對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司而言，導(dǎo)購(gòu)員的重要性不言自明。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的成本不僅僅是他的工資，還包括經(jīng)銷(xiāo)商投入酒店或者商超的進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)等支出，導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的高低也直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況。培訓(xùn)高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員是多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商公司的迫切需要。但是，當(dāng)前大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題是不知道怎么培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，而好的導(dǎo)購(gòu)員招不來(lái)，招來(lái)了管不住，管住了留不住。如何在較短時(shí)間里培訓(xùn)出高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員并將這些人留下？我認(rèn)為以下幾個(gè)方面值得經(jīng)銷(xiāo)商借鑒。 

    心理建設(shè)精要 

    1. 熱情。熱情是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待消費(fèi)者熱情與否對(duì)銷(xiāo)售影響很大。在培訓(xùn)過(guò)程中，一定要讓導(dǎo)購(gòu)員過(guò)“熱情”關(guān)。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待消費(fèi)者要熱情主動(dòng)，而不是等消費(fèi)者問(wèn)后才回答。 

    2. 概率。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購(gòu)員的拜訪(fǎng)率來(lái)提高成交率。其實(shí)，銷(xiāo)售本來(lái)就是從概率中實(shí)現(xiàn)的。 

    3. 籃球定律。對(duì)籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購(gòu)員做推銷(xiāo)，沒(méi)有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購(gòu)員，甚至要告訴導(dǎo)購(gòu)員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷(xiāo)商老板都是從一線(xiàn)“殺”出來(lái)的，我建議經(jīng)銷(xiāo)商要多贊幾個(gè)故事給導(dǎo)購(gòu)員講述。 

    4. 適于拒絕。經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)都是從市場(chǎng)一線(xiàn)做起的。我們都清楚，說(shuō)產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買(mǎi)你產(chǎn)品的，對(duì)產(chǎn)品挑剔的才可能是真買(mǎi)主。經(jīng)銷(xiāo)商在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要告訴導(dǎo)購(gòu)員有這個(gè)心理準(zhǔn)備，銷(xiāo)售就是從被別人拒絕開(kāi)始的。

  　5. 唯一原則。很多導(dǎo)購(gòu)員存在一個(gè)誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場(chǎng)里，導(dǎo)購(gòu)員容易對(duì)向她們問(wèn)很多問(wèn)題的目標(biāo)客戶(hù)不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)這么多的問(wèn)題影響了與她們與其他客戶(hù)的成交率。其實(shí)真正想賣(mài)貨的人可能就是和你扯的那幾個(gè)人，導(dǎo)購(gòu)員抓住就不要放。 

    以上是圍繞著幫助導(dǎo)購(gòu)員做心理建設(shè)幾個(gè)方面做了分析，這是導(dǎo)購(gòu)員需要具備的幾個(gè)基本心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)員必須過(guò)關(guān)。下面我就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

  　實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精要 

  　第一，良好開(kāi)場(chǎng)從需求開(kāi)始。良好的開(kāi)場(chǎng)不是從賣(mài)貨開(kāi)始，而是從需求開(kāi)始。有客人光顧時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先要對(duì)消費(fèi)者的需求做調(diào)查，然后，通過(guò)了解客戶(hù)需求向消費(fèi)者展示自己對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性，導(dǎo)購(gòu)員要用“專(zhuān)業(yè)”征服客戶(hù)，幫助客戶(hù)做出選擇。 

    第二，“分三種”法則。在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對(duì)于一般廠(chǎng)家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費(fèi)者問(wèn)旅游時(shí)吃的方便面。你就可以給消費(fèi)者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)性，并給消費(fèi)者提供更多的選擇空間。 

    第三，生動(dòng)演示?？蛻?hù)在向?qū)з?gòu)員提問(wèn)一些問(wèn)題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員征服客戶(hù)的一個(gè)有效方法就是生動(dòng)演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒(méi)有突出的優(yōu)點(diǎn)拿來(lái)展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員做生動(dòng)演示時(shí)，不見(jiàn)得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只要是特點(diǎn)就可以演示。還有，在做生動(dòng)演示是，導(dǎo)購(gòu)員要有氣勢(shì)，讓客戶(hù)通過(guò)相信你而相信產(chǎn)品。 

    第四，產(chǎn)品話(huà)述。一個(gè)產(chǎn)品要總結(jié)出一個(gè)話(huà)述，同時(shí)也要總結(jié)競(jìng)品缺點(diǎn)的話(huà)述。經(jīng)銷(xiāo)商要給每一個(gè)產(chǎn)品歸納出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，也就是說(shuō)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。然后將產(chǎn)品的話(huà)述讓導(dǎo)購(gòu)員背下來(lái)。 

    第五，問(wèn)題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)，消費(fèi)者在店里常問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題是基本固定的，當(dāng)然，提問(wèn)方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問(wèn)題都應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費(fèi)者解答。經(jīng)銷(xiāo)商要讓導(dǎo)購(gòu)員把消費(fèi)者平時(shí)問(wèn)的問(wèn)題記錄下來(lái)，然后通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)或者每天晨會(huì)請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)銷(xiāo)售技巧等方式再向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購(gòu)員中推而廣之?！拌F打的硬盤(pán)流水的兵”，經(jīng)銷(xiāo)商需要將導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)的問(wèn)題和答案形成文字，保留下來(lái)，以便給新招聘的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。 
留人精要 

    很多經(jīng)銷(xiāo)商公司的導(dǎo)購(gòu)員或者業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很大，旺季來(lái)了淡季又走了，這會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷(xiāo)商老板提以下幾點(diǎn)建議。

  　第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經(jīng)銷(xiāo)商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質(zhì)的人才。因?yàn)?，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經(jīng)銷(xiāo)商老板實(shí)行低底薪+高提成，并時(shí)常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務(wù)，公司就給你們漲多少工資。”其實(shí)員工這時(shí)會(huì)反過(guò)來(lái)去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭(zhēng)取完成任務(wù)?！痹俅?，經(jīng)銷(xiāo)商老板給員工基本工資的多少反映了一個(gè)老板有沒(méi)有“種”。經(jīng)銷(xiāo)商老板在給描繪美好前景的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板自己有自信嗎？如果有的話(huà)就先給員工漲工資。有的經(jīng)銷(xiāo)商老板可能擔(dān)心，“給員工的工資太高了就會(huì)導(dǎo)致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活?！逼鋵?shí)，放眼眾多有成就的做大做強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們給員工的工資都相對(duì)較高。其實(shí)員工有惰性跟給員工的工資高低沒(méi)有必然聯(lián)系，而跟經(jīng)銷(xiāo)商公司的激勵(lì)制度和管理制度有很大關(guān)系。最后，什么錢(qián)都能省，就是給員工的工資不能省。如果導(dǎo)購(gòu)員拿不到他應(yīng)該拿的錢(qián)，就會(huì)想法拿他不應(yīng)該拿的錢(qián)；而員工拿他不該拿的錢(qián)比你克扣他的錢(qián)要容易得多。 

    第二，押金留人。我認(rèn)為留住人才最直接的方法就是扣押?jiǎn)T工工資或者獎(jiǎng)金。當(dāng)然不是直接扣押，因?yàn)閲?guó)家有明確規(guī)定不允許這樣做，但是經(jīng)銷(xiāo)商老板可以通過(guò)培訓(xùn)押金、服裝押金、將員工年終獎(jiǎng)實(shí)行隔年兌現(xiàn)、在給員工提供獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)簽協(xié)議等方式實(shí)行。  （ 作者: 魏慶 來(lái)源：《糖煙酒周刊》）