋪的經(jīng)營效益及場地的租金。這種店鋪的運作首先是借了近在咫尺的整個商圈的人氣，再者有固定的人流量保證，方可“大樹底下好乘涼”，得來全不費功夫。
一般說來，就業(yè)中心區(qū)為住宅區(qū)提供了需求市場，住宅區(qū)為就業(yè)中心提供了充足的勞動力。店鋪的興起，將啟動住宅與就業(yè)的二度興旺，特別是新建樓盤的品質(zhì)和價位會有明顯提高，這反過來又會使店鋪的增值更為可觀。
若投資小區(qū)內(nèi)的店鋪，則需要比較慎重，一方面是人流有限；另一方面，住戶在小區(qū)內(nèi)消費僅僅是為圖個便利，而難有持續(xù)的、大宗的消費。適合投資的小區(qū)內(nèi)店鋪，最好在較大規(guī)?；蛘呤情_放式小區(qū)，有寬敞的街區(qū)道路，小區(qū)主要出入口、街道轉(zhuǎn)角等位置的店鋪是投資的最好目標(biāo)。
依據(jù)經(jīng)營需要選址
一要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。店鋪銷售的商品種類不同，其對店址的要求也不同。有的店鋪要求開在人流量大的地方，比如服裝店、小超市；但有些店就適宜開在偏僻、安靜一些的地方，比如保健用品商店和老人服務(wù)中心等等。
二要選取自發(fā)形成某類市場的地段。在長期的經(jīng)營中，某條街會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”，人們一想到購買某商品就會自然而然地想起這條街。
三要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前發(fā)揮營銷智慧的空間。
四要有“借光”意識。即把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至可以開在它的旁邊。例如，你想經(jīng)營吃的，那你就將店鋪開在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周圍。因為，這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過大量細致的市場調(diào)查，挨著它們開店，不僅可省去考察場地的時間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)，“撿”些顧客。
從哪里跌倒，就從哪里爬起來每當(dāng)業(yè)務(wù)員意志消沉的時候，我都會告訴他們“賊”這個故事。
這是關(guān)于一位街頭畫家的故事。有一天，一位企業(yè)界的老板經(jīng)過畫家身邊，發(fā)現(xiàn)他的畫風(fēng)很不錯，于是問：“如果我請你幫我畫肖像，需要多久?”
“大概要一個星期?！?
“那我必須付你多少錢?”老板再問。
“1萬元?！?
“怎么那么貴?3000元好不好?”
“不行，沒有1萬元我不畫?！?
“好吧!那你畫好之后，再告訴我。”老板決定還是讓這位年輕人為他畫像。
7天過去，當(dāng)老板看到畫家為他畫的肖像時，著實嚇了一大跳，沒想到一位街頭畫家竟然能將他的肖像畫得栩栩如生。
此時，老板轉(zhuǎn)念一想：雖然他的確畫得很像，但是除了我以外，沒有人會買這幅畫，不如趁機向他殺價。
老板告訴畫家：“如果你不賣給我，也沒有人會買，3000元賣不賣?”
畫家感覺受到侮辱，拒絕以3000元將畫賣給老板。
老板再次重申：“你不賣給我，別人也不會買?！?
畫家說：“沒關(guān)系，不過如果今天你不買，10年、20年后，我要你付出20倍的代價，才能買回這幅畫?！?
老板聽了，不以為然地說：“開玩笑!今天我連1萬元都不愿意付，以后怎么可能付20萬元?”
遇到這樣的事情，年輕畫家非常難過，他離開了這個傷心地，到別的地方拜師學(xué)藝。
10年后，畫家成名了，并開了畫展，許多當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家都前去參觀，并對于其中一幅標(biāo)題為“賊”的畫印象深刻，因為他們發(fā)現(xiàn)，這幅畫上的人物，其實就是他們認識的一家企業(yè)的老板。
當(dāng)消息傳到這位老板耳朵時，他想起了10年前的事情，于是匆匆忙忙地趕去看畫，想以1萬元將這幅畫買下來。
畫家搖搖頭，指著價目表說：“這幅畫的標(biāo)價是20萬，而且是不二價?！?
“好吧好吧!我買就是了!”為了面子，老板也不再講價了，立刻付了錢將畫帶走。
這位畫家，就是舉世聞名的大畫家畢加索。
身為業(yè)務(wù)人員，有時會吃閉門羹，有時客戶還會出言不遜、侮辱人，這時候，我就會告訴做業(yè)務(wù)的朋友：“你把自己當(dāng)成畫家，現(xiàn)在受到侮辱，將來一定要讓對方刮目相看，付出更大的代價?！?
畢加索的故事告訴我們，人一定要堅持理想，在哪里跌倒，就在哪里爬起來。