大城市競(jìng)爭(zhēng)白熱化，主攻二三線城市

    自2007年開(kāi)始，家具行業(yè)是內(nèi)外交困的，人民幣的升值、出口退稅率下調(diào)等外部原因，自2007年開(kāi)始，家具行業(yè)是內(nèi)外交困的，人民幣的升值、出口退稅率下調(diào)等外部原因，以及產(chǎn)業(yè)污染導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、行業(yè)升級(jí)等內(nèi)在原因，家具企業(yè)開(kāi)始感受到了行業(yè)瑟瑟寒冬。跨進(jìn)隨之而來(lái)的2008年，市場(chǎng)突然轉(zhuǎn)身，產(chǎn)業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，全球金融危機(jī)的爆發(fā)，家具產(chǎn)業(yè)的出口嚴(yán)重受阻。 但是到了2010年，一塊尚未完全開(kāi)發(fā)的新大陸——二三線市場(chǎng)正逐漸被重視，家具行業(yè)也開(kāi)始展露出難得的笑容。只是開(kāi)發(fā)二三線市場(chǎng)戰(zhàn)略的大品牌才剛剛開(kāi)始，顯得十分之謹(jǐn)慎，因此規(guī)模更小，回旋空間更大的中小企業(yè)，在二三線市場(chǎng)的發(fā)展卻顯出了旺盛的生命力。一貫以“信譽(yù)第一質(zhì)量第一”的宗旨，本著“以人為本、以質(zhì)取勝、誠(chéng)信服務(wù)、共創(chuàng)雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念的頂藝家具，在10多年的發(fā)展里，形成了“好美家” 、“好麗友邦” 、“夏沃”三大系列產(chǎn)品，一直以來(lái)都是以服務(wù)二三線城市為主要的經(jīng)營(yíng)方向，以建設(shè)一個(gè)為廣大民眾服務(wù)的大眾化品牌為目標(biāo)。

 

    目前，中國(guó)一線城市核心地段的物業(yè)，總是高檔家具品牌的必爭(zhēng)之地，這必然也導(dǎo)致了成本的高昂，而二三線城市新興商圈的興起，城市輻射周邊的客戶有很大消費(fèi)潛力，大城市的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，“逼”得家具也開(kāi)始“下鄉(xiāng)”。

    提起家具行業(yè)近期主攻的“二三線市場(chǎng)”，“好美家沙發(fā)”的張華東總經(jīng)理作出了自己的解釋?zhuān)?/SPAN>“在軟體行業(yè)，或者說(shuō)在沙發(fā)行業(yè)，現(xiàn)在是一個(gè)艱難時(shí)期。房地產(chǎn)銷(xiāo)量的下滑，導(dǎo)致了家具尤其是高檔家具的銷(xiāo)量受到了嚴(yán)重影響，在大城市再以高利潤(rùn)為目標(biāo)顯得不太現(xiàn)實(shí)。但在二三線城市，中低檔次的家具銷(xiāo)量突出，大眾化品牌的銷(xiāo)量也令人樂(lè)觀。因此，五年前，頂藝旗下的好美家品牌，就轉(zhuǎn)攻這一塊市場(chǎng)。并且大部分經(jīng)銷(xiāo)商憑借著，場(chǎng)地租金低，推廣費(fèi)用低，誠(chéng)信服務(wù)，貨真價(jià)實(shí)等優(yōu)勢(shì)，獲得了不少收益?！?/SPAN>

    其實(shí)現(xiàn)在在二三線市場(chǎng)發(fā)展最好的是全友，在某些縣級(jí)市的市場(chǎng)占有率達(dá)到了60%，如此成功的案例給家具行業(yè)打了一支強(qiáng)心針。在國(guó)家城市化進(jìn)程中，經(jīng)濟(jì)政策逐漸傾向于縣城，與一線城市動(dòng)輒幾百元/平方米租金相比，二三級(jí)城市經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的低廉，也是開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)回報(bào)。張華東總經(jīng)理坦言：“在二三線市場(chǎng)，我們是以開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售渠道為主，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)更多以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的服務(wù)需求為指導(dǎo)，而且在二三線城市，大眾化的產(chǎn)品更適合我們的品牌屬性和企業(yè)現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)絕非以低價(jià)取勝，頂藝家具是一個(gè)注重信譽(yù)的企業(yè)，對(duì)于沙發(fā)的銷(xiāo)售，不僅在乎售前的‘如何賣(mài)出去’，更加注重售后的‘您使用的如何’，靠著產(chǎn)品的質(zhì)量和貼心的服務(wù)在二三線市場(chǎng)深耕細(xì)作?！?/SPAN>

理性的品牌價(jià)值觀

    這幾年“好美家沙發(fā)”發(fā)展很快，整體覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

                  

是否只有一線城市才能出一線品牌？答案自然是否定的，其實(shí)二三線城市同樣能出高端，對(duì)于一些自身資源有限的中小企業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，二三線城市是一個(gè)藍(lán)海，要出高端也并非不可能，不少中小企業(yè)的品牌建設(shè)也取此捷徑。對(duì)于中小企業(yè)的品牌建設(shè)，張華東總經(jīng)理認(rèn)為：“好美家沙發(fā)在品牌建設(shè)上，注重的是口碑的積累。在大媒體投放大量資金的宣傳固然可行，可是那需要相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模支撐。好美家雖然定位是大眾化品牌，可是在某些層面上，高端品牌和大眾化品牌的界定是不明顯的，大眾化品牌不一定低端化。例如可口可樂(lè)一罐可樂(lè)只賣(mài)2塊，而它卻是世界知名的品牌。這涉及到了品牌的知名度和美譽(yù)度的問(wèn)題。大眾化的產(chǎn)品，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的前提下，不斷積累的用戶口碑就形成了品牌的宣傳效應(yīng)，這一過(guò)程雖然比較漫長(zhǎng)，但卻能為“好美家沙發(fā)”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”  

只要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短,中小企業(yè)品牌的建設(shè)就能遇到成長(zhǎng)的春天。只是即便是搶占二三線的消費(fèi)市場(chǎng)，在關(guān)鍵的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式上的疑惑，以及市場(chǎng)選址是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)或者混合業(yè)態(tài)的獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)上的兩難選擇，加上受到房地產(chǎn)未來(lái)弱勢(shì)走向的影響，沙發(fā)行業(yè)也不一定能夠在這些市場(chǎng)重新繁榮。對(duì)此，張華東總經(jīng)理持樂(lè)觀態(tài)度：“未來(lái)中國(guó)的GDP都在增長(zhǎng)。即便房地產(chǎn)進(jìn)入了調(diào)整期，沙發(fā)行業(yè)也能通過(guò)自身的調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化?，F(xiàn)在沙發(fā)的價(jià)格是在下降，而廣大民眾的收入是在提升的，價(jià)格下降并非以犧牲質(zhì)量換來(lái)的降價(jià)，產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)至關(guān)重要，下降的差價(jià)大部分都是廠家和銷(xiāo)售商在對(duì)生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制，使得沙發(fā)能夠進(jìn)入更多普通家庭。而專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了大量的銷(xiāo)售利潤(rùn)空間，也不符合好美家沙發(fā)的大眾化品牌戰(zhàn)略。所以我們選擇了在一些二三線城市建立獨(dú)立的賣(mài)場(chǎng)模式，吸引城鄉(xiāng)接合部中強(qiáng)大的消費(fèi)力。相信通過(guò)這種模式，讓“好美家沙發(fā)”獲得更好的發(fā)展。”

張華東總經(jīng)理希望進(jìn)一步提高公司的知名度，展現(xiàn)出公司的產(chǎn)品。談到好美家沙發(fā)以后的發(fā)展方向，張總希望在二三線城市發(fā)展更多的經(jīng)銷(xiāo)商。但“好美家沙發(fā)”也不是單純的想擴(kuò)張經(jīng)銷(xiāo)商和店面，更多的是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在踏實(shí)的發(fā)展過(guò)程中，服務(wù)好終端客戶，讓經(jīng)銷(xiāo)商能賺到錢(qián)，提高品牌美譽(yù)度?！?SPAN lang=EN-US>

     從事管理咨詢業(yè)多年以來(lái)，我越來(lái)越深刻的體會(huì)到企業(yè)管理的最高境界應(yīng)該是通過(guò)對(duì)員工的職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)和管理而達(dá)到無(wú)為而治。 

　　不久前做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目?？蛻粢粋€(gè)員工，雖然是基層員工，但是學(xué)歷較高，對(duì)企業(yè)和自身的認(rèn)識(shí)也頗有深度。他問(wèn)我：梁經(jīng)理，我有個(gè)疑問(wèn)，目前有個(gè)工作機(jī)會(huì)挺適合我的發(fā)展，但是我現(xiàn)在的工作又比較穩(wěn)定，我該怎么選擇呢？ 

　　我聽(tīng)了他的情況后，從個(gè)人職業(yè)生涯管理的角度給他分析了什么是內(nèi)職業(yè)生涯和外職業(yè)生涯，以及如何對(duì)自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)，然后給了他一個(gè)建議。他后來(lái)按照我的建議做了。前兩天他給我發(fā)了條短信，說(shuō)很感謝和我的那次談話。目前他發(fā)展的很順利，我也感到很欣慰。我所欣慰的是因?yàn)槲襇BA所學(xué)的職業(yè)生涯管理知識(shí)不但對(duì)我的成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用，而且我已經(jīng)并且未來(lái)能夠?qū)⑦@套理論用在許許多多的年輕人身上，幫助他們成才，同時(shí)也能夠讓企業(yè)從員工的成長(zhǎng)中提高經(jīng)營(yíng)效益，這是一舉而多得的好事啊。 

　　我越來(lái)越感到未來(lái)企業(yè)的管理應(yīng)從員工職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)這個(gè)角度著手。傳統(tǒng)的崗位、薪酬和績(jī)效管理的體系雖然嚴(yán)謹(jǐn)，但是卻忽略了員工的個(gè)體差異和內(nèi)心感受?，F(xiàn)代社會(huì)尤其是80后、90后陸續(xù)登上社會(huì)大舞臺(tái)的這個(gè)階段，傳統(tǒng)的管理理論顯得那么的蒼白和無(wú)力。最重要的原因就是沒(méi)有站在人性的角度去關(guān)注員工的發(fā)展和感受，從而導(dǎo)致管理的簡(jiǎn)單化和形式化。現(xiàn)代企業(yè)的員工已經(jīng)和從前只為上班掙錢(qián)的時(shí)代不一樣了，他們的特點(diǎn)是年輕，素質(zhì)高，有理想，而且有的家境還不錯(cuò)。所以如果我們只是從薪酬分配和績(jī)效考核的簡(jiǎn)單思考模式去管理這批員工，只能得到事與愿違的效果。 

　　基于上述思考，我將現(xiàn)代企業(yè)分為三類(lèi)。 

　　第一類(lèi)：機(jī)械管理型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)靠簡(jiǎn)單的管理制度，靠薪酬和績(jī)效考核一推一拉的作用去管理員工。他們把員工看成一種資源，就類(lèi)似于一種賺錢(qián)的機(jī)器，千方百計(jì)的從員工身上榨取剩余價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。這類(lèi)企業(yè)最大的問(wèn)題就是員工不會(huì)百分百的努力，他們只是將目前的工作作為陌生的手段或是學(xué)習(xí)的跳板。這類(lèi)企業(yè)很難成為優(yōu)秀企業(yè)或是卓越企業(yè)。目前大多數(shù)企業(yè)屬于此類(lèi)企業(yè)。 

　　第二類(lèi)：文化管理型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)管理已經(jīng)上升到靠企業(yè)文化來(lái)塑造和管理員工的境界。較之第一類(lèi)企業(yè)來(lái)講，他們對(duì)員工的管理更多的不是靠薪酬激勵(lì)和考核獎(jiǎng)懲，而是塑造統(tǒng)一的企業(yè)文化凝聚人心。但是這類(lèi)企業(yè)存在的問(wèn)題是拋開(kāi)員工人性認(rèn)知的企業(yè)文化給員工的感覺(jué)是虛幻的、不切實(shí)際的，往往會(huì)起到相反的效果。 

　　第三類(lèi)：職業(yè)生涯管理型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)是通過(guò)激發(fā)員工對(duì)內(nèi)職業(yè)生涯提升的渴望，樹(shù)立員工工為自己的成長(zhǎng)而努力工作的意識(shí)，關(guān)心員工的進(jìn)步和成長(zhǎng)，鼓勵(lì)員工流動(dòng)到更能發(fā)揮才干的崗位上去，達(dá)到企業(yè)和與員工共同進(jìn)步的效果。目前真正能夠做到第三類(lèi)企業(yè)的很少。（