昨日家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，王燕有了一個(gè)不同尋常的發(fā)現(xiàn)：如今許多家居用品，特別是經(jīng)典品牌，為了表現(xiàn)歷史的積淀，刻意地做舊。整塊的沙發(fā)木材，特意設(shè)計(jì)出幾條裂痕，有的還搞幾個(gè)“蟲蛀眼”，使這家具看起來(lái)“上了年紀(jì)”。媽媽顯然不喜歡這一風(fēng)格，稱“好好的木材上摳幾個(gè)小洞洞，看著就不舒服”。然而，年輕的王燕對(duì)廠方的這種品牌風(fēng)格極為欣賞，稱“這才有大牌的風(fēng)格，更顯貴氣和品牌的張力”，極力向媽媽推薦。

　　女兒堅(jiān)持要買這套“做舊”的沙發(fā)，媽媽堅(jiān)決不同意，兩人爭(zhēng)執(zhí)不下，最后達(dá)成共識(shí)：第二天叫全家人一起來(lái)，看看大家的意見(jiàn)，少數(shù)服從多數(shù)。

    每逢年末歲初，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)縈繞在很多人的心頭，不管想得清楚想不清楚，它總在腦海的某個(gè)角落里，時(shí)不時(shí)蹦出來(lái)讓人分神，許久都揮之不去，常常會(huì)延續(xù)整整一個(gè)過(guò)年季。

    普通員工關(guān)心的是個(gè)人發(fā)展，年底跳槽是職場(chǎng)的普遍規(guī)律。年末例會(huì)上，我笑言道：“這個(gè)時(shí)候，大家的眼珠都轉(zhuǎn)得快了起來(lái)，各種心思也都活絡(luò)了起來(lái)?！痹┠翘欤以谵k公室里整理東西，清理不用的文件、物品，相當(dāng)于“辭舊”；然后在辦公室里靜靜地想新的一年“接下來(lái)該做什么”，算是“迎新”。元旦假期結(jié)束后的第一次例會(huì)，我把自己想到的各部門“接下來(lái)該做什么”講給中層干部聽(tīng)，希望他們傳達(dá)給各自的下屬，讓公司的每個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃。

    企業(yè)主和管理者關(guān)心的則是企業(yè)發(fā)展的走向。年初第一周，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)召開(kāi)戰(zhàn)略研討會(huì)，集思廣益，共商新一年的大計(jì)。微博的興起，讓許多企業(yè)把尋找顧問(wèn)的觸角伸到了網(wǎng)絡(luò)世界。優(yōu)米網(wǎng)創(chuàng)辦人王利芬就在微博上向網(wǎng)友征集對(duì)網(wǎng)站發(fā)展的建議，給戰(zhàn)略研討會(huì)帶來(lái)一線用戶的聲音。正月十五元宵節(jié)晚上，我們企業(yè)的高管們聚集一堂，討論得熱火朝天，正是企業(yè)“接下來(lái)該做什么”這個(gè)話題。

    “接下來(lái)該做什么”即是“戰(zhàn)略”。營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略分三步走：在哪里、去哪里、怎么去，即分析現(xiàn)狀、確定目標(biāo)、縮小差距。營(yíng)銷人個(gè)人發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，也可以遵循這樣的步驟。

    先來(lái)分析現(xiàn)狀，看看我們“在哪里”。2010年，太陽(yáng)雨的銷售實(shí)現(xiàn)了89.88%的增長(zhǎng)。在數(shù)字的背后，我們需要了解的是：在同行業(yè)，我們到底占據(jù)多大的市場(chǎng)份額；知曉、了解、認(rèn)同、購(gòu)買我們的消費(fèi)者各占多大比例；消費(fèi)者和經(jīng)銷商的滿意度如何；產(chǎn)品周期所處的階段和新產(chǎn)品的研發(fā)方向如何……它們分別體現(xiàn)了銷售渠道的戰(zhàn)果、品牌傳播的效果、售后服務(wù)的追蹤結(jié)果和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成果，各個(gè)部門可以對(duì)號(hào)入座。

    個(gè)人發(fā)展現(xiàn)狀可以通過(guò)兩張圖查看自己“在哪里”—部門組織架構(gòu)圖和企業(yè)組織架構(gòu)圖。太陽(yáng)雨的銷售部從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān)分為13個(gè)層級(jí)。通過(guò)部門組織架構(gòu)圖可以一眼看到自己的位置在哪里，晉升通道如何。企業(yè)組織架構(gòu)圖，能清楚地反映出你的崗位在整個(gè)組織里所處的位置和發(fā)揮的作用。這樣的觀察，有利于明確自己的工作格局，不僅知道自己怎么做，而且明白為什么要這樣做。

    然后確立目標(biāo)，想想我們“去哪里”。新的一年，我們銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)各是多少？我們的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算如何分布？渠道擴(kuò)張是擴(kuò)大已有市場(chǎng)的份額，還是開(kāi)辟全新的市場(chǎng)？理想的人力資源配置情況應(yīng)該是怎樣的？目標(biāo)能讓我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀與理想之間的差距。營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的各種動(dòng)機(jī)，都來(lái)自于與目標(biāo)的差距。意識(shí)不到差距的組織就不會(huì)有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，更不會(huì)在市場(chǎng)上有所作為。

    個(gè)人發(fā)展目標(biāo)要通過(guò)可量化的專業(yè)水平來(lái)指引自己“去哪里”。我始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：看自己有沒(méi)有發(fā)展，不是看這一年多賺一萬(wàn)塊還是少賺一萬(wàn)塊錢，而是看這一年自己長(zhǎng)了多少本事：與業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的硬技能掌握到了什么程度？職場(chǎng)通用的軟技能又有哪些提高?年末我收到一些職能部門用思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)的 2011年工作規(guī)劃，很欣慰，因?yàn)樗麄冎雷约贺?fù)責(zé)的工作要“去哪里”，就表明他們知道自己將“去哪里”。

    最后是縮小差距，琢磨“怎么去”。沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出，但企業(yè)的資源是有限的。提升產(chǎn)品力，意味著增加促銷和廣告投入、更換包裝、降低價(jià)格等；增強(qiáng)渠道力，意味著加強(qiáng)經(jīng)銷商管理、提高渠道獎(jiǎng)勵(lì)等；加大銷售力，意味著加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、提高提成標(biāo)準(zhǔn)等……這些方法都行得通。然而市場(chǎng)在變，我們自身也在變，方法也應(yīng)隨之而變，通過(guò)資源的合理配置，整合各項(xiàng)資源來(lái)縮小差距，完成目標(biāo)。

    個(gè)人發(fā)展需要通過(guò)持續(xù)性改進(jìn)，縮小職業(yè)現(xiàn)狀與職業(yè)目標(biāo)之間的差距。那些整天“瞎忙活”的員工一直都在用相同的方法做相同的事，卻期望產(chǎn)生截然不同的結(jié)果，這是職業(yè)發(fā)展的誤區(qū)?；鸺降臅x升需要過(guò)人的才能加上很好的機(jī)遇。大多數(shù)人必須通過(guò)在工作中不斷進(jìn)行持續(xù)性的改進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。這里做一點(diǎn)新的規(guī)劃，那里替換一下老舊的做法，一點(diǎn)點(diǎn)地進(jìn)行不懈的持續(xù)改善。就像我們一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在述職報(bào)告上說(shuō)的：“在市場(chǎng)上，唯有突破才能產(chǎn)生價(jià)值。突破程度的多少就是自己價(jià)值多少的體現(xiàn)。”

    對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，接下來(lái)該做什么，是一個(gè)永恒的問(wèn)題。每當(dāng)一個(gè)促銷季結(jié)束，市場(chǎng)上出現(xiàn)松懈的苗頭時(shí)，我都習(xí)慣性地為我們的營(yíng)銷人員“煽風(fēng)點(diǎn)火”。在我看來(lái)，營(yíng)銷人沒(méi)有休息的那一天，市場(chǎng)不息，營(yíng)銷不止，折騰就不能停。這不是宿命，而是規(guī)律。