談判充滿了變數(shù)，并不是每次都能夠順利進(jìn)行，每一位談判者或早或晚都將面對(duì)談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪，但又很難避免其發(fā)生。造成談判困境的原因有很多種，可能是價(jià)格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務(wù)方面的分歧等，雙方要么沉默相對(duì)，要么索性終止談判。這是雙方都不愿發(fā)生的局面，也會(huì)給各自企業(yè)帶來?yè)p失，對(duì)談判個(gè)人來講是時(shí)間上的浪費(fèi)。那么如何能夠化解矛盾，擺脫困境呢？ 

    許多經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手在困境面前不知所措，認(rèn)為談判即將破裂，沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面，完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實(shí)在實(shí)際談判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有辦法解決的，但需要一定的技巧。 

    所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式，也有相應(yīng)的解決方法。我認(rèn)為大體可以分為兩種情況，即相持和僵局。相持是你和對(duì)手至少有一方還在努力談判，但在同一個(gè)問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案，大家一籌莫展，談判沒有進(jìn)展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認(rèn)為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。 

    面對(duì)相持 

    當(dāng)談判進(jìn)入相持階段，看似窮途末路，其實(shí)有很多解決分歧的方法。    

    ☆假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，當(dāng)你完成產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報(bào)價(jià)單，隨后一字一句地對(duì)你說：“你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價(jià)格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，產(chǎn)品功能基本相同，但價(jià)格比你低10個(gè)百分點(diǎn)，如果你要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位，我們之間沒有合作的可能?！蹦愎居袊?yán)格的規(guī)定，只能在售價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn)，顯然你不能滿足對(duì)方的要求，認(rèn)為此次談判談判即將結(jié)束。有經(jīng)驗(yàn)的談判手卻不會(huì)放棄，因?yàn)樗麄冎肋@只是一次普通的相持，此時(shí)一定會(huì)努力地尋找各種解決辦法。 

    ☆你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂?？偛康牟少?gòu)辦公室，遺憾的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價(jià)格很底，但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn)，我沒有必要再引進(jìn)新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷售前景，會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī)，所以我沒辦法與你合作?！边@又是一次普通的相持，我如果是你就不會(huì)輕易放棄努力。 

    當(dāng)你面對(duì)以上兩種狀況時(shí)，我的第一個(gè)建議是：不要走進(jìn)某一個(gè)問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達(dá)成一致的項(xiàng)目，在談判的尾聲通常會(huì)出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手會(huì)認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達(dá)成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。這是一個(gè)觀念上的錯(cuò)誤，事實(shí)上只有在大部分問題達(dá)成一致意見時(shí)，談判才會(huì)簡(jiǎn)單化，會(huì)有助于交易的深入進(jìn)行。 

    回到在前面的例子。在第一個(gè)例子中，雖然分歧出在價(jià)格上面，但主治醫(yī)師已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品，這就是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)，你可以先把價(jià)格的事情暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，刺激他的購(gòu)買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費(fèi)用低廉等，我相信總能找到幾項(xiàng)賣點(diǎn)，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后，最后在討論價(jià)格上會(huì)占據(jù)有利地位，對(duì)方同樣會(huì)做出一定幅度的讓步。 
    第二個(gè)例子相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)方在最重要的價(jià)格方面沒有異議，只是擔(dān)心日后會(huì)出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，這是規(guī)模效益的前提保證，對(duì)于新產(chǎn)品上市，你公司必然會(huì)有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢(shì)逐條分析給她聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。 

    第二個(gè)建議：更換談判代表或小組成員往往會(huì)產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。 

    第三個(gè)建議：修改交易條件，如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。 

    第四個(gè)建議：暫停談判，雙方進(jìn)一步收集信息，重新評(píng)估談判方案。進(jìn)行換位思考，推測(cè)對(duì)方的替代方案、價(jià)格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措?；蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。 

    面對(duì)僵局 

    僵局與相持最大的區(qū)別是：談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對(duì)方案。其二是請(qǐng)一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。 

    很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展，事實(shí)上恰恰相反，這是一種談判策略，相信你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂意在最后時(shí)刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對(duì)方做出讓步（有時(shí)候這是事先制定的策略），這時(shí)對(duì)方往往容易妥協(xié)，因?yàn)樗麄兒芮宄?，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。 

    如果你作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席談判時(shí)，對(duì)方并不會(huì)信任你，你必須給他們一種中立的感覺，讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭(zhēng)取利益，最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步，表明你的誠(chéng)意。 

    當(dāng)局者迷，旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中，很難客觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待問題。此時(shí)中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽取各方的利益，因?yàn)椴粫?huì)偏袒某一方，談判代表會(huì)知無不言，也許還會(huì)闡述更多的擔(dān)心和困難，有助于彼此的深入了解。當(dāng)熟知雙方的真實(shí)需求和利益后，中立調(diào)解人可以從容地對(duì)雙方進(jìn)行說服工作，在沒有個(gè)人利益的情況下，任何調(diào)解語(yǔ)言都具有很強(qiáng)的說服力。 

    最后一點(diǎn)，雖然你會(huì)盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。如果沒有足夠的心理準(zhǔn)備，在談判期間某個(gè)問題上面出現(xiàn)不堅(jiān)定的表現(xiàn)，你當(dāng)然不會(huì)告訴對(duì)手，但他們不會(huì)放過任何一個(gè)表情和微小的動(dòng)作，你將獨(dú)自扛起談判的壓力，后果可想而知。

　　花花綠綠，造型奇特的兒童家具，讓大家在使用的時(shí)候總有快樂的心情。不過，怎么樣讓孩子們?cè)谑褂眠@些家具時(shí)真正做到安全、放心，卻是不容忽視的問題。選購(gòu)兒童家居，不光要有可愛的外形、鮮艷的顏色，還要注意產(chǎn)品安全的設(shè)計(jì)和綠色環(huán)保的材質(zhì)。 

　　小細(xì)節(jié)有大作用 選購(gòu)兒童家具注意事項(xiàng) 

　　環(huán)保兒童家具 

　　小細(xì)節(jié)有大作用： 

　　米奇天地的設(shè)計(jì)師告訴記者，兒童家具在一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)方面跟成年人使用的家具有很大不同。這些設(shè)計(jì)看似不起眼，其實(shí)對(duì)于保障孩子的健康功勞不小哦。 

　　設(shè)計(jì)：圓角 

　　功能：防撞傷 

　　別小看書桌、柜子、儲(chǔ)物箱的圓角設(shè)計(jì)，它對(duì)于保障孩子們的活動(dòng)安全很有用呢。因?yàn)楹⒆觽兒脛?dòng)，在房間跑跑跳跳是常有的事，一不小心就會(huì)撞到桌角上，如果桌角是尖銳的，特別容易造成傷害。 

　　圓角的設(shè)計(jì)比較平滑，可以減少碰撞的傷害。如果家長(zhǎng)們還不放心，還可以去宜家(查看地圖)(查看地圖)購(gòu)買一種膠質(zhì)的透明防撞圓角，可以貼在桌角等位置，也很實(shí)用，不過缺點(diǎn)是這種圓角貼得不太牢固，需要定期檢查一下是否松脫。 

　　設(shè)計(jì)：阻尼器 

　　功能：防夾傷 

　　廣泛應(yīng)用于衣柜門、抽屜門的阻尼器可以讓柜門慢慢回彈，從而有時(shí)間讓孩子對(duì)即將發(fā)生的夾手危險(xiǎn)做出反應(yīng)，即使把手抽回來，不會(huì)因?yàn)殛P(guān)柜子用力過猛，一下子疏忽就把自己的小手指夾傷了。 

　　設(shè)計(jì)：鋁邊換膠邊 

　　功能：防割傷 

　　不少兒童家具會(huì)用亮閃閃的鋁邊做裝飾，不過金屬邊大多比較鋒利，小孩子皮膚比較細(xì)嫩，很可能摸過去手就被劃傷了，米奇天地的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在的兒童家具鋁邊的設(shè)計(jì)漸漸用得比較少了，更多的改用膠邊。而一些作為框架起支撐作用的金屬，則把尖角向內(nèi)裝，盡量減少孩子們觸碰的可能。像螺絲也可能有鋒利的金屬邊，這種情況會(huì)用專門的五金扣件遮住鋒利的螺絲。 

　　設(shè)計(jì)：小配件大體積 

　　材質(zhì)選擇要講究： 

　　功能：防吞食 

　　有些年紀(jì)比較小的孩子喜歡把他認(rèn)為好玩的東西放進(jìn)嘴里，不管這種東西是否能夠食用，他們不懂得誤吞將會(huì)造成傷害，所以也是十分危險(xiǎn)的。因此，給幼兒的家具特別強(qiáng)調(diào)了小配件的安全性，盡量把小配件體積做得大一些，不容易被他們放進(jìn)嘴里。當(dāng)然，小配件的牢固性也非常重要，他們拿不出來也就不會(huì)誤食了。比如前面提到的五金扣件，一般都做得很緊，讓孩子不容易摳下來。 

　　設(shè)計(jì)：重量有玄機(jī) 

　　功能：防砸傷 

　　兒童家具的重量似乎有點(diǎn)走極端，不是特別重就是特別輕，其實(shí)這也是有講究的，為的是防止它砸傷兒童。因?yàn)閮和牧α坑邢?，他可能可以把家具搬起來，但是未必有足夠力量維持一定時(shí)間，所以可能會(huì)讓手里的家具滑下來砸到腳。塑料做的輕巧家具當(dāng)然砸傷的可能性很小。不過如果兒童用的桌子、凳子的材質(zhì)是比較重的，在設(shè)計(jì)上一般會(huì)做到讓他拿不起來，只能推著走，這樣即使他推倒了，也是向外倒的，不會(huì)砸到自己。 

　　材質(zhì)選擇要講究： 

　　慎用玻璃材質(zhì) 

　　一般來說，兒童家具不適宜使用普通玻璃材質(zhì)的，因?yàn)椴Ａб姿?，而且碎裂后形成的尖銳棱角很容易造成傷害。記得讀小學(xué)的時(shí)候曾經(jīng)有個(gè)同學(xué)，因?yàn)樵诩依锿嫠＿^程中不小心碰碎了家里的玻璃茶幾，大腿被嚴(yán)重劃傷了。那條長(zhǎng)長(zhǎng)的疤痕讓我至今記憶猶新。如果考慮美觀等原因一定要采用透明材質(zhì)，設(shè)計(jì)師建議用鋼化玻璃或者有機(jī)片代替。 

　　木質(zhì)家具流行 

　　今年的自然風(fēng)潮讓木質(zhì)家具大行其道，專家介紹說符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的木質(zhì)家具也是兒童家具的不錯(cuò)選擇。“米奇天地”今年新推的實(shí)木系列采用的是北歐出產(chǎn)的芬蘭松作為加工原料。芬蘭是北歐地區(qū)主要生產(chǎn)家具材料的國(guó)家之一，它相對(duì)其他松木品種其具有木材穩(wěn)定性好，物理抗壓、抗剪、握釘力強(qiáng)的突出特點(diǎn)。 

　　據(jù)說馳名世界的芬蘭浴桑拿房所使用的首選木材就是芬蘭松，體現(xiàn)了芬蘭松在不同的溫度及干濕度環(huán)境下的超強(qiáng)適應(yīng)能力。芬蘭人對(duì)松木加工有300多年的歷史，松木處理加工技術(shù)居世界首位，工藝十分成熟。將原本被過量樹脂擠道的松木脫脂、烘干成優(yōu)質(zhì)的加工用材并保持了松木樸實(shí)無華的質(zhì)感和栩栩如生的紋理，清純亮麗的色澤。當(dāng)然，兒童用木質(zhì)家具表面必須完全打磨光滑，沒有倒刺。 

　　布藝家居用品受歡迎 

　　現(xiàn)在的小朋友們有許多的玩具，是不是常常為孩子們雜亂無章的玩具感到頭疼？?jī)和恳餐瑯有枰欢ǖ膬?chǔ)物功能。布藝的儲(chǔ)物袋不用的時(shí)候可以疊起來，不占用空間，而且清洗起來也比較方便。 

　　此外，卡通造型的儲(chǔ)物袋能有效培養(yǎng)孩子主動(dòng)收拾雜物的興趣和習(xí)慣，像宜家有個(gè)龍?jiān)煨偷膲ι蟽?chǔ)物袋就深得小朋友歡心。而床上用品方面，專家推薦用純棉的，因?yàn)榧兠薨踩彝笟庑院茫梢苑乐顾麄儖赡鄣募∧w對(duì)紡織品產(chǎn)生過敏反應(yīng)。