原料價(jià)格一路飆升 中小地板企業(yè)備受煎熬
在木地板各品類(lèi)中，強(qiáng)化木地板價(jià)格 一直處于下降的趨勢(shì)。但是今年下半年以來(lái)，價(jià)格的走勢(shì)卻在向另一方向發(fā)展。10月份以來(lái)，強(qiáng)化地板 市場(chǎng)零售價(jià)格開(kāi)始上揚(yáng)，而且這種上揚(yáng)有可能是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。造成這種局面的原因是人造板基材貨源短缺。基材價(jià)格 一路飆升，短短的三個(gè)月內(nèi)五次抬價(jià)，目前價(jià)格已達(dá)到7月份之前的120%。江西、安徽等地部分地區(qū)的基材生產(chǎn)廠已經(jīng)停產(chǎn)。
原料價(jià)格一路飆升 中小地板企業(yè)備受煎熬
隨著國(guó)內(nèi)外禁伐政策的強(qiáng)化，木材原料供求矛盾日益突出。今年3月，國(guó)家第一次向?qū)嵞镜匕迳a(chǎn)企業(yè)征收了5%的消費(fèi)稅，不過(guò)半年時(shí)間，基材資源告急，由資源緊缺引發(fā)的地板行業(yè)陣痛正強(qiáng)烈侵襲著這個(gè)行業(yè)的投資商們，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)為了在這次漲價(jià)風(fēng)潮中使自己的利益最大化，采取的各種應(yīng)對(duì)態(tài)度使價(jià)格鏈條繃得更緊。
為了緩解原材料緊張的壓力和提高價(jià)格控制力，一些大型地板商早在二三年前就投資自建速生林。這些速生林的成材期需要5年至6年，目前國(guó)內(nèi)的各個(gè)速生林基地的產(chǎn)品都尚未進(jìn)入市場(chǎng)流通。所以，原材料的斷檔是這次基材價(jià)格飛漲的主要原因。
由于現(xiàn)在是地板銷(xiāo)售的旺季，此時(shí)企業(yè)對(duì)木材的需要量很高，其中對(duì)于基材的需求量更大，現(xiàn)在大亞的基材庫(kù)存量基本處于零庫(kù)存狀態(tài)。所以企業(yè)只得不斷地高價(jià)購(gòu)買(mǎi)基材?，F(xiàn)在購(gòu)進(jìn)木材的價(jià)格已經(jīng)從過(guò)去的385元/噸升到了565元/噸。在基材原料“僧多粥少”的情況下，實(shí)力強(qiáng)的地板企業(yè)提價(jià)進(jìn)貨進(jìn)一步拉高了基材的價(jià)格。
分析：
很多中小企業(yè)不像大企業(yè)有自己的基地，他們的木材原料主要來(lái)自于民間收購(gòu)。然而價(jià)格上漲使處于供應(yīng)鏈源頭的農(nóng)民們產(chǎn)生惜售的心態(tài)，進(jìn)一步造成原材料的短缺。目前江西、安徽等地部分基材生產(chǎn)廠已因無(wú)米下鍋而停產(chǎn)。
后付款的日子已經(jīng)不存在。從農(nóng)民手中收購(gòu)的原材料已不能再像往常那樣先拿貨后付款，迫于周轉(zhuǎn)資金的壓力，一些中小基材的批發(fā)商們只能要求地板企業(yè)也現(xiàn)金付款。這一變化很大程度上考驗(yàn)著地板企業(yè)的資金實(shí)力，特別是中小企業(yè)。一些中小地板企業(yè)也曾聯(lián)手，在進(jìn)貨渠道中與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但由于基材價(jià)格 變化過(guò)快，這種自發(fā)的聯(lián)合體缺少專人組織，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較慢，常出現(xiàn)各企業(yè)之間價(jià)格、利潤(rùn)等方面利益不一致的現(xiàn)象，協(xié)調(diào)起來(lái)很難，最終這種聯(lián)盟以解散而告終。
在國(guó)內(nèi)地板生產(chǎn)企業(yè)中大部分是強(qiáng)化地板 企業(yè)。在這一輪原材料“饑荒”中，行業(yè)洗牌真正開(kāi)始。今后二三年內(nèi)，在全國(guó)二三千個(gè)地板品牌中，將有70%的小企業(yè)被淘汰，本次基材漲價(jià)風(fēng)潮將加快這一速度。可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在地板原材料每漲一分錢(qián)都牽動(dòng)著小地板企業(yè)的心。
高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷(xiāo)商封殺在渠道管理中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。
一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對(duì)方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。
請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。
（3）告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。
對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)
1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊?！?nbsp;
2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷(xiāo)。因此，首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
3.應(yīng)對(duì)方法：
（1）對(duì)于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶。
（2）對(duì)于哭窮的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。
