這兩個詞近年來出現(xiàn)的頻率很高，家具企業(yè)同樣不能幸免，很多家具企業(yè)感嘆市場難做，這就是碰到了“瓶頸”現(xiàn)象。我認為，營銷工作已成為家具企業(yè)難以適應(yīng)市場變化的最大“瓶頸”。

    中國家具的歷史源遠流長，而真正得以迅猛發(fā)展是在改革開放以后，大多數(shù)家具企業(yè)用10至20年的時間完成了初期的原始積累，幾年都走過了一條簡單擴張而盲目無序的路子。隨著中國加入WTO，大批外國家具企業(yè)帶著獨特的產(chǎn)品，先進的市場營銷模式和雄厚的資金涌進中國市場，面對如此嚴峻形勢和日趨激烈的市場，家具企業(yè)必須以理性的態(tài)，寬闊的視野和超前的意識來審視并反思企業(yè)的營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，要加強企業(yè)營銷的創(chuàng)新力度，為民族家具行業(yè)的振興奉獻自己的力量。鑒于此，筆者對家具企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀和趨勢談幾點看法，以期得到行業(yè)內(nèi)高人指點。 

    家具行業(yè)市場營銷方面主要存在以下“瓶頸”因素： 
    一、營銷意識和營銷理念存在偏差。 
具體表現(xiàn)在：不能做到以市場為中心，以消費者為導(dǎo)向。無論是產(chǎn)品開發(fā)還是產(chǎn)品銷售，目前基本上都是從“我”出發(fā)，設(shè)計師閉門造車，或借鑒國外，或抄襲國內(nèi)，而不考慮“新”產(chǎn)品能否得到市場認同，結(jié)果是產(chǎn)品大量開發(fā)，工廠和展廳放得滿滿的，然后再竭盡全力向客戶推銷，但訂貨卻很少，造成工廠資源的嚴重浪費。其次就是營銷模式僵化，手段落后。家具企業(yè)長期以來有“銷”無“營”，都是以“推”的方式去銷售，而不是以“拉”的模式去營銷，喜歡憑經(jīng)驗而不搞調(diào)研分析來做市場，憑降價而不做品牌爭奪顧客，憑廣告而不注重內(nèi)部管理……，在這種傳統(tǒng)陳舊的營銷模式下，無法建立起核心競爭優(yōu)勢，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競爭的“怪圈”，必定出現(xiàn)“洗牌”的局面。 
    二、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。 
成熟的市場營銷，應(yīng)當(dāng)在統(tǒng)籌企業(yè)的營銷要素、整體營銷資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)的特點、市場現(xiàn)狀狀和走勢來制定戰(zhàn)略，但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，原因在于：(1)行業(yè)內(nèi)，外部環(huán)境分析不夠，不能將企業(yè)定位于一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競爭環(huán)境；(2)沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場營銷戰(zhàn)略，或是所訂目標(biāo)不夠明晰、可行性差，對企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生消極影響，在外部市場變化日趨加快的情況下，企業(yè)也就變的異常脆弱。　  

    三、品牌意識不強，缺少專業(yè)化品牌經(jīng)營的理路。 
可以說目前行業(yè)內(nèi)個別家具企業(yè)有了點“品牌經(jīng)營”的概念，但在CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠遠不夠，有些企業(yè)有錢不知怎樣投入，更多的企業(yè)沒想到去投入。這些家具企業(yè)認為，只要經(jīng)銷商知道自己的品牌，在經(jīng)銷商中提升品牌的知名度和影響力，他們就會來經(jīng)銷自己產(chǎn)品，這種說法不能說不對，但有很大局限性。因為現(xiàn)在的經(jīng)銷商對企業(yè)而言已是一種寶貴的稀缺資源，要想吸引經(jīng)銷商就不得不給其更多優(yōu)惠，但如果企業(yè)都采取讓利策略的話，吸引力仍然很，而且企業(yè)利潤會大打折扣。因此，只有把品牌做到消費者心目中，才能讓消費者來拉動經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，這就是營銷中的“推”、“拉”結(jié)合的策略。 

    四、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場管理措施。 
市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財、物之后的“第四大財富”，我們都清楚所有的銷量全部來自于網(wǎng)絡(luò)的終端店，但對于怎樣去拓建，推護，提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷能力，企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段。而且許多家具企業(yè)對渠道的選擇、網(wǎng)點的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。個別企業(yè)在一個地區(qū)甚至某個家具城同時有幾個經(jīng)銷商，自然造成“內(nèi)訌”的不良競爭，結(jié)果全部退出，企業(yè)就丟失了這塊市場，企業(yè)本想多些經(jīng)銷商多一些銷售，往往事與愿違，究其原因還是對渠道沒有良好的規(guī)劃和有效的市場，價格管理措施。 

    五、缺乏明確的市場定位，缺乏對終端消費者的分析和了解。 
市場調(diào)查力度不夠。隨著社會的經(jīng)濟的發(fā)展和收入的提高，消費者需求也在不斷變化，導(dǎo)致市場的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對消費者需求的動態(tài)把握，一味“隨風(fēng)”設(shè)計生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗和感覺去揣測消費者，由于市場調(diào)查力度不夠，必然導(dǎo)致信息失真，進而導(dǎo)致產(chǎn)品市場定位不準，經(jīng)營戰(zhàn)略決策失誤。定位是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，企業(yè)只有去根據(jù)自己的實力和市場實際情況，確定想要參與競爭的市場領(lǐng)域，才能更好地抓住屬于自己的市場機會。我國家具企業(yè)普遍規(guī)模較小，卻什么都想做，而企業(yè)資源是有限的。若資源過度分散，其結(jié)果是什么都做不好。所謂“有所為，有所不為”就是這個道理，因此企業(yè)首先要定位準確，明確自己要進入的細分市場，該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，再集中資源在最適合自己的目標(biāo)領(lǐng)域展開競爭，才能形成自身的核心競爭優(yōu)勢。 

    六、廠商關(guān)系不穩(wěn)定，很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏模式”。

    河北 石家莊
    真實姓名：孫一鳴
    聯(lián)系方式：13633219999
    所屬公司：孫一鳴裝飾
    經(jīng)手案例：孫一鳴裝飾
    個人簡介：孫一鳴 國際建筑裝飾協(xié)會（ICDA)高級室內(nèi)設(shè)計師 中國建筑裝飾協(xié)會（CBDA）高級室內(nèi)建筑師 河北省建筑裝飾學(xué)會設(shè)計委員會副秘書長 河北省石家莊市裝飾材料商會副會長 河北省石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計系特聘專家 河北新天第裝飾工程有限公司藝術(shù)顧問 河北獨立設(shè)計第一人 畢業(yè)于河北師范大學(xué).進修于廣美學(xué)院 孫一鳴高端空間設(shè)計服務(wù)機構(gòu) 創(chuàng)始人 孫一鳴高端空間設(shè)計服務(wù)機構(gòu) 藝術(shù)總監(jiān) 中國裝修設(shè)計顧問團專家 中國設(shè)計基地創(chuàng)始人之一 曾任東易日盛設(shè)計師。北京業(yè)之峰集團峰翼高端工作室主任 北京業(yè)之峰裝飾集團石家莊分公司研發(fā)中心研究員 業(yè)之峰石家莊分公司配飾中心高級配飾部主任

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