定制家具三大陷井四大注意事項(xiàng)
陷阱一：計(jì)價(jià)模式藏貓膩
據(jù)了解，定制家具計(jì)價(jià)模式一般為：材料的實(shí)際使用量×單價(jià)+主配件費(fèi)用=總價(jià)。記者在西安一些定制家具店走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，銷 售人員在報(bào)價(jià)時(shí)，往往只告訴消費(fèi)者每平方米使用材料的價(jià)格，而制作衣柜時(shí)，安裝擱板的金屬扣件、軌道、合葉等都是另行收 費(fèi)。安裝推拉門的話，門和推拉軌道的價(jià)錢還要另計(jì)。消費(fèi)者如果不問(wèn)清楚，僅按材料使用量來(lái)計(jì)算價(jià)格，做好后的衣柜一定會(huì) 超出預(yù)算。
陷阱二：材料用量算法不同
定制家具最主要的費(fèi)用是主材的價(jià)格。同樣以定制整體衣柜為例，很多人都認(rèn)為使用材料的用量就是做好后的面積，如果整體 衣柜一共是3平方米，以為直接乘以材料單價(jià)就是主材的價(jià)格，卻忽視了擱板、擱架使用材料的面積。一般定制產(chǎn)品特別是定制家 具材料的使用量都要算展開面積，而不是整體面積。
陷阱三：產(chǎn)品質(zhì)量難判斷
采訪中，記者看到，定制產(chǎn)品提供的樣品都是以原材料來(lái)區(qū)別價(jià)格，同樣規(guī)格的推拉門，材料不同價(jià)格也從4千多元到1萬(wàn)元不 等，對(duì)于一般消費(fèi)者而言，很難區(qū)別出每種材料的差別。如果廠家在制作過(guò)程中以次充好、偷工減料，消費(fèi)者很難發(fā)現(xiàn)。
■根據(jù)居室面積確定定制產(chǎn)品
家居定制產(chǎn)品首先要滿足家庭成員的日常生活起居需要。在選擇定制家具時(shí)，應(yīng)根據(jù)家庭成員的數(shù)量和情況來(lái)確定產(chǎn)品的種類 和大小。如果房子面積有限，但人口略多，定制家具時(shí)應(yīng)以節(jié)省空間為主，選擇衣柜、櫥柜等產(chǎn)品時(shí)在造型上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單點(diǎn)， 體量也要相對(duì)小些。
■定制產(chǎn)品與裝修風(fēng)格應(yīng)統(tǒng)一
很多人都抱怨定做回來(lái)的家具，放到家里后感覺(jué)與家里的裝修風(fēng)格不搭調(diào)。對(duì)此，家裝設(shè)計(jì)師李晶建議，家里定制什么風(fēng)格的 家具，在裝修前就應(yīng)該確定下來(lái)。裝修好了再定家具，往往不能統(tǒng)一風(fēng)格。
■貨比三家制定合理預(yù)算
看似便宜的定制家具要千萬(wàn)小心，表面上也許看不出什么毛病，使用一段時(shí)間后便可悟出“一分價(jià)錢一分貨”的道理。因此， 消費(fèi)者在選擇定制家具時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需要貨比三家做好預(yù)算，不要因?yàn)樨潏D便宜而買回了劣質(zhì)產(chǎn)品。
■堅(jiān)決剔除使用率低的用品
確定了家具的制作風(fēng)格和類型，還應(yīng)該根據(jù)預(yù)算和家庭成員的生活習(xí)慣，確定哪些是生活必需的家具，一些用不上或使用率很 低的定制家具，完全可以把錢節(jié)省下來(lái)購(gòu)買更實(shí)用的家居用品。 本報(bào)記者 劉燕
定制衣櫥、壁柜、櫥柜……當(dāng)個(gè)性化的商品越來(lái)越受到年輕人的青睞時(shí)，直接向廠家定制各種家具也逐漸成為不少人追逐的目 標(biāo)和市場(chǎng)的新寵。
因?yàn)橛辛硕ㄖ品?wù)，追求個(gè)性生活的你，可以直接找廠家根據(jù)自己的喜好或生活習(xí)慣，量身定制各種家具。但目前一個(gè)不容忽 視的問(wèn)題是，定制產(chǎn)品雖能滿足人們多樣化的需求，但由于很多方面還不規(guī)范，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者的權(quán)益往往無(wú)法得到保障 。因此，消費(fèi)者在選擇定制產(chǎn)品時(shí)，不能盲目追求個(gè)性而忽視對(duì)家居產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求。
地中海家具以古舊的色澤為主,一般多為土黃,棕褐色,土紅色。線條簡(jiǎn)單且渾圓,他們非常重視對(duì)木材的運(yùn)用,為了延續(xù)古老的人文色彩,他們的家具甚至直接保留的木材的原色。這樣更能展現(xiàn)出家具在地中海的碧海晴天之下被海風(fēng)吹蝕的自然印跡。鐵藝是地中海風(fēng)格獨(dú)特的美學(xué)產(chǎn)物。線條優(yōu)雅舒展的鐵藝床、鐵藝吊燈、鐵藝臺(tái)燈……一切的一切都默默訴說(shuō)著主人的復(fù)古情懷。
首先我們可以通過(guò)與地中海文化關(guān)系最為密切的幾個(gè)地方入手:意大利的威尼斯,西班牙的巴塞羅那,希臘的雅典,法國(guó)南部的普羅斯旺。這些都是貿(mào)易相當(dāng)繁盛的港口城市, 因此這里的建筑都無(wú)一例外地洋溢著一種浪漫的海洋氣息,這正是地中海地區(qū)的主要特色所在,這里的人們天生便懷有與自然合而為一的樸素情感,如果你走進(jìn)修建在當(dāng)?shù)睾０哆叺木用裰髡蚴呛廊A的富人別墅,你便會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的房屋大多數(shù)都是經(jīng)過(guò)人工的漆刷,外表粗糙的泥墻和房屋內(nèi)部古舊的人文色彩構(gòu)成了一幅宗教情感極其濃烈的鄉(xiāng)土畫。
具有亞洲特色的地中海搭配：
在希臘愛(ài)琴半島地區(qū)，因?yàn)槭止に囆g(shù)的盛行,使得當(dāng)?shù)氐娜藗儗?duì)自然竹藤編織物非常重視，因此竹藤家具在地中海地區(qū)占有很大的比重,它們從不受現(xiàn)代風(fēng)格的支配，祖先流傳下來(lái)的古舊家具被這里的人們小心翼翼地保護(hù)著，他們相信這些家具使用的時(shí)間越長(zhǎng)就越能體現(xiàn)出古老的風(fēng)味。典型的地中海色彩總是和自然有著緊密的連結(jié)。象征太陽(yáng)的黃色、天空的藍(lán)色、地中海的青以及橘色，是地中海地區(qū)常見的主要色系，而這種和大自然親近的特征，便是讓人們感受到舒適與寧?kù)o的最大魅力。在我們常見的“地中海風(fēng)格”中，藍(lán)與白是比較主打的色彩，所以藍(lán)色的家具是布置的時(shí)候多用的，但是嶄新感覺(jué)的家具是一定不適合“地中?！钡?，所以很多家具要故意做舊才好用。
◆ 終端店員營(yíng)業(yè)中吸引顧客的技巧
接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客：
◇打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
◇定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。
◇接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺(jué)。
◇詢問(wèn)顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。
◇拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。
◇商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。
◇讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。
◇收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！
◇包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。
◇行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。
◆ 終端店員服務(wù)法則
第一．等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。
第二．初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感
◇ 與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；
4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
◇ 把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。
第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
揣摩顧客的需求
第四．善于辨析。不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。
◆ 揣摩顧客需求的五種方法
A．讓顧客了解商品的使用情形；
B．讓顧客觸摸商品；
C．讓顧客了解商品的價(jià)值；
D．拿幾件商品讓顧客比較；
E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
第五．友善說(shuō)明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
第六．耐心勸說(shuō)：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。
1．實(shí)事求是的勸說(shuō)
2．投其所好的勸說(shuō)
3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)
4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)
5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)
第七．銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：
1．利用“5WIH”原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。
2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；
5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。
第八．促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)
2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)
3．顧客不講話而若有所思時(shí)
4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)
5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)
6．顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)
7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)
時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。
第九．收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時(shí)提醒。