受金融危機(jī)的影響，以外銷(xiāo)為主的廣東等沿海家具企業(yè)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向，搶灘內(nèi)陸市場(chǎng)。日前，“西部高峰論壇”在重慶舉行，來(lái)自廣東等地的30多家知名家具品牌老總、行業(yè)專(zhuān)家及200余經(jīng)銷(xiāo)商代表齊聚重慶，開(kāi)創(chuàng)了廣東、重慶兩地家具品牌“抱團(tuán)取暖共御嚴(yán)寒”的合作新局面。

據(jù)了解，本次論壇的背景在于，金融危機(jī)的影響深刻：原材料漲價(jià)和市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力日增，出口退稅一降再降，美國(guó)次貸危機(jī)加重等等，都讓家具業(yè)壓力重重。

因此，不少曾經(jīng)專(zhuān)注于外銷(xiāo)的中國(guó)家具企業(yè)開(kāi)始放眼于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，積極主動(dòng)地打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)渠道，為企業(yè)未來(lái)的轉(zhuǎn)型打下良好的基礎(chǔ)?！拔髂系貐^(qū)的市場(chǎng)潛力越來(lái)越被行業(yè)看好?！睆V東省家具商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)蔣德輝表示。

目前，已經(jīng)有不少?gòu)V東家具品牌借助家具大賣(mài)場(chǎng)成功地打入重慶市場(chǎng)，如楷模、中信、皇朝、斯帝羅蘭、玉庭、前進(jìn)等。但長(zhǎng)期以來(lái)廣東家具業(yè)低調(diào)和單兵作戰(zhàn)的作風(fēng)，使部分品牌在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)顯得有些力不從心?；诖?，廣東省家具商會(huì)組織了此次活動(dòng)，進(jìn)一步深入發(fā)掘廣東家具所具有的“原創(chuàng)”和“品質(zhì)”特色，并將此類(lèi)品牌家具更多地介紹給重慶乃至西部消費(fèi)者。

重慶市政府商貿(mào)流通專(zhuān)家鄭隆敏更指出，當(dāng)廣東家具因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)不景氣而開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，家具大賣(mài)場(chǎng)的“橋梁”作用顯得更為重要，它能在一定程度上有效實(shí)現(xiàn)東部產(chǎn)業(yè)向西部產(chǎn)業(yè)的梯度轉(zhuǎn)移，并聯(lián)手這些企業(yè)或品牌，實(shí)現(xiàn)共同做大市場(chǎng)。

    2009年形勢(shì)一樣不容樂(lè)觀，家具企業(yè)要在這場(chǎng)危機(jī)中轉(zhuǎn)危為安，不僅需要用頑強(qiáng)的意志進(jìn)行自救，更需要正確的思維和策略。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了一套有利于家具內(nèi)銷(xiāo)的思維和策略，原本就是企業(yè)應(yīng)該注意到、考慮到并實(shí)踐的，但是很遺憾，這些思維和策略被很多家具企業(yè)“一不小心”忽略了。現(xiàn)在，我們重新提出，希望能夠?yàn)榧揖咂髽I(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)幫助。

    一.忽略了三大障礙

    外銷(xiāo)步入困局，迫使一大批家具企業(yè)重視內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，著手在國(guó)內(nèi)創(chuàng)建自己的品牌，打開(kāi)一片新的天空。但是，萬(wàn)事開(kāi)頭難，家具企業(yè)要順利運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就必須直接面對(duì)以下三大障礙，絕不能掉以輕心。

    其一，觀念障礙。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一切問(wèn)題都可以歸結(jié)到觀念障礙。但是，這里談的家具企業(yè)觀念障礙主要是指，基于國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差別而形成的認(rèn)知障礙。家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的難度遠(yuǎn)大于國(guó)際市場(chǎng)，習(xí)慣于作為國(guó)際品牌“生產(chǎn)部”的中國(guó)家具企業(yè)，一定要認(rèn)識(shí)到，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕非一個(gè)“生產(chǎn)部”能夠完成的事情。

    另外，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也絕非僅僅依靠廣告或大資金投入能夠解決問(wèn)題的，其必須系統(tǒng)的進(jìn)行品牌塑造、搭建有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等等。要跨越這一障礙，家具企業(yè)老板必須向國(guó)內(nèi)成熟的行業(yè)學(xué)習(xí)，向國(guó)外品牌的家具企業(yè)學(xué)習(xí)，然后用心領(lǐng)悟，精心消化，從內(nèi)心深處認(rèn)清究竟什么樣的觀念才是自己運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“良方”。

    其二，人才障礙。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍的問(wèn)題：家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)極度缺乏人才。這當(dāng)然與企業(yè)識(shí)別人才和使用人才的方法與能力密不可分，但是不管怎樣，人才障礙是家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必須跨越的一大障礙。

    值得一提的是，很多家具企業(yè)選人的時(shí)候都喜歡與獵頭公司合作，這就需要企業(yè)在甄別人才之前，先對(duì)獵頭公司的運(yùn)作方式有一個(gè)清晰的了解，萬(wàn)萬(wàn)不可“病急亂投醫(yī)”。

    其三，心胸障礙。盡管遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)提出“一分錢(qián)做品牌”的超低成本品牌運(yùn)作理念，但是家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然是需要資金投入的，而且這個(gè)投入必須是持續(xù)的，只不過(guò)在“一分錢(qián)做品牌”的理念指引下，企業(yè)的每一分錢(qián)投入都不至于打水漂，而且能夠換來(lái)十倍、數(shù)十倍乃至上百倍的收益。

    如果家具企業(yè)老板沒(méi)有足夠的心胸來(lái)承受前期的資金投入，一開(kāi)始就急著收回投資，可想而知，這樣做必然會(huì)造成諸多短期行為，企業(yè)主要關(guān)心短期利益的獲取。可是，越是這樣做，企業(yè)的短期利益就越是很難得到，獲得長(zhǎng)期利益更將是一個(gè)不可能的神話。當(dāng)然，這樣說(shuō)不是指家具企業(yè)需要永無(wú)止境的投入投入再投入，只是提醒習(xí)慣了做外單的家具老板要做好充足的思想準(zhǔn)備：投入與產(chǎn)出具有一定的滯后性。

 二.忽略了人才難題

    人才難題不能忽略，必須及時(shí)破解。我們先重新讀一讀“伯樂(lè)相馬”的故事，也許這一次我們可以獲得一些新的領(lǐng)悟。

    傳說(shuō)中，天上管理馬匹的神仙叫伯樂(lè)。在人間，人們把精于鑒別馬匹優(yōu)劣的人，也稱(chēng)為伯樂(lè)。第一個(gè)被稱(chēng)作伯樂(lè)的人本名孫陽(yáng)，他是春秋時(shí)代的人。由于他對(duì)馬的研究非常出色，人們便忘記了他本來(lái)的名字，干脆稱(chēng)他為伯樂(lè)，延續(xù)到現(xiàn)在。

    一次，伯樂(lè)受楚王的委托，購(gòu)買(mǎi)能日行干里的駿馬。伯樂(lè)向楚王說(shuō)明，千里馬少有，找起來(lái)不容易，需要到各地巡訪，請(qǐng)楚王不必著急，他盡力將事情辦好。伯樂(lè)跑了好幾個(gè)國(guó)家，連素以盛產(chǎn)名馬的燕趙一帶，都仔細(xì)尋訪，辛苦倍至，還是沒(méi)發(fā)現(xiàn)中意的良馬。一天，伯樂(lè)從齊國(guó)返回，在路上，看到一匹馬拉著鹽車(chē)，很吃力地在陡坡上行進(jìn)。馬累得呼呼喘氣，每邁一步都十分艱難。伯樂(lè)對(duì)馬向來(lái)親近，不由走到跟前。馬見(jiàn)伯樂(lè)走近，突然昂起頭來(lái)瞪大眼睛，大聲嘶鳴，好像要對(duì)伯樂(lè)傾訴什么。伯樂(lè)立即從聲音中判斷出，這是一匹難得的駿馬。

    伯樂(lè)對(duì)駕車(chē)的人說(shuō)：“這匹馬在疆場(chǎng)上馳騁，任何馬都比不過(guò)它，但用來(lái)拉車(chē)，它卻不如普通的馬。你還是把它賣(mài)給我吧。”駕車(chē)人認(rèn)為伯樂(lè)是個(gè)大傻瓜，他覺(jué)得這匹馬太普通了，拉車(chē)沒(méi)氣力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不猶豫地同意了。伯樂(lè)牽走千里馬，直奔楚國(guó)。伯樂(lè)牽馬來(lái)到楚王宮，拍拍馬的脖頸說(shuō)：“我給你找到了好主人?！鼻Ю锺R像明白伯樂(lè)的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作響，引頸長(zhǎng)嘶，聲音洪亮，如大鐘石磐，直上云霄。楚王聽(tīng)到馬嘶聲，走出宮外。伯樂(lè)指著馬說(shuō)：“大王，我把千里馬給您帶來(lái)了，請(qǐng)仔細(xì)觀看。”楚王一見(jiàn)伯樂(lè)牽的馬瘦得不成樣子，認(rèn)為伯樂(lè)愚弄他，有點(diǎn)不高興，說(shuō)：“我相信你會(huì)看馬，才讓你買(mǎi)馬，可你買(mǎi)的是什么馬呀，這馬連走路都很困難，能上戰(zhàn)場(chǎng)嗎?”伯樂(lè)說(shuō)：“這確實(shí)是匹千里馬，不過(guò)拉了一段車(chē)，又喂養(yǎng)不精心，所以看起來(lái)很瘦。只要精心喂養(yǎng)，不出半個(gè)月，一定會(huì)恢復(fù)體力?！背跻宦?tīng)，有點(diǎn)將信將疑，便命馬夫盡心盡力把馬喂好，果然，馬變得精壯神駿。楚王跨馬揚(yáng)鞭，但覺(jué)兩耳生風(fēng)，喘息的功夫，已跑出百里之外。后來(lái)千里馬為楚王馳騁沙場(chǎng)，立下不少功勞。楚王對(duì)伯樂(lè)更加敬重

    “人才”是一個(gè)普遍的問(wèn)題，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過(guò)程中深刻領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)。但是，我們認(rèn)為，只要解放思想，實(shí)事求是，人才障礙是完全可以解決的，就如上面的故事一樣，關(guān)鍵是老板要有伯樂(lè)的本領(lǐng)。當(dāng)然，若是家具企業(yè)從以下四個(gè)方面入手，那么家具老板做好伯樂(lè)并不難。

    其一，家具企業(yè)要明白自己需要什么樣的人才，就如伯樂(lè)相馬中的伯樂(lè)一樣，其要尋找的是在疆場(chǎng)上馳騁的戰(zhàn)馬，而不是一匹普通的拉車(chē)的馬。換句話說(shuō)，家具企業(yè)要找的是在某一個(gè)領(lǐng)域具有“特長(zhǎng)”的人，而不是全能者，或者說(shuō)是萬(wàn)金油。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，后面的問(wèn)題就簡(jiǎn)單了，設(shè)計(jì)人才就要設(shè)計(jì)人才的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)挖掘，營(yíng)銷(xiāo)人才就要營(yíng)銷(xiāo)人才的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)尋覓，品牌人才就要按照品牌人才的標(biāo)準(zhǔn)挑選，生產(chǎn)人才就要按照生產(chǎn)人才的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)物色，而不是希望“天上掉餡餅”，找一個(gè)家具企業(yè)老板的復(fù)制品來(lái)代替自己。當(dāng)然，這中間有個(gè)關(guān)鍵是，家具企業(yè)的老板必須具有伯樂(lè)判斷千里馬的有效標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力，否則即使知道自己需要什么樣的人才，也會(huì)落得個(gè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。

    其二，家具企業(yè)要給人才提供一個(gè)好的平臺(tái)以及好的“給養(yǎng)”，就如伯樂(lè)相馬中的馬一樣，這匹馬如果得不到精心喂養(yǎng)，如果沒(méi)有機(jī)會(huì)馳騁戰(zhàn)場(chǎng)，它永遠(yuǎn)顯示不出自己超凡的能力，但是一番養(yǎng)精蓄銳之后，一到戰(zhàn)場(chǎng)就萬(wàn)事見(jiàn)分曉了。因此，家具企業(yè)在找到合乎標(biāo)準(zhǔn)的人才之后，就要及時(shí)創(chuàng)造合適的平臺(tái)，讓人才在合適的平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力，為公司創(chuàng)造價(jià)值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“殺雞用牛刀”。例如，在與家具密切相關(guān)的地板行業(yè)中，圣象地板、明成地板、大自然地板等品牌在堅(jiān)持保障產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也通過(guò)各種有效措施為人才提供搭建平臺(tái)，精心服務(wù)。此外，家具企業(yè)也可以從大自然地板推出的綠色搖籃計(jì)劃中，獲得更為直接的啟示和幫助。

    其三，家具企業(yè)可以學(xué)習(xí)銀行的做法，依據(jù)實(shí)際情況，盡量給相關(guān)人才一定的“授信額度”，然后讓其在相關(guān)的平臺(tái)上充分施展自己才華。伯樂(lè)相馬中的楚王對(duì)顯然給予了伯樂(lè)一定的“授信額度”，而伯樂(lè)更是給予千里馬充分的“授信額度”，這樣才有了千里馬日后的赫赫戰(zhàn)功，否則必然是“英雄無(wú)用武之地”，“雙輸”而終，無(wú)緣“雙贏”。因此，家具企業(yè)在對(duì)人才進(jìn)行恰如其分的監(jiān)督的同時(shí)，一定要避免凡事“刨根問(wèn)底”或“錙銖必較”。大多數(shù)的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感覺(jué)沒(méi)有了，后面的關(guān)系就很難處理，隨之而來(lái)的工作效率自然是每況愈下，結(jié)果就只能是分道揚(yáng)鑣。這是很顯然的過(guò)程，家具企業(yè)必須把握好其中的分寸。

    其四，家具企業(yè)要學(xué)會(huì)整合人才資源。伯樂(lè)相馬的故事中，楚王借助伯樂(lè)之力相得千里馬。若是楚王親自出馬，縱然是歷盡千辛萬(wàn)苦，消耗千金，其結(jié)果也只能是無(wú)功而返。這里說(shuō)的整合人才資源包括了三層含義，一是家具企業(yè)要學(xué)會(huì)利用人脈資源和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化工具來(lái)找尋需要的人才;二是家具企業(yè)要善于選擇合適的獵頭公司合作，讓獵頭公司利用自己的人才渠道去找尋合適的人才;三是家具企業(yè)要充分借助外力來(lái)為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，或者是直接為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)，例如遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)推出的“家具品牌制勝攻略”咨詢(xún)服務(wù)，就是家具企業(yè)可以整合的外力之一。

    綜上所述，我們可以借用一句套話來(lái)說(shuō)，家具企業(yè)不缺乏“人才”，缺乏的只是“發(fā)現(xiàn)”。希望家具企業(yè)老板能夠從伯樂(lè)相馬的故事中以及我的拙見(jiàn)中獲得真正有用的啟示，早日解決人才難題，從而為內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的運(yùn)作開(kāi)辟康莊大道。

 三.忽略了十大市場(chǎng)規(guī)律

    認(rèn)清了家具企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)的三大障礙之后，我們同樣不能忽略十條正在影響中國(guó)家具企業(yè)的客觀規(guī)律，簡(jiǎn)稱(chēng)為“十大市場(chǎng)規(guī)律”，下面我們作簡(jiǎn)要闡釋。

    市場(chǎng)規(guī)律一：從家具業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，內(nèi)銷(xiāo)家具企業(yè)做品牌要出代價(jià)，但是不做品牌要付出更大的代價(jià)，甚至進(jìn)入萬(wàn)劫不復(fù)之地。深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，正確理解了品牌及品牌的重要意義，著手內(nèi)銷(xiāo)的中國(guó)家具企業(yè)才會(huì)真正下決心打造品牌。

    市場(chǎng)規(guī)律二：中國(guó)傳統(tǒng)文化是一座金礦，中國(guó)家具業(yè)要再上一個(gè)臺(tái)階，走品牌之路，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就要努力從傳統(tǒng)文化中提煉出金子，而且要持續(xù)不斷的提煉金子并運(yùn)用恰到好處的方法來(lái)鍛造金子，最好把金子打造成消費(fèi)者一見(jiàn)傾心的首飾。當(dāng)然，一定要避免企業(yè)對(duì)這座金礦的濫采濫伐。

    市場(chǎng)規(guī)律三：品牌戰(zhàn)略缺失仍將在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)制約中國(guó)家具業(yè)的健康快速發(fā)展，自然就制約家具企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作，這與中國(guó)家具企業(yè)老板自身的經(jīng)歷和眼界密不可分。因此，中國(guó)家具企業(yè)老板必須學(xué)會(huì)“爬樓”或“登塔”，以站得更高，望得更遠(yuǎn)。例如，城市之窗非常重視品牌建設(shè)，精心準(zhǔn)備了一個(gè)月，邀請(qǐng)我們到公司為總公司管理人員及各分公司經(jīng)理講授《一分錢(qián)做品牌》課程，以將品牌管理意識(shí)一步步落到實(shí)處，可見(jiàn)其對(duì)品牌戰(zhàn)略的重視程度。

    市場(chǎng)規(guī)律四：習(xí)慣了OEM的中國(guó)家具企業(yè)不適合“大張旗鼓”的開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更不適合“一擲千金”的品牌塑造方式，其需要找到一種穩(wěn)健的、系統(tǒng)的、超低成本的方式來(lái)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。其中，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)提出了“一分錢(qián)做品牌”的全新理念，這種超低成本品牌運(yùn)作策略對(duì)于欲做內(nèi)銷(xiāo)的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較合適的運(yùn)作方式。

    市場(chǎng)規(guī)律五：要運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)家具業(yè)的服務(wù)就必須像中國(guó)家電業(yè)的服務(wù)學(xué)習(xí)、看齊，否則中國(guó)家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在陽(yáng)光下，光明觸手可及但永遠(yuǎn)無(wú)法真正擁有。同時(shí)，“服務(wù)謀略”也將成為中國(guó)家具品牌崛起的重要路徑之一。

    市場(chǎng)規(guī)律六：中國(guó)家具業(yè)必須跳出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“小木匠思維”，在產(chǎn)品理念、款式設(shè)計(jì)、工藝流程等各個(gè)方面與國(guó)際接軌，同時(shí)在挖掘祖國(guó)傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，充分借鑒國(guó)外的優(yōu)秀文化，唯有如此，中國(guó)家具企業(yè)才能在運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，跳出原有思維的藩籬，打造出具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)品牌。

    市場(chǎng)規(guī)律七：家具連鎖大賣(mài)場(chǎng)的迅速崛起，家具零售業(yè)態(tài)的變革、交融、整合與發(fā)展，將逐步影響中國(guó)家具企業(yè)的渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)策略乃至更高層次的品牌戰(zhàn)略。中國(guó)家具企業(yè)需要在做內(nèi)銷(xiāo)之前就認(rèn)清這一點(diǎn)，以為之做好充分的準(zhǔn)備，例如，賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)策略、賣(mài)場(chǎng)資源整合策略、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略等等，否則必然會(huì)在未來(lái)的“終端革命”面前措手不及甚至是束手無(wú)策。

    市場(chǎng)規(guī)律八：“識(shí)勢(shì)”造“英雄”，中國(guó)家具企業(yè)要做內(nèi)銷(xiāo)就必須懂得“識(shí)勢(shì)”，具體的“勢(shì)”包括社會(huì)發(fā)展之勢(shì)、行業(yè)發(fā)展之勢(shì)、企業(yè)發(fā)展之勢(shì)、消費(fèi)者需求之勢(shì)和媒體興趣之勢(shì)，以抓住企業(yè)發(fā)展的各種機(jī)遇，將自己塑造成為行業(yè)的“英雄”品牌、“標(biāo)桿”品牌或者說(shuō)是領(lǐng)導(dǎo)品牌。換句話說(shuō)，未來(lái)的中國(guó)家具領(lǐng)導(dǎo)品牌必然屬于善于“識(shí)勢(shì)”的企業(yè)，例如，愛(ài)心城堡推出“本真兒童家具”、健威推出人性家具等等都是“識(shí)勢(shì)”的典范。

    市場(chǎng)規(guī)律九：核心競(jìng)爭(zhēng)力的大面積缺失將在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)制約中國(guó)家具企業(yè)發(fā)展規(guī)模和速度。中國(guó)家具企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)必須弄清楚，什么是運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及怎樣提高自己運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)推出“家具品牌制勝攻略”系統(tǒng)服務(wù)，主旨之一就是在提升品牌的時(shí)候，切實(shí)提高家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    市場(chǎng)規(guī)律十：中國(guó)家具業(yè)將有大量企業(yè)經(jīng)不住這輪行業(yè)環(huán)境的急劇變革，如果沒(méi)有合適的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這些企業(yè)退出市場(chǎng)只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。但是，如果這些企業(yè)能夠在“亞健康”狀態(tài)下擺正自己的心態(tài)，找到正確的突圍策略或者說(shuō)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作策略，其仍然具有“東山再起”、“后來(lái)居上”、“笑傲群雄”的機(jī)會(huì)?！耙磺薪杂锌赡堋?，對(duì)于現(xiàn)階段的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，這句話絕不是一個(gè)“口號(hào)”，而是對(duì)家具業(yè)現(xiàn)狀的描述，更是對(duì)中國(guó)家具企業(yè)快速崛起機(jī)會(huì)的肯定。 [page]

四.忽略了“小木匠思維”

    我在開(kāi)始時(shí)已經(jīng)談到了家具內(nèi)銷(xiāo)存在三大類(lèi)型的障礙。這些障礙在企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，又會(huì)具體表現(xiàn)在諸多方面，這里重點(diǎn)談?wù)劇靶∧窘乘季S”。我在十大市場(chǎng)規(guī)律一節(jié)中提及過(guò)，但是，到底什么是“小木匠思維”呢?“小木匠思維”的根基是“小農(nóng)意識(shí)”，具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面，不容忽視：

    其一，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，不做長(zhǎng)期打算。很多家具企業(yè)家十分缺乏長(zhǎng)期投資意識(shí)，更少有實(shí)際的長(zhǎng)期投資行為。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。這些古訓(xùn)可謂是眾所周知，但是要切實(shí)做到的確是不容易的。所以，家具企業(yè)家可以不斷拓寬自己的視野，向歷史上的偉人和更大的企業(yè)學(xué)習(xí)“眼光”，修煉“視力”。

    其二，人才一定要招聘到自己的公司。企業(yè)家都是一群善于整合資源的“人精”，但是整合資源未必都要納入自己的麾下?，F(xiàn)階段的環(huán)境很特殊，優(yōu)秀的人才更是有著自己的執(zhí)著，一味地追求“人才獨(dú)享”，其結(jié)果往往是賠了夫人又折兵，不僅在經(jīng)濟(jì)上遭受損失，更會(huì)在企業(yè)發(fā)展機(jī)遇上受損。

    其三，花一分錢(qián)也要自己簽字。財(cái)務(wù)上的“滴水不漏”是一種假象，也是一種想像。在財(cái)務(wù)管理上，我主張抓大方向，保障公司運(yùn)營(yíng)效率，平衡好各個(gè)角度的利益關(guān)系，不可因噎廢食。當(dāng)然，誰(shuí)都希望人人像老板一樣為公司考慮，但這可遇不可求，把這個(gè)當(dāng)作辦事標(biāo)準(zhǔn)只能說(shuō)老板自己錯(cuò)了。

    其四，投入產(chǎn)出要立竿見(jiàn)影，甚至是不見(jiàn)兔子不撒鷹。付出才有收獲，付出總有收獲。付出有很多種形式，收獲也有很多種形式。家具企業(yè)必須看清自己付出了什么，自己收獲了什么。重要的是，付出和收獲之間必然要有一段間隔的時(shí)間，這就要看企業(yè)家的眼光和耐力。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多家具企業(yè)找我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)合作，有的家具企業(yè)居然提出先做方案再付費(fèi)，我們的回答是，一切免談，雙方不必合作了。不是我們不給企業(yè)信任，而是企業(yè)曾經(jīng)辜負(fù)了我們的信任。再如，做內(nèi)銷(xiāo)一定要建設(shè)渠道，渠道建設(shè)需要投入，若是不理解這一點(diǎn)，要求渠道投入當(dāng)天見(jiàn)效，那么后續(xù)的工作自然是很難開(kāi)展。

    其五，能賴(lài)一分算一分，管他口碑不口碑。企業(yè)家都是苦出來(lái)，對(duì)錢(qián)看得很重，在錢(qián)和信譽(yù)之間很難抉擇。這樣的企業(yè)家很多，人前都是正人君子，都把誠(chéng)信放在嘴上，但是做起事來(lái)就不是那樣了。能賴(lài)一分算一分，能賴(lài)一角算一角，這種精明已經(jīng)滲透到很多企業(yè)家的骨髓里。多年前，我經(jīng)過(guò)深入調(diào)研，寫(xiě)過(guò)一篇《中國(guó)民企的十四個(gè)病癥》，分析了中國(guó)民企的諸多不足和缺點(diǎn)，家具企業(yè)大部分都有，感興趣的讀者可以參考。

    其六，沾親帶故才值得信任，否則都是“外人”。這個(gè)問(wèn)題帶有兩重性，沾親帶故是一件好事，但是凡事都不能絕對(duì)化，一旦絕對(duì)化就“絕對(duì)”不是一件好事。人與人之間，總有一個(gè)從不熟悉到熟悉的過(guò)程，我們應(yīng)該試著給于他人信任。當(dāng)然，信任被辜負(fù)的時(shí)候，是一種難以言表的心痛，不過(guò)，這是任何企業(yè)家都必須習(xí)慣的一種心痛。我們要以平和的心態(tài)，盡量給予他人以信任。

五、忽略了隱形障礙

    中國(guó)家具企業(yè)的品牌意識(shí)在覺(jué)醒，很多企業(yè)希望打造自己的品牌，以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。但是，家具企業(yè)在品牌塑造的道路上存在一個(gè)很大的隱形障礙：高層領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)品牌的正確認(rèn)識(shí)和理解。這個(gè)隱形的障礙很多家具企業(yè)都忽略了，所以很多家具企業(yè)在品牌塑造的道路上，造成很多浪費(fèi)，同時(shí)也走得很辛苦、很艱難。

    決定要塑造自主品牌的企業(yè)家，不少人是把這個(gè)重任交給了高層，比如說(shuō)某某副總經(jīng)理，而沒(méi)有全面系統(tǒng)地考慮過(guò)人選究竟合適與否。于是，很多情況下，企業(yè)高層對(duì)品牌沒(méi)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，只是停留在一知半解的狀態(tài)。當(dāng)然，如果企業(yè)高層能夠認(rèn)清自己是一知半解，然后潛下心來(lái)虛心學(xué)習(xí)也不會(huì)有多少壞的影響?？上У氖?，很多企業(yè)高層自以為是，擺出一副專(zhuān)家的姿態(tài)，對(duì)下屬指指點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)咨詢(xún)公司的顧問(wèn)指指點(diǎn)點(diǎn)。滿罐子不響，半罐子晃蕩，就是對(duì)這種現(xiàn)象最形象的描述。

    于是，企業(yè)可能會(huì)最終選擇與只會(huì)做設(shè)計(jì)的廣告公司合作來(lái)進(jìn)行品牌建設(shè)，結(jié)果不可避免的把品牌建設(shè)弄成了“視覺(jué)形象”建設(shè)——撿了芝麻，丟了西瓜。等到合作一段時(shí)間之后，企業(yè)家才猛地發(fā)現(xiàn)，自己的品牌表現(xiàn)不盡人意，收效甚微，必須重新制定品牌策略?？梢哉f(shuō)，這是企業(yè)高層不懂品牌造成的典型負(fù)面影響之一。這樣的家具企業(yè)很多。

    當(dāng)然，其帶來(lái)的不利影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一點(diǎn)，還有很多，例如，許多家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法體會(huì)到企業(yè)塑造品牌的重要性和迫切性，致使品牌建設(shè)工作推進(jìn)速度緩慢;不少家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有鑒別力，好的品牌創(chuàng)意得不到切實(shí)的執(zhí)行，甚至有些好的創(chuàng)意連連執(zhí)行的機(jī)會(huì)都沒(méi)有;許多家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)不明白品牌需要“軟硬兼施”，必須進(jìn)行持續(xù)的立體化傳播，結(jié)果把品牌傳播變成了單純的打廣告，甚是可惜。

    出現(xiàn)這種問(wèn)題的家具企業(yè)，往往是因?yàn)槠髽I(yè)高層和企業(yè)家的差距太大，也就是說(shuō)，企業(yè)的高層無(wú)法真正理解企業(yè)家的決策，但是礙于面子或別的目的，又不肯承認(rèn)自己的不足，拍拍胸脯之后還是擔(dān)當(dāng)了重任。換句話說(shuō)，這是家具企業(yè)“高層斷代”的后果。當(dāng)然，品牌受到的負(fù)面影響只是其后果之一，只不過(guò)十分關(guān)鍵。其它負(fù)面效果還有很多，這里暫且不提了。

    實(shí)際上，“高層斷代”的現(xiàn)象在很多企業(yè)里都有，不只是家具企業(yè)，但是仍有相當(dāng)大的一部分企業(yè)家沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性。還有，即使有的企業(yè)家意識(shí)到了，其在短期內(nèi)也很難找到有效解決問(wèn)題的辦法。

    那么，如何避免企業(yè)高層成為家具企業(yè)品牌塑造道路上的隱形“絆腳石”，或者說(shuō)家具企業(yè)應(yīng)該如何消除高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)品牌塑造的負(fù)面影響呢?遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，解決問(wèn)題的關(guān)鍵有兩條：

    其一，決心塑造品牌的家具企業(yè)，企業(yè)家本人要親自主抓品牌建設(shè)工作，而不是把工作授權(quán)給對(duì)品牌一知半解的高層領(lǐng)導(dǎo)，造成本來(lái)就不夠清晰的思路“越攪越亂”、“越來(lái)越渾”。

    其二，決心塑造品牌的家具企業(yè)，企業(yè)如果沒(méi)有能力制定合適的品牌策略并執(zhí)行，那么就要果斷借助外腦來(lái)開(kāi)展品牌建設(shè)的工作，以避免資金、時(shí)間以及其它品牌資源的浪費(fèi)。企業(yè)可以與專(zhuān)業(yè)的品牌顧問(wèn)公司合作，在一定的資金條件下，以超低成本來(lái)高效塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。

    總而言之，問(wèn)題出在前三排，根子還在主席臺(tái)，高層領(lǐng)導(dǎo)阻礙家具企業(yè)品牌塑造的現(xiàn)象根源還在企業(yè)家。換句話說(shuō)，只要民營(yíng)企業(yè)決心打造強(qiáng)勢(shì)品牌，企業(yè)家就應(yīng)該竭盡全力，找到最合適的人來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)遠(yuǎn)大目標(biāo)。[page]

  六、忽略了持之以恒

    家具內(nèi)銷(xiāo)過(guò)程中，品牌塑造是重中之重。家具品牌塑造都是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，必須持之以恒，切忌一暴十寒。一暴十寒出自先秦•孟軻《孟子•告子上》：“雖有天下易生之物也，一日暴之，十日寒之，未有能生者也?！币庵笇W(xué)習(xí)或工作一時(shí)勤奮，一時(shí)又懶散，沒(méi)有恒心。

    這看起來(lái)是一個(gè)幾乎所有人都知道的簡(jiǎn)單道理，但是，仍有不少家具企業(yè)忽略了，只是把品牌塑造當(dāng)作一種階段性的目標(biāo)來(lái)完成，一旦品牌有了一定的知名度和美譽(yù)度之后，就開(kāi)始洋洋自得，以為自己的品牌已經(jīng)永遠(yuǎn)占據(jù)消費(fèi)者的“芳心”了。

    這當(dāng)然只是家具企業(yè)一廂情愿的事情。市場(chǎng)上每天都有新品牌誕生，消費(fèi)者接收的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其記憶能力。所以，很多家具企業(yè)都不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以不斷刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者不要忘記自己，更不能讓消費(fèi)者拋棄自己。

    但是，家具企業(yè)如何才能避免一暴十寒的現(xiàn)象呢?遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，企業(yè)可以從以下四個(gè)方面來(lái)努力。

    首先，企業(yè)家要正視一個(gè)現(xiàn)實(shí)：沒(méi)有一個(gè)品牌能夠靠一副面孔贏得消費(fèi)者的永遠(yuǎn)忠誠(chéng)，通俗的說(shuō)就是，品牌不“變新”，消費(fèi)者就“變心”。因此，如果企業(yè)家不打算主動(dòng)要退出市場(chǎng)的話，就必須堅(jiān)持塑造品牌，不斷推陳出新，經(jīng)常讓消費(fèi)者有“驚喜”的興奮、欣賞的愉悅，甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

    其次，家具企業(yè)必須有一個(gè)專(zhuān)職部門(mén)或一個(gè)人負(fù)責(zé)品牌塑造工作。只有這樣，家具企業(yè)才能夠?qū)⒇?zé)任落實(shí)，才能有足夠的權(quán)限、精力和時(shí)間來(lái)開(kāi)展工作。當(dāng)然，家具企業(yè)也可以選擇與專(zhuān)業(yè)的品牌咨詢(xún)公司合作，以提高品牌塑造的專(zhuān)業(yè)性和效率，同時(shí)也能夠大幅度降低品牌塑造的成本。處于快速發(fā)展中的中小企業(yè)，無(wú)論從成本還是從效果角度考慮，都更應(yīng)該考慮與咨詢(xún)公司合作塑造品牌的方式。

    再次，在品牌塑造過(guò)程中，品牌定位要保持穩(wěn)定，不能隨意更改，更不能“昨天向東，今天向西”。但是，家具企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的變化，以及消費(fèi)者的變化，做適當(dāng)?shù)募?xì)微調(diào)整，簡(jiǎn)稱(chēng)“品牌微調(diào)”。這一點(diǎn)具有一定的難度，但是家具企業(yè)必須高度重視、密切注意。

    最后，家具企業(yè)在品牌塑造方面要有持續(xù)穩(wěn)定的投入，要有比較科學(xué)的預(yù)算，但不是說(shuō)一定要堅(jiān)持巨額投入。例如，家具企業(yè)不能今年心血來(lái)潮投入1000萬(wàn)元，明年感覺(jué)成效不大就一毛不拔。這種情況比較常見(jiàn)，對(duì)品牌塑造和國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的負(fù)面影響很大，值得家具行業(yè)的企業(yè)家認(rèn)真反思。事實(shí)上，冰凍三尺非一日之寒，不管是每年細(xì)水長(zhǎng)流，還是年年波濤洶涌，只要堅(jiān)持，對(duì)品牌塑造和國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售終究是一件大好事。當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)提倡品牌塑造的過(guò)程要盡量可控，步伐要穩(wěn)健，因此不贊同“波濤洶涌”式的大投入。當(dāng)然，除了品牌塑造方面，家具內(nèi)銷(xiāo)過(guò)程中其它方面也要堅(jiān)持投入，例如研發(fā)設(shè)計(jì)、技術(shù)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等等。

    總之，凡事貴在堅(jiān)持，切忌一暴十寒，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，切忌做一天和尚撞一天鐘。上述道理都十分淺顯易懂，只要家具企業(yè)切實(shí)重視，踏實(shí)去做，就一定能夠逐步可以產(chǎn)生理想結(jié)果。