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認(rèn)清形式主動(dòng)出擊提高市場(chǎng)占有率
　　近幾年，本市市房地產(chǎn)業(yè)有了較快發(fā)展,使家裝行業(yè)有了更廣闊的市場(chǎng)空間?！痢良揖叱墙ú募揖叱浅孙L(fēng)生水起之勢(shì)駿業(yè)宏開，無(wú)論在規(guī)模、環(huán)境、商品品種和銷售能力上，都有望成為本市最具影響力的建材家具銷售企業(yè)。現(xiàn)通過(guò)分析我們面臨的微觀市場(chǎng)環(huán)境以及企業(yè)自身狀況，就企業(yè)如何開展?fàn)I銷戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，淺談幾點(diǎn)思索。
　　一、企業(yè)面臨的微觀環(huán)境并不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
　　微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，可以從pest的角度來(lái)分析，如下圖所示：
　　t(技術(shù))
　　p(政策)
　　e(環(huán)境)
　　s(社會(huì))
　　微觀環(huán)境
　　××家具城
　　從公司的運(yùn)營(yíng)狀況來(lái)看，××家具城在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具體分析如下：
　　p(政策)無(wú)優(yōu)勢(shì)：由于建材家具銷售行業(yè)基本屬于完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點(diǎn)上來(lái)看，××家具城沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
　　e(環(huán)境)有一定優(yōu)勢(shì)：主要指××家具城所處的地理環(huán)境。本市市不是一個(gè)非常利于家具建材銷售企業(yè)成長(zhǎng)的環(huán)境，毗鄰的哈爾濱市有梟龍家具有限公司、利盛達(dá)木制品有限責(zé)任公司等家具生產(chǎn)企業(yè)，道里區(qū)地下家具批發(fā)市場(chǎng)有哈爾濱市本土家具公司的產(chǎn)品和建材銷售商場(chǎng)，價(jià)格偏向大眾，多年來(lái)形成了一定規(guī)模，具有一定的知名度，能夠分流較多客戶。附近的龍宮家具批發(fā)市場(chǎng)也以較低的價(jià)格吸引了部分客戶。但在黑龍江省，本市市算是比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們購(gòu)房、裝修觀念的進(jìn)步，××家具城經(jīng)營(yíng)的商品定位較高，如果開展好定價(jià)策略，則更能吸引本市和周邊的客戶。尤其是公司去年做出把外圍油田員工住戶逐步向中區(qū)遷移的決定，近年本市市區(qū)房地產(chǎn)業(yè)將保持較熱的發(fā)展態(tài)勢(shì)，所以在企業(yè)所處環(huán)境上，我們有一定優(yōu)勢(shì)。
　　s(社會(huì))優(yōu)勢(shì)并不十分明顯：在本市地區(qū)，××家具城有一定的社會(huì)知名度，但是仍然有新潮、冠群等一些比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每https://www.rcwm.cn家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，不出現(xiàn)臨時(shí)的重大變故，不會(huì)輕易丟失客戶，××家具城在這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場(chǎng)。所以從本市市整個(gè)行業(yè)來(lái)看，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)并不十分明顯。
　　t(技術(shù))不存在很大優(yōu)勢(shì)：家具和裝修材料銷售行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對(duì)上游企業(yè)——家具、建材生產(chǎn)等企業(yè)有比較強(qiáng)的依附力，如果一些大型的家具生產(chǎn)商想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的企業(yè)。所以技術(shù)上，××家具城也不存在很大優(yōu)勢(shì)。
　　二、設(shè)計(jì)營(yíng)銷計(jì)劃的思路
　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃中起關(guān)鍵性的作用。21世紀(jì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和顧客營(yíng)銷。與此同時(shí)，很多跨國(guó)公司的ceo都在關(guān)注終端市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠(chéng)度列為公司需要實(shí)現(xiàn)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同樣，在日趨激烈的家具和建材銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)擁有了終端用戶，誰(shuí)就擁有了控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，我們?nèi)绻軌蚋鶕?jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，在終端客戶開發(fā)與維護(hù)上進(jìn)行不懈的努力，將贏得更多終端客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信賴。
　　1、主動(dòng)出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶。
　　眾所周知，家具、建材市場(chǎng)開放很早、開放程度也很高，參與者趨之若鶩，各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開發(fā)市場(chǎng)上可謂八仙過(guò)海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過(guò)去企業(yè)“老大”的思想，變等顧客上門為主動(dòng)出擊，尋找和開發(fā)潛在用戶，我們要捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談，經(jīng)過(guò)努力建立起良好的合作關(guān)系。
　　2、與裝修隊(duì)伍和設(shè)計(jì)隊(duì)伍攜手，共塑本市家具建材市場(chǎng)品牌形象，實(shí)現(xiàn)裝修與銷售企業(yè)的雙贏。
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)下的經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，家具、建材銷售市場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上我們已經(jīng)看到了只有那些市場(chǎng)化最為成熟的消費(fèi)品才用到過(guò)的一切戰(zhàn)術(shù)——無(wú)論是廣告、報(bào)道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營(yíng)與終端促銷。特別是當(dāng)房產(chǎn)的熱銷行情出現(xiàn)之后，家具、建材品牌之間的爭(zhēng)戰(zhàn)又被推向一個(gè)前所未有的高潮。我們和各大裝修企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè)目標(biāo)、利益是一致的，只有攜起手來(lái)，共同打造××家具城這塊金字招牌，才能實(shí)現(xiàn)銷售和裝修企業(yè)的雙贏。例如，我們可以贊助舉辦類似中央電視臺(tái)熱播的“交換空間”欄目。組織我市知名設(shè)計(jì)室、設(shè)計(jì)師，招標(biāo)選擇普通居民的家庭居室、小面積的辦公場(chǎng)所進(jìn)行定額范圍內(nèi)的自助裝修活動(dòng)，贊助支持電視臺(tái)或者電臺(tái)、報(bào)紙進(jìn)行播報(bào)，通過(guò)參與免費(fèi)裝修的居室招標(biāo)、媒體的全程跟蹤和播報(bào)，提高企業(yè)知名度，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，打敗其他經(jīng)銷商。
　　3、運(yùn)用現(xiàn)代化工具，參與網(wǎng)上采購(gòu)、宣傳。
　　隨著高新技術(shù)的日趨完善、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展使許多大型企業(yè)參與到網(wǎng)上采購(gòu)中來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多家庭和企業(yè)在采購(gòu)家具、建材前都要進(jìn)行網(wǎng)上查找和咨詢。很多家裝建材生產(chǎn)、銷售企業(yè)也都建立了自己的網(wǎng)頁(yè)，并由此提高了知名度和認(rèn)知度。但本市的家具、建材生產(chǎn)、銷售企業(yè)尚無(wú)互聯(lián)網(wǎng)和局域網(wǎng)頁(yè)。我們要搶先建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，立足油田局域網(wǎng)，積極與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接洽，加入各大采購(gòu)網(wǎng)的供應(yīng)商行列，取得網(wǎng)上投標(biāo)的資格，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，接洽大單位，擴(kuò)大宣傳和影響，實(shí)現(xiàn)贏得終端用戶的目的。
　　4、知識(shí)營(yíng)銷，做好售前、售中、售后全過(guò)程的服務(wù)。
　　有人說(shuō)，現(xiàn)在家裝建材銷售的是知識(shí)、是服務(wù)、是健康。的確，家具、建材有著幾千個(gè)品種，紛雜的性能、廣泛的用途，許多客戶都搞不懂自己應(yīng)該選用哪一種，這就要求我們的服務(wù)人員、銷售人員必須具備一定家具、建材知識(shí)，在銷售過(guò)程中與其進(jìn)行良好的溝通，才能使客戶信賴我們，購(gòu)買我們的商品。同時(shí)，家具、建材市場(chǎng)魚龍混雜，個(gè)體經(jīng)銷商不乏以次充好，摻雜使假的情況，我們作為專業(yè)化的家具、建材銷售企業(yè)，一定要堅(jiān)持誠(chéng)信待客，做好售前、售中、售后的全過(guò)程服務(wù)和儲(chǔ)存、發(fā)運(yùn)、售后修保等各個(gè)具體環(huán)節(jié)的全方位服務(wù)。建立熱線，為客戶進(jìn)行技術(shù)咨詢，解決使用中出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題，完善售后維修隊(duì)伍，對(duì)使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行妥善處理，免除客戶的后顧之憂，樹立良好的商譽(yù)，使每一次銷售的結(jié)束都成為下一次銷售的開始。
　　時(shí)間在推移，市場(chǎng)在變化，科技在發(fā)展，時(shí)代在變遷，我們?nèi)绻暲щy、迎接挑戰(zhàn)、抓住機(jī)遇、開拓思路，積極開發(fā)終端用戶，將最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高，為企業(yè)贏得更好的效益。