這是我今天演講的開場，其實(shí)我覺得讓我今年看到了希望，至少今年有兩部國產(chǎn)的片子能夠在這個市場營造這么大的效應(yīng)，這一點(diǎn)我能夠肯定我們中國人的智慧還是很偉大的。首先在這里我們也看到了姜文從藝術(shù)轉(zhuǎn)型到商業(yè)電影獲得了巨大的成功，這一點(diǎn)我們也是感到非常的欣慰，還有馮小剛導(dǎo)演他再次用一種整合的形式繼續(xù)能夠在他的電影里面繼續(xù)發(fā)出他巨大的光芒、商業(yè)光芒，我覺得這一點(diǎn)也是我們值得認(rèn)可的。所以說我們在這里談的其實(shí)就是我們今天所看到的，其實(shí)我們從電影里面能夠看到我們最真實(shí)的市場，為什么這兩部電影能夠受歡迎？其實(shí)里面我們可以看到他真正做了市場的調(diào)查，還有明白了我們真正的需要，所以他獲得了成功。今天我?guī)磉@兩部電影的片斷，是讓我們看到這個市場。然后我們再從這個市場看到我們最真實(shí)的格局。[NextPage]

    首先我跟大家講的是我們室內(nèi)設(shè)計跟家具產(chǎn)業(yè)的關(guān)系（PPT），首先我們先分析一下室內(nèi)設(shè)計目前的一種狀態(tài)，我跟大家探討一下我們中國室內(nèi)設(shè)計目前的一個狀態(tài)，這是我從業(yè)本行業(yè)17年一個個人的看法，中國室內(nèi)設(shè)計是一個非常年輕的行業(yè)，從小環(huán)境來看雖說“全國裝飾看廣東，廣東裝飾看深圳”這已經(jīng)是一句過去的老話，但是我們還在堅持，我們深圳還在做堅持。這份堅持我覺得也是可以感到一種欣慰的，雖然說我們也看到了一些二線城市還有內(nèi)地一些大城市在后來的崛起，也對我們深圳這個行業(yè)來說也受到了一些影響，但是我們還是堅信，深圳還是第一的。

    我們看一下目前我們存在的不可忽視的一個問題，雖然說我們的設(shè)計思想開放，但是沒有基底，這是我們這個行業(yè)當(dāng)中所看到的，因為這個行業(yè)非常新，一開始我們我們都是從西方的信息舶來的文化知識和技術(shù)藝術(shù)，所以我們從一開始我們就是去學(xué)來的，不是自主的，所以我們沒有沉淀沒有基底，雖然這個行業(yè)在中國深圳發(fā)展有30年之久，但是我們還是很年輕沒有沉淀，這是我們在中國作為一個設(shè)計師、一個領(lǐng)域里面缺欠的一個點(diǎn)。所以這也是我們不可忽視的一個點(diǎn)。

    第二，設(shè)計師的綜合面還需要開闊，為什么這樣講，我們今天在這里開這個會議，我在這里面得到了一些正面的信息，這里面可以了解到什么叫零售，什么叫整合，還有我們可以了解這么龐大的一個家具行業(yè)，所以我覺得我們室內(nèi)設(shè)計師還是很閉塞的，還沒有真正走出來，還沒有真正地去得到綜合一種方面更多的一些知識，這是我們目前中國室內(nèi)設(shè)計師的一種重大的狀態(tài)。

    第三，創(chuàng)造性思維和被創(chuàng)造性思維不穩(wěn)定。我們的作品有偏差，沒有我們的個性，瑣細(xì)總處于感覺有時候我們像在這個里面，在座的大家都認(rèn)為設(shè)計師是自我的一個行業(yè)，說得好聽就是自我，說得不好聽就是固執(zhí)，所以說他有時候進(jìn)場會違背跟市場一種違背的形態(tài)一種狀態(tài)和行為，所以說又想當(dāng)老大，又不知道怎么當(dāng)大，這就是一種思維跟被創(chuàng)造思維的不穩(wěn)定，就是這樣。

    第四，作品的形多于義，現(xiàn)在我們很多作品都在于形式，很多忽略了所的以人為本，我們經(jīng)常談到作品，都要講究以人為本，但是有幾個真正做到真正的以人為本。我是一名設(shè)計師，也是一個老板，公司里面的一個董事長，又得做設(shè)計，又想賺錢，這里面已經(jīng)產(chǎn)生了一個極大的矛盾。所以這一點(diǎn)我覺得我們需要克服，雖然說問題我們看到了，但是問題還擺在面前。所以這一點(diǎn)我公開這么說，希望大家有一個共識，我們共同解決這個問題。然后設(shè)計作品雖然有考核，但是沒有標(biāo)準(zhǔn)，這個我們也不能說這個標(biāo)準(zhǔn)很難定，在市場流行的一個非常熟的一個說法，蘿卜青菜各有所愛，你喜歡這種，他喜歡這種，我認(rèn)為這種很好，他認(rèn)為那種更好，所以說是沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，所以這個行業(yè)發(fā)展得快沉淀，還是太年輕，所以我們從這幾點(diǎn)里面可以清 楚地看到室內(nèi)設(shè)計他目前的一種狀狀況，這樣子我才能更好地分析室內(nèi)設(shè)計行業(yè)跟家具產(chǎn)業(yè)他們相互之間的關(guān)系和未來的發(fā)展。

    現(xiàn)在我們一起要探討一下家具產(chǎn)業(yè)的一個狀況。中國家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天這是一種百家爭鳴、百花齊放的一種，家具產(chǎn)業(yè)給我們帶來了一場又一場干的盛宴，色彩的應(yīng)用還是受制區(qū)別觸碰的品質(zhì)感都不可以與過去相同日而語，家具產(chǎn)業(yè)與室內(nèi)設(shè)計的聯(lián)系性也愈發(fā)密切，但是目前在整個大市場也同樣存在著許多讓人憂心的問題點(diǎn)。這個是我對家居產(chǎn)業(yè)的一個看法，一種目前的狀況。首先，我們從事家居產(chǎn)業(yè)的這個行業(yè)非常的龐大，但是我們產(chǎn)品的原創(chuàng)性很少，還有產(chǎn)業(yè)制造商比重太大，這關(guān)乎到各方面，我到這里面畢竟我里外行不了解這個產(chǎn)業(yè)背后或者他實(shí)際內(nèi)部的一種關(guān)系和結(jié)構(gòu)，這個我只是談到了我作為設(shè)計師的一種看法，是不是我們?nèi)珖@么多的產(chǎn)業(yè)制造商從事有這么多的人才我們的產(chǎn)品他的原創(chuàng)性，我們到底有沒有在開發(fā)產(chǎn)品，這一點(diǎn)我是帶著一種疑問，所以今天也是給到大家一種可探討的一種問題。

   第二點(diǎn)品意識比較薄弱，有在面對國際市場，中國市場需求堅挺的民族品牌?，F(xiàn)在我們這個家居產(chǎn)業(yè)總喜歡打得都是國外的品牌，其實(shí)本來就是我們中國制造，所以導(dǎo)致我們在選擇上消費(fèi)者的陳列上選擇是非常的混亂，好象我在美國列工藝品，背后寫都是“中國制造”，到底怎么回事，是不是我們中國的產(chǎn)品都是為國外制造的，而是為了賺取美元制造的，中國十幾億人口，消費(fèi)者剛才龍部長也說了，我們只是冰山一角，我們現(xiàn)的消費(fèi)者只是百分之多少，我們等待正要開發(fā)的客戶又有多少，所以說這一點(diǎn)我希望我們中國的制造商應(yīng)該更要重視自我的品，中國的品牌，民族的品牌，要我們中國更清看到我們自己的品牌是NO.1的。謝謝！

   產(chǎn)品的風(fēng)格意識不考究，因為我們現(xiàn)在很多產(chǎn)品制造商見到市面上好賣的產(chǎn)品就拼命地制造，根本就不知道這個產(chǎn)品的來歷，到底這個是風(fēng)格的，沒有看考究他只關(guān)心這個產(chǎn)品投入到市場好不好賣，能不能有更多的經(jīng)銷商為他代理經(jīng)營，所以我的一點(diǎn)是我們很嚴(yán)重的一個狀態(tài)。所以我希望在座的應(yīng)該有很多零售商，有很經(jīng)銷商、代理商，請你們一定要看清楚這一點(diǎn)，我們不管經(jīng)營什么產(chǎn)品，我們必須得有考究，我們必須要把我們的產(chǎn)品研究透了，我們才能夠推出市場，我們才給予我們消費(fèi)者正確的信號。

   第四，行業(yè)信息非常的活躍，就像我們今天一樣，我們要開這個會，我們有很多人來參加，這個也是我們中國人多、力量大，所以說但是我們在這里開會的人，到底有多少個來這里是相互交流的，還是來看熱鬧的，我這個就不以為然了，這個就不能再說了。但是在座的可以思考一下，我們搭建這么好的一個平臺，我覺得是交流的，是一種專業(yè)性真正的信息的交流，而不是來看熱鬧的。所以不算，我到場了就夠了，所以說專業(yè)信息保守，所以說誰拿到了武林秘笈就視為自己看家的秘笈，我就自己偷偷拿去做，不可能跟別人分享，所以說非常缺乏騎士般的冒險精神，我們中國人受到傳統(tǒng)的生活意識，這種精神影響太深，所以說我們都不敢冒險出來做生意的也是，包括我自己也是，所以說我今天在這里講得很大聲，其實(shí)我也怕虧本，我也怕冒險，所以說我們不是美國的牛仔，沒有冒險的精神，所以說我也希望這一點(diǎn)我也冒昧地提出來跟大家分享。然后互相鞭策。

   第五，保證出口，疏忽內(nèi)銷，這個也是剛才我說的這一點(diǎn)，我們中國制造商會被產(chǎn)品做得非常的棒，非常的精致，都是擺在國外的精品店里，或者間家具場里面去，但是擺在中國的市場里面全部都是上流的產(chǎn)品，所以我覺得這一點(diǎn)不適合我們發(fā)展，中國人那么多，難道人民幣不是錢嗎？所以我希望也得把好的東西留給我們中國自己人使用，這樣也就解決我們中國很多設(shè)計師很苦惱的一面，因為我們?yōu)榱速I一些工藝品還要陪著客戶跑到國外去，買這些家具還要跑大意大利去，是不是意大利進(jìn)口才是最好的，我還要懷疑，這里面已達(dá)林的產(chǎn)品是不是都是中國產(chǎn)先出口到意大利，轉(zhuǎn)銷到中國，所以非常冒昧，這是我個人的一種認(rèn)為，只是猜測，只是一種看法。因為我這么說，只是希望我們在中國這個市場上，應(yīng)該是有更多的精品。而且我希望在中國的土地上看到更多的“Made in China”。

   我談到了這兩點(diǎn)做法，室內(nèi)設(shè)計跟家居產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，其實(shí)很明顯，其實(shí)他的關(guān)系就是一種影響和被影響的關(guān)系，還有一種引導(dǎo)和被引導(dǎo)的關(guān)系，其實(shí)也是一個親家的關(guān)系。是老公老婆的關(guān)系，其實(shí)他們的關(guān)系是不可分的，是必需要經(jīng)常對話的，所以在這里面我也跟大家探討一種現(xiàn)象。就是說我們是不是把房子裝修好了，再去夠家具，還是先買家具，買完家具了，再去裝修房子，其實(shí)這個就是我們室內(nèi)設(shè)計跟家居產(chǎn)業(yè)的一種關(guān)系，前跟后的關(guān)系，但是反過量家具產(chǎn)業(yè)他必須是以產(chǎn)品為主，他是覆蓋性的產(chǎn)品，他是在市場上以最快的速度作為一種實(shí)體給我們這個市場帶來最集中、最大影響的一個行業(yè)，所以說我剛才說了他又是一種影響、被影響的一種關(guān)系。所以說室內(nèi)設(shè)計要關(guān)注家居產(chǎn)業(yè)，但是家居產(chǎn)業(yè)必須得要密切地關(guān)注室內(nèi)設(shè)計發(fā)展的趨勢和動態(tài)。所以說他們是密不可分的，他是相互相依的，所以我也覺得今天大會邀請我來跟大家討論這個問題，其實(shí)也是想讓大家看到我們這個行業(yè)的信息，也是了解我們這個行業(yè)的動態(tài)。所以我覺得這就是今天大會他的一個原本的一種用心。

   室內(nèi)設(shè)計他是一種精神理想化消費(fèi)，家居產(chǎn)業(yè)他是一種實(shí)體產(chǎn)品化的消費(fèi)，所以說他是一種吸引、是一種精神，是一種文化，但是我們家居產(chǎn)業(yè)他是這種實(shí)體他動不動都要講究成本、原料和物料的，所以說他還是有不同的一種屬性的區(qū)別。但是他們是由相互借鑒、有相互融合、有相依相存的，相互平衡，微量都需要創(chuàng)意的發(fā)展的核心。所以他們的關(guān)系他們相互關(guān)系在未來的發(fā)展核心就是講究創(chuàng)意，創(chuàng)意是什么，今天我本兩想講一下創(chuàng)意，講創(chuàng)意家居在未來的發(fā)展趨勢，但是我對自己了解的創(chuàng)意我覺得還不夠 深，我覺得了解的創(chuàng)意還是很皮毛，我今天現(xiàn)在在這個臺上我還是覺得創(chuàng)意在我的思想思維里面還是那么簡單，創(chuàng)意就是創(chuàng)造人類有意義的產(chǎn)品就叫創(chuàng)意。所以我們很多人自以為創(chuàng)意就是天馬行空，其實(shí)中國很多創(chuàng)意垃圾，可能大家心中都有數(shù)，我們經(jīng)常在談創(chuàng)意，創(chuàng)意就是一種自我的、自由的、漫無邊界的，想怎么干就怎么干，只要你付出你個人的思想思維就是一種創(chuàng)意，我是不認(rèn)同的。我覺得創(chuàng)意就是要創(chuàng)造人類有意義的產(chǎn)品才叫創(chuàng)意。[NextPage]

   這個是我今年獲得國際傳媒獎的一個作品，叫夢遇香居，這個獲獎的理由是我的作品就像他的名字一樣，很浪漫很夢幻，搭配得很好。所以很受歡迎，很受市民消費(fèi)者還有我的業(yè)主的歡迎。所以他是創(chuàng)意。夢遇香居，這個是我前幾年很受歡迎的一個作品，可能在座的很多人可以看到，里面很多產(chǎn)品是他經(jīng)銷的，我們設(shè)計師做什么？就是做這種整合。這個藏青庭居是受到網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)擊還有我的可混受歡迎的作品，藏青庭居，跟他的名字一樣，這就是創(chuàng)意，因為受歡迎。這個是爵士魅影，也是目前媒體所追捧的一套作品，所以說他是成功的，所以他是有創(chuàng)意的，因為有意義。剛才我們看到的是一份精神上的一種消費(fèi)，這種是一種實(shí)體上的消費(fèi)，講的就是產(chǎn)品，剛才室內(nèi)設(shè)計講的就是一種精神模擬享受、體驗，我們現(xiàn)在講的這種產(chǎn)品就是實(shí)用，要使用。這都是世界最精彩的創(chuàng)意產(chǎn)品。

   創(chuàng)意主導(dǎo)未來，是不是可以主導(dǎo)未來，創(chuàng)意真的那么重要嗎？我覺得挺重要的。首先，如果我們要覺得他很重要，我們必須有三個過程，我們必須得要有去深入、去思考。首先必須得要有理解創(chuàng)意。其實(shí)何為理解創(chuàng)意？其實(shí)理解創(chuàng)意就是一種市場分析和定位的一個過程。我們很多人只談到創(chuàng)談到創(chuàng)造的表面，而忽略了創(chuàng)意的根本，就包括我們現(xiàn)在我們的手機(jī)能夠象諾基亞世界這么大的一個最大的品牌他所設(shè)計出來的機(jī)型、款式都是得到我們消費(fèi)者的追捧，為什么我們會追捧，因為他在之前一直做了一個非常詳細(xì)的市場定位，市場剖析，這是一個非常關(guān)鍵很重要的一個過程，所以我定位為叫“理解創(chuàng)意”。

   然后，第二個把握創(chuàng)意。所謂什么叫把握創(chuàng)意呢？實(shí)際上是一個將無形元素轉(zhuǎn)化成有形產(chǎn)品從而進(jìn)行推廣的關(guān)連貫過程。意思就是，我們定位開發(fā)產(chǎn)品，我們要開發(fā)產(chǎn)品，我們必須得要在開發(fā)的過程中會考慮到我們的原材料、物料，還有我們這些產(chǎn)品在市場上他的消費(fèi)者的關(guān)注度，就象我們現(xiàn)在很多人要談低碳這個理念一樣，以前我們談環(huán)保，叫“環(huán)保”，現(xiàn)在換了一個字叫“低碳”這是一種理念，所以這一點(diǎn)我把他理解為把握創(chuàng)意，只有理解是不夠的，我們要懂得把握。然后我們有了把握，我們就要懂得開發(fā)，開發(fā)是什么？開發(fā)創(chuàng)意，我認(rèn)為是一種實(shí)際上就是一種整合配套的過程。中國制造業(yè)廠家非常龐大，但是他一味地關(guān)著門自己去制造，我們只制造了一個單品，我們忽略他的一個配套，我們忽略了他還可以做整合，所以我們很多人很多老板都埋在廠里面，不斷爭取時間去生產(chǎn)、去制造，有一些還不到40歲已經(jīng)一身都是病，產(chǎn)品如果制造得好的話，如果有市場有渠道的話，那還不錯，如果沒有渠道，那我們這些都變成積壓了，變成積壓了，那就變成垃圾了。就得要處理，所以說我們沒有好好地用時間，來看一看我們的周圍，看一看我們的市場上的商品、產(chǎn)品到底是一種什么樣的形態(tài)，是什么樣的一種狀況，是不是我們一定要做那種鶴立雞群的，還是可以跟其他產(chǎn)品搭配做整合的那個呢。是波是一定要一個類型，還是我們要充滿著整體的力量，發(fā)揮我們產(chǎn)品的特性呢。

   所以下面我跟大家談幾個我們開發(fā)創(chuàng)意幾個點(diǎn)。這是一個家居，（PPT）其實(shí)我沒有說這個家居有多美，這個是我在《非誠勿擾2》產(chǎn)品“人間天堂”的照片，這是一個客房的產(chǎn)品。我們不是要說這個產(chǎn)品有多好，但是我覺得這個產(chǎn)品完全得體現(xiàn)得非常的微妙，這是福建的一個老板海南三亞亞龍灣一個熱帶森林公園里面打造的一個生態(tài)酒店，這個酒店山上各個角落都是以獨(dú)棟別墅、木屋草房情態(tài)建成的獨(dú)家休閑酒店，我覺得他非常的敏銳能夠去懂得整合資源開發(fā)產(chǎn)品，我覺得這也是一種開發(fā)創(chuàng)意的一種體現(xiàn)之一。所以他還懂得去跟馮小剛搭上一線，把他的產(chǎn)品推向極致，所以我覺得這是一種非常聰明之舉。

   然后再談到了在下一個莊園的產(chǎn)品，這是自己打造的一個莊園的產(chǎn)品，我為什么要打造他，因為我從事這個行業(yè)17年，我目前的工作一直跟別墅在打交道，一直跟別墅設(shè)計在打交道，全國的別墅我們都在做設(shè)計，但是我們敏銳地嗅覺我們現(xiàn)在的消費(fèi)者他的需求已經(jīng)不僅僅在別墅產(chǎn)品上，他未來的產(chǎn)品可能下一步就是莊園，所以說今年從去年開始用了一年的時間，我打造了這樣的一個莊園，中國的這樣一種莊園社體驗基地，也是我作為室內(nèi)設(shè)計的一個全部的一個整合，因為我們公司除了做室內(nèi)設(shè)計，還做家具，還要做規(guī)劃，還要做陳設(shè)，所以這一個是我們的一個整體，是我的一個整合，所以這里也是一個創(chuàng)意點(diǎn)。所以剛才我們看到的，因為時間有限不能跟大家一一品嘗。

   我們現(xiàn)在看一下創(chuàng)意是不是能夠提升他的價值。（PPT）這是一個太陽能折疊燈，是一個創(chuàng)意的產(chǎn)品。這是一個雙層的沙發(fā)，所以產(chǎn)品不需要復(fù)雜，最需要的我們在開發(fā)的過程中，是不是用心，是不是我們創(chuàng)造的產(chǎn)品，是不是符合我們目前消費(fèi)者的需求，還有市場的需求，這一點(diǎn)是我們密切地關(guān)心和關(guān)注的問題。

   最后，獻(xiàn)給大家的最后一個短片希望能夠在里面能夠看到一些問題，在新的一年里面有新追求。在這里我希望不管是室內(nèi)設(shè)計行業(yè)還是家居產(chǎn)業(yè)，希望能在中國發(fā)展得欣欣向榮，還有讓我們的隊伍更加壯大，而且更加的專業(yè)，讓我們的產(chǎn)品能夠真正地屹立在中國NO.1的位置。謝謝！

   【主持人：煒煒】謝謝劉衛(wèi)軍先生，這是2011年的開年聽到了對于創(chuàng)意最有精神內(nèi)涵的解讀，創(chuàng)意整合將會注入家居全新的生命力，我們也祝愿家居零售業(yè)的朋友們能夠更有力在前行。因此我們此次第一個對話板塊的主題是《中國家具零售模式的變革》，有請參與對話的嘉賓，他們是：

   深圳家具行業(yè)協(xié)會會長、興利香港控股有限公司執(zhí)行董事 黃偉業(yè)先生

   香港金馬凱旋集團(tuán)董事長 肖凱旋先生

   搜房控股家居集團(tuán)家居事業(yè)部總經(jīng)理 秦巍先生

   中國家具零售商聯(lián)合會 楊亞中先生

   全球最大家具零售商Ashley全球業(yè)務(wù)總裁 Paul Dotta

   本次對話的主持人深圳家具行業(yè)協(xié)會協(xié)會顧問杰瑪家居總經(jīng)理關(guān)永康先生。

   【主持人：關(guān)永康】謝謝大家，今天非常開心又這一次的坐在這個舞臺上為行業(yè)協(xié)會去繼續(xù)我的主持工作。今天我們回到這次的主論題，有關(guān)家具零售行業(yè)整個零售模式變革這樣的一個論壇，臺上總共來了五位嘉賓，我們一一陸陸續(xù)續(xù)地就一些尖銳的問題去問他們，想以往那樣，我希望在這里更多地形成一種思維的撞擊，從而給今天在座的所有的嘉賓跟同仁們更多的一些思想的盛宴，從而獲取一些新的知識點(diǎn)。整個的提問過程當(dāng)中我首先想問一下海外的一些專家，之前我們看過一些資料，美國的Ashley是全美最大的家具制造商以及品牌銷售商，Paul Dotta作為全球的業(yè)務(wù)總裁，我想先提問一下他，第一個問題我想問一下Ashley在美國做得那么大，一年銷售可以超過60億美元，Ashley的核心競爭力在哪里？

   【Paul Dotta】大家好！首先感謝黃先生還有侯秘書長，給Ashley這個機(jī)會跟今天在座的各位來探討關(guān)于家居行業(yè)的話題。大家眾所周知Ashley從這個行業(yè)發(fā)展到今天60年前，Ashley在美國的一個小城鎮(zhèn)起家我們起家的時候Ashley作為制造業(yè)起家的，從那么小的一個工廠和制造業(yè)走到今天，Ashley我們所謂的我們有自己可以談?wù)摰脑?，我們是從制造起家，走到今天這個仍然是我們自己的一個看家本領(lǐng)，所以說他給各位首先的一個提議，如果你是制造業(yè)，如果你是制造商，你要保留你自己所根本的一個本領(lǐng)。主持人剛剛問到Ashley他在美國的核心競爭力究竟在哪里呢，Ashley從我們的設(shè)計、制造所有的流程中我們來把控，Ashley能夠迅速地對市場作出一個反映，Ashley主要傾聽我們合作伙伴和來自消費(fèi)者的聲音，傾聽他們的意見我們迅速地反映，包括我們給客戶提供最好的質(zhì)量、快速的交貨，所有的這一些我們都離不開我們對于合作伙伴和對客戶的傾聽，如果你們對他們的聲音有一個傾聽大家形成合作伙伴關(guān)系，他成功了也就是我們成功了，Ashley可以做到這一點(diǎn)，所以我們才可以成功。

   【主持人：關(guān)永康】這是你們的核心競爭力，Paul你是如何看待中國的市場或者中國家具的零售市場？因為剛剛聽秘書長所說Ashley對中國市場相當(dāng)感興趣。[NextPage]

   【Paul Dotta】首先其實(shí)作為我本人也是一個榮幸，趕上了中國一個很好的一個時代，我本人在中國應(yīng)該待了有15年了，大家可以看到我本人親身經(jīng)歷，這15年來講中國的經(jīng)濟(jì)各個方面有了一個飛速的發(fā)展，從人們的生活各個方面。我覺得這應(yīng)該是我的一個榮幸，甚至可以說是Ashley的一個榮幸，能夠加入中國這么一個好的時代，感謝侯秘書長給我們這么一個機(jī)遇，我們有機(jī)會能夠參與這么一個論壇，討論行業(yè)的變革。Ashley想加入到其中一份子，加入到中國的零售市場來，貢獻(xiàn)我們的力量，我覺得在中國的市場應(yīng)該是無限量的各個方面都有一個發(fā)展和提升，我們想?yún)⑴c進(jìn)來作為其中的一分子，作為零售業(yè)的一個分享。

   【主持人：關(guān)永康】很早之前我曾經(jīng)看過一本書《從核心擴(kuò)張》，剛才我問的第一個問題實(shí)際上是Ashley的核心競爭力，再問到Ashley對整個中國市場他未來的一個看法，第三個問題是Ashley的核心競爭力你剛剛所提到的研發(fā)設(shè)計、品質(zhì)控制，這是Ashley在美國市場你們的核心，進(jìn)入中國之后這樣的核心競爭力你覺得在零售領(lǐng)域里面如何得到有效的復(fù)制跟擴(kuò)張？

   【Paul Dotta】幾位先生提到了“中國制造”，其實(shí)大家有一個困惑，我們是為“中國制造”而自豪還是困惑，就我本人在中國有15年，跟我們的合作伙伴有一些經(jīng)銷商供應(yīng)商有20年的合作時間了，我是覺得“中國制造”是很榮幸的，因為Ashley有這么強(qiáng)的合作伙伴讓我們的產(chǎn)品質(zhì)量得以持續(xù)地提升，這其實(shí)是對于我們整個產(chǎn)品、整個Ashley品牌應(yīng)該是一個核心的提升。所以我覺得“中國制造”我感覺到很驕傲，這個不管你的產(chǎn)品是“美國制造”還是哪里制造，如果你看到“中國制造”就保證了我們產(chǎn)品的質(zhì)量，你給我客戶提供了信心，不僅我們產(chǎn)品有一個質(zhì)量的保證，而且他是有價值的。

   【主持人：關(guān)永康】我想問的問題是Ashley如果要進(jìn)入中國，他的核心競爭力，未來假設(shè)Ashley要進(jìn)入中國他的核心競爭力如何在中國進(jìn)行延伸的問題。

   【Paul Dotta】這是一個很難回答的問題，我們還沒有進(jìn)來，我們進(jìn)來之后會傾聽我們的顧客、中國本地的顧客，我們的合作伙伴他們的聲音，可能也就慢慢知道答案了。

   【主持人：關(guān)永康】今天我們謝謝Paul，希望你們Ashley可以進(jìn)入中國之后能夠為我們的流通行業(yè)帶來一股新生力量、帶來一股新的沖擊。今天在座還有四位嘉賓，分別代表了幾個不同的環(huán)節(jié)，我先讓黃會長作為整個制造的領(lǐng)軍人物跟您探討幾個問題，剛才曾震宇總經(jīng)理在臺上提到了經(jīng)銷商聯(lián)合會的意義，中間提到了有關(guān)制造業(yè)是目前依然處于一種渠道主導(dǎo)的方式，黃總今天在臺上作為整個制造業(yè)的代表，我想跟黃總探討一下，作為制造行業(yè)，首先我們出了產(chǎn)品要設(shè)計出整個營銷渠道，營銷渠道勢必會牽涉到兩個很重要的元素，一個是他的寬度，一個是他的長度，這一方面我想聽一下黃總作為興利的領(lǐng)軍人物他是如何看待這個問題的。

   【黃偉業(yè)】謝謝主持人，這個問題確實(shí)值得我們思考，我們的論壇是“商業(yè)模式變革”，今天我們是兩個協(xié)會，一個是制造商為主的深圳家具行業(yè)協(xié)會，一個是中國家具零售商聯(lián)合會，他們是以零售為主的。所以走在一起我們想，我們產(chǎn)品出來以后怎么樣最終到消費(fèi)者那里，主持人說有效的用什么渠道，目前來說大賣場是我們主要的渠道，這是第一個渠道。第二個渠道是現(xiàn)在也有很多大的企業(yè)、很多品牌自營店，最早是美克美家、曲美，這種獨(dú)立自營店的出現(xiàn)。第三個渠道是現(xiàn)在我們看到搜房網(wǎng)的秦總在這里，這種網(wǎng)上交易、網(wǎng)上服務(wù)，我覺得這個是未來一個趨勢，剛才龍部長也談到了誰能為民生、能降低成本、為老百姓服務(wù)，網(wǎng)上的交易傳播面非常廣，能夠把成本大幅度降低，這是一個銷售的趨勢。

   Ashley這種模式值得中國去借鑒和學(xué)習(xí)，我們是整個行業(yè)或者是產(chǎn)業(yè)非常大，但是很分散不強(qiáng)，剛剛秘書長談到一個觀點(diǎn)分銷商的角色他把我們非常多的制造商如果通過一個分銷商他像一個蓄水池一樣，把上游制造商的產(chǎn)品通過他批發(fā)到、分銷到所有的零售商去，而且還做了一種配送服務(wù)，解決了我們零售商的過程，能夠把成本降低，我覺得還有一種模式是Ashley的這種模式。

   如果作為我們興利來說，如果我要發(fā)展什么模式談?wù)勎业南敕ǎd利是在1985年在香港成立，當(dāng)時他是從事一個貿(mào)易商，國外的材料、技術(shù)賣到中國，然后把中國家具賣到世界各地去作一個批發(fā)，90年代初我們回到國內(nèi)做投資做實(shí)業(yè)，干了這么多年實(shí)業(yè)到今天我們覺得中國零售商太多了不缺50萬的零售商，中國制造廠家太多5萬家了，如果我們要發(fā)展我們興利可能第一個要做品牌商，第二個要做一個服務(wù)商。品牌商什么概念？可能我是投資研發(fā)，下面我會找很多的工廠跟我做制造，同時我是一個分銷商，把所有制造的產(chǎn)品可能通過配送物流為我的零售商服務(wù)，讓他們降低成本，能夠快速反映市場為消費(fèi)者服務(wù)可能會提升競爭力，這是談到我們做渠道這一塊。

   另外一點(diǎn)你談到關(guān)于長度、深度怎么走的問題，其實(shí)我覺得目前的模式基本上是一步到位的，自營是一種，廠家自己自營，這是最短的距離就是自營，這種他的優(yōu)勢能夠最快速地去反映市場，他的產(chǎn)品最快跟消費(fèi)者交流，但是他的弊端可能不是每一個企業(yè)能夠這樣做的，成本非常高，你開店的成本不要看店的成本低，但是開店的管理成本、營運(yùn)成本要高。另外做廣告?zhèn)鞑ッ鏇]辦法跟大賣場去比，所以他有他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。另外一種模式除了這點(diǎn)以外，我看到我們的曾總那里包括楊總那里，跟很多大的品牌商作為一種區(qū)域代理服務(wù)商，這種模式有點(diǎn)像Ashley那種，作為一種服務(wù)，我覺得這種模式應(yīng)該是值得借鑒、值得學(xué)習(xí)和探討的，他能夠把我們廠家跟零售商都覺得很薄弱的環(huán)節(jié)，我覺得這一點(diǎn)楊總更專業(yè)。

   【主持人：關(guān)永康】剛剛黃總提到一個問題比較敏感的，因為很多年前家具行業(yè)里面有關(guān)營銷渠道設(shè)計里面一直在追求扁平化，所謂的扁平化實(shí)際上是廠家直接對專賣店，通過這幾年的很多工廠發(fā)展階段上來看遇到了很大的瓶頸，假設(shè)一個工廠手頭上有300個、500個甚至過千個店，工廠完全管不過來的，因此川派就異軍突起，出現(xiàn)了所謂的省代、區(qū)代、市代一系列的概念，從而再次形成了一級批發(fā)、二級批發(fā)這種類似于像美國家具市場或者是歐洲傳統(tǒng)家居市場這樣的階梯形式的商業(yè)模式。這種跟之前有點(diǎn)違背，但是重新為大家提出一個構(gòu)思，在整個產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配方面大家應(yīng)該要重新設(shè)計的問題。

   在這里我還想問一下黃總，剛剛龍部長提到一個問題有關(guān)安居房，未來經(jīng)濟(jì)適用房在中國整個房地產(chǎn)行業(yè)將會占越來越大的比重，因為之前我曾經(jīng)看過有關(guān)深圳的到2020年深圳準(zhǔn)備投資24萬套安居房，我想問，您作為行業(yè)的會長，作為興利，你覺得制造行業(yè)應(yīng)該如何把握這個機(jī)會？

   【黃偉業(yè)】把握機(jī)會我覺得是這樣的，剛剛創(chuàng)意設(shè)計師也談了，企業(yè)把握機(jī)會現(xiàn)在國家的導(dǎo)向包括“十二五”的規(guī)劃把“民生”放在前面，所以企業(yè)首先定戰(zhàn)略的時候是不是把民生、國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，你把這個戰(zhàn)略重心放在你企業(yè)的定位，這 第一位的。第二點(diǎn)企業(yè)也要轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展我們看到包括我們從宜家家私的發(fā)展，看到服裝行業(yè)ZARA的發(fā)展，既要時尚又要大眾能夠消費(fèi)得起，我們也看到奔馳汽車，你看現(xiàn)在出了1.5，出了2.0到1.5排量的了，為什么要這樣做我上次跟很多的專家探討，究竟奔馳他想拿市場份額還是說未來有什么更大的未來消費(fèi)群體，他們后來跟我說了另外一種想法，他說奔馳不是為了拿到更大的市場份額，他是想通過年輕人他想擁有奔馳品牌，但是他沒有錢買到300、500，但是他買了1.5以后他用了這個車以后未來他有錢以后他可以買300再買500，他潛在消費(fèi)者的培養(yǎng)。我們不要小看宜家家私現(xiàn)在賣的東西便宜不會沖擊我們的市場，但是他培育了他的消費(fèi)群體，從年輕的時候買他的家具，到30歲以后可能他買你宜家升級的家具，他是在培養(yǎng)他的消費(fèi)群體。我覺得我們企業(yè)要重新定位，如果安居房的消費(fèi)者、經(jīng)濟(jì)適用房的家具，如果我們能夠定位做他的產(chǎn)品，培育在這個消費(fèi)群的忠誠度可能就能夠贏得未來的市場，這從另外一種觀點(diǎn)去考慮。

   【主持人：關(guān)永康】謝謝黃總給我們的一些答案或者是一些思考的方式，我們說到了第三位嘉賓，我想把話筒給楊亞中先生，作為經(jīng)銷商聯(lián)合會的主席，我昨天晚上碰到了楊總我跟他開玩笑說，經(jīng)銷商聯(lián)合會的成立就意味著家具行業(yè)三足鼎立的局面開始形成，真的是三足鼎立，之前曾經(jīng)花了很多的時間重新看《三國》發(fā)現(xiàn)這三個國家真的很好玩，現(xiàn)在商業(yè)租賃業(yè)主、廠家聯(lián)盟、經(jīng)銷商聯(lián)盟，三足之間能夠支撐起整片天下。問題是：之所以要成立這個商會，經(jīng)銷商一定是面臨很多困局的，剛剛曾總在演講里面說得比較快，成立聯(lián)合會首先要解決經(jīng)銷商他們的難題，他們的難題是什么？

   【楊亞中】昨天跟我說三足鼎立，其實(shí)我不這么看，我認(rèn)為大家在座的制造業(yè)包括大賣場，大賣場是什么？大賣場是我們承載我們家具零售的一個商業(yè)平臺，經(jīng)銷商是我們在一線為消費(fèi)者實(shí)際做服務(wù)的，實(shí)際上我們是整個是一家人，而且在這里不存在鼎立不鼎立，他只是整個產(chǎn)業(yè)鏈。我經(jīng)常講我們其實(shí)不要太過重地去看待我們現(xiàn)在所謂的地主也好、大賣場也好，其實(shí)我認(rèn)為大家不要過重地去看待大賣場，大賣場只是一個商業(yè)平臺，他拿來干什么？就是提供商業(yè)平臺讓大家產(chǎn)品能夠做展示、銷售。如果我們認(rèn)為這個商業(yè)平臺有價值我們就利用好這個商業(yè)平臺，讓我們?yōu)橄M(fèi)者服務(wù)、讓我們獲取利潤來發(fā)展我們這個行業(yè)。如果認(rèn)為這個商業(yè)平臺發(fā)展到一定的時候沒有價值，那我們一定要尋找新的商業(yè)平臺。[NextPage]

   龍部長剛剛講的，我覺得我吸收了兩點(diǎn)，我認(rèn)為我剛剛講的，應(yīng)該說給我們所有家具人吃了一顆定心丸，我們雖然是一個傳統(tǒng)行業(yè)，但是我們是一個服務(wù)于民生的，為所有的只要生活水平好了他第一個想到要用家具、買家具，這樣的產(chǎn)業(yè)是不會被淘汰的，而且是一個朝陽的產(chǎn)業(yè)，這是我們在座的每一位值得慶幸的。第二點(diǎn)，剛剛龍部長講到的，我之前也講過任何一種商業(yè)模式一定要為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，這種商業(yè)模式是能夠被我們推崇下去的，其實(shí)不在于我們能不能接受，在于消費(fèi)者能不能接受。我們經(jīng)銷商受到了什么樣的困惑？其實(shí)大家很容易看得到，大賣場在以前十多年的發(fā)展過程當(dāng)中很好地推動了整個行業(yè)的發(fā)展，如果說沒有大賣場我在很多論壇上都講過，也沒有像我這樣的經(jīng)銷商，雖然說我們像目前國內(nèi)的經(jīng)銷商規(guī)模不大，超過年銷售3個億可能不超過20個企業(yè)，在美國像Ashley這種上百億的經(jīng)銷商不是一位有太多，最起碼有幾十位，因為上次我去美國考察過。我也想明年我到美國去看看美國家商聯(lián)的團(tuán)體。

   關(guān)鍵在于原來為什么大賣場能夠推動我們行業(yè)的發(fā)展，原來是什么，原來是分，因為有大賣場，大賣場的出現(xiàn)幫助我們干什么？把我們進(jìn)大賣場之前，我第一次到紅星去拿場地，有人跟我說你自己在家做得好好的5、6個賣場還在我這里拿場地？我給了他訂金他還給我了，我為什么進(jìn)去？因為租金比我獨(dú)立店的租金便宜，而且給我打廣告、給我解決工商稅務(wù)的問題，而且給我最好的位置、最便宜的租金，沒有道理不進(jìn)去。正因為我進(jìn)入他的賣場他帶領(lǐng)我把滬寧線打通了，以前是開發(fā)商投資了，開發(fā)商給我們過好日子，但是現(xiàn)在開發(fā)商要快速回收了，開發(fā)商已經(jīng)培育了大量的經(jīng)銷商，后面的梯隊我們說“經(jīng)銷商是前赴后繼”，外面的人看著里面是圍城很熱鬧以為都在掙錢，外面的人排隊都想進(jìn)去。形成了大賣場想進(jìn)去好的賣場要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費(fèi)，有的轉(zhuǎn)讓費(fèi)有的甚至高達(dá)30萬、50萬。外面還排著大量的隊想進(jìn)來，你說作為商業(yè)平臺來說，他不漲價他們還有其他選擇嗎？他一定是為他的自己利益的最大化，我認(rèn)為大賣場在這一塊本身沒有錯的，因為是盲目地把價格抬上去以后經(jīng)銷商日子難過了，經(jīng)銷商就說大賣場不好了，實(shí)際是什么？實(shí)際是里面失去了平衡，所以我們說業(yè)態(tài)失去了平衡。

   我們后面應(yīng)該怎么樣做？我們經(jīng)銷商應(yīng)該值得大家去研究，在目前的這種狀態(tài)底下大賣場、經(jīng)銷商和工廠我們應(yīng)該冷靜下來思考，到底我們?nèi)绾伟l(fā)展這個行業(yè)，如何讓這個行業(yè)更好地保持生態(tài)平衡發(fā)展下去。

   【主持人：關(guān)永康】你看楊總一說話桌面上提滿了問題，我一個個來問。下面有觀眾問，看過整個今天來的一些經(jīng)銷商的代表，絕大部分是全國各地很具有影響力的經(jīng)銷商，有人就問，是否把一些中小型的家具的經(jīng)銷商你們會整個的商會會不會把他們給邊緣化了？你們未來如何去給他們提供一些服務(wù)？

   【楊亞中】我們成立中國家具零售商聯(lián)合會其實(shí)我們里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中國家具銷售商的自身經(jīng)營能力，第二是加強(qiáng)廠商聯(lián)合，第三是整合行業(yè)資源，能夠推動行業(yè)更健康持續(xù)發(fā)展。我們要講其實(shí)我們這個行業(yè)發(fā)展到目前這種狀態(tài)，還是回到我剛才講的，我們怎么樣能夠做到讓消費(fèi)者利益最大化，我們這個行業(yè)其實(shí)大家都在看到我們存在著大量的浪費(fèi)，我們光物流這一塊，你說我們所有的經(jīng)銷商我們50萬經(jīng)銷商幾乎物流都是自己單干的，光物流這一塊一年的費(fèi)用要損失多少。很多的制造工廠跟我們談不是說我們成本不能控制，為什么外銷的價格低，內(nèi)銷的價格高，因為內(nèi)銷的價格是一張張單過來的，而外銷的單是一個單幾個貨柜，所以我們的成本降下來了?，F(xiàn)在的行業(yè)到了什么階段呢？需要大家從各個環(huán)節(jié)去降低我們的成本，從制造商那里我們要提高我們的技術(shù)能力，然后增加我們通過設(shè)計增加我們的附加值，而不是說生意不好了通過漲價來增加我們的利潤，而是應(yīng)該通過設(shè)計來創(chuàng)造我們的價值，通過我們的功力、通過我們成本的降低來讓我們的產(chǎn)品更有競爭力。

   作為經(jīng)銷商是什么？大的經(jīng)銷商應(yīng)該做大的經(jīng)銷商的事情，小的經(jīng)銷商應(yīng)該更專注做小經(jīng)銷商的事情。大經(jīng)銷商做什么？明天我們跟卓越有一個合作可能會講到這個就是品牌運(yùn)營，大的經(jīng)銷商做品牌運(yùn)營服務(wù)商，因為中國的市場其實(shí)一定不能是一盤棋來做，因為中國市場最早分成七個大區(qū)，華北、華南等等，七個大區(qū)消費(fèi)習(xí)慣完全不一樣的，所以在這個過程當(dāng)中你說一個工廠，你說我用一種銷售政策，用一個原來我們說的促銷方案能夠打遍全國這本身是不合理的。所以在這里面我們講到大經(jīng)銷商該怎么做，大經(jīng)銷商我認(rèn)為已經(jīng)具備了能力以后，我們大經(jīng)銷商就要來做分銷商、品牌服務(wù)商，小經(jīng)銷商讓他更好地經(jīng)營。大賣場會不會消失掉？不會消失掉的，中國的貧富差距非常大，大賣場應(yīng)該走平民化、量化的產(chǎn)品，不應(yīng)該高端化。這些小經(jīng)銷商在大賣場里面，大賣場帶領(lǐng)小經(jīng)銷商教他們?nèi)绾稳プ龃黉N，如果培訓(xùn)小經(jīng)銷商，能夠讓他的產(chǎn)出率能夠提高。做產(chǎn)品組合、做定價策略，我們的大經(jīng)銷商應(yīng)該扮演這樣的角色，同時我們的大經(jīng)銷商要扮演承擔(dān)起中國家具零售業(yè)我們應(yīng)該承擔(dān)起這樣的責(zé)任。比如說像Ashley這種，美國他只是代表了國外的一個商業(yè)機(jī)構(gòu)像宜家已經(jīng)進(jìn)入了，Ashley也進(jìn)來了，還有更多的要進(jìn)來，你說我們中國家具、我們這個行業(yè)真正的競爭對手到底是誰？真的是我們工廠、經(jīng)銷商、市場嗎？我認(rèn)為不是，一定是國際的商業(yè)機(jī)構(gòu)的介入，如果我們不快速地成長起來，工廠不注重自己的品牌，那你只能去做代工。經(jīng)銷商如果我們不成長起來，未來我們只能做什么？我們可能變成幫Ashley做服務(wù)商、物流商，如果做到有規(guī)模也能生存，我相信大片的經(jīng)銷商都生存不下來，50萬的經(jīng)銷商都要生存得很好我相信這個可能性不是很大，只是我們要轉(zhuǎn)型。

   【主持人：關(guān)永康】還有一個問題，中國家具零售商聯(lián)合會成立之后，你們可以通過什么樣的方法讓目前租賃業(yè)主改變對經(jīng)銷商的對待方式呢？

   【楊亞中】我們以前在一起的時候也經(jīng)常探討“斗地主”，我說“斗地主”等于像以前的“五四”運(yùn)動一樣的，大學(xué)生幾個在一起叫叫口號有用嗎？沒用的。大經(jīng)銷商肯定會考慮他以后的發(fā)展，比如紅星美凱龍已經(jīng)做了這么多的賣場和店，他一定要考慮這些場地，如果不變成自營，他一定要租賃形式他不租給家居可以租給服裝和百貨，如果還想租給家居那就必須有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店長、你的經(jīng)營，考核他的出租率、收租率，你考核我們在里面的經(jīng)營能力有沒有考核過？他問我多少合適？他說能不能做到讓所有的經(jīng)銷商不虧錢，我說那你有問題，說得難聽點(diǎn)我說你是傻子，我認(rèn)為20%的人在你的調(diào)整中會增長，如果市場做不到40%的盈利、40%的保本、20%的調(diào)整，這個市場你說后面能生存嗎？很危險，我認(rèn)為是這樣的。

   中國家具零售商聯(lián)合會成立以后，我們這個組織其實(shí)大家都知道中國家具零售商因為比較散，說是有50萬之眾，但是這個數(shù)據(jù)只是推算而已，沒有確切的數(shù)字，我們明年會在全國做一些可能2、3個月做一些城市的走訪，一方面我們這些執(zhí)行會長會到每一個區(qū)域去培訓(xùn)，我們親自到現(xiàn)場去培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這是我們第一項要做的工作。第二項要做的工作我們會實(shí)地到每一個區(qū)域去了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商生存的狀況，把這種信息我們以客觀的數(shù)據(jù)告訴當(dāng)?shù)氐拇筚u場，因為我相信目前大賣場還沒有說你們經(jīng)銷商都死光，我們都不要了，還沒有這樣的大賣場，只是很多不了解確切的數(shù)據(jù)。比如說收款，經(jīng)銷商把錢交進(jìn)去到底有多少人虧本、多少人掙錢，我們明年會作一些統(tǒng)計信息方面的工作，但是我們也會有一些投資價值，打造自己的商業(yè)模式，可能我們有一些社區(qū)店等等這種模式，我們換一種形式更好地服務(wù)于中國的家具消費(fèi)者，我們的宗旨在于讓中國的消費(fèi)者買到真正物超所值的家具商品，這是我們要承擔(dān)的社會責(zé)任。謝謝大家！

   【主持人：關(guān)永康】謝謝亞中。到第四位嘉賓，我們回想起一下剛才黃總一直在探討的，包括秘書長也在不斷說的“網(wǎng)絡(luò)銷售時代已經(jīng)來臨”，我們從2008年好百年開E購店，到2010年據(jù)說曲美在網(wǎng)上銷售超過1個億，應(yīng)該網(wǎng)購引起了整個行業(yè)幾乎制造業(yè)、流通業(yè)所有成員的依次關(guān)注，今天我們請到了搜房家居的總經(jīng)理秦巍先生，讓他跟我們一起分享一下有關(guān)網(wǎng)購的問題。秦總，您是如何看待家具流通行業(yè)未來網(wǎng)購的前景，是否未來的情況如目前的發(fā)展趨勢所描述的前景一片光明？

   【秦巍】首先感謝深圳家具行業(yè)協(xié)會，還有中國家具零售商聯(lián)合會給我這個機(jī)會，我是來自搜房網(wǎng)致力于全球華人地區(qū)的房地產(chǎn)二手房以及家居平臺服務(wù)的這么一個公司和機(jī)構(gòu)，跟大家一塊來探討今天的話題。主持人也拋出了一個問題，大家會覺得整個的電子商務(wù)對家具行業(yè)是一個好事，有一些未來發(fā)展的前景，大家都覺得很好。但是我是覺得如果是用業(yè)內(nèi)的人來說，我做了很多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗來說，好在哪里？為什么好？有沒有一些數(shù)據(jù)的支持？其實(shí)他真的有一些內(nèi)在的、內(nèi)涵的內(nèi)容的，這里面首先要講到一個基礎(chǔ)，基礎(chǔ)是什么呢？我們?nèi)珖刂恋?010年6月30日中國的互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNIC發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4.2億，半年過去應(yīng)該達(dá)到4.5億不成問題。4.5億比全部美國的人口還要多出很多，這是網(wǎng)民的基礎(chǔ)，這么龐大的一個群體。

   還有一個基礎(chǔ)是什么呢？國家“十二五”的開始，剛剛侯秘講到了我們的城鎮(zhèn)化建設(shè)已經(jīng)到了48%，如果每上升1%的城鎮(zhèn)化建設(shè)就意味著將會帶來1千萬戶城鎮(zhèn)居民的增加，按照每戶消費(fèi)如果是要買房子、買家具2萬塊錢去買，城鎮(zhèn)化建設(shè)的增加每增加1%就會帶來2千億的市場。很龐大，市場的基礎(chǔ)是有的，看到這個基礎(chǔ)以后我們的增長空間有沒有？說到增長的空間我們很慚愧，家具的制造業(yè)前兩天中家協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)計了一個數(shù)據(jù)，大約全國的家具工業(yè)產(chǎn)值7千億，占到了全球家具生產(chǎn)的70%，可以說真的是“中國制造”絕對名不虛傳。但是通過美國第三方全球網(wǎng)站的排名Alexa的排名，前5萬位的排名沒有一個中國的家居企業(yè)網(wǎng)站的排名，最大的網(wǎng)站排名大家多次提到的瑞典的宜家，他是家具點(diǎn)擊量最高的一個排名的網(wǎng)站，昨天是全球排名341位。剛剛說到蘇北的小鎮(zhèn)的發(fā)展，他有前提才能做到一定的市場。[NextPage]

   話又說回來，如果說我們中國的家具行業(yè)的電子商務(wù)也好、互聯(lián)網(wǎng)的市場也好，剛剛起步，不像歐美，歐洲的國家現(xiàn)在通過網(wǎng)上購買家具現(xiàn)在是30%左右，美國可能更高能夠達(dá)到40%，我們不多，7千億里面我們就說10%700個億，誰能占到這么多？沒有。所以說整個市場增長的空間非常大，肯定是一塊很好的處女地去做這一塊市場。同時互聯(lián)網(wǎng)還有他的優(yōu)勢就是營銷的前瞻性，在座的各位不管是生產(chǎn)廠家的老總還是經(jīng)銷商的老總，大家都會認(rèn)為兩條路必須得走，第一，各地的交流網(wǎng)絡(luò)必須要做推廣，這一塊不管是打品牌還是知名度。第二是終端的賣場要做，終端我到哪兒要抓消費(fèi)者這是兩跳不變的道路。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個業(yè)主在還沒有出家門之前就已經(jīng)被鎖定了，已經(jīng)被拿下了，他有可能已經(jīng)下了訂單了。這已經(jīng)顛覆了整個營銷模式的行業(yè)的發(fā)展，所以有很多的東西值得去思考的，加上互聯(lián)網(wǎng)快速的反映機(jī)制，包括他空間的延展性、包括他的低成本，綜上所述，中國家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景非常看好。

   【主持人：關(guān)永康】很開心聽到這個結(jié)論，如果能夠乘這樣的東風(fēng)，您覺得在當(dāng)前的家具制造業(yè)里面，什么樣的產(chǎn)品適合做電子商務(wù)？或者所有的產(chǎn)品，還你是覺得定位在哪一個區(qū)間的產(chǎn)品更加適合做電子商務(wù)？

   【秦巍】其實(shí)在我們業(yè)內(nèi)人士來看，我認(rèn)為所有的行業(yè)都適合做，所有的產(chǎn)品也都適合做互聯(lián)網(wǎng)。為什么這么講，因為任何的企業(yè)、任何的行業(yè)、任何的產(chǎn)品，都會存在一個結(jié)構(gòu)模型，總有很少數(shù)的少數(shù)、總有很低端的少數(shù)，總有很中端的符合大眾的部分最大，有可能走得快慢而已，有可能在座的大老板他的受眾群不是很高，我有一個親身的經(jīng)歷，前些年跟北京標(biāo)志的孫中在聊的時候，正好他要買別墅，他去上網(wǎng)搜，我要買別墅在什么地段、什么戶型，他也在利用互聯(lián)網(wǎng)查信息，去增加他的概念也好、營銷也好，你不能說高端的人不買互聯(lián)網(wǎng)的東西，低端的人更多了。有可能某些人走得快一些，有可能互聯(lián)網(wǎng)7成的人走了中間的市場，還有人說看了你的產(chǎn)品為什么在網(wǎng)上查不到數(shù)字化的東西？所以在座的各位也好、我也好，都是責(zé)無旁貸推動家具行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的工作，這是責(zé)無旁貸的。

   【主持人：關(guān)永康】這句話說得很好“行業(yè)責(zé)任感”，企業(yè)如果進(jìn)入電子商務(wù)之初他需要做一些什么樣的準(zhǔn)備工作？

   【秦巍】主持人的問題問得很有水平，剛剛在天下，現(xiàn)在馬上又到地上了，就是怎么落地的問題。憑我們的經(jīng)驗來講，對于我們來說很簡單，第一你得有團(tuán)隊，你得有人，沒有人干什么事，你必須有專人做這個事情，不管一個人還是十個人沒問題，一個人干一個人的事，十個人干十個人的事，十個人可以分布到這個城市的各個小區(qū)，比如說這幾個小區(qū)給你了，你去做品牌推廣、產(chǎn)品營銷、活動的一些推介，沒有關(guān)系，那些小區(qū)給他，只不過他的人多做得事情多，團(tuán)隊必須得建立。第二是你得有產(chǎn)品，好的產(chǎn)品，或者是適合網(wǎng)絡(luò)去發(fā)展的產(chǎn)品，大家知道世界杯期間曲美做的“曲億團(tuán)”，30多天的時間全國1個億的銷量，他拿出來的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品？是他的明星產(chǎn)品做的這一塊市場。我們得有好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。第三推廣，說到互聯(lián)網(wǎng)這個名詞就已經(jīng)代表了很強(qiáng)的概念就是互聯(lián)網(wǎng)要互相連通的網(wǎng)絡(luò)，自己一個死水自己一個網(wǎng)站，不跟大家互聯(lián)、不去多點(diǎn)去推，你這個互聯(lián)網(wǎng)達(dá)不到這個目的、達(dá)不到這個效果的，所以你的推廣不管去搜索引擎也好還是郵件也好、還是微博也好，剛剛龍部長說的民生，我相信民生反映的最重大的基地就是網(wǎng)絡(luò)，逃不開的，所以你要去各個網(wǎng)絡(luò)去推廣你的聲音，推廣你的視點(diǎn)。第四是價格優(yōu)勢，通貨膨脹不說很嚴(yán)重起碼有通貨膨脹的情況存在，大家都在找便宜的，第一點(diǎn)反映大家都會說網(wǎng)絡(luò)，所以你在網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品會有價格有時會取得一席之地。第五點(diǎn)你的客戶，所謂你的物流也好、安裝也好、配送也好、售后也好、所有的這些服務(wù)你必須得做好，因為網(wǎng)絡(luò)他也是一個需要這一塊來確保的一個平臺。所以從這五方面來講必須要企業(yè)在座的各位去思考的一個準(zhǔn)備的方面，大致上就是這樣的。

   【主持人：關(guān)永康】有一個比較敏感的問題，曲美在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品實(shí)際上在終端店里面很多都沒有的，而目前今天在座的很多廠家包括商家都在問一個問題，假設(shè)這一件產(chǎn)品在我的商場里有了，工廠的出廠價是1千，我的零售標(biāo)價是3千，打完折可以銷售7折銷售2千，假設(shè)工廠把這件產(chǎn)品在網(wǎng)上一登出來，零售價格1600，商場、商家立即就會把這個東西下架，因為這個利潤不夠。這個問題您覺得在傳統(tǒng)渠道跟網(wǎng)絡(luò)銷售里面形成了這樣的對立面，你作為電子商務(wù)的推廣里面你覺得有什么方式可以解決？

   【秦巍】主持人這個問題很尖銳，一下就把直指的矛頭揭露出來了，確實(shí)會存在很大的問題，品牌商做事情的時候，經(jīng)銷商會覺得在搶了我的蛋糕了，就覺得我怎么辦？因為從互聯(lián)網(wǎng)來講，他是一個比較特殊的一個行業(yè)，這一塊是需要大家一塊來共同努力、來做成的一塊行業(yè)。剛剛說到了市場空間增長很大，所以說我是覺得從我個人的理解來說，這個問題確實(shí)比較尖銳，不太好回答，但是還是要說兩句。

   我們先從品牌商生產(chǎn)商來講，廠家的老總來講，也有責(zé)任，有些什么責(zé)任呢？比如說我們有一些想法，我們能不能生產(chǎn)出一些專供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品不至于影響經(jīng)銷商傳統(tǒng)的產(chǎn)品。我這部分的產(chǎn)品專門就是提供給網(wǎng)絡(luò)的，在市面上有可能看得到但是不下單，專門就是展示的作用。如果有想法可以專門做一塊產(chǎn)品，不要動其他人的蛋糕，你自己做一塊適合網(wǎng)絡(luò)的群體的，就是簡約，適合80后、85后的消費(fèi)者適合他們的產(chǎn)品來做，慢慢往前滾這個雪球。

   第二，能不能做到全國的價格統(tǒng)一。這當(dāng)然是一個理想的想法，如果你能夠做到全國價格的統(tǒng)一，消費(fèi)者在買東西的時候就無所謂了，因為我不知道你這個價格是不是很多變化，這樣的話比如說大家去買這瓶水，我去沃爾瑪買可能是2塊錢，我去家樂福買可能也是2塊錢，沒關(guān)系，我只要離什么地方近，或者在網(wǎng)上買一下買10瓶1.8塊可以買下來了，他可以搞促銷和套餐，可以。但是當(dāng)有時候這瓶水有時候賣到2.1塊、有時候賣到2.5塊、有時候賣到1.8塊的時候，消費(fèi)者琢磨不透的時候就不敢隨便下單了，整個互聯(lián)網(wǎng)這一塊的事業(yè)是沒辦法往前推進(jìn)的。這也存在一個阻礙，價格能不能實(shí)行一個全國的統(tǒng)一。

   第三，能不能在營銷上多下點(diǎn)功夫，我所說的“營銷”不是說傳統(tǒng)的我們的打價格戰(zhàn)的事情，因為我們的經(jīng)銷商很辛苦地在賣貨，在跟一線在戰(zhàn)斗，我們?nèi)绻菑S家的話去打一些價格戰(zhàn)肯定要比我們的銷售體系、經(jīng)銷商體系要占得優(yōu)勢得多，但是我們能不能搞一些比如說“總裁簽售”或者是套餐的模式也好，或者是品牌營銷的那種活動推廣出去，不至于直接地介入到經(jīng)銷商這一塊的體系去撼動他們的蛋糕和市場，營銷活動可以多做一些。這次我說“過了這個村沒這個店”了，各位網(wǎng)友就是奔我這次活動來享受這么一個優(yōu)惠的方式。

   前面更多說的是品牌商的一些問題和做法，還有一點(diǎn)要說給經(jīng)銷商朋友聽的，我們的店面一定要配合，為什么呢？因為從互聯(lián)網(wǎng)的銷售來講，除了淘寶商城百貨類可以直接郵寄或者是快遞，大宗的房產(chǎn)、汽車也好、家具也好，沒辦法是現(xiàn)在線的直接的物流，所以導(dǎo)致了我們必須線下看貨，但是這三大塊都不用網(wǎng)絡(luò)嗎？都用網(wǎng)絡(luò)，都在用網(wǎng)絡(luò)作為觸角攬客戶，這一塊店面要配合展示把這一塊產(chǎn)品展示出去，讓消費(fèi)者看到摸到這一款產(chǎn)品，雙方在配合。我跟曲美的老總溝通的時候，他提到了“鼠標(biāo)+水泥”的方式，他店面也會配一臺電腦，直接在店面的電腦上下訂單做他的市場，整個網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)的市場?，F(xiàn)在隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展，大家可能不用鼠標(biāo)了，iPad出來了，直接可以用手指點(diǎn)做這個事情，但是一個大的方向“電腦+店面”，這兩個“電”必須加起來，能夠產(chǎn)生一加一大于二的效果，這是整個給生產(chǎn)商還有經(jīng)銷商的一些想法。

   這個事情只能由生產(chǎn)商來牽頭、經(jīng)銷商輔助配合一塊做這個事，以前我們的傳統(tǒng)營銷模式大家都知道是一個漏斗形狀的，我把消費(fèi)者所有的問題解決掉了把他堵在這個點(diǎn)上，OK，他成交了，他是我的一個客戶。但是這個客戶沒有進(jìn)到他的價值最大化，互聯(lián)網(wǎng)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)改變了這一點(diǎn)，他不是漏斗型的，他是一個沙漏，沙漏是兩頭大中間小的，他通過下訂單的這個業(yè)主口碑效應(yīng)、消費(fèi)記錄，然后影響到眾多的其他的消費(fèi)者產(chǎn)生更大的效應(yīng)，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個特性。我們大家在淘寶買東西的人肯定都知道這個評價、產(chǎn)品怎么樣，給我的影響怎么樣他會影響我，他會給我這些啟發(fā)。所以互聯(lián)網(wǎng)不是一個漏斗型的，我們家具行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有了第一個吃螃蟹的人曲美也好、包括喜夢寶也好，消費(fèi)者也是需要有第一個吃螃蟹的人，也是需要大家把這個氛圍建立起來，需要生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商體系一塊配合，把消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)起來，后面的空間無限巨大。

   【主持人：關(guān)永康】楊總，您準(zhǔn)備好了如何應(yīng)對網(wǎng)購了嗎？

   【楊亞中】其實(shí)應(yīng)該說我接觸網(wǎng)絡(luò)比較早，我今天跟搜房網(wǎng)的秦總在講，搜房網(wǎng)剛剛開始想做家具的時候我就已經(jīng)做了一個“東方家具網(wǎng)”，我本來是一個想法把蠡口家居市場做成一個網(wǎng)絡(luò)上店，先到蠡口之前先到網(wǎng)上逛一逛，打開里面有每一個品牌，品牌打開有產(chǎn)品，產(chǎn)品打開有價格，我本來想做這樣的一個事情。[NextPage]

   【主持人：關(guān)永康】現(xiàn)在的經(jīng)銷商都要面臨一個問題，尤其是出現(xiàn)了網(wǎng)購這樣的渠道，實(shí)際上對傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)生了一個巨大的變化，所以目前在座的各位商家都要做好這個心理準(zhǔn)備，如何介乎廠家和消費(fèi)者之間，通過網(wǎng)絡(luò)這種媒體提供另外一種服務(wù)。

   【楊亞中】其實(shí)經(jīng)銷商要發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，網(wǎng)上銷售這是未來的一個趨勢，因為今后的80后、90后消費(fèi)者越來越多，網(wǎng)上銷售已經(jīng)變成一種時尚了。但是家具有一種特殊性不像服裝，一個是金額消費(fèi)比較大，第二看家具看款式和材質(zhì)看不出來這個時候需要“鼠標(biāo)+水泥”，我們現(xiàn)在在做一個這方面的工作，我們想做的是“網(wǎng)上店+實(shí)體店”，就是“網(wǎng)上店+倉儲店”，現(xiàn)在在實(shí)施了，如果快的話我們今年就可以做，我們倉儲點(diǎn)11萬平米，網(wǎng)上點(diǎn)是10萬平米，網(wǎng)上的商店一定是走量的產(chǎn)品不是高端的，高端的商品走不了，低端的商品消費(fèi)者關(guān)注的是價格，高端的商品更關(guān)注的是體驗和服務(wù)。比如美克美家可能更關(guān)注服務(wù)和體驗，曲美、紅蘋果慢慢地我相信他會走向這種網(wǎng)絡(luò)銷售。剛剛談?wù)撎徇@個問題，到底是工廠網(wǎng)上做了以后經(jīng)銷商的利益就沒有了，這個怎么辦？其實(shí)我認(rèn)為如果這么做一定是工廠來做，而工廠做的時候如何跟區(qū)域的經(jīng)銷商去做分利，所以曲美也不是把所有的產(chǎn)品都放上去了，曲美只是把那些產(chǎn)品放在門店去做租金都付不了，在那里做不開，所以把那一種產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售。

   【主持人：關(guān)永康】我們最后一個問題拋給肖總，肖總的身份挺特殊的，金馬凱旋本身是一個經(jīng)銷商，CBD又是一個商業(yè)地產(chǎn)，他本身又是一個租賃物業(yè)，因此肖總今天是三者身份合為一體坐在這個臺上，我把一些尖銳的問題拋給他，看他如何回答。肖總，我想問您一個問題，因為今天在座有很多的商家，你覺得租賃市場目前發(fā)展的狀況以及他的前景將會如何？我們簡單一點(diǎn)說，就是你看不看好這種租賃市場？

   【肖凱旋】非常感謝主辦方提供這個機(jī)會讓我參加這個會，另外我有一種特別激動的心情，因為我是十幾年的經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們經(jīng)銷的面積有幾十萬平方米，從事零售的工作人員大約有600、700人，所以也算國內(nèi)的一個重大型的經(jīng)銷商，所以今天看到我們中國家具零售商聯(lián)合會大會成功召開非常高興，再次作為一個經(jīng)銷商的一員，我們有組織、有家了非常高興，表示衷心的祝賀！

   其實(shí)我總感覺到出租業(yè)好不好、前景怎么樣，我覺得有幾個問題，第一個現(xiàn)在中國家具行業(yè)走入了一個誤區(qū)，這個誤區(qū)是我們家具行業(yè)自己給自己圈進(jìn)去的。我先回答第一個問題，家具是一個耐用品，同時是一個信息不對稱的產(chǎn)品，信息不對稱的產(chǎn)品他他對消費(fèi)者來說第一是耐用品，第二是大宗消費(fèi)品，第三是信息不對稱的產(chǎn)品。這個時候?qū)τ谙M(fèi)者一輩子或者是十年、五年買一些家具的時候，對家具完全是一無所知的。這時候會出現(xiàn)一些情況，不怕不識貨就怕貨比貨，貨比貨的過程之中他一定要體驗消費(fèi)，我跟你們講一個案例，我們的品牌在武漢市有四個商場，四個店都有，我們對我們的導(dǎo)購人員統(tǒng)一價格，同時按照銷售業(yè)績的提成，四個商場有游戲規(guī)則你們不能惡性競爭。有一天, , , , , , 我們其中的一個商場跟我打電話來說，肖總你定的規(guī)則你們來處理一下，我們談了九, 個回合的一個顧客定了9萬多塊錢的家具給另外一個商場的店長把顧客搶跑了，你來, 主持公道，非常生氣。我就跑過去了，為什么他談了9回了為什么你們搶走了呢？這, 有游戲規(guī)則的，我馬上跑到那個店長那里。那個店長聽到我來了還沒有出口，他就非, 常委屈地說他談了9回，我們談了18回了，這個顧客到了我們店里最少18次。從, 事我了解一個顧客買家具一定在這個市場里面沒有3回、5回、8回，他是不敢下單, 的。他要去的商場都會去看一次、走一次，因為他怕上當(dāng)受騙，同時家具沒有標(biāo)準(zhǔn)的, ，剛剛侯秘書長說的價格10萬的標(biāo)價，談得好的7、8千，用一個專業(yè)人員看起來, 不錯，但是消費(fèi)者是一個非專業(yè)人員。網(wǎng)購我不太看好，因為家具是一個信息不對稱, 的產(chǎn)品，是一個體驗式的產(chǎn)品?，F(xiàn)在買家具的人先去家具店看好款式上網(wǎng)買家具這是, 很普及的。

   現(xiàn)在我們出租屋處在什么誤區(qū)呢？想吃白粉一樣的，一個地區(qū)幾十家出租商場，我們試問一下顧客就這么多的顧客，這些顧客也是轉(zhuǎn)過來轉(zhuǎn)過去買這么多的家具，結(jié)果我們無形當(dāng)中多了這么多的商場，我們多了這么多要交租金的商戶，結(jié)果顧客就這么多的量，銷售業(yè)績沒有擴(kuò)大，銷售額也沒有增加，就在這里面炒，這樣引起了我們的經(jīng)銷成本、銷售成本的特別過分地大。比如說我們沙發(fā)在武漢2萬塊錢賣給顧客，顧客說“你們黑心，這么貴”，其實(shí)并不是出租者就是地主就是犯人，不是的，還有第二、第三產(chǎn)業(yè)，還有中間部分的2.5產(chǎn)業(yè)，這三者是利益的共通者，哪方輸了這個鏈條都做不好。

   這里面我們現(xiàn)在出現(xiàn)了2.5產(chǎn)業(yè)了，我們有制造、有創(chuàng)造，還有我們的研發(fā)設(shè)計服務(wù)是非常重要的，這三者的關(guān)聯(lián)關(guān)系是一個利益的共同體，現(xiàn)在我們出現(xiàn)的情況是無序的競爭，一個城市太多的出租商場。比如說楊總上次談過，比如上海一個品牌經(jīng)銷商開一個店的賺大錢，租金70、80塊錢，400平方米，一個月最高賣到160萬，按照上海的利潤點(diǎn)是賺大錢的。但是結(jié)果開另外一個店的，第一個店是這樣的費(fèi)用10萬的費(fèi)用賣50萬的銷售業(yè)績，開第二個店的還是10萬的費(fèi)用還能賣到50萬的業(yè)績這個利潤就會下降，這個體現(xiàn)的不是盈利上揚(yáng)的，他是有一個到峰值的時候，你開到5個店的時候可能費(fèi)用成倍地增加，他的銷售業(yè)績是遞減的，他的銷售量是上來的，但是成本是提升的，他的利潤是降低的。如果無序地開店，現(xiàn)在我們經(jīng)銷商痛苦在什么地方，廠家在后面一把槍逼著開不開店，如果不開我賣給別人，廠家開店賣樣品、賣工藝品都賺錢了，這是很糟糕的問題，這是門店的問題、品牌的形象的問題，結(jié)果經(jīng)銷商在里面痛苦了，開到20個店的時候，我告訴你把前期所有賺的利潤加起來賠進(jìn)去不夠。目前的狀況我認(rèn)為出租商最好的一個方法，就是怎么樣解決出租業(yè)或者怎么解決我們的廠家、商家的共同利益，因為一個很現(xiàn)實(shí)的問題，商家不好連鎖的廠家就不好。商家好了廠家才能好，這是毫無疑問的事情。

   這時候怎么解決這個問題呢？我認(rèn)為在一個城市開一個大店，帶三個小店不得了了，開一個大店有什么問題呢？你作為旗艦店來開，有的開到5千平米、1萬平米，你把產(chǎn)品進(jìn)行組合適當(dāng)?shù)毓?jié)約成本成本就低了。還有一個問題，我們是耐用品，沒必要去市中心去開，這個承租的成本給家具行業(yè)帶來無形的成本太高了，我們要利用政府對我們的支持，我們整合資源走城鄉(xiāng)接合部的產(chǎn)業(yè)銷售渠道，成本很低。我們要關(guān)注社會的成本，我們賣樓出去社會有7%的回報率，你說現(xiàn)在有這么便宜的租金？另外我們現(xiàn)在有經(jīng)銷商，我是經(jīng)銷商出來的，我們非常痛苦，你就出租商而言，他實(shí)際上從經(jīng)營生產(chǎn)元素而言，產(chǎn)品、價格、促銷、服務(wù)、渠道，實(shí)際上他只是提供一個渠道，另外四樣?xùn)|西都是我們經(jīng)銷商出的，我們?nèi)パb修、擺產(chǎn)品、做服務(wù)、做促銷，實(shí)際上都是為這個商場做了無形的貢獻(xiàn)。這個商場做旺了以后他漲你的租金，你們商場做旺了以后利好沒辦法分享給我們的經(jīng)銷商。（眾鼓掌）所以我們提出我們經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變盈利模式，不單單要做經(jīng)營，還要做基層，才有CBD買商鋪分享給你，做旺了以后不但商業(yè)賺錢了地增值了。

   【主持人：關(guān)永康】我發(fā)現(xiàn)每次肖總一上論壇作為主持可以作廢，只要我開一個頭下面他全都掌管了。我們繼續(xù)問問題，肖總，您剛剛說到了有關(guān)租賃市場未來的發(fā)展前景，也提到了有關(guān)CBD是如何均衡廠家、商家、經(jīng)銷商的利益這方面的問題，我想問最后一個問題有關(guān)中國二三級市場，尤其像CBD這樣的項目本身是作為批發(fā)的項目，有這個概念在里面，如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商向二三級市場滲透，剛剛一級市場也一直在提，未來中國家具整個的起爆點(diǎn)一定是在中國的縣域經(jīng)濟(jì)，這個方面如何去結(jié)合在一起？

   【肖凱旋】中國的人口提供了我們銷售的基數(shù)，中國的人口不完全的統(tǒng)計14億、15億有了，為什么中國的市場這么大，我們的企業(yè)怎么去發(fā)展，我們國家的發(fā)展政策和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系是有關(guān)系的，現(xiàn)在中央提出有“三縱一橫”的發(fā)展方式，三縱就是城市化、城鎮(zhèn)化、工業(yè)化。另外我們鎮(zhèn)中不僅僅是一個批發(fā)，我們是一個以家為主體的復(fù)合市場，有批發(fā)兼零售，實(shí)際上我們目前CBD里面300公里半徑零售的人均特別大，孝感到我那里有半個小時，漢陽到那里一個小時，武昌到我那里兩個小時。這個半徑是非常大的，我們有一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計全友家私在我們CBD全年是6個億，他展示的面積大約在2千多平方米，他的倉儲面積是1萬多平米，他在這個地方分銷是湖北省這個地區(qū)。最近我聽全友的一個信息，他有一個好處開一個全友的家具店這個店的租金就是10—15塊錢，他有一些時候租500到1千平方米的店里面，他實(shí)際上賣20、30萬的銷售業(yè)績就有錢賺。如果是一個夫妻店有20、30萬的成本，最多不超過50萬的資金可以開一個店，一年可以賺20—50萬的利潤，這個數(shù)字國家領(lǐng)導(dǎo)人聽到了就太偉大了，這是全友模式。

   第一他沒有庫存，這里面是他自己來儲備庫存，我們以傳統(tǒng)的廣東模式，這個小店到廣東來打貨他非常清楚，配貨不好配，500平方米有幾百件產(chǎn)品的展示，你補(bǔ)件不好補(bǔ)，一庫存資金的壓力和銷售的壓力都有被動。全友300公里的銷售半徑有一個好處，經(jīng)銷商有一個小火車可以到他那里拉幾個貨，全友慢慢實(shí)行配送，那個銷售網(wǎng)絡(luò)多扎實(shí)啊?，F(xiàn)在目前我們的廣東渠道都是上千家企業(yè)，我過去跟大家說得清楚的，經(jīng)銷商見面非常頭疼，變化太大了，今年一千個經(jīng)銷商的店面，明年可能是50%倒了，開一千個店死了五百個店，然后再開，然后又倒五百個店，這是一個痛苦的過程。所以這是營銷模式、銷售模式的轉(zhuǎn)型。全友分了層級的領(lǐng)導(dǎo)，從總部到區(qū)域經(jīng)銷商，然后再到地級的敬小慎，所以我們CBD承載了分銷的功能，還有我們深圳企業(yè)要進(jìn)入我們的CBD我可以優(yōu)惠給你們。[NextPage]

   【主持人：關(guān)永康】記得一起去武漢去買地。

   【楊亞中】租房不如買房，買房的, 成本更低，300塊錢一平方，一年3千，3年就是1萬塊錢了。我到美國去看他的美國零售模式很好玩，美國經(jīng)銷商為什么做得大，產(chǎn)品自己研發(fā)，工廠子買一塊地，過了3、5年把土地再賣然后再買再蓋一點(diǎn)，所以能夠發(fā)展這么快。還有一個稅收，中國稅收是一個問題，中國稅收不明朗，所以買房子我覺得是可取的。

   【主持人：關(guān)永康】感謝今天在座的所有嘉賓給大家分享了一些思維的碰撞，再次感謝。謝謝！

   【主持人：煒煒】感謝五位嘉賓，感謝我們的主持人關(guān)老師，真的是非常精彩的思想碰撞，作為家具行業(yè)當(dāng)中重要的組成部分家飾行業(yè)如何走得更遠(yuǎn)、更精彩，我們要開始第二輪的對話“家飾行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新”，有請這一次對話的主持人深圳家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、設(shè)計師專業(yè)委員會主任、深圳名漢唐董事總經(jīng)理盧濤先生，有請參與的嘉賓：

   深圳家具行業(yè)協(xié)會家居飾品專業(yè)委員會主任、依格瑪家居飾品有限公司總經(jīng)理 顧進(jìn)峰先生

   中國知名設(shè)計師 秦岳明先生

   林晨家居設(shè)計整合機(jī)構(gòu) 林晨先生

   家商聯(lián)執(zhí)行主席、昆明港都家居有限公司總裁 李俊明先生

   簡愛家居總經(jīng)理 羅輯俐女士

   現(xiàn)在我把現(xiàn)場交給盧濤先生。

   【主持人：盧濤】今天的論壇非常成功，特別是進(jìn)入到我們的對話環(huán)節(jié)，我認(rèn)為比剛才的主題發(fā)言更加激烈、更加生動，我們這次環(huán)節(jié)是作為這次論壇當(dāng)中最后一個環(huán)節(jié)，我們希望這一次環(huán)節(jié)當(dāng)中得到大家更多的掌聲和支持，也希望大家踴躍提問，來發(fā)到我們的短信平臺。我作為主持人我希望更多的嘉賓能夠把你們的問題交給臺上的嘉賓。

   今天有一位嘉賓非常著名的設(shè)計師李益中臨時有事沒有到我們的現(xiàn)場，我臨時提議增加一位嘉賓，就是我們的羅輯俐參與到我們的論壇當(dāng)中來，大家掌聲鼓勵一下！

   我今天一到會場首先拿到了一本書，可能每個人桌子上都有這本書，這本書叫做《深圳家飾》，拿到這本書我希望大家每一個人來看看它的背面，這個背面是今年2011年的一件大事件，我們在2011年6月24日—6月26日舉辦的首屆“深圳國際家居飾品展”，據(jù)我所知，專業(yè)性的以家居飾品的展覽出現(xiàn)的這是國內(nèi)的第一屆，我相信這樣的一個展覽一定會為大家?guī)硪粓鲈O(shè)計的盛宴，也能夠為大家?guī)硪粓鏊囆g(shù)的盛宴，這也是我們今天這個環(huán)節(jié)當(dāng)中要談?wù)摰囊粋€主要的話題。今天在座的加上我們新請來的羅總總共有五位嘉賓。我們把家居家飾環(huán)節(jié)每一位代替請了一位，我們共同探討這個行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展之路。

   前半場很多的嘉賓對于中國家具業(yè)20年的發(fā)展歷程作了一個非常和的概述，中國家具業(yè)現(xiàn)在毋庸置疑已經(jīng)是全世界最大的一個產(chǎn)和銷這樣的國家，但是在家飾的門類當(dāng)中我們剛剛起步，我們回顧一下中國家具業(yè)20年的發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)他有這樣的一條成功之路，也就是說通過展覽培養(yǎng)了我們?nèi)珖淮笈⒌慕?jīng)銷商，有了經(jīng)銷商的基礎(chǔ)再誕生我們?nèi)珖B鎖性的大型賣場，創(chuàng)意了現(xiàn)在看到了我們現(xiàn)在看到了7200億產(chǎn)值的巨大的輕工業(yè)的行業(yè)。

   對于今天的家飾行業(yè)剛剛起步，我讀這本書的時候看到一句話，這是顧總講的一句話，現(xiàn)在這個行業(yè)處在黎明前的前夜，可能是最混亂也是最黑暗的一個前夜，作為這個行業(yè)來看，我們中國家具的20年的發(fā)展之路對這個行業(yè)有沒有借鑒之路，我們?nèi)绾稳?gòu)建一個新的貿(mào)易平臺和一種新的商業(yè)模式，有請顧主任對這個問題作一個解答。

   【顧進(jìn)峰】感謝大家，感謝我們的主持人。講到家飾行業(yè)，我從事這個行業(yè)已經(jīng)有十年了，我們盼望黎明的曙光也已經(jīng)盼望了十年了，在這里我覺得家飾不能跟家具分開來講，因為我們家飾行業(yè)伴隨著家具行業(yè)十年來的快速發(fā)展我們才發(fā)展壯大的，家飾沒有家具作為載體家飾也不成立，在我們這些年發(fā)展里面，我們從2000年的家居展會，我講講我們自己企業(yè)的經(jīng)歷和行業(yè)企業(yè)的經(jīng)歷。我們從展會的幾十平到現(xiàn)在的幾百平，從展會簡單的標(biāo)準(zhǔn)展位的裝修到現(xiàn)在的幾百平的精裝修我們走了十年，伴隨著這個展會培養(yǎng)出了我們行業(yè)里面一大批的壯大起來的企業(yè)，我這次心情比較激動，因為我們家飾行業(yè)渴望得到自己的舞臺渴望得太久了。

   我們家飾行業(yè)就現(xiàn)在而言除了展會還沒有特別好的渠道能夠讓我們得到快速的發(fā)展，剛剛家具企業(yè)我們這些兄弟們在臺上臺下講家具賣場，前前后后講了很多，我覺得不管怎么講你們都是幸福的，我們連讓我們講的東西都沒有。所以我總覺得咱們的家具企業(yè)的兄弟們還是幸福的，我們在渠道方面目前來講主要是在展會，所以很多企業(yè)把我們的參加家具展視為我們企業(yè)發(fā)展的一個生命線，像深圳、東莞、廣州，每年的3月、9月我們很多的企業(yè)疲于奔命三地參展，為的是什么呢？為的是讓我們在座的家具工廠、家具經(jīng)銷商能夠關(guān)注到我們，因為我們在座的各位兄弟你們參的家具展，你們看的是家具，我們飾品的企業(yè)、我們飾品的展位大家都是作為最后或者是匆匆一代而過的，其實(shí)我們現(xiàn)在的飾品企業(yè)，我們在這三個地方拿的展位面積加起來大的都已經(jīng)接近一千平了，小的也有四、五百平，已經(jīng)比我們很多家具企業(yè)拿的單個展位的面積大了。我們的費(fèi)用支出也超過了很多家具企業(yè)參展的費(fèi)用支出，包括人員，我們?nèi)卣箷氐娜藛T來接待大家。因為什么？因為在座的我們的家具企業(yè)，因為在座的我們的家具經(jīng)銷商，你們是我們的衣食父母，你們是我們這個行業(yè)發(fā)展的希望，所以我們樂此不疲地給大家服務(wù)。所以說到我們今年6月份家飾的專業(yè)展覽會，為什么會有今年6月份的家飾展，其實(shí)還有一個更重要的原因，我們現(xiàn)在的面積在家飾展上已經(jīng)得不到面前了，像今年3月份的深圳展，我們很多企業(yè)都擠到館外去了，協(xié)會也沒有辦法，在館外搭了棚子，雖然安裝了空調(diào)多少還有點(diǎn)簡陋，所以我們很多企業(yè)有很大的意見跟我講，說我們這么好的企業(yè)，你不給我安排展里面，為什么安排在館外，這是試政府的事情，會展經(jīng)濟(jì)沒有跟得上，我也沒有辦法，后來找會長談，看到飾品行業(yè)能不能給我們提供一個自己的舞臺，讓我們在自己的舞臺上跳舞，來吧我們展現(xiàn)給大家。后來經(jīng)過我們協(xié)會兩年當(dāng)?shù)呐?，我們今?月份我們計劃開展我們家居飾品行業(yè)我們自己的第一個專業(yè)的展覽會。

   在這里我也希望我們在座的大家到時候能夠前來捧場，因為我們是非常重視你們的，我也相信我們的飾品行業(yè)的所有的企業(yè)，我們都會在這個展會我們把自己表現(xiàn)好，因為我們是主角，謝謝，謝謝大家！

   【主持人：盧濤】顧總的幾句話說出了我們500多家深圳家飾企業(yè)的一個心聲，家飾這個行業(yè)是一個非常年輕的行業(yè)，在這個行業(yè)當(dāng)中有一個獨(dú)特的現(xiàn)象，就是這個行業(yè)當(dāng)中的設(shè)計師占得比重是特別大，我認(rèn)為這個行業(yè)當(dāng)中設(shè)計師是這個行業(yè)當(dāng)中的主力和先導(dǎo)，今天秦岳明我的好朋友，是國內(nèi)做房地產(chǎn)項目非常知名的設(shè)計師，我們從另外一個側(cè)面，我們認(rèn)為現(xiàn)在的設(shè)計師是我們家飾行業(yè)最廣泛的消費(fèi)者，也是我們行業(yè)當(dāng)中最先導(dǎo)的這么一批人物。在他的角度當(dāng)中，我們來談?wù)勗O(shè)計師在這個行業(yè)當(dāng)中的作用，以及我們下一步設(shè)計師如何能夠用更加多的力量能夠推動這個行業(yè)發(fā)展的一些想法。

   【秦岳明】謝謝大會給我的機(jī)會，包括盧濤。作為設(shè)計師來說，我們可能按盧濤的說法我們算是終端的客戶，但是實(shí)際我覺得我們更像一個類似于做時裝一樣，類似于像一個買手，各種產(chǎn)品從家具到飾品道最后的藝術(shù)品，以及燈具，從硬裝到軟裝一個搭配，我們公司從1999年再地產(chǎn)項目，從萬科的項目開始一直做到現(xiàn)在。實(shí)際上對我們來說始終有一一個思想，就是我要找的東西找不到，這兩年才好點(diǎn)。幾年前我們可能都是剛開始都是會跑到境外去采購，這兩年國內(nèi)包括深圳現(xiàn)在都有了500多家家飾公司了，但是我覺得始終我們最終的用戶和前面設(shè)計都會有一個脫節(jié)，我理解來說家私家飾，首先他是兩個字，地基是家，第二個才是飾。先說“家”，家首先是一個空間，他的主角是中間的人，在這個家里面，男主人、女主人、小孩、父母老人，其次才是裝飾，家具其實(shí)是一樣，首先是家，所有的這些東西。[NextPage]

   我可能因為我本身是學(xué)理科的，首先他是要符合人的使用功能或者是觀察功能，這是第一點(diǎn)但是現(xiàn)在可能我經(jīng)常碰到尤其是我們在做一些商業(yè)項目的時候，比如說酒店、會所，或者是樣板房的時候，確實(shí)很頭疼，我們現(xiàn)在目前為止我們做的項目家具90%是自己設(shè)計，自己畫圖，然后再洽談，不管是酒店，還是樣板房還是會所，飾品大約40%左右是自己設(shè)計的，去做，中間存在一個脫節(jié)，本身家居市場這這么大，飾品市場也開始出來了，為什么我們找不到們要的東西，但這邊又找不到客戶，或者在不斷地去開發(fā)客戶，我覺得中間就存在一個脫節(jié)的問題，因為之間的夠，我是第一次參加這種會議，以前也當(dāng)我評委，當(dāng)了兩屆，但是當(dāng)時說實(shí)話看完我是優(yōu)點(diǎn)失望，大概是在幾年前，第一年和地年沒有什么變化，評獎出來的東西，可能作為家具行業(yè)來說不錯，但是換一個角度來說，我覺得有一個距離。不好意思說我大概家具展我可能有五六年沒看過了，這幾年看都是到外面去看。所以說實(shí)話，家具行業(yè)我不是很熟，我只能說從最終用戶來說的話，說說我自己的體會。

   為什么我一直在想今天開之前我一直在想，究竟脫節(jié)哪里？我覺得不是銷售，也不是設(shè)計，像家飾做得從工藝、從造型，但還有一點(diǎn)，就是可能太過于設(shè)計，可能有兩方面，有些是太過于設(shè)計，對于客戶用來說，五年前寫過一篇文章《所謂家》的文章，有些東西太過于設(shè)計，放那里就只能做擺設(shè)，放家里里面90%的東0%的東西要使用，前面幾為論壇的時候也談到宜家的模式，一家有幾個口號，就讓普通的大眾來享受到設(shè)計，不管是你的家具還是一個家里面的一個普通用品，我所以我覺得設(shè)計有時候可能不是僅僅是為了解決一個問題，可能是一個視覺的問題，可能是一個使用的問題，我一直認(rèn)為設(shè)計師是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，如果你在設(shè)計過程中，你層次越高發(fā)現(xiàn)問題越多，你解決問題，看得高度不一樣，打一個很簡單的例子，大家都有印象，如果到香港或者很多地方，尤其香港。前段大家注意報道沒有，所有的公務(wù)員和辦公室是不準(zhǔn)有茶杯的，桌子上不準(zhǔn)放茶杯。上班時間不能喝茶，要喝什么？就是一次性被子，一次性杯子全是倒三角型的，你你就一分鐘時間該干活就干活。這是設(shè)計的細(xì)節(jié)，可能錐型杯不實(shí)用不好看，從普通的來說，可能覺得不適用，但是最是最和平設(shè)計的最終問是去解決問題。

   為什么我們在很多時候在具體室內(nèi)設(shè)計過程中，經(jīng)常是找不到我們想要的東西呢，因為我覺得很多拿出來的東西，他可能在我的空間里面只能解決一部分的問題，不能解決其他的問題，可能用了這個產(chǎn)品，新的問題出來了，最后沒有辦法，只能自己解決。。我覺得這是一個脫節(jié)，所以我想今天剛好通過這個論壇，更好是業(yè)內(nèi)的幾位人士好好學(xué)習(xí)一下，溝通一下。謝謝！

   【主持人：盧濤】今天時間很好，我講點(diǎn)實(shí)話，五年前那時候我們自己公司有一個品牌叫漢唐家居，在會展中心開了一個店，100多平方，有一天突然之間接到秦岳明的電話，盧濤我看到你一個好的東西，你給我打折把個，說4折，今天我告訴你，4折還有2倍的利潤，現(xiàn)在行業(yè)還是一個很有前景的行業(yè)，到這幾年越來越多的設(shè)計師開始進(jìn)入到這個行業(yè)當(dāng)中來，有很多的設(shè)計師樣板房的設(shè)計時師包括一些家居的設(shè)計師都有一個夢想，就是創(chuàng)造自己的家飾品，今年很多人都在做這方面的事情，我想他們很多人都不再滿足只是在自己的作品當(dāng)中去配一點(diǎn)家飾，或者點(diǎn)綴一下他們的作品，更當(dāng)?shù)氖窍脒M(jìn)入到零售市場，你說是不是秦岳明？

   【秦岳明】確實(shí)有很多設(shè)計師已經(jīng)開始在打這方面的主意，說明從另一個角度來說說明這個市場很好，為什么吳濤給我打折4折他有2倍的利潤，我想也是這個原因，但是從另外一個角度來說，確實(shí)有時候也沒有辦法像前面說的，我找不到我想要的東西，既然我做出來以后，比如一個會所做一個酒店，我把這個東西做出來以后，可能又沒人玩了，我一個酒店，有人會提出要買這個飾品，我說對不起，這個是專門為這個設(shè)計的。后來一想很當(dāng)設(shè)計師可能會碰到這種情況，為什么我們把這種東西進(jìn)入市場呢？這個我想可是一個所謂的利益驅(qū)動，另一點(diǎn)來說作為設(shè)計師有時候確實(shí)也是無奈之舉。

   【主持人：盧濤】秦岳明的旁邊就有一位林晨，實(shí)際設(shè)計師原創(chuàng)自己的家飾品的代表，我們且林宸現(xiàn)在做的事情做一個介紹。

   【林晨】非常感謝大家，感謝盧總，我今天實(shí)際心情不是激動，我是感覺到非常的憤慨，為什么這樣說，因為我做了12年的家具，今天能坐在這里，不是因為我把家具做得多好，從我2000年和蔣總一起走過，后來和范總一起打造易居美家的品！到今天我跟黃總一起共同去打造的凡爾賽玫瑰，也是從行業(yè)里面的新古典品引領(lǐng)了當(dāng)時的新古典的一個風(fēng)潮，到今天的法式家具一個潛心以后以后全新的理念，又有人知道我林晨，我想在這里說一句在座的各位，有多少是設(shè)計師，能站我這邊來，像我舉個手。這個行業(yè)對設(shè)計師還不夠認(rèn)可，這里我想鄭重地去說一聲，我們只有行業(yè)的設(shè)計師，腰包鼓了，設(shè)計師有錢了，這個行業(yè)才能得到更更好的發(fā)展。我為什么提出這個觀點(diǎn)呢？因為我們從骨子里里面我們骨子里面應(yīng)該認(rèn)可設(shè)計，認(rèn)可設(shè)計的作品，我每次去法國從歐洲回來，我感觸最深的是“我們中國人真的非常糟糕”，都是家具行業(yè)的人談?wù)勛约旱南敕]有什么不可以。為什么說很糟糕呢？我們看看深圳這個城市今天變成什么樣子了？巴黎比深圳早200年，為什么從巴黎回來感覺巴黎和美，感覺香港很美，為什么沒有人感覺深圳比巴黎美？深圳建的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)有條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越巴黎，但是中國人沒有做到。為什么？前天我看了馮小剛在微博上寫的一篇文章，很多人說了一點(diǎn)，對他《非誠勿擾2》進(jìn)行了批判，我中間寫了一句話，我說中國人最缺乏的就是認(rèn)可，當(dāng)認(rèn)可開始的時候，也就是中國人崛起的時候。如果缺乏認(rèn)同度的時候，也就是缺少了我們真正的民族的崛起。

   所以我們首先在建設(shè)一個城市的時候，為什么不去學(xué)習(xí)別人？行業(yè)為什么不認(rèn)可中國設(shè)計師？因為中國設(shè)計師在模仿。模仿有錯嗎？我認(rèn)為我要舉手去歡迎我們中國設(shè)計師去模仿，因為我們學(xué)習(xí)別人好的地方，我們中國的家具行業(yè)才能真正得到提升與發(fā)展，如果你總是按照自己的想法在做，我們又為什么不去吸取別人的一些精華呢？所以我認(rèn)為行業(yè)里面雖然有無數(shù)的模仿的設(shè)計師，我們也應(yīng)當(dāng)認(rèn)同這些設(shè)計師為我們行業(yè)所做出的無限的貢獻(xiàn)，也希望我們行業(yè)真正珍視我們設(shè)計師行業(yè)的發(fā)展。

   【主持人：盧濤】講得非常好，很激動。

   【林晨】很激動，今天談的是家飾行業(yè)，我回到這個主題上來講。剛才我看觀眾走了很多，這一點(diǎn)是我憤慨的原因，可能他們坐久了也累了，但是我認(rèn)為這是一種沒有遠(yuǎn)見的表現(xiàn)。因為他們沒有看到家飾行業(yè)未來的前景，他們看到家具行業(yè)當(dāng)下可以給你帶來什么，你為什么不看好家飾行業(yè)他的未來呢？剛才有領(lǐng)導(dǎo)說制造業(yè)非常好，我認(rèn)為制造業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，夕陽制造業(yè)，沒有什么好的。我做了12年沒有賺到錢我今天做了飾品我賺到錢了，我的腰包鼓了，飾品行業(yè)為什么不好呢？我認(rèn)為是一個很好的行業(yè)。

   【主持人：盧濤】為什么從家具的設(shè)計師轉(zhuǎn)向做飾品公司？你可以跟大家分享一下。

    【林晨】這兩年我經(jīng)常關(guān)注意大利、法國的展會，法國的展會大家可以看到什么叫做一體化的家居，家居、裝飾品是一家的不可分的，我們作為一個家具人來說我們只能眼睜睜地盯著家具行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為你還是停留在傳統(tǒng)制造業(yè)的角度上沒有真正從文化產(chǎn)業(yè)的角度、文化產(chǎn)業(yè)的高度去看待我們當(dāng)今的家飾行業(yè)、家具行業(yè)。因為家具行業(yè)和家飾行業(yè)是未來可以融合的一個載體，雖然家飾行業(yè)這些年的發(fā)展是依附于家具行業(yè)的發(fā)展，但是未來家飾行業(yè)發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)遠(yuǎn)是可以超越我們家具行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Φ模驗榧揖咝袠I(yè)有一點(diǎn)可以說是窮途末路。（眾：好！）但是家飾行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，所以有眼光的留下來了，和我們一起分享家飾行業(yè)的未來，我也希望大家更多地加入到家飾產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，為中國的文化產(chǎn)業(yè)做出我們家具人應(yīng)該做出的貢獻(xiàn)。

    【主持人：盧濤】今年的4月份我去意大利展會遇到一個老朋友，我不知道今天有沒有來，城市之窗的王東升董事長，王總碰到我問了一個問題我至今記得，王總問“今年的趨勢是什么？”我們兩個好像是在現(xiàn)代設(shè)計館的門口碰到的，我說了一句話，我說“回去把飾品配配好就OK了。”其實(shí)這個就是我們的希望，也是我們的未來。但是展會容易做，如何能夠把展會的成果能夠轉(zhuǎn)化為真正的零售，能夠把設(shè)計師的創(chuàng)造和設(shè)計師的先導(dǎo)如何能夠傳遞給真正的終端消費(fèi)者，我認(rèn)為這個是我們接下來最難的一個難題。實(shí)際上現(xiàn)在我們繞不過去的一個模式，就是我們現(xiàn)在看到的深圳藝展的模式，昨天我跟顧主任一直在溝通，我們認(rèn)為藝展還是一個批發(fā)的模式，批發(fā)模式是不是真正能夠在全國連鎖起來？我覺得大家的爭議和大家的反思會很多，在今天我們來賓當(dāng)中有兩位就是做渠道建設(shè)的，一位是我們羅輯俐女士，還有一位是李俊明先生，這兩位實(shí)際上在這個行業(yè)當(dāng)中都是我們這個行業(yè)商業(yè)零售的一個先導(dǎo)者，他們兩位分別在兩個城市當(dāng)中在嘗試以商業(yè)零售和采購的方式來進(jìn)入到我們終端的直接消費(fèi)。我們來聽聽他們對這個行業(yè)當(dāng)中的一些心得、一些收獲，或者是一些他們的思路，先請羅姐講一講。

    【羅輯俐】坦率講盧濤剛剛講我們這樣的一個角色讓我上來，我說我是干家具的，后來他補(bǔ)充了一句“你也干飾品”，對，我也跟朋友們說今天在場的很多是我的老朋友，今天也是中國家具零售商聯(lián)合會的成立大會，我看了他們的一些名單，應(yīng)該說90%都是我過去在這個行業(yè)里面的朋友。可能很多人都會很意外說羅輯俐你在這個家具行業(yè)混了12年什么時候開始混家飾了？其實(shí)我是很有感觸的，剛剛林晨設(shè)計師我跟他抑制作在一起，這是我2年多以來一直做的一些事情，這是基于一些機(jī)緣巧合，更多基于我對這個飾品行業(yè)前景的一些思考。我在此之前已經(jīng)有了四個家具的商場，可以說也是今天中國家具零售商聯(lián)合會談?wù)摾锩嬷攸c(diǎn)批判的對象“斗地主”，各位如果要斗我一定是最后一個被斗的人，因為我們堅持客戶價值為導(dǎo)向，堅持很好的人性化管理的理念。[NextPage]

    正如今天我們大家所說的那樣，正如林晨所說的那樣，我們家具行業(yè)的經(jīng)銷商、家具行業(yè)的工廠遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，我們有很多的硬傷，我們有很多的攻堅戰(zhàn)要打。我今天不妨給大家一些分享的建議，過去我為我們經(jīng)銷商服務(wù)的時候，我會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的意識非?？咕?，直到今天我所接觸的很多的商戶他們依然有這樣抗拒的意識，“飾品是什么？”他們永遠(yuǎn)打一個“？”，他們沒有理解飾品帶來的這種機(jī)會、財富的機(jī)會。當(dāng)然我也會覺得我們代理商的抗拒也有道理，因為我們的工廠沒有做好這方面的工作，因為我們的工廠把價格加價率加得太大了，實(shí)際上經(jīng)銷商的心理落差非常不能承受，因為他們越來越多有機(jī)會去在很多的終端的家飾的零售或者是批發(fā)的集散地去接觸到這樣的一些飾品，他們會覺得這個加價率高了，超出他們心理的承受力，所以他們會抗拒?？墒歉魑?，我想跟我們的經(jīng)銷商同事講，有遠(yuǎn)見的工廠正在調(diào)整，他們意識到了飾品的周轉(zhuǎn)率會比家具更快、更多，頻次更多周轉(zhuǎn)的機(jī)會更大，我發(fā)現(xiàn)有一些工廠在調(diào)整了，比如橄欖樹的工廠，他們有時候針對一些客戶說我可以不加價但是必須配到位，因為沒有飾品的點(diǎn)綴你的賣場的氛圍肯定是有欠缺的。各位，這不僅僅影響著你產(chǎn)品的銷售，同時影響你這個店面持續(xù)發(fā)展盈利的能力，如果我們的客戶意識到了，配夠飾品、配足飾品帶來的這種氛圍，其實(shí)帶給我們的創(chuàng)富機(jī)會是蠻多的。

    我們知道橄欖樹這個工廠他的經(jīng)銷商銷售飾品的機(jī)會和創(chuàng)造利潤的機(jī)會非常大，在我們的賣場里面橄欖樹的商戶有1/10的利潤來自于飾品的銷售，我們正確地認(rèn)識到飾品帶給我們的是機(jī)會，我們需要有工廠和經(jīng)銷商雙方的努力，這是一個認(rèn)識的博弈，如果你認(rèn)為這是一個加價率很高你沒有繼續(xù)流轉(zhuǎn)的機(jī)會，你加價率很高就會讓我們的客戶有逆反的心理。反過來各位朋友，假設(shè)我們的工廠和伙伴們意識到了這個問題，他們正在逐漸地努力在回歸他們對飾品真誠的理解，那就是它是商品，不是陳列品，不僅僅是陳列品的時候，他就是一件有意義的商品，他可能會產(chǎn)生價值，你一定要接受我們工廠朋友對你配飾的這種要求，因為他們是專業(yè)的，他們有很多工廠的設(shè)計師、產(chǎn)品設(shè)計師、賣場設(shè)計師、飾品設(shè)計師共同努力的結(jié)果。這樣的一個結(jié)果我們應(yīng)該去擁抱他，因為我們有可能透過飾品的銷售獲得更多的利潤，而且這個完全不占用你的經(jīng)營面積。

    今年10月份我到了高點(diǎn)，我會發(fā)現(xiàn)家具的展覽會真的很糟糕，不知道今天在場的家具的老板有沒有同感，往日的高點(diǎn)展覽會可以說是車水馬龍，今年的高點(diǎn)展覽會街上人流稀疏，我想跟美國的經(jīng)濟(jì)真的蠻有關(guān)系，我想朋友們也感受到了這樣的霜凍帶來的這種痛。可是我到了一棟飾品的展覽館，像愛馬仕這樣的一些飾品館里面人潮涌涌，而且有專門的兩個飾品館，因為他伴隨著整個西方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，他們的生活方式跟我們不一樣，他們家具可以經(jīng)濟(jì)蕭條不換，但是飾品一年四季有不同的季節(jié)裝扮的需要，包括重要的節(jié)假日比如圣誕和萬圣節(jié)，他們對飾品的需求量確實(shí)比我們國內(nèi)大得很多很多，甚至是數(shù)以十倍的概念。

    我在想飾品應(yīng)該如何正確地理解，這里面有一些問題需要我們家具工廠的朋友們?nèi)ド钊氲厮伎?，是一次性的生意來得痛快，還是細(xì)水長流帶給經(jīng)銷商更多的回報，為什么我花這么多的時間闡述這個問題，因為我是在這個行業(yè)里面最有發(fā)言權(quán)的一位代表，我曾經(jīng)是工廠里的銷售代表，銷售總監(jiān)為我的商戶服務(wù)，也是我現(xiàn)在的職責(zé)?，F(xiàn)在我又在為家飾行業(yè)的工廠們服務(wù)，今天在座的很多老總都是我們的商戶。

    【主持人：盧濤】直接一點(diǎn)，簡愛下一步會帶著這么多的家飾和優(yōu)秀的企業(yè)在全國去開拓終端市場嗎？

    【羅輯俐】我想答案是肯定的，這個過程覺得非常不容易，我非常認(rèn)同剛剛林晨的一句話，他已經(jīng)在這個行業(yè)里嘗到甜頭，我很多經(jīng)營了十多年的客戶，他們跟我說羅總我們終于迎來了春天，這個春天我們看到了寫真家協(xié)的先知先覺，以及其他的各地展會他們加大飾品的品類帶來的各種可能的創(chuàng)造性和創(chuàng)富的機(jī)會，我覺得這是一個蠻好的事情。我們這些工廠為什么難，因為過去跟家具的工廠伙伴們沒有形成一個很好的共識，但是他們分明知道家具工廠是他們的衣食父母，可是他們也知道僅僅有這樣的衣食父母是不夠的，他們積極拓展他們的終端、渠道和品牌的推廣，正在以超越之前十年的速度在推進(jìn)，因為他們發(fā)現(xiàn)他們的品牌正在呈放一些很好的效果。

    我在想，當(dāng)我經(jīng)營飾品商場的過程當(dāng)中我在為商戶服務(wù)、為設(shè)計師服務(wù)、為商場服務(wù)，我覺得這個資源這么散亂，這是我們的機(jī)會，我希望充當(dāng)這么一個資源的整合者，在家具工廠打得血淋淋、頭破血流的時候我去發(fā)現(xiàn)一片新的藍(lán)海，我會帶領(lǐng)我的伙伴們繼續(xù)往前走。

    【主持人：盧濤】希望看到你們更多的店。嚴(yán)格來講目前家飾行業(yè)的終端賣場我們認(rèn)為還是沒有形成。

    【羅輯俐】比較脆弱。

    【主持人：盧濤】是不是能夠把家飾和居家生活這種模式組合起來，形成一種完全為生活和品位或者是為生活的藝術(shù)去服務(wù)的這樣一種商業(yè)模式，昆明港都的李總已經(jīng)作了很多的嘗試，請李總談?wù)勀銈兤髽I(yè)這方面的一些經(jīng)驗和體會。

    【李俊明】非常感謝大家稀稀拉拉的掌聲，沒有給我鼓掌我相信不是你們的原因，因為這個論壇已經(jīng)太久了，大家已經(jīng)比較疲憊了。作為壓軸的發(fā)言我知道是特別困難的，很多人都在想“這個家伙什么時候講完我們可以吃飯了”。臺上分享的精彩一定來自于臺下的慷慨，所以我給大家鞠躬，請大家給我一點(diǎn)掌聲，謝謝！

    正題可能不一定有時間說了，因為上來以后就有一些東西，首先第一點(diǎn)要給羅總這里分辯一下。剛剛講到“斗地主”三個字，兩年以來中國家具零售商聯(lián)合會籌備到今天，我們在內(nèi)部正式場合從來沒有出現(xiàn)過“斗地主”這三個字，未來也不會有。為什么未來不會有？因為“斗地主”他關(guān)鍵是一個“斗”不管你斗誰，你斗完地主以后斗誰呢？斗工廠。斗完工廠以后斗誰呢？斗消費(fèi)者。我們認(rèn)為“斗”已經(jīng)不是“與天斗與地斗，其樂無窮”的時候，我們應(yīng)該斗的唯一就是自己。很多成功的企業(yè)往往死于他成功的經(jīng)驗，所以他會習(xí)慣說“為什么不是我以前那種樣子？”因為他變了，你要跟著他去變化及如果你不能跟著他去變化更不能抱怨，昨天還沒有下雨，今天該下雨了，所以我要先分辯一下這件事情。這是我們協(xié)會的宗旨，我們希望更多地和我們的會員探討不斷適應(yīng)整個外部環(huán)境的變化，甚至我們可以適度引領(lǐng)這種變化。

    剛剛我聽到很多的委屈，這兩年我們聽到很多我們會員的委屈，沒有說話的地方，沒有平臺，沒有舞臺等等，今天聽完我才發(fā)現(xiàn)原來家飾的行業(yè)同仁們更委屈，發(fā)現(xiàn)一個更委屈的。經(jīng)常有朋友問我說你們家具怎么那么高的利潤，暴利，你們真黑。剛剛我聽盧總賣飾品的故事，我發(fā)現(xiàn)一個比我們更黑的（眾鼓掌）。剛剛林老師講得非常好，他非常有激情，也非常激動，剛剛有一個會員問我們的楊會長“你們是不是幾個大的串在一起，把我們中的小的邊緣化了？”我后來發(fā)現(xiàn)他有一點(diǎn)小激動和小憤慨，上來以后發(fā)現(xiàn)林老師更憤慨。我發(fā)現(xiàn)家飾和家具經(jīng)銷商的感受真的是一對難兄難弟，有很多共同的點(diǎn)。

    我的想法是覺得，沒有人可以把你邊緣化，除了你自己。你之所以不夠強(qiáng)，是因為你不夠有實(shí)力，曾總講了一句話“沒有實(shí)力就沒有江湖地位”，我非常同意這一句話。家飾這個行業(yè)現(xiàn)在處于一個爆破的、朝陽的點(diǎn)，我非常認(rèn)同，一定是的，有很多機(jī)會也有很多和以前家具發(fā)展走過來可以借鑒的經(jīng)驗，我誓死捍衛(wèi)林老師的觀點(diǎn)，但是我堅決不同意他說“家具是夕陽產(chǎn)業(yè)”，因為家具和家飾其實(shí)是關(guān)聯(lián)度非常高的親兄弟，家具如果垮了你飾品賣給誰？家具如果都沒有你買什么飾品？

    【主持人：盧濤】擱哪。

    【林晨】我所闡明的觀點(diǎn)，家具如果把他看作傳統(tǒng)的制造業(yè)的話那就是夕陽產(chǎn)業(yè)。

    【李俊明】這是國家統(tǒng)計局這樣劃分的是嗎？在這樣的情況下我認(rèn)為其實(shí)剛剛羅總給了我這樣的一個話題，我們做了一年多的嘗試，我們把家飾用百貨商場的模式來陳列展示銷售，我們希望這樣的模式可以讓終端的消費(fèi)者有一種不同的選擇概念，我們現(xiàn)在看到太多的展覽，超市里有、批發(fā)市場藝展也有，還有半批發(fā)、半零售的也有，百貨市場有有一部分，但是專業(yè)的市場不太成熟，我們看到類似超市類的，超市類也有少量的家具用品，但是多數(shù)是家飾類的產(chǎn)品，也有這樣的模式，我感覺我們想作一點(diǎn)不同的東西，我們做了一些類百貨業(yè)態(tài)的東西，還不算特別成功，我摸到一點(diǎn)感覺了，最難就在于整合他的定位，也就是說你到底為一個什么樣的消費(fèi)群服務(wù)，這個消費(fèi)群需要你提供什么樣范圍內(nèi)的家飾，什么樣品質(zhì)范圍內(nèi)的家飾，什么樣的價位范圍內(nèi)的家飾，這一點(diǎn)我感覺我還摸得比較模糊。還覺得沒有真正找出一套比較系統(tǒng)的東西來，這看出其實(shí)我們家飾行業(yè)里面真正的知名品牌、在某一個領(lǐng)域里面有一定知名度的制造品牌確實(shí)不多，我覺得這是一個機(jī)會，如果我的親戚朋友現(xiàn)在有錢投資沒有方向問我的意見，現(xiàn)在進(jìn)入家具行業(yè)做一個家具經(jīng)銷商還是做一個家飾零售模式，我一定支持他做后者，因為我覺得后者的希望更大。我們深深感謝深圳家具行業(yè)協(xié)會對我們中國家具零售商聯(lián)合會成立這樣大力的支持、這樣大力的鼓與呼，我們希望家飾行業(yè)和家具行業(yè)，家具的制造業(yè)和家飾的制造業(yè)、家具的銷售行業(yè)和家飾的銷售行業(yè)能夠像親兄弟一樣聯(lián)手起來，像今天黃總發(fā)表的一樣，我們不再是孫子、老子、爺爺這樣的分不清的輩分的關(guān)系，而是親兄弟一樣的、愛人一樣、類似親兄弟一樣的關(guān)系，我相信我們行業(yè)會共同邁向更好的明天。

    【主持人：盧濤】因為時間的關(guān)系，今天是一個開始，更多的答案與精彩我們留在今年的6月份，留在6月24日第一屆的國際家飾展，我希望到時候會有一場更精彩的論壇等著我們，謝謝大家！

    【主持人：煒煒】謝謝大家，謝謝我們的對話嘉賓如此精彩的發(fā)言，借用林總的一句話“我們接下來要做什么？我們要有實(shí)力，追求實(shí)力，我們追求江湖地位?！彼晕艺f變革創(chuàng)新、兼容并蓄這是我們未來的方向，也是我們進(jìn)步的標(biāo)志，我們更要攜手并肩開創(chuàng)進(jìn)取，這是我們共同的心愿，也是對未來的承諾。在這里深圳家具行業(yè)協(xié)會、中國家具零售商聯(lián)合會、深圳家具報再次感謝有您，有這家具盛事，感謝有您才有這精彩無限。（論壇結(jié)束）

    下面轉(zhuǎn)入宴會廳開始晚宴和頒獎典禮，在晚宴現(xiàn)場進(jìn)行了以下活動：

    1、中國家具銷售商聯(lián)合會就職典禮+授牌儀式

    2、“影響中國家具時代人物”頒獎儀式

    3、深圳國際家居飾品展+家具報立體媒體啟動儀式

    豐盛的晚餐、精彩的節(jié)目、隆重的頒獎，在場一千多名家具業(yè)內(nèi)人士共享此次盛宴。

    最后，整個活動在音樂聲中圓滿結(jié)束，無論是嚴(yán)肅而富有高度和權(quán)威性的論壇，還是輕松愉快的晚會，都讓到場的家具界業(yè)內(nèi)人士感受到了中國家具產(chǎn)業(yè)的凝聚力和向心力，看到了中國家具行業(yè)光明的未來。