從經(jīng)營板材，面向廠家用戶，到經(jīng)營地板，面向代理商和終端用戶，畢業(yè)于北京林業(yè)大學的鐘紅文說自己永遠也沒能逃出“木材”這兩個字。只不過，前者需要把廠商培養(yǎng)成回頭客，后者則要借消費者的口碑相傳擴大產(chǎn)品的銷售額。在地板行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過10年的洗禮，價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、環(huán)保戰(zhàn)炒過一輪又一輪，愛格地板殺入中國市場似乎有些不合時宜，但鐘紅文卻以“純進口”為切入點，以“20年品質(zhì)保證”和“假一罰十”的強硬承諾，以意風、百強、國安佳美的品質(zhì)為例證，開始打造一個真正意義上的環(huán)保地板品牌。在資源短缺的今天，環(huán)保的資源型進口產(chǎn)品正受到國家鼓勵，鐘紅文趁機繪制了下一個10年愛格地板在中國的發(fā)展藍圖：開出千家店面，搶占高端市場制高點。

    10年誠信打出個人品牌

    “在地板行業(yè)，我是一個新兵，但在整個木材領(lǐng)域，我卻有自己的一定發(fā)言權(quán)?！辩娂t文，以極強的親和力被業(yè)內(nèi)人士稱為“阿鐘”，10年前率先把德國環(huán)保板材——愛格板引進中國，從而促成了意風、百強、國安佳美如今環(huán)保家具象征的地位。

    說起自己10年來在中國推銷愛格板的經(jīng)歷，鐘紅文總結(jié)出一個關(guān)鍵詞：誠信?！罢l都在說誠信，但真正做到誠信太難?！辩娂t文說，當初他從北京林業(yè)大學畢業(yè)之后，在德國豪邁設(shè)在北京 的辦事處工作，作為外企員工，感覺頗為良好。德國愛格集團是豪邁的客戶，準備開拓中國市場時，發(fā)現(xiàn)了鐘紅文，經(jīng)過數(shù)年的考察，決定選擇他來擔當“拓荒者”的重任?！拔艺f我沒錢，愛格方面說，不要你出錢，我先賒給你3年，把愛格板賣完了再給錢。”阿鐘說，德國人是世界上為數(shù)不多的不簽合同的民族，講究一諾千金，以自己的為人正直，阿鐘贏得了德國人的信任，“現(xiàn)在我有1500萬元的信用額度，我簽個字，對方就可以把貨發(fā)過來”。

    在鐘紅文看來，誠信是一個人的立足之本。誠信的表現(xiàn)是保證產(chǎn)品的品質(zhì)，愛格板在中國經(jīng)過了意風、百強、國安佳美的檢驗，給無數(shù)消費者帶去了健康舒適的居家體驗。借助誠信，他在10年的愛格板經(jīng)營中打出了個人的信譽和品牌，并準備把這種信譽和品牌運用于愛格地板的推廣中。

    品質(zhì)營銷催火“地板新兵”

    愛格地板與愛格板材同屬于德國愛格集團，2006年愛格地板在全球的銷售量達6500萬平方米，顯示出極大的品牌號召力。但在中國，愛格地板只是10年前通過代工方式短期進入過，在利益驅(qū)動下，代理商沒有長遠計劃，消費者很難享受到它帶來的品質(zhì)生活。

    鐘紅文決定補上這一課。2007年初，愛格地板兩家終端店分別開進了北京居然之家北四環(huán)店和十里河建材一條街上的東方匯美。讓鐘紅文欣喜的是，剛剛擺出樣品就適逢“五一”黃金周，訂貨量在北居然迅速躍升前10名。這得益于鐘紅文在推廣中采取的非同一般的手法：一般進口地板可能是主材進口，輔件采用國產(chǎn)貨代替，愛格地板卻是地板與配件清一色的德國進口，“讓消費者一進家門就如同踩在德國的土地上”；在賣場內(nèi)開通顯示屏連接愛格集團全球網(wǎng)站，消費者可以隨心所欲地在一個個樣板間內(nèi)根據(jù)自己的喜好選擇最新的花色和最適合的搭配；在服務上公開做出“20年品質(zhì)保證”和“純正德國進口，假一罰十”的承諾，以自己經(jīng)營10年愛格板建立起的信譽做保障。

    鐘紅文說，愛格地板的生產(chǎn)工廠周圍都是綠草茵茵，老板住在距離工廠800米的地方，還養(yǎng)著160頭奶牛，在這樣的環(huán)境中，用產(chǎn)于德國、奧地利的新鮮木材制造地板，環(huán)保性能毋庸置疑。不僅如此，由于采用了特殊工藝，愛格地板能夠承受每立方米940公斤的壓力，耐磨度高達9000轉(zhuǎn)，強化復合產(chǎn)品使用起來感覺如同實木一般，而耐潮、防水性能又非實木所能比擬。鐘紅文舉例說，前不久北京一個用戶用愛格地板裝了500平方米的別墅，不料被泡了20公分深的水達兩個小時，但把水抽掉之后再用暖風機吹干后，地板沒有任何變形?！皭鄹竦匕宓钠焚|(zhì)是真正讓消費者當主人，而不是成為地板的奴仆。”鐘紅文這個“地板新兵”就這樣給愛格地板確立了一條品質(zhì)營銷之路。

    鼓勵木材進口帶來契機

    在很多人看來，2007年正是地板行業(yè)的“冰點”，一大批品牌面臨淘汰，此時切入地板行業(yè)有些不合時宜。但鐘紅文卻不這么看：“市場上任何時候都充滿機會，關(guān)鍵是看你如何運作?！彼J為，目前國家鼓勵木材進口、限制木材出口的政策給愛格地板行走江湖帶來了一個非常大的契機。

    根據(jù)2006年9月出臺的《加工貿(mào)易禁止類商品目錄》，加工貿(mào)易企業(yè)以國產(chǎn)木材做原料生產(chǎn)的板材、家具等被列入禁止出口之列，這意味著國家對于森林資源的保護力度加大。“愛格地板采用的是再生樹種，砍掉一棵必須補種一棵，每年愛格集團投資6000萬歐元用于治理環(huán)保，這種產(chǎn)品不破壞資源，因此符合國家倡導循環(huán)經(jīng)濟的主旋律?！睋?jù)鐘紅文透露，國家是鼓勵資源型產(chǎn)品進口的，越是環(huán)保的產(chǎn)品越受到鼓勵，比如愛格地板的高品級產(chǎn)品進口關(guān)稅才4％，其他的產(chǎn)品關(guān)稅最高也才7％，“有些人認為進口地板就一定非常貴，因為加了很高的關(guān)稅，這是一個誤區(qū)，愛格地板的強化復合品種售價每平方米在139－329元之間，與國產(chǎn)品牌相比貴不到哪兒去，但品質(zhì)卻一定能夠得到保障”。

    由于木材資源的匱乏，國內(nèi)最大的地板生產(chǎn)企業(yè)一年的產(chǎn)量也不過2000萬平方米左右，2007年愛格地板的產(chǎn)能已由6500萬平方米擴大到8500萬平方米，這給愛格地板拓展包括中國在內(nèi)的全球市場奠定了基礎(chǔ)。目前，愛格地板已經(jīng)在北京建立起4家專賣店，全國已經(jīng)開出40家店，其中近期在香港同時有兩家店開業(yè)?！皭鄹竦匕宓哪繕耸窃谥袊_出1000家專賣店，讓更多的消費者獲得愛格地板帶來的品質(zhì)享受?！辩娂t文瞄準了地板業(yè)的下一個10年，他相信愛格地板將像愛格板材一樣，受到消費者的認可與青睞。

    奇思妙想

    鐘紅文趣談經(jīng)營感悟和人生追求

   ■ 在地板行業(yè)，我是一個新來者，最不贊成用降低品質(zhì)的方式搶占市場。我的追求是以最好的服務和最優(yōu)惠的價格帶給消費者最大的享受。裝上愛格地板的消費者跟我說得最多的一句話是：“家里沒味兒?！边@是對我努力的最大獎賞。

     ■ 作為愛格板材的推廣者和受益者，意風、百強、國安佳美之所以能夠殺出重圍，成為家具業(yè)的強勢品牌，源于他們的老板特別努力，講信譽。板材一批一批地供貨，有時候幾百萬上千萬元就靠一句話，這種信譽保證是無價的。有了這種信譽，做地板有什么難？

    ■ 金錢對一個人很重要，但不是全部。賺錢要賺得心安理得，要對得起自己的良心。解決溫飽之后，一個人更需要一種理想去承擔自己的社會責任；一個男人則必須保持平和的心態(tài)，追求一種成就感和使命感，去做出一番事業(yè)。