下列公司申請退還其保證金及利息。

　　根據(jù)《中華人民共和國國際海運條例實施細(xì)則》第二十條等相關(guān)規(guī)定，現(xiàn)對其退款申請予以公示。 

　　交通運輸部水運局

　　附件：無船承運業(yè)務(wù)保證金退款公示清單.xls

銷售會議：其中只有兩種有價值 

　　作為銷售經(jīng)理，你有權(quán)在任何你想開會的時候召開會議。會議到底有無意義，有用還是無用，取決于你開會的頻率、開會的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和會議上能達成的目的。如果會議無用又無聊，必定會把那些出色的銷售人員趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。 

　　有兩種會議，能最好地利用人們的時間和資源：一種是每月一次的重要會議，另外一種是每周的角色扮演和頭腦風(fēng)暴。 

　　每月一次的重要會議：你有沒有設(shè)想過，取消每周一次的會議改成每月一次？如果真的是很重要呢？好好想想，如果你和你的團隊成員每月才見一次面，你們這場會議的第一感覺就是——新鮮感。于是每個月的會議不再難以忍受，而變得讓人期待，不僅是對你來說，對你的員工亦是如此?？紤]以下這些可行的方案： 

　　一、執(zhí)行總裁抽五分鐘時間來參加會議，說些鼓舞人心的話，也給會議設(shè)定了基調(diào)。這些話一定要事先仔細(xì)地準(zhǔn)備，并和你討論，應(yīng)該是一些能引起話題的，或是振奮人心的話。 

　　二、個人或小組就某個話題做一個展示，這個話題要能引起大家的共鳴。你的計劃表上應(yīng)該有團隊建設(shè)這一塊，而這正是建設(shè)團隊的一個絕佳方法。每次由一個小組選擇一個話題，這個話題要能幫在場的每一個人都賺到更多的錢，這種話題是惟一值得討論的話題。組員可以充分發(fā)揮其創(chuàng)意，不過要符合你的安排。時間應(yīng)控制在15到20分鐘之間。 

　　三、不要老是在辦公室開會，如果不能每個月都到外面開，那就隔幾個月到外面開一次會。不要只知道去飯店一起吃飯，開動腦筋想想別的地方吧。 

　　每周的角色扮演和頭腦風(fēng)暴：還是想每周開個小會？也可以。下面有一種方法，對處理反對意見非常有效，且這對銷售循環(huán)里的每一環(huán)節(jié)都有意義。 

　　TheUltimateSalesMachine一書作者、銷售專家霍姆斯（Chet Holmes）會告訴你在他的公司里，銷售代表對他們可能碰到的每一個情景都反復(fù)演練，直到他們自信決不會失誤。你也可以試試這么做。 

　　你花在周會上的時間有多少？花上半個小時，針對你們所遇到的銷售困難，做一次準(zhǔn)備充分的彩排。每個人都要參加，無論其資輩高低、經(jīng)驗多少，讓他們一起投入進來，一起準(zhǔn)備，一起感受熱情。這給了他們一個期待這次會議的理由，因為他們知道他們會學(xué)到東西，并以此來賺更多的錢。在會議前他們就知道，三十分鐘過后，他們離開會場，就能到現(xiàn)實世界里，用剛才學(xué)到的東西來大展拳腳了。 

　　在每周的小會上，還有一件非常有意義的事就是頭腦風(fēng)暴，角色扮演、分享想法和解決問題都是其中的組成部分。要鼓勵大家分享想法和建議。 

　　忽視銷售精英：不要再失去他們了！ 

　　你的骨干銷售精英已經(jīng)到達了或即將到達事業(yè)的巔峰。他們做出了很多貢獻，現(xiàn)在正在享受勞動的豐盛果實。但是，如果你意識不到這是為什么，那么這些寶貴的財富很有可能隨時離你而去。這本不該發(fā)生，但卻時常發(fā)生。 

　　難道你注定要失去你企業(yè)里的這些主心骨嗎？當(dāng)然不是。想要留住他們也不是那么難。就像你所有的銷售員工一樣，他們需要關(guān)注，不同的是，他們需要更為特別的關(guān)注。
　  想象一下，三個月后你的銷售團隊沒有人員變動，會怎么樣？四個月后？或者一年以后呢？ 

　　然而，對于大多數(shù)的銷售經(jīng)理來說，長時間地保有一個高效的銷售團隊簡直是幻想。穩(wěn)定不變的銷售團隊？幾乎不招募新人？不是在做白日夢吧？！ 

　　不！有些企業(yè)已經(jīng)做到了，他們規(guī)模不一，但卻擁有一個共同點，就是都創(chuàng)造出了一個零人員變動的銷售環(huán)境。這些企業(yè)之所以能做到這一點，是因為他們的銷售主管和企業(yè)管理層早有遠(yuǎn)見。他們創(chuàng)造出了這么一個氛圍，讓銷售人員“想”要身處其中，也“能”身處其中。關(guān)鍵是他們消除了那些導(dǎo)致銷售人才無奈離開的不穩(wěn)定因素。 

　　想要打造一個在行業(yè)里頂尖的、穩(wěn)定的銷售團隊，并且和整個團隊一起摘得勝利的果實？那就小心避開以下提到的四個陷阱。 

　　純傭金制：對多數(shù)人來說，這就是零傭金 

　　采用純傭金制，會使銷售團隊人員變動明顯，很長時間都難以穩(wěn)定下來。只有寥寥幾個優(yōu)秀銷售員工，他們也許是較早就開始發(fā)展業(yè)務(wù)了，也許是工作態(tài)度非常地積極，他們的收入處于金字塔的塔尖。但是，其他人都為在這個體制內(nèi)勉強生存下去而辛苦地掙扎著。 

　　當(dāng)一個企業(yè)采用了純傭金制，也就是在向大家表明： 

　　第一，我們很小氣。/我們要破產(chǎn)了。 

　　第二，我們這的高管根本不懂銷售。 

　　第三，商業(yè)就是一場數(shù)字游戲—你有業(yè)績，我們就認(rèn)可你；否則就請卷鋪蓋走人，我們非常樂意另請高明。 

　　第四，你對我們的忠誠根本不值錢，我們也不信任你。當(dāng)然了，如果你是一個超級銷售機器，每個月都能給我們賺很多錢，我們也可以給你頒發(fā)證書或者立碑造匾。 

　　第五，我們根本不把你當(dāng)人看，或者更確切地說，是不把你當(dāng)同事看。 

　　有些企業(yè)聲稱自己只有等到客戶把錢匯到賬上了，才會給銷售員工發(fā)工資，這實質(zhì)上就是純傭金制。任何一家這樣的企業(yè)，倒不妨承認(rèn)自己雖混跡于商業(yè)場上，卻根本沒有任何商業(yè)道德可言。那么，資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)要如何通過除了純傭金制外的其他方法來保有一個高效的銷售團隊呢？以下有兩種方法。 

　　預(yù)算這一塊必須要納入高管層的考慮范圍中。幾乎在每一個公司里，都會有一些資金能用作銷售人員的補貼。高管需要現(xiàn)在就開始搜尋資金來補貼、支持整個公司里惟一創(chuàng)收的員工隊伍：銷售人員。

   　問一個很有難度的問題：我們到底真正需要多少銷售人員？你也許不能挖掘到市場里每一個潛在客戶，但你是更愿意在人員變動導(dǎo)致要重新開始聯(lián)絡(luò)客戶之前，對每一個客戶都拜訪一到兩次，還是打造一個銷售團隊，大力地支持他們，讓他們專注于重要客戶，并且在尋找新客戶時的空閑期間好好地培訓(xùn)他們？  [NextPage]

　　“冷訪電話”：銷售生涯終結(jié)者 

　　“冷訪電話”怎么了？這里說的是那種過時的方式：拿起電話，每天打給50個客戶，填表記錄。畢竟，這是很多銷售組織進行工作的主要方式。對于銷售經(jīng)理來說，這也是一種檢查員工是否完成工作的好方法，特別是新來的員工，更需要格外的關(guān)注。 

　　那這種方式是哪里出了問題嗎？所有環(huán)節(jié)都有問題！這種“冷訪電話”不僅沒有效果，而且非常不專業(yè)。最糟糕的問題是，在新建立的商業(yè)關(guān)系里，它置銷售人員于劣勢。當(dāng)銷售人員冷不丁地給客戶打推銷電話時，就把自己放在了一個下級的位置上了。銷售人員打斷別人的正常生活，影響他們的正常思考，而且與在街邊派傳單無異，要卑微地說“請”。 

　　你希望一名銷售人員把自己定位于： 

　　一、和客戶同等重要的尊貴商業(yè)伙伴 

　　二、具備專業(yè)知識的不可替代的重要資產(chǎn) 

　　三、了解客戶的所有要求的高素質(zhì)的專家 

　　四、能提供出色的解決方案，最終能使客戶受益的人才 

　　過時的“冷訪電話”和那些老舊的商業(yè)工具，諸如打字機之類的，都應(yīng)該一起被扔到歷史的垃圾堆里。零變動的銷售團隊能發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，并且和客戶創(chuàng)立新的商業(yè)關(guān)系——客戶也同樣尊重銷售人員，視他們?yōu)樽鹳F的商業(yè)合作伙伴和解決問題的好幫手。當(dāng)銷售人員學(xué)會了通過這種方式將他們的時間花在尋找潛在客戶、與潛在客戶溝通上，那種一直按電話按鈕，苦苦乞求對方不要忽視自己，浪費寶貴銷售時間的日子將一去不復(fù)返了。 

　　不要再一直按電話按鍵了，你要和你的團隊一起進行頭腦風(fēng)暴，想想有什么方式能讓你們的客戶主動給你們打電話。同時，看看每天有多少時間都被浪費在打這種“冷問電話”上了。如果你們能找到更好的方式，那么會有多少潛在客戶在向你們招手？ 

　　找到一個銷售支持團隊，讓他們?nèi)吮M其才，讓他們來確認(rèn)潛在客戶，與客戶進行預(yù)約。仔細(xì)研究每一篇關(guān)于銷售的文章、每一個廣告、每一封你寄出的推銷信，問問自己：你有沒有把你的銷售團隊當(dāng)作是你客戶的尊貴商業(yè)伙伴？ 

　　要記住，作為一個銷售經(jīng)理，你的工作不是檢查員工每天打了多少“冷訪電話”，而是要另辟蹊徑，想想該如何讓你的客戶主動給你打第一通電話。要將你的銷售人員定位于客戶的商業(yè)伙伴的位置，而非“乞丐”。 

　　如果你想要留住這些銷售精英，你要遵照下面幾點： 

　　第一，“注意到我”：“注意到我”不意味著“總是在我的辦公桌旁邊晃，騷擾我”，而是意味著你不要總是關(guān)注新來的人，或是把自己關(guān)在辦公室里對著文件埋頭苦干。問問他們業(yè)務(wù)進展如何，要真正關(guān)心他們的工作，不要敷衍?；蚴歉麄円黄鸪鋈コ晕顼垼纯此麄冇袥]有什么特殊需求或是遇到了什么問題。跟他們談?wù)勀憬谠谧龅氖?，問問他們的意見。出色的銷售精英之所以選擇離開東家，通常都是他們感覺到老板把他們所付出的努力都當(dāng)作是他們應(yīng)該付出的。 

　　第二，“幫我達成我的目標(biāo)”：當(dāng)你和你的員工談起目標(biāo)，你指的是什么目標(biāo)？是每月的、每季的、每年的總銷售目標(biāo)？交易成交量？集資、清償債務(wù)？業(yè)務(wù)收購、企業(yè)兼并？好，這些都沒問題，但這些都是“你”的目標(biāo)?！八麄儭钡哪繕?biāo)呢？一個度假小屋？一輛更好的車？無論是什么動力驅(qū)使他們早早起床，全天努力工作，這些動力都是好的，假設(shè)你都知道這些動力是什么。你有權(quán)利安排你的精英們的工作，使之有助于他們達成“他們”的和“你”的目標(biāo)。首先，你要知道他們的目標(biāo)，然后幫他們一把。 

　　第三，“我想升到更高的職位去”：如果一個頂尖的銷售人員想要進入管理層，而你是他的頂頭上司，你會怎么辦？在沒有現(xiàn)成的空缺管理位置時，你可以給他提供相關(guān)的機會。例如，讓他負(fù)責(zé)帶一些年輕人，他可以用他的經(jīng)驗來訓(xùn)練這些新來的人。也可以讓他計劃、組織幾次銷售會議，不過這不是讓他檢查日程這么簡單，而是要讓他從頭到尾全部負(fù)責(zé)。最后，和他一起計劃、安排一個大的項目或活動。 

      原文經(jīng)許可，摘自 Doug McLeod所著The Zero Turnover Sales Force:How to Maximize Revenue by Keeping Your Sales ForceIntact一書。該書由美國國際管理協(xié)會（American Management Association, International）旗下的 AMACOM出版。馮安琪譯。該書英文本可向位于新加坡McGraw-Hill Education (Asia)索取。馮安琪譯。