推銷B2B是一項(xiàng)艱巨的工作，但是如果你不斷地犯會(huì)破壞交易的重大錯(cuò)誤，這甚至?xí)永щy。幸運(yùn)的是，很容易識(shí)別和避免這些最常見(jiàn)的錯(cuò)誤。 

    此帖中包含了當(dāng)B2B銷售代表在努力爭(zhēng)取一次重大機(jī)會(huì)時(shí)，所犯的九個(gè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤。它還包含了如何確保你不重蹈覆轍的切實(shí)可行的簡(jiǎn)單建議。 

    錯(cuò)誤之一：他們并了解客戶的行業(yè)。 

     他們所做的事情：他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問(wèn)題等等。 
     他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對(duì)所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的。（例如，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。） 
     發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識(shí)到，銷售代表沒(méi)有理解客戶每天對(duì)面的問(wèn)題。因此，客戶變得沮喪和懊惱，因?yàn)殇N售代表簡(jiǎn)直是在毫無(wú)意義的“自說(shuō)自話”。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在和任何客戶會(huì)面之前，先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問(wèn)題。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時(shí)就無(wú)需重復(fù)勞動(dòng)。 

    錯(cuò)誤之二：他們提問(wèn)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。 

    他們所做的事情：他們問(wèn)的很多問(wèn)題都是很容易通過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問(wèn)題。 
    他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮，往往是因?yàn)樗麄儗?duì)自己成功銷售的能力過(guò)分自信。 
    發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對(duì)面溝通的寶貴機(jī)會(huì)。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在你和客戶的首次重要會(huì)面之前，總是對(duì)他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對(duì)客戶的問(wèn)題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí)，在整個(gè)銷售周期都持續(xù)這種研究。 

    錯(cuò)誤之三：他們忽視了競(jìng)爭(zhēng)。 

    他們所做的事情：他們從來(lái)都沒(méi)有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰(shuí)在試圖向這位潛在客戶推銷。 
    他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)激動(dòng)不已，他們不希望做出什么用力過(guò)猛的事情來(lái)破壞交易。 
    發(fā)生的事情：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了有利地位，因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對(duì)潛在客戶有更大的吸引力。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，你要不斷詢問(wèn)潛在客戶，還有誰(shuí)在給他打推銷電話。（是啊，這很大膽，但你必須這樣做）。根據(jù)給他們打電話人的情況，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。想出一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，以保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

    錯(cuò)誤之四：他們不知道客戶如何購(gòu)買。 

    他們所做的事情：他們深入地參與到銷售機(jī)會(huì)中，沒(méi)有弄清楚該客戶的購(gòu)買流程中的獨(dú)特之處。 
    他們?yōu)槭裁催@樣做：當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時(shí)，往往會(huì)發(fā)生這種情況。銷售代表一直在思考如何銷售，而不是考慮客戶要如何購(gòu)買。 
    發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表?yè)p失了這個(gè)單子。最好的情況下，因?yàn)樵摽蛻粼谀缓蟛扇×虽N售代表不理解的行動(dòng)，銷售代表經(jīng)歷了令人費(fèi)解的拖延。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這個(gè)問(wèn)題，利用聰明的提問(wèn)逐步搞清楚客戶如何購(gòu)買，然后調(diào)整你的銷售流程，以便匹配客戶的購(gòu)買流程。采取有助于客戶進(jìn)入其購(gòu)買流程的下一個(gè)階段的步驟。 

    錯(cuò)誤之五：他們做了個(gè)毫無(wú)特色的銷售演說(shuō)。 

    他們所做的事情：他們對(duì)其公司、產(chǎn)品和戰(zhàn)略嘮叨個(gè)不停。 
    他們?yōu)槭裁催@樣做：通常他們已經(jīng)遞交了由對(duì)如何銷售一無(wú)所知的營(yíng)銷部門制作的“標(biāo)準(zhǔn)”演示。 
    發(fā)生的事情：他們從來(lái)沒(méi)有真正弄清楚潛在客戶的想法和需求，所以演說(shuō)只是 廣撒網(wǎng)，然后祈禱”。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在你下次銷售會(huì)面之前，注意集中精力。在你和客戶談話過(guò)程中，將重點(diǎn)放在你對(duì)客戶端意圖上：用詞、手勢(shì)、聲調(diào)和上下文。不要考慮你接下來(lái)要說(shuō)什么。傾聽(tīng)，然后做出回應(yīng)，然后問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題。 

    錯(cuò)誤之六：他們不了解業(yè)務(wù)基本知識(shí)。 

    他們所做的事情：他們顯示出對(duì)基本業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)原則的無(wú)知。 
    他們?yōu)槭裁催@樣做：不幸的是，這通常是因?yàn)樗麄儗?duì)有關(guān)的基本業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)原則一無(wú)所知。 
    發(fā)生的事情：對(duì)這種知識(shí)的缺乏嚴(yán)重限制了銷售代表給討論增加價(jià)值的能力。當(dāng)談話中談到如投資回報(bào)率和你的產(chǎn)品將如何影響客戶的盈虧表等重要問(wèn)題時(shí)，銷售代表茫然不知所措。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，去你的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)學(xué)校并參加一次基本業(yè)務(wù)課程的學(xué)習(xí)。了解如何閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表，如何理解年度報(bào)告，以及如何計(jì)算投資回報(bào)率。請(qǐng)記?。鹤鲣N售并不需要MBA學(xué)位，但你確實(shí)需要知道你在說(shuō)些什么。 

    錯(cuò)誤之七：他們回避完成交易。 

    他們所做的事情：他們?cè)谥圃鞕C(jī)會(huì)上花了很大的努力，但從未完全把生意做成。 
     他們?yōu)槭裁催@樣做：因?yàn)楹ε碌玫健安弧钡幕卮?，他們?cè)跈C(jī)會(huì)上投入很大，這意味著如果潛在客戶并不真的“喜歡”銷售代表，所有這些努力就都打了水漂。 
    發(fā)生的事情：機(jī)會(huì)中途夭折，或者是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作嫁衣裳。 
     你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，不斷檢查以確保銷售處在正軌上。當(dāng)你相信你們達(dá)成了一致，這筆生意應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題時(shí)，對(duì)整個(gè)流程再做一次檢查，然后去要業(yè)務(wù)。

錯(cuò)誤之八。他們被潛在客戶挾持了 

    他們所做的事情：他們直到最后一分鐘還在向潛在客戶讓步，往往是為額外的折扣，“要不然這生意就不做了”。 
    他們?yōu)槭裁催@么做：他們極其害怕在銷售周期結(jié)束時(shí)損失這筆生意，因此，當(dāng)潛在客戶提出無(wú)理要求時(shí)，他們唯唯諾諾。 
    發(fā)生的事情：客戶正確地得出結(jié)論，1）銷售代表從一開(kāi)始就沒(méi)有提供最合適的買賣，2）銷售代表缺乏主心骨。客戶因此不再信任銷售代表，并且將不斷提出更多更多更多的要求。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，請(qǐng)簽訂一份對(duì)買賣雙方都有意義的協(xié)議。當(dāng)出現(xiàn)最后一分鐘要求時(shí)，堅(jiān)持不讓步，或者（如果你必須）對(duì)交易做任何修改都取決于所銷售東西的變化。在大多數(shù)情況下，如果你不是個(gè)易于被說(shuō)服的人，客戶會(huì)放心，因?yàn)樗胄湃文恪．吘梗獜哪氵@里購(gòu)買某些重要的東西，對(duì)吧？

錯(cuò)誤之九：他們沒(méi)有堅(jiān)持到底。 

    他們所做的事情：在這筆交易已經(jīng)完成之后，他們不再費(fèi)心去確定客戶是否對(duì)此滿意。 
    他們?yōu)槭裁催@么做：他們認(rèn)為自己“太忙了”，忙著去開(kāi)發(fā)新客戶和發(fā)展新業(yè)務(wù)。 
    發(fā)生的事情：銷售代表發(fā)現(xiàn)，在銷售中成功的關(guān)鍵—重復(fù)業(yè)務(wù)—從來(lái)沒(méi)有真正出現(xiàn)過(guò)，因?yàn)榭蛻粲X(jué)得銷售代表并不在意。結(jié)果是，銷售代表不斷地迫使自己去開(kāi)發(fā)新客戶，尋找新機(jī)會(huì)，同時(shí)背負(fù)一個(gè)不好的名聲。最終，他的職業(yè)生涯窮途末路。 
    你的行動(dòng)計(jì)劃：這是公司所有問(wèn)題中的重中之重。無(wú)論何時(shí)你完成一筆交易，請(qǐng)花額外的時(shí)間去安排你的后續(xù)工作。與此同時(shí)，安排時(shí)間以便你百分之百肯定立即打了所有電話。 

        合理的佈局分配，具東方格調(diào)的餐桌組合，斟一杯紅酒，品位精緻生活，淡黃色藤編圖案地板精確劃分，把一切打理的井井有條，顯現(xiàn)女主人的精致生活。

　　白色墻壁和窗簾搭配海藍(lán)色地板，白色桌子和海藍(lán)色沙發(fā)又各自呼應(yīng)，兩種純色組成簡(jiǎn)潔、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳?，蠟燭和花朵不經(jīng)意的擺設(shè)，于冷峻中相容溫柔。

[NextPage]

　　在翡翠綠木地板的輝映之中，古典風(fēng)格矮桌緊靠墻壁，兩把椅子錯(cuò)落擺放，幾本摯愛(ài)書(shū)籍散落其上，或者靜坐閱讀，或者半躺消遣。

　　豐富多彩的生活如同精彩不斷的人生，在靜謐的角落有只屬于自己的溫柔，粉紅色地板搭配濃郁的中式睡床，現(xiàn)代女性擁有的平和、恬靜，彩條的巧妙運(yùn)用，節(jié)省空間于無(wú)聲無(wú)息之中。