產(chǎn)品、市場(chǎng)與價(jià)值定位 
　　 
　　無(wú)論公司大小，企業(yè)定位都是投資方考慮的首要問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上構(gòu)造本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。而公司經(jīng)營(yíng)層將據(jù)此運(yùn)作。因而，戰(zhàn)略定位是企業(yè)發(fā)展中以點(diǎn)帶面、畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。 
　　基層工作人員總在議論，大公司的上層管理者為什么總是表現(xiàn)出工作量不大?事實(shí)上，戰(zhàn)略定位的確非常人的思維能及。而小公司的投資人及經(jīng)營(yíng)人往往都是個(gè)人，有時(shí)難以理解戰(zhàn)略定位的重要和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，又難以窺測(cè)和領(lǐng)悟大公司戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)管理的縝密思維，所以難以用系統(tǒng)方法及模式切入市場(chǎng)。 
　　實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的通盤(pán)考慮，需要清晰的思路、敏捷的思維。從初期定位開(kāi)始，然后深入布局。企業(yè)定位應(yīng)該主要考慮以下幾個(gè)方面： 
　　產(chǎn)品定位：物流企業(yè)的產(chǎn)品即服務(wù)，產(chǎn)品定位就是指為目標(biāo)客戶提供什么樣的服務(wù)。往往很多企業(yè)看不清這一點(diǎn)，就導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)階段性迷茫。 
　　功能選擇后，可以再細(xì)分作為自己的產(chǎn)品，比如選擇運(yùn)輸中的公路運(yùn)輸或海運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)中的普通貨物倉(cāng)儲(chǔ)、危險(xiǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)等。如果再根據(jù)資產(chǎn)投資模式，可以再細(xì)分成運(yùn)輸資產(chǎn)型、運(yùn)輸管理型等。 
　　市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位就是劃定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群。只有劃定目標(biāo)，才能夠通過(guò)攻堅(jiān)戰(zhàn)來(lái)集中資源取勝。 
　　價(jià)值定位：價(jià)值定位就是企業(yè)要考慮自己被客戶感知的價(jià)值在哪里?認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，才好進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，進(jìn)一步加強(qiáng)差異化實(shí)施誘導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)一步塑造核心優(yōu)勢(shì)。 
　　 
　　物流企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu) 
　　 
　　物流企業(yè)管理結(jié)構(gòu)從投資形式和經(jīng)營(yíng)模式看，分資產(chǎn)管理型、非資產(chǎn)管理型；從實(shí)際運(yùn)作系統(tǒng)的地域布局方式來(lái)看，分區(qū)域自治和集中管理、全面異地配合幾種。 
　　傳統(tǒng)物流企業(yè)和國(guó)有物流概念轉(zhuǎn)型企業(yè)多采用總部行政管理、區(qū)域自治獨(dú)立核算的形式，或者說(shuō)是總部全資或投資控股各地區(qū)域子公司，從目前的幾個(gè)國(guó)有大型物流企業(yè)身上均可尋覓到影子。 
　　許多國(guó)內(nèi)近幾年崛起的中型規(guī)模物流企業(yè)，多數(shù)采用總部行政、業(yè)務(wù)管理，各地分支只作為成本中心進(jìn)行操作層面的一體化全程異地配合。這類企業(yè)認(rèn)為，物流提供的是服務(wù)，服務(wù)需要全面、完善和標(biāo)準(zhǔn)化，各地作業(yè)站根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)操作程序全程協(xié)調(diào)配合，通過(guò)異地配合和互動(dòng)，給客戶提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。因此，各地站點(diǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，把運(yùn)營(yíng)操作做精，營(yíng)銷(xiāo)則由公司統(tǒng)一進(jìn)行、集中管理，這有利于應(yīng)收回款、風(fēng)險(xiǎn)控制和客戶關(guān)系管理。 
　　基于這一點(diǎn)，很多企業(yè)布局時(shí)，既考慮到布點(diǎn)覆蓋率，也考慮到互動(dòng)性。所以有很多的企業(yè)也在考慮是否在物流上拆分開(kāi)全局的互動(dòng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 
　　這點(diǎn)并不絕對(duì)，此處指的是企業(yè)如果想規(guī)模發(fā)展，市場(chǎng)需要分散、廣泛布局，但客戶關(guān)系需要集中，因此，公司級(jí)客戶往往是集中管理；地區(qū)級(jí)的客戶則區(qū)域管理。各地的作業(yè)站點(diǎn)也根據(jù)服務(wù)功能進(jìn)行功能的劃分。比如戰(zhàn)略位置重要的點(diǎn)可以增加倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)運(yùn)、客戶管理等功能。 
　　 
　　設(shè)計(jì)布點(diǎn)決定服務(wù)能力 
　　 
　　采用集權(quán)還是分權(quán)的管理形式，由于物流企業(yè)是服務(wù)提供商，為體現(xiàn)服務(wù)的完整性，物流企業(yè)都盡可能加大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。大家看看每家物流企業(yè)的彩頁(yè)(企業(yè)文化介紹)，企業(yè)不分大小，都會(huì)向客戶宣傳自己在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)多，希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完善來(lái)形成差異服務(wù)，以形成贏得客戶的一個(gè)因素。 
　　大的物流企業(yè)提供綜合物流服務(wù)，在各點(diǎn)會(huì)布局自己的RDC，中小企業(yè)則在各地布局自己的作業(yè)服務(wù)站(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)布局的規(guī)律往往都是從這個(gè)概念出發(fā)，即通過(guò)運(yùn)籌學(xué)及國(guó)內(nèi)實(shí)際的地理狀況來(lái)以最少的點(diǎn)分布到國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市。 
　　RDC或作業(yè)服務(wù)站點(diǎn)覆蓋全國(guó)絕大部分一級(jí)、二級(jí)或其它需要的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)時(shí)要考慮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的客戶響應(yīng)速度。即DC到RDC的干線運(yùn)輸資源和運(yùn)輸時(shí)限(運(yùn)輸解決方案)，RDC到客戶的運(yùn)輸資源和時(shí)限(運(yùn)輸解決方案)，及RDC所在城市的倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)施是否滿足客戶要求(倉(cāng)儲(chǔ)解決方案)。這將決定物流企業(yè)的全網(wǎng)互動(dòng)的服務(wù)能力和服務(wù)時(shí)限，也將決定物流企業(yè)客戶承諾其顧客的補(bǔ)貨速度，銷(xiāo)售定單前置時(shí)間，及物流企業(yè)客戶的回款周期。小型物流企業(yè)目前可能還考慮不到這些，通過(guò)整合信息就可以在更高層面定位自己企業(yè)了。只考慮單一環(huán)節(jié)的成本降低，仍然是不會(huì)拿到知名企業(yè)的“標(biāo)”的。 
　　物流企業(yè)區(qū)域管理采用分而治之、區(qū)域獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的管理模式比較明顯的例子是企業(yè)名稱中以“中”為首的大規(guī)模的國(guó)有物流企業(yè)；企業(yè)采用總部直線集中管理，各地成本中心，全網(wǎng)互動(dòng)比較明顯的例子上海熙可物流的項(xiàng)目管理過(guò)程、亞洲物流(天津)有限公司、金干線物流等。 
　　全國(guó)RDC布局比較明顯，且進(jìn)行物流資產(chǎn)投資的例證是寶供物流企業(yè)集團(tuán)，新加坡的物流企業(yè)，及幾個(gè)英美的物流世界十強(qiáng)也在加強(qiáng)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行RDC布局，但由于政策、業(yè)務(wù)類型等方面的考慮，布局步伐仍然不是很快。其中亞洲物流有限公司曾經(jīng)提到一個(gè)概念及運(yùn)輸系統(tǒng)規(guī)劃布局，即在國(guó)內(nèi)布局200個(gè)，在國(guó)內(nèi)覆蓋大部分城市，其電子和物理服務(wù)系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)的分布方式是每100公里設(shè)立一處作業(yè)服務(wù)站點(diǎn)。這樣形成的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是，如果運(yùn)輸車(chē)輛的時(shí)速為50公里，則電子系統(tǒng)和實(shí)際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)響應(yīng)客戶、刷新和更新系統(tǒng)的時(shí)間為2小時(shí)，如果客戶就近的顧客有運(yùn)輸需求，作業(yè)站點(diǎn)可以以兩小時(shí)響應(yīng)時(shí)間將貨物補(bǔ)貨；如果運(yùn)輸車(chē)輛出現(xiàn)異常，則就近站點(diǎn)可以在‘小時(shí)左右時(shí)間趕到救援；如果客’需要物流企業(yè)代收貨款，則客戶應(yīng)收款回款時(shí)間為運(yùn)輸時(shí)間+貨9驗(yàn)收時(shí)間。很多知名的公司，如ANZANS公司等同樣通過(guò)布局的差異來(lái)誘導(dǎo)客戶消費(fèi)與合作。 
　　 
　　結(jié)語(yǔ) 
　　 
　　各個(gè)行業(yè)的企業(yè)內(nèi)部分工有異曲同工之處，支持性部門(mén)都是人力資源、財(cái)務(wù)、行政等。相區(qū)別的是生產(chǎn)功能的部門(mén)，制造型企業(yè)是生產(chǎn)部門(mén)，物流企業(yè)是運(yùn)營(yíng)部門(mén)等等。而物流企業(yè)的生產(chǎn)車(chē)間就是其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系規(guī)劃、設(shè)計(jì)及運(yùn)作的日常運(yùn)營(yíng)體系。物流企業(yè)的生產(chǎn)車(chē)間跨度比較大，主營(yíng)業(yè)務(wù)是國(guó)際物流業(yè)務(wù)的企業(yè)，跨度更大，為跨國(guó)界作業(yè)，但運(yùn)作資源相對(duì)成熟，穩(wěn)定性較好。國(guó)內(nèi)分撥的企業(yè)則體系規(guī)劃性較差，全行業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)性尚未形成，也缺乏信息處理方式的一致和統(tǒng)一，運(yùn)作難度較大。 
　　以上對(duì)物流企業(yè)初期系統(tǒng)建設(shè)需要考慮的企業(yè)定位及組織形式、管理結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了概要描述，讀者們可以與身邊熟悉的物流企業(yè)及具體的管理情況進(jìn)行聯(lián)系和比較。 
　　國(guó)內(nèi)物流行業(yè)的不成熟，已經(jīng)導(dǎo)致很多從業(yè)人員的迷茫。各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品形式和專有技術(shù)有不同，但投資模式、管理方法確有很多相通的地方，所以以下連載的內(nèi)容中，我將引導(dǎo)大家，開(kāi)闊視野看物流，會(huì)將很多物流企業(yè)的模式與成熟的制造型企業(yè)比較，引導(dǎo)大家跳出物流看物流。(下期連載的內(nèi)容是第二篇：物流企業(yè)的差異化戰(zhàn)略及核心優(yōu)勢(shì)。) 

電話銷(xiāo)售溝通方式比較單調(diào)，不容易讓客戶了解產(chǎn)品和建立信任，因此，電話中的成交技巧非常重要。電話中的成交技巧包括四個(gè)環(huán)節(jié)：成交流程、賣(mài)點(diǎn)探測(cè)、立體化賣(mài)點(diǎn)展示和信任沖擊。

 

電話銷(xiāo)售非常適合小訂單銷(xiāo)售，特別是遠(yuǎn)程的小訂單銷(xiāo)售，因?yàn)樗艽蟠蠼档弯N(xiāo)售成本，從而使客戶獲得更低的價(jià)格，企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。然而，電話銷(xiāo)售溝通途徑太單調(diào)，客戶不能直接看到產(chǎn)品，也不能看到銷(xiāo)售代表，只能聽(tīng)到銷(xiāo)售代表的聲音。通過(guò)如一單一的方式，客戶難以建立信任，也不容易深入了解產(chǎn)品。

要想提高電話成交的效率，我們應(yīng)該抓住如下四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、 設(shè)計(jì)一個(gè)有效的電話成交流程。電話成交流程要按照客戶購(gòu)買(mǎi)的思維習(xí)慣而設(shè)計(jì)，并且配合相應(yīng)的銷(xiāo)售工具。當(dāng)客戶不能在第一次電話中被說(shuō)服時(shí)，把客戶導(dǎo)入電話成交流程，使客戶逐漸認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品價(jià)值，并且，通過(guò)多次接觸建立信任，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。如果銷(xiāo)售代表缺乏一次成交的沖擊力，那么，電話成交流程能幫助他們大大提高最終的成交率。

2、 做好賣(mài)點(diǎn)探測(cè)。通過(guò)電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格都不貴，客戶不會(huì)、也不需要花很多時(shí)間去決策和考慮，你只要抓住客戶一兩個(gè)關(guān)鍵需求點(diǎn)，把相關(guān)賣(mài)點(diǎn)很有沖擊力地說(shuō)出去，就能幫助客戶快速做出決策。因此，我們要抓的第二個(gè)環(huán)節(jié)就是如何進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)探測(cè)。首先要設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)探測(cè)問(wèn)題，然后制定賣(mài)點(diǎn)探測(cè)策略，使電話銷(xiāo)售代表能用1-2分鐘的時(shí)間，迅速捕捉到客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)。

3、 立體化的賣(mài)點(diǎn)展示。在找到客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)之后，我們要把相關(guān)賣(mài)點(diǎn)做一個(gè)有沖擊力、讓客戶印象深刻的展示。這種展示要做到：讓客戶容易理解、讓客戶信任、鮮活形象。為此，要實(shí)現(xiàn)為每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)精心設(shè)計(jì)話術(shù)。

4、 信任沖擊。如果您的企業(yè)或產(chǎn)品知名度不是很高，那么，還要做信任沖擊。電話銷(xiāo)售代表能夠用10-20秒的時(shí)間，通過(guò)幾句話，迅速建立客戶對(duì)你公司和產(chǎn)品的信任。

抓住了如上四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，電話銷(xiāo)售會(huì)變得容易而有效，可以大大提高電話銷(xiāo)售的成功率