高效的銷售薪酬體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標，能讓公司在銷售人員達到或者超越他們的業(yè)績指標時，靈活地計算他們的獎金。在這當中，銷售薪酬體系的自動化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實施相應(yīng)的自動化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。

　　格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，時刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎金多的時候足以出外度假，少的時候則僅夠支付賬單，勉強度日。她說：“當你的薪水和提成掛鉤時，你可能這個月暴富，而下一個月則窮得叮當響?！甭洳钊绱舜螅y怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。

　　對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具（sales compensation tools，簡稱SCT）的所有功能：讓銷售人員及其管理者計算銷售收益，向銷售人員提供經(jīng)濟激勵，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶關(guān)系。

　　“如果你能夠計算并了解自己離目標有多遠，這是個很大的動力，尤其是當你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時候更是如此，這時候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入?！?格雷厄姆說，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標，不斷改進工作，在此過程中賺更多的錢?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。

　　銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問題，比如，當員工達到或超越其銷售目標時，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣到市場上去，鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊伍一心一意做銷售，而不是把時間精力花在“影子會計”上，也就是因為擔心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。

　　“激勵制度可以說決定著銷售人員的行為，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）說，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊伍的行為。這一點至關(guān)重要，因為，把你的產(chǎn)品賣給市場和顧客的，正是他們?！?

　　銷售隊伍的工作受很多因素影響，包括隊伍的規(guī)模、交易量及銷售計劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機制時，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。

　　“當你在講銷售人員薪酬工具時，你實際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（Judy Sweeney）說，“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計劃，來合理地引導(dǎo)銷售隊伍，激勵他們在適當?shù)臅r候賣適當?shù)漠a(chǎn)品?！?

　　自主開發(fā)型工具：適用小型銷售團隊的薪酬管理

　　自家地方永遠是最好的地方，而說到銷售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計開發(fā)SCT，這就意味著它會結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫來管理銷售隊伍的提成和獎金—前端用的是Excel，后臺用的是Access數(shù)據(jù)庫。

　　一般來說，自主開發(fā)的解決方案最適合銷售人員不超過25人的企業(yè)。自主開發(fā)的一個好處就是大量節(jié)省前期投入，而若由專業(yè)公司提供解決方案，則前期就得花費10-30萬美元。

　　不過，企業(yè)也得知道，自主開發(fā)解決方案會給公司的IT部門帶來很大的負擔。Access數(shù)據(jù)庫的功能有限，這使公司受到掣肘，公司還得安排內(nèi)部技術(shù)人員編寫大量的程序。除此之外，系統(tǒng)上的掣肘會延遲新產(chǎn)品或服務(wù)推上市場的時間，因為公司的IT部門不得不窮于應(yīng)付相應(yīng)的激勵計劃的更新工作，而若使用專業(yè)公司提供的解決方案則不存在這一問題。

　　“對于比較復(fù)雜的銷售計劃來說，自主開發(fā)的解決方案顯得有點捉襟見肘，”銷售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營銷官（CMO ）康林（Bob Conlin）說，“許多人都以為銷售計劃是再簡單不過的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當然那么簡單。通常，企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是無法應(yīng)付的。”

　　簡而言之，自主開發(fā)的解決方案適用于銷售隊伍規(guī)模小、交易量低、銷售計劃簡單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門能夠應(yīng)付由此帶來的工作量，同時不會影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷售隊伍的銷售工作，也因此不會打擊銷售士氣。

　　盡管如此，我們還是可以通過觀察某些跡象，來判斷一家企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無法滿足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場的時間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無法達到審計及政府監(jiān)管部門的要求，如果SCT無法滿足銷售隊伍擴容帶來的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。

　　內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷售薪酬管理

　　許多不同類型的獨立軟件供應(yīng)商都能提供SCT。有些是專注于這項產(chǎn)品并具有單項優(yōu)勢的公司，它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷售計劃。有些是核心的CRM/ERP供應(yīng)商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷售薪酬工具。而大部分專營銷售自動化（SFA）的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來。無論它們各自的專長是什么，都肯定各有優(yōu)缺點，企業(yè)在進行選擇時必須深入研究。

　　現(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供應(yīng)商那里購買SCT，這樣做的好處是，這樣買來的激勵工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專營SCT的第三方供應(yīng)商處購買則不然。這樣可以在執(zhí)行和實施上節(jié)省時間和成本，同時，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷售的全景。

　　迪基說：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了。”

　　這些解決方案也有缺點，缺的就是SCT專營公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷售計劃和銷售隊伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)激勵工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場。

　　有單項優(yōu)勢的專營公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計算和變量，跟計算該給誰付多少獎金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團隊和最為復(fù)雜的銷售計劃，可處理多個渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時所作的調(diào)整。一般來說，保險業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。

　　在客戶看來，EIM解決方案最大的優(yōu)點在于工具本身，它是同類產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷售隊伍鋪開新計劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊伍自行開發(fā)解決方案，這是完全不切實際的；而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷售計劃和龐大的交易量。 EIM解決方案的缺點是成本較高。一般來說，這些解決方案前期投入要在25-30萬美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶購買一個后端數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和一個報告工具以支持運行。

　　除此之外，還有軟件維護和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計此項費用相當于軟硬件開銷的15-20%，不同供應(yīng)商價格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級的成本。

　　“在升級一項涉及公司薪酬管理的技術(shù)時，要做很多并行測試，”康林說，“購買和實施內(nèi)部部署型（on-premise）解決方案一直都價格不菲，將來也會如此。這是因為銷售人員薪酬計劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。”

　　運行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實施解決方案成本高昂。光是實行一個EIM解決方案的費用就可高達數(shù)十萬美元，耗時四到十二個月。

　　“如果你需要兩個集成器，其運行成本為每小時150美元，持續(xù)運行6個月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬美元，”康林說，“基本上沒有哪家公司能夠做到，購買和實施一個EIM解決方案的花費少于100萬美元?！?[NextPage]

　　一般來說，只有財力雄厚、同時又切實需要能處理復(fù)雜銷售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。

　　在線租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理

　　跟在線租賃型（on-demand）CRM解決方案一樣，在線租賃型激勵工具可推動激勵工具產(chǎn)品的市場增長，因為它讓市場上的中端客戶也能用得上EIM系統(tǒng)的各種功能，而這些客戶是負擔不起昂貴的內(nèi)部部署型應(yīng)用系統(tǒng)的。這塊市場方興未艾，做這一塊業(yè)務(wù)的供應(yīng)商屈指可數(shù)。其中一個是Centive，它的產(chǎn)品是Compel，而另一個是NetSuite，它也有EIM產(chǎn)品系列。除此之外，Callidus還提供內(nèi)部部署型解決方案的ASP?（application service provider，應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商）模式。

　　“對此類在線租賃型系統(tǒng)的需求增長很快，”Callidus Software公司解決方案營銷總監(jiān)溫恩（Greg Wynne）說，“很多中等規(guī)模的公司沒有自己的IT部門，也不想建IT部門，它們就首先考慮使用這種解決方案。”

　　在線租賃型激勵工具與在線租賃型CRM擁有一樣的優(yōu)缺點。選擇在線租賃，企業(yè)無需承擔大量的前期費用和安裝成本，同時，這項工具也能更快地投入使用。 康林稱，Centive公司能在不足兩個月的時間內(nèi)執(zhí)行Compel這個產(chǎn)品。除此之外，在線租賃型解決方案無需維護支持協(xié)議及額外的硬件，而企業(yè)的財務(wù)風險僅是安裝期的幾個月。不過，企業(yè)必須考慮它們是否愿意把自己的數(shù)據(jù)放在第三方。在考慮在線租賃型解決方案時，要認真考慮安全及數(shù)據(jù)完整性的問題。

　　誰也無法預(yù)測未來，但業(yè)內(nèi)大部分權(quán)威人士和業(yè)界領(lǐng)袖都一致認為，這個市場將實現(xiàn)穩(wěn)定的強勁增長，而主要動力則來自于在線租賃型SCT。康林說，既然大家都已經(jīng)認識到此類工具的重要性，在線租賃型解決方案將“使普羅大眾都能享受激勵薪酬管理制度的服務(wù)”。但他也承認，這塊市場還將繼續(xù)以大宗交易為主。

　　不管企業(yè)的規(guī)?；蛏虡I(yè)模式如何，一套行之有效的SCT能夠大大鼓舞銷售人員的士氣，激勵他們銷售最能盈利的產(chǎn)品。同時，它還能鼓勵銷售團隊實現(xiàn)銷售計劃的價值最大化，并積極鞏固、充分利用客戶關(guān)系。

　　銷售薪酬管理為何要自動化？

　　銷售薪酬管理是尚未實現(xiàn)自動化的成本管理中最重要的一塊。事實上，在大部分企業(yè)里，用以推動銷售業(yè)績的主要系統(tǒng)一般是一系列的Excel工作表或者是早已過時的應(yīng)用軟件。

　　對于大部分企業(yè)來說，要計算并支付能起到激勵作用的薪酬方案需要處理大量的數(shù)據(jù)，進行大量的計算，繁瑣之極，耗費薪酬分析師隊伍、公司管理層、銷售主管以及銷售行政人員大量的時間，大家怨聲載道。

　　我們假想一下以下情景。一家業(yè)務(wù)高度多樣化、市值五億美元、制造醫(yī)療產(chǎn)品的上市公司擁有五個分區(qū)，每個分區(qū)都有40個銷售代表。而每個分區(qū)都有一套不同的薪酬計劃，因為有些員工想把各個客戶的提成和團隊的銷售額分開。該公司有1,500個不同的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在多個分區(qū)內(nèi)同時銷售。簽訂合同時付50%的銷售提成，另一半則在產(chǎn)品運達時支付。所有的計劃都有相應(yīng)扣款條款來處理退貨問題。除了年度指標以外，還有季度獎金。銷售某些老產(chǎn)品可以獲得提成，但不算在銷售代表的銷售指標里。全公司的新入職銷售代表都可在頭六個月的工作時間里獲得每月3,000美元的過橋貸款（bridge loan）。該公司每個月需要處理50,000項來自多個不同系統(tǒng)的交易數(shù)據(jù)。

　　以上描述的情景是普遍存在的，當中，僅僅為了計算提成就得處理數(shù)量繁多的工作表及其內(nèi)嵌的宏（Macros），簡直讓人眼花繚亂、望而生畏。如果該公司推出新產(chǎn)品，或者公司人員架構(gòu)發(fā)生調(diào)整，又或者需要實施新的薪酬計劃，那將更是不可想象。

　　一般來說，這些調(diào)整需耗時數(shù)周甚至數(shù)月，而在此調(diào)整過程，已過時、不適用的薪酬計劃會給員工發(fā)出錯誤的信號，使得銷售隊伍日漸渙散。這樣，公司會失去創(chuàng)造利潤的機會，更糟糕的是，可能會敗給競爭對手。而在新的計劃到位后，公司一般不讓銷售代表馬上知曉他們的提成收入，往往要等幾天或幾周，等到周期結(jié)束后員工才能知道。因此，銷售人員會把本該用于銷售工作的寶貴時間浪費于“影子會計”—就是自己弄一套Excel工作表來記錄自己的銷售收入—而在他們收到公司發(fā)的提成后，他們又會進一步浪費更多時間把自己的工作表和公司的提成賬單兩相核對。這個循環(huán)過程不斷地重復(fù)進行，銷售業(yè)績會下滑，公司會坐失市場良機，最后公司的收入也就大打折扣了。

　　研究機構(gòu)高德納（Gartner）發(fā)現(xiàn)，如果公司不能準時高效地計算并支付銷售薪酬的話，那么銷售生產(chǎn)率就會下降20%，因為銷售時間被蠶食，銷售人員士氣不高漲，并浪費時間在“影子會計”上。在此情形下，一支擁有200人的銷售隊伍每個月就要浪費多達1,600個小時，大概相當于九個全職銷售人員的月工作時間總和。

　　這里還有一個問題：用Excel工作表建起來的薪酬計劃模式只有制表人才看得懂，對其他人來說猶如天書一般。工作表本來就是給個人使用的。同時，當商業(yè)條件改變時，工作表模式難以應(yīng)時而動、隨之進行修改。再則，工作表不足以處理整個企業(yè)的數(shù)據(jù)量，隨著時間的推移，也不能“記憶”每個單元發(fā)生了什么修改。

　　使用前端為工作表的原有集成應(yīng)用系統(tǒng)也同樣麻煩，這需要進行大量的IT技術(shù)投資和手工操作，這就減慢了薪酬管理處理速度。事實上，在每個支付周期里，計算激勵性報酬中所耗費的手工勞動超過每月一個人的工作量，而這時間本來可以用于制定新的激勵計劃，分析各種方法的效能，或者優(yōu)化公司的薪酬計劃。

　　若使用Excel工作表和原有集成應(yīng)用系統(tǒng)來進行薪酬激勵管理，這維護起來也是費用不菲。Growth Solutions公司的研究發(fā)現(xiàn)，如果使用這些應(yīng)用系統(tǒng)，那么中等至大型企業(yè)在每個雇員身上平均要花2,500美元來管理他們的薪酬。這2,500美元有一半是直接成本，可通過應(yīng)用自動化系統(tǒng)來大幅削減；而另一半是由喪失的機會成本帶來的間接成本，這肯定也對公司業(yè)績有影響。自動化系統(tǒng)可徹底消滅這些成本。

　　實現(xiàn)銷售薪酬管理的自動化可為整個銷售流程帶來巨大的價值效應(yīng)。自動化可消滅重復(fù)繁重的手工勞動，并消除手工操作容易出錯的程序，同時可提供準確、及時、便于審計的傭金提成，排名和員工成績等信息。有了可信賴的信息，銷售人員自然士氣大漲，專注于開展銷售工作。