認清形式主動出擊提高市場占有率
　　近幾年，本市市房地產(chǎn)業(yè)有了較快發(fā)展,使家裝行業(yè)有了更廣闊的市場空間?！痢良揖叱墙ú募揖叱浅孙L(fēng)生水起之勢駿業(yè)宏開，無論在規(guī)模、環(huán)境、商品品種和銷售能力上，都有望成為本市最具影響力的建材家具銷售企業(yè)?，F(xiàn)通過分析我們面臨的微觀市場環(huán)境以及企業(yè)自身狀況，就企業(yè)如何開展?fàn)I銷戰(zhàn)略，應(yīng)對挑戰(zhàn)，抓住機遇，淺談幾點思索。
　　一、企業(yè)面臨的微觀環(huán)境并不具有絕對優(yōu)勢
　　微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運營狀況，可以從pest的角度來分析，如下圖所示：
　　t(技術(shù))
　　p(政策)
　　e(環(huán)境)
　　s(社會)
　　微觀環(huán)境
　　××家具城
　　從公司的運營狀況來看，××家具城在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對優(yōu)勢，具體分析如下：
　　p(政策)無優(yōu)勢：由于建材家具銷售行業(yè)基本屬于完全競爭行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，××家具城沒有優(yōu)勢。
　　e(環(huán)境)有一定優(yōu)勢：主要指××家具城所處的地理環(huán)境。本市市不是一個非常利于家具建材銷售企業(yè)成長的環(huán)境，毗鄰的哈爾濱市有梟龍家具有限公司、利盛達木制品有限責(zé)任公司等家具生產(chǎn)企業(yè)，道里區(qū)地下家具批發(fā)市場有哈爾濱市本土家具公司的產(chǎn)品和建材銷售商場，價格偏向大眾，多年來形成了一定規(guī)模，具有一定的知名度，能夠分流較多客戶。附近的龍宮家具批發(fā)市場也以較低的價格吸引了部分客戶。但在黑龍江省，本市市算是比較發(fā)達的地區(qū)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們購房、裝修觀念的進步，××家具城經(jīng)營的商品定位較高，如果開展好定價策略，則更能吸引本市和周邊的客戶。尤其是公司去年做出把外圍油田員工住戶逐步向中區(qū)遷移的決定，近年本市市區(qū)房地產(chǎn)業(yè)將保持較熱的發(fā)展態(tài)勢，所以在企業(yè)所處環(huán)境上，我們有一定優(yōu)勢。
　　s(社會)優(yōu)勢并不十分明顯：在本市地區(qū)，××家具城有一定的社會知名度，但是仍然有新潮、冠群等一些比較強的競爭對手，而且每個企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每https://www.rcwm.cn家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢，不出現(xiàn)臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，××家具城在這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場。所以從本市市整個行業(yè)來看，企業(yè)的優(yōu)勢并不十分明顯。
　　t(技術(shù))不存在很大優(yōu)勢：家具和裝修材料銷售行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對上游企業(yè)——家具、建材生產(chǎn)等企業(yè)有比較強的依附力，如果一些大型的家具生產(chǎn)商想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來競爭力很強的企業(yè)。所以技術(shù)上，××家具城也不存在很大優(yōu)勢。
　　二、設(shè)計營銷計劃的思路
　　市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃中起關(guān)鍵性的作用。21世紀(jì)，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的ceo都在關(guān)注終端市場對企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標(biāo)。同樣，在日趨激烈的家具和建材銷售市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權(quán)，我們?nèi)绻軌蚋鶕?jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，在終端客戶開發(fā)與維護上進行不懈的努力，將贏得更多終端客戶對品牌的認知和信賴。
　　1、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶。
　　眾所周知，家具、建材市場開放很早、開放程度也很高，參與者趨之若鶩，各路競爭對手在開發(fā)市場上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過去企業(yè)“老大”的思想，變等顧客上門為主動出擊，尋找和開發(fā)潛在用戶，我們要捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，經(jīng)過努力建立起良好的合作關(guān)系。
　　2、與裝修隊伍和設(shè)計隊伍攜手，共塑本市家具建材市場品牌形象，實現(xiàn)裝修與銷售企業(yè)的雙贏。
　　市場經(jīng)濟是競爭下的經(jīng)濟，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，家具、建材銷售市場是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這個市場上我們已經(jīng)看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰(zhàn)術(shù)——無論是廣告、報道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營與終端促銷。特別是當(dāng)房產(chǎn)的熱銷行情出現(xiàn)之后，家具、建材品牌之間的爭戰(zhàn)又被推向一個前所未有的高潮。我們和各大裝修企業(yè)、設(shè)計企業(yè)目標(biāo)、利益是一致的，只有攜起手來，共同打造××家具城這塊金字招牌，才能實現(xiàn)銷售和裝修企業(yè)的雙贏。例如，我們可以贊助舉辦類似中央電視臺熱播的“交換空間”欄目。組織我市知名設(shè)計室、設(shè)計師，招標(biāo)選擇普通居民的家庭居室、小面積的辦公場所進行定額范圍內(nèi)的自助裝修活動，贊助支持電視臺或者電臺、報紙進行播報，通過參與免費裝修的居室招標(biāo)、媒體的全程跟蹤和播報，提高企業(yè)知名度，體現(xiàn)企業(yè)實力，打敗其他經(jīng)銷商。
　　3、運用現(xiàn)代化工具，參與網(wǎng)上采購、宣傳。
　　隨著高新技術(shù)的日趨完善、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展使許多大型企業(yè)參與到網(wǎng)上采購中來，我們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多家庭和企業(yè)在采購家具、建材前都要進行網(wǎng)上查找和咨詢。很多家裝建材生產(chǎn)、銷售企業(yè)也都建立了自己的網(wǎng)頁，并由此提高了知名度和認知度。但本市的家具、建材生產(chǎn)、銷售企業(yè)尚無互聯(lián)網(wǎng)和局域網(wǎng)頁。我們要搶先建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，立足油田局域網(wǎng)，積極與互聯(lián)網(wǎng)進行接洽，加入各大采購網(wǎng)的供應(yīng)商行列，取得網(wǎng)上投標(biāo)的資格，通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺，接洽大單位，擴大宣傳和影響，實現(xiàn)贏得終端用戶的目的。
　　4、知識營銷，做好售前、售中、售后全過程的服務(wù)。
　　有人說，現(xiàn)在家裝建材銷售的是知識、是服務(wù)、是健康。的確，家具、建材有著幾千個品種，紛雜的性能、廣泛的用途，許多客戶都搞不懂自己應(yīng)該選用哪一種，這就要求我們的服務(wù)人員、銷售人員必須具備一定家具、建材知識，在銷售過程中與其進行良好的溝通，才能使客戶信賴我們，購買我們的商品。同時，家具、建材市場魚龍混雜，個體經(jīng)銷商不乏以次充好，摻雜使假的情況，我們作為專業(yè)化的家具、建材銷售企業(yè)，一定要堅持誠信待客，做好售前、售中、售后的全過程服務(wù)和儲存、發(fā)運、售后修保等各個具體環(huán)節(jié)的全方位服務(wù)。建立熱線，為客戶進行技術(shù)咨詢，解決使用中出現(xiàn)技術(shù)問題，完善售后維修隊伍，對使用過程中出現(xiàn)的問題進行妥善處理，免除客戶的后顧之憂，樹立良好的商譽，使每一次銷售的結(jié)束都成為下一次銷售的開始。
　　時間在推移，市場在變化，科技在發(fā)展，時代在變遷，我們?nèi)绻暲щy、迎接挑戰(zhàn)、抓住機遇、開拓思路，積極開發(fā)終端用戶，將最終實現(xiàn)市場占有率的提高，為企業(yè)贏得更好的效益。