2008/2009年度，宜家奧地利的分店業(yè)績良好，令人滿意。銷售額上漲了6.5個百分點，達到了5.663億歐元。其中一大部分的銷售額增長來自于2008年11月份剛開張的位于克拉根福市的賣場。但是同比銷售額仍然沒有超過去年的水平。

      位于克拉根福市的新賣場是宜家在奧地利開設的第七家分店。顧客數(shù)量的增多也得益于此，盡管其他賣場的人流量也值得肯定。宜家奧地利地區(qū)經(jīng)理Giny Boer（如圖）分析說：“去年，我們就已經(jīng)成功地做到了，不流失那些曾經(jīng)光顧過我們賣場的客戶。有很多新的客戶在危機之年首次光顧我們的賣場，看到我們提供的優(yōu)秀的解決方案，隨即便決定在我們的賣場里進行購置。根據(jù)統(tǒng)計，當?shù)?50萬居民平均每個人觀光過宜家1.5次（1260萬光顧者+7.2%）。

      2008年宜家一共在奧地利投資了8000多萬歐元：其中5520萬歐元用來建設克拉根福市的新賣場（2.7萬平方米，200名新員工）；1060萬歐元用來改建位于格拉茨的賣場；1460萬歐元用在位于Vösendorf地區(qū)的旗艦店的現(xiàn)代化建設。此外，位于因斯布魯克的賣場進行改建花費了65萬歐元；位于Wels地區(qū)的中心倉庫翻新工程花費了100萬歐元。

　　十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額高達20億美金。

　　在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業(yè)化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經(jīng)驗，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓機制。

　　公司經(jīng)營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。

　　為達到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規(guī)服務、不定期客戶培訓等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。

　　公司對業(yè)務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

　　為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓形式為：課堂學習訓練、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。

　　培訓內(nèi)容主要包括三大部分：

　　（1）技術能力培訓：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導培訓。

　?。?）工作態(tài)度培訓：真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調(diào)團隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。

　　（3）專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業(yè)服務技能培訓。

　　多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。

專業(yè)銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內(nèi)容作一簡述，供大家參考。

　　首先，什么是銷售？簡單歸納如下：
 
　　•銷售員與客戶處于相互幫助的位置

　　•藝術性地把自己的方式傳遞給對方

　　•提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
 
　　•通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動

　　•協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務的活動

　　•利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

　　總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

　　在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。

　　銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關鍵素質(zhì)。

　　1）積極的態(tài)度

　　2）自信心

　　3）自我能動性，忍耐性

　　4）勤奮，明確任務并設定目標

　　5）相信角色扮演的重要性

　　6）建立良好的第一印象

　　具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產(chǎn)品和服務，就有可能確保銷售取得成功。