商超渠道自WTO協(xié)議實(shí)施以來(lái)，國(guó)內(nèi)對(duì)外資企業(yè)開發(fā)零售市場(chǎng)。百安居、家樂(lè)福、沃爾瑪易初蓮花、麥德龍、吉之島等國(guó)外的商超巨頭公司得到快速的發(fā)展。成為目前國(guó)內(nèi)商品零售的主要渠道之一。國(guó)內(nèi)的華潤(rùn)、蘇果、家世界、物美等商超也跟進(jìn)式的進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的圈地發(fā)展。2006年世界家居建材第一的商超巨子“住家寶”，也通過(guò)收購(gòu)家世界的17家店進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。高端家居類超市：臺(tái)灣的特力屋，也借助在臺(tái)灣近十年的資源積累和臺(tái)灣B＆Q財(cái)力，首先在上海登陸，目前也在杭州、成都、重慶、寧波、北京等地開設(shè)了7個(gè)商場(chǎng)。加上原有月星家德樂(lè)（7家店）和剪刀石頭布（1家）、紅星家佳福（4家），也形成了不小的市場(chǎng)份額。而家電零售巨頭們，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)血拼的厲害，毛利太低，也開始進(jìn)入或關(guān)注家居這個(gè)市場(chǎng)。深圳順電電器的生活本色、國(guó)美的鵬潤(rùn)、東莞時(shí)尚電器的時(shí)尚我家等等。這些讓人們感觀比較模糊，銷售工作不知如何入手。綜合國(guó)內(nèi)各商超的銷售模式的情況，我們經(jīng)過(guò)調(diào)研分析的情況如下：
一、建材家居類超市：如百安居63家店、住家寶17家店、美特好14家店、東方家園33家店、金海馬的家福特11家店等。他們門店的面積比較大7000-70000平米，并針對(duì)家具銷售有開辟專門的家具陳列區(qū)300-6000平米，有的大店還有裝修裝飾好的家具陳列樣板間。而且還有自己專業(yè)的安裝售后服務(wù)人員。適合各類家具銷售，目前主要銷售的產(chǎn)品為松木家具（空間大師）、板式家具（嘉豪樹緣）、彩色兒童家具（迪斯尼）、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜地柜（好事達(dá)、爵士、空間大師）各種材質(zhì)的電腦桌、（天生贏家等）各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師、宜居堂）、布藝沙發(fā)、有特色的玻璃金屬家具、藤藝家具、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。其中百安居的家具銷售逐年增長(zhǎng)，他們也在逐步整改商場(chǎng)，加大家具銷售的面積和品項(xiàng)。目前家具類產(chǎn)品在商超的總銷售和單店銷售額，百安居也是最好的。2005年百安居家具類產(chǎn)品銷售總額近3億元。
二、 家居類超市：特力屋7家店、月星家德樂(lè)（7家店）和剪刀石頭布（1家）、紅星家佳福（4家）、深圳順電電器的生活本色、沈陽(yáng)國(guó)美的鵬潤(rùn)、東莞時(shí)尚電器的時(shí)尚我家等。他們的商場(chǎng)面積在1000-7000平米，以銷售家居類產(chǎn)品為主，與家電商場(chǎng)合在一個(gè)商場(chǎng)，或?qū)^(qū)展示、或整個(gè)樓層陳列。陳列方式有專柜和同類產(chǎn)品扎堆擺放，還有上貨架或地堆、中島擺放陳列。家具區(qū)占其面積的15-30%，銷售也占10-30%左右。目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、布藝沙發(fā)、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、藤藝家具、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。陳列適合各類價(jià)格適中高，風(fēng)格比較獨(dú)特、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。（如鞋柜、衣帽架、中小型地柜、功能性沙發(fā)、戶外休閑家具、小桌椅凳子類等）
三、百貨類超市：樂(lè)購(gòu)（33家）、沃爾瑪（42家）、人人樂(lè)（27家）、（家樂(lè)福100家）、易初蓮花（71家）。他們的商場(chǎng)面積在3000-40000平米，以銷售百貨類產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為20-100平米。單店的銷售在3-15萬(wàn)/每月，目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。陳列方式有專柜和同類產(chǎn)品扎堆擺放，還有上貨架或地堆、中島擺放陳列等。適合各類價(jià)格便宜、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。
四、生鮮類超市：好又多（77家）、大潤(rùn)發(fā)（34家）、家樂(lè)、各地方性超市。他們的商場(chǎng)面積在3000-20000平米，以銷售食品、蔬菜、肉菜、洗化類產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為20-80平米。單店的銷售在2-5萬(wàn)/每月，目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、簡(jiǎn)易電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。陳列方式有同類產(chǎn)品扎堆擺放和上貨架、地堆、中島擺放陳列。適合各類價(jià)格便宜、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。
五、倉(cāng)儲(chǔ)類超市：麥德龍（16家）、山姆會(huì)員店。他們的商場(chǎng)面積在10000-40000平米，以銷售百貨類產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為60-200平米。單店的銷售在10-30萬(wàn)/每月。目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師）、鞋柜（空間大師）、各種材質(zhì)的戶外休閑家具等。陳列方式有同類產(chǎn)品扎堆擺放和上貨架、地堆、中島擺放陳列。適合各類價(jià)格便宜、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類產(chǎn)品銷售。
六、 百貨公司：北京華聯(lián)、伊藤洋華堂、崇光百貨、王府井百貨、南城百貨、華潤(rùn)萬(wàn)佳深圳茂業(yè)等。他們的商場(chǎng)面積在1500-70000平米，以銷售百貨類產(chǎn)品為主，大多數(shù)都有一個(gè)樓層為家居用品展示區(qū)或有家居產(chǎn)品展示專區(qū)，面積一般為300-3000平米。家具類產(chǎn)品基本以專柜形式進(jìn)行陳列，（目前已有家具專層銷售的有北京崇光和西安民生）目前銷售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師、小虎）、藤藝家具、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。適合各類價(jià)格中高、功能性強(qiáng)、設(shè)計(jì)有特色的家具類產(chǎn)品銷售。
七、購(gòu)物中心：有重慶華聯(lián)銷品茂、武漢金馬銷品茂、沈陽(yáng)興隆大家庭、廈門的SM商貿(mào)城等，這種百貨、超市、專柜混合形式的商場(chǎng)，規(guī)模面積一般都在30000平米以上。各類產(chǎn)品專賣店都有，基本以專賣、專柜形式陳列，各種家具的專賣都有。目前在這種商場(chǎng)有銷售的產(chǎn)品有：馳道、文華神沙發(fā)、喜夢(mèng)寶松木家具、迪斯尼彩色兒童家具、小虎鞋柜、聯(lián)邦實(shí)木家具、紅蘋果板式家具等等。銷售額都還不錯(cuò)，月銷售額都在5-30萬(wàn)之間。是各類中高檔家具的一個(gè)不錯(cuò)的銷售渠道。
以上是目前已經(jīng)有家具銷售的百貨商超的市場(chǎng)狀況，讀者可以按照自己產(chǎn)品的檔次、價(jià)位、特點(diǎn)進(jìn)行渠道選擇。需要注意的是：
1、 價(jià)格和品質(zhì)定位：商超因其人流多，消費(fèi)以感性為主，所以價(jià)格便宜往往占很大優(yōu)勢(shì)。除了少數(shù)幾個(gè)超市本身定位較高外，（特力屋、月星、吉之島）其他的還是主要以價(jià)格取勝，品質(zhì)要求倒是放在第二位了。所以在產(chǎn)品定位和品項(xiàng)組合上，一定要有比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
2、 包裝要求比較高：因商超的物流環(huán)節(jié)比較多，搬運(yùn)倒貨的次數(shù)比較多，加上國(guó)內(nèi)的搬運(yùn)人員的素質(zhì)有待提高，所以對(duì)包裝的要求比其他的渠道要高。否則，運(yùn)輸損耗會(huì)很大。
3、 利潤(rùn)空間要留有余地：商超目前對(duì)家具類產(chǎn)品的平均的利潤(rùn)要求在20-35%，（具體情況待后續(xù)的《如何與商超談判》中祥述），企業(yè)除了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用外，要留好自己的合理利潤(rùn)。
4、資金和庫(kù)存的準(zhǔn)備：商超是經(jīng)常搞促銷活動(dòng)的，一旦被列入促銷的產(chǎn)品的銷量大多數(shù)會(huì)銷售量突然提升很多。所以需要提前1-2個(gè)月儲(chǔ)備庫(kù)存。
5、 要選擇專業(yè)的物流公司合作：給各商超送貨時(shí)，商超的收貨、驗(yàn)貨和對(duì)帳的程序比較復(fù)雜。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一批長(zhǎng)期代理這個(gè)渠道配送的物流公司，他們熟悉這些流程和關(guān)系，能減少很多的損耗、時(shí)間和費(fèi)用。
6、 資金的準(zhǔn)備：商超大多數(shù)是月結(jié)款，一般是月結(jié)30-45天，最長(zhǎng)的有月結(jié)90天的。企業(yè)如果要選擇這個(gè)渠道銷售，就必須在資金上作好充分的準(zhǔn)備。對(duì)于開發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)用和客情維護(hù)的公關(guān)費(fèi)用也是需要提前預(yù)算的。
為了走出自己家具產(chǎn)品銷售渠道的藍(lán)海之路，回避銷售的紅海拼殺。還需要仔細(xì)了解和調(diào)研，選擇適合自己產(chǎn)品的商超公司和門店。在門店的運(yùn)營(yíng)管理上也需要精耕細(xì)作，力求達(dá)到銷售量和利潤(rùn)雙豐收。關(guān)于這些渠道的談判和操作實(shí)務(wù)，待下期續(xù)篇。
撰稿人： 佛山順德順楓家具公司 劉利
