終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。

1、打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。

2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。

3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺(jué)，反之也不要過(guò)于熱情讓顧客有恐懼感。

4、詢(xún)問(wèn)顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠(chéng)）

5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺(jué)到你毛手毛腳。

6、商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。（注意要專(zhuān)業(yè)）

7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。

8、收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！

9、行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。

終端店員服務(wù)法則

一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）

二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。

第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)

1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；

4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望

第三、揣摩顧客需求的五種方法

1．讓顧客了解商品的使用情形；

2．讓顧客觸摸商品；

3．讓顧客了解商品的價(jià)值；

4．拿幾件商品讓顧客比較；

5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）

五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。

六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。

1．實(shí)事求是的勸說(shuō)；

2．投其所好的勸說(shuō)；

3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；

4．用商品說(shuō)話(huà)的勸說(shuō)；

5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。

七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。作銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

1．利用“5WIH”原則：購(gòu)買(mǎi)商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；

2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；

5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。

八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

        為了進(jìn)一步規(guī)范上海家具市場(chǎng)， 理順、統(tǒng)一家產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)標(biāo)注，達(dá)到正確引導(dǎo)消費(fèi)保護(hù)廣大消費(fèi)者與家具經(jīng)營(yíng)者雙方利益的目的，根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《消費(fèi)品使用說(shuō)明 第六部分：家具》等有關(guān)法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定本規(guī)則。

　　(1)實(shí)木家具： 指以原木鋸材為基材包括指接材制成的，不作表面覆貼的家具?；臑橥环N原木據(jù)材制作的家具。

　　基材標(biāo)識(shí)標(biāo)注

　　各類(lèi)家具的可視部位包括門(mén)、面、旁、頂線(xiàn)、腳盤(pán)及覆面，所使用的材料稱(chēng)之為基材。

　　全實(shí)木家具：除鏡子托板外， 以同一種原木鋸材制作的家具可稱(chēng)全實(shí)木家具。應(yīng)當(dāng)標(biāo)注為全x木家具。

　　家具質(zhì)量的要求

　　標(biāo)準(zhǔn)家具質(zhì)量的要求標(biāo)準(zhǔn).是生產(chǎn)企業(yè)組織生產(chǎn)和檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的主要技術(shù)依據(jù)，也是家具經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行商品質(zhì)量把關(guān)和消費(fèi)者在選購(gòu)家具時(shí)判別質(zhì)量?jī)?yōu)劣的主要技術(shù)依據(jù)。木家具標(biāo)準(zhǔn)目前有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) GB/T8324— 1995《木家具通用技術(shù)條件》、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)QB/T1951.1- 94《木家具質(zhì)量檢驗(yàn)及質(zhì)量評(píng)定》。

　　用料要求。

　　是指實(shí)木家具和雙包鑲家具 使用材種的要求。

　　實(shí)木家具用料要求：產(chǎn)品明示 標(biāo)識(shí)為全花梨木家具的，產(chǎn)品中所有零部件必須是花梨木制成的實(shí)木家具，鏡子背面托板除外;

　　產(chǎn)品明示標(biāo)識(shí)為花梨木家具的，產(chǎn)品外部的零部件必須是花梨木實(shí)木，產(chǎn)品內(nèi)部、后背和隱蔽處等零部件可采用其他樹(shù)種制成。

　　國(guó)家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)《家具使用說(shuō)明》將頒布

　　國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)《家具使用說(shuō)明》將于近日正式頒布實(shí)施。

　　《使用說(shuō)明》中明確規(guī)定，要對(duì)家具所用材料、涂料實(shí)際含有的有毒物質(zhì)或放射性等控制指標(biāo)給予說(shuō)明。

　　標(biāo)準(zhǔn)要求銷(xiāo)售的家具必須標(biāo)明家具所使用的板材、所含甲醛等有害物質(zhì)的確切含量以及家具使用維護(hù)方法等。