有兩個(gè)原則指導(dǎo)著銷售過程，無論是通過信件、電子郵件、還是拜訪的方式，銷售人員都必須牢記這兩個(gè)原則。如果你記得這兩個(gè)原則，你銷售的觸角將會變得非常強(qiáng)大，下面的這兩個(gè)原則和以下的這些步驟會引導(dǎo)你了解預(yù)算情況，并贏得訂單。這兩個(gè)重要的原則是： 

　　原則1：人們做事情是為了自己，而不是為了你。 

　　原則2：想象一下對方的額頭上出現(xiàn)這樣的信號怎么辦——“那又怎么樣呢？” 

　　了解了這兩大銷售法則，每個(gè)銷售人員就能夠指導(dǎo)對于他們的目標(biāo)客戶來說什么是最重要的，這樣他們就能夠?qū)⒆约阂峁┑男畔⑦M(jìn)行調(diào)整，增強(qiáng)對目標(biāo)客戶問題的針對性，那么也就加大了他們的購買欲望。 

　　你必須從一開始就遵守這兩個(gè)法則，在你第一次開口之前，就一定要想到它們。例如，如果一位目標(biāo)客戶打電話進(jìn)來說，“我對……感興趣”，你就不能立刻草率地認(rèn)為這是一個(gè)銷售機(jī)會。 

　　這位“目標(biāo)客戶”可能僅僅是想了解外面的世界；或者他雖然剛剛和其他什么人簽了訂單，但是他想知道是否能夠有更好的選擇！記?。喝藗冏鍪虑槭菫榱怂麄冏约?，不是為了你。 

　　與之類似，如果一位客戶表示他需要什么東西，并且描述了他的需求，你很可能會受到誘惑，認(rèn)為馬上設(shè)計(jì)一個(gè)解決方案提供給客戶，你就能贏得這個(gè)訂單。但是除非你能記住上面兩大原則，否則你的一切努力都有可能聽到這樣的結(jié)果：“非常好！但是這太貴了！” 

　　你是否真的愿意把時(shí)間浪費(fèi)掉——做一大通銷售工作之后，才聽到這樣一句話：“對不起，我們沒有足夠的……預(yù)算”？ 

　　這就是為什么要在一開始的時(shí)候就弄清楚費(fèi)用和預(yù)算（參見“創(chuàng)造強(qiáng)有力的銷售流程的六個(gè)簡單步驟”），這對于任何銷售來說都是必須的。你可以檢查一下你的價(jià)格，或者降低客戶的期望，讓他們能夠在自己的預(yù)算范圍之內(nèi)采購到相應(yīng)的解決方案。 

　　你應(yīng)該盡快地弄清楚情況——甚至在第一個(gè)電話中就弄清楚這些信息！你需要了解： 

　　·預(yù)算狀況 

　　·對方的付款流程如何 

　　·評價(jià)與采購流程 

　　·如何采購 

　　·要完成訂單你的銷售工作還應(yīng)該覆蓋到誰。 

　　無論你是否相信，在第一次銷售接觸電話的頭一分鐘內(nèi)，就可以了解以上絕大部分信息，甚至是全部信息。這些信息能夠告訴你： 

　　·這是否是一個(gè)真正的目標(biāo)客戶。 

　　·他們是否有足夠的預(yù)算從你這里買東西。 

　　·你是否應(yīng)該繼續(xù)銷售進(jìn)程？這取決于這是否是一個(gè)真正的銷售機(jī)會。 

　　下面是一個(gè)非常有效地方法，幫助你運(yùn)用這兩個(gè)法則創(chuàng)建一個(gè)高效的銷售過程，這個(gè)方法分為八個(gè)步驟： 

　　步驟一：研究并理解目標(biāo)公司，特別是要弄清楚你的產(chǎn)品或解決方案為什么對他們有幫助。 

　　步驟二：準(zhǔn)備一個(gè)30秒的商業(yè)介紹，在這段時(shí)間里你要能夠清楚明白地說明你是干什么的，給目標(biāo)客戶一個(gè)聽下去的理由，要說明能解決的問題，能夠給客戶帶來的收益，這樣你就可以詢問目標(biāo)客戶需要什么或者會采用什么。 

　　步驟三：找到適合聽這個(gè)商業(yè)介紹的人，在所有負(fù)責(zé)相關(guān)問題的人當(dāng)中，盡可能找到級別最高的人，這樣對方能夠直接給出對需求和價(jià)值的真正評估。 

　　步驟四：給這個(gè)人打電話，把這個(gè)30秒的介紹講給他聽。在這個(gè)簡短的介紹之后，尋求并評估一下對方對你所說的內(nèi)容感覺如何，是否認(rèn)為你所說的內(nèi)容對他有價(jià)值。要這樣問個(gè)問題：“這個(gè)想法對你和你的公司有沒有價(jià)值？” 

　　步驟五：如果對最后一個(gè)問題的答案是“不”或者很猶豫的“也許”，那么就請?zhí)讲襟E六。如果答案是“是的！”或者非?？隙ǖ摹耙苍S”，那么就開始你預(yù)先設(shè)計(jì)好的評估流程。問問對方這個(gè)想法對他們有什么幫助，為什么它會有幫助，相關(guān)的原因。調(diào)查這些問題有助于你發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法對目標(biāo)客戶的收入會有什么影響。如果跟進(jìn)得法，就有可能在投資回報(bào)率的基礎(chǔ)上創(chuàng)造你的銷售價(jià)值，而不是在費(fèi)用的基礎(chǔ)上去進(jìn)行評估。接下來請?zhí)讲襟E七。 

　　步驟六：只有不進(jìn)行步驟五的時(shí)候，你才會來到這里。停止銷售，然后說，“非常感謝您花時(shí)間見我，也很感謝您的坦誠。我能看得出來，我們的解決方案并不適合貴公司。”然后問個(gè)問題：“您是否知道有哪位同事可能會用到我們的解決方案嗎？”誰知道呢？你也許會得到一位新的目標(biāo)客戶，甚至是一次引見。然后就把目光鎖定在下一位目標(biāo)客戶身上吧（回到步驟一）。 

　　步驟七：你只有在完成了步驟五之后才會到達(dá)這里。然后你應(yīng)該問個(gè)問題：“如果我們確實(shí)能夠提供對你有價(jià)值的解決方案，你需要和誰一起評估并決定是否采購我們的產(chǎn)品呢？”這個(gè)問題讓你能夠了解除了最初的聯(lián)系人，你還需要和誰建立聯(lián)系，可同時(shí)又不會冒犯你的最初聯(lián)系人。因?yàn)槟愕南敕ɑ蚪鉀Q方案的價(jià)值已經(jīng)得到了目標(biāo)客戶的認(rèn)可，所以使用這個(gè)問題還能夠幫助你推動客戶助你前行。注意：不要問“誰是決策者？”這個(gè)問題會顯得非常冒犯對方，因?yàn)檫@個(gè)問題表示你認(rèn)為你的聯(lián)系人只是個(gè)無足輕重的小角色。即使他確實(shí)是個(gè)小角色，他仍然是扮演了看門人的角色，他可以選擇放你入圍，也可以選擇“干掉”你。 

　　步驟八：弄清楚預(yù)算狀況。在30秒的介紹之后，請對方告訴你他們想要采購什么，無論是主動還是被動，都要和客戶提一下大致的費(fèi)用水平，并詢問他們?yōu)榱私鉀Q這個(gè)問題大致有多少預(yù)算，是否足夠。請記住，這種做法雖然違反了你學(xué)到過的所有銷售法則，但仍然是正確的做法。 

　　不知道預(yù)算和預(yù)算流程就想要完成銷售，這種想法最好想都別想。關(guān)于預(yù)算的答案顯示出要贏得這個(gè)訂單所要花費(fèi)的時(shí)間以及需要完成的工作。以及你的目標(biāo)客戶認(rèn)為采購你的解決方案應(yīng)該花多少錢。最后，這個(gè)流程讓你能夠衡量這個(gè)目標(biāo)客戶的銷售價(jià)值是否值得你花時(shí)間進(jìn)行跟蹤。 

　　記住，人們做事是為了自己，而不是為了你。所以不要認(rèn)為你知道目標(biāo)客戶需要你提供的服務(wù)就可以贏得訂單，只有按照上面的步驟，首先進(jìn)行30秒的介紹，才能夠避免追錯(cuò)了目標(biāo)，把天空中的彩虹當(dāng)成是實(shí)實(shí)在在的銷售機(jī)會。

　　近日由中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全國百家大型零售企業(yè)中，建筑及裝潢材料類銷售快速下滑，家具類銷售也陷入低迷，零售額增速均出現(xiàn)負(fù)增長。此外，6月份的全國建材家居景氣指數(shù)(BHI)也環(huán)比下降6.6%，在今年年內(nèi)首次出現(xiàn)回落。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，家居建材企業(yè)需要高度重視現(xiàn)在的市場狀況，積極做好應(yīng)對準(zhǔn)備，挖掘市場潛力，迎接即將到來的家居旺季。

　　上半年家居業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不樂觀

　　由中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心最新發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，我國建筑及裝潢材料類零售額同比增速在3月份沖高至12.4%后出現(xiàn)持續(xù)下滑，4月份零售額同比增速快速回落至-41.5%，下降了53.9個(gè)百分點(diǎn)，5、6月延續(xù)上月下滑態(tài)勢，零售額同比分別為-19.8%和-22.5%，顯現(xiàn)出明顯的下行軌跡。從累計(jì)增速看，1-6月零售額累計(jì)增速大幅下滑至-14.5%，相比去年同期大幅下滑了27.7個(gè)百分點(diǎn)。此外，家具類零售額增速處在低位，上半年累計(jì)增速較一季度小幅提升2.6個(gè)百分點(diǎn)，較年初提升6.3個(gè)百分點(diǎn)，但4、5、6各月零售額增速仍維持在2.1%、14.9%、10.2%的較低位置。

　　此外，由中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)(BHI)6月份的指數(shù)為125.95，環(huán)比下降6.6%，這也是BHI在今年年內(nèi)首次出現(xiàn)回落。據(jù)記者了解，構(gòu)成BHI的人氣指數(shù)、購買力指數(shù)、銷售能力指數(shù)、就業(yè)率指數(shù)較5月份都有不同幅度的下降，特別是購買力指數(shù)與銷售能力指數(shù)也首次下降，中國建筑材料流通協(xié)會信息中心認(rèn)為，這可能會對家居行業(yè)造成沖擊。

　　客觀看待房地產(chǎn)調(diào)控政策對家居業(yè)的影響

　　“BHI的回落印證了我國房地產(chǎn)調(diào)控政策在逐漸發(fā)揮效能?！敝袊ㄖ牧狭魍▍f(xié)會副會長秦占學(xué)表示，6月份BHI的回落是必然的，4、5月份BHI中的人氣指數(shù)已提前回落，預(yù)示了BHI遲早要回落。據(jù)記者了解，BHI是我國建材流通行業(yè)的首個(gè)重要指數(shù)，每月發(fā)布一次，以當(dāng)月的人氣指數(shù)、購買能力指數(shù)、銷售能力指數(shù)、就業(yè)率指數(shù)加權(quán)而成。BHI的變化反映了我國建材行業(yè)中裝飾裝修材料及家居用品的景氣程度，也反映了我國房地產(chǎn)的剛性需求。

　　但與此同時(shí)，中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺表示，房地產(chǎn)業(yè)并不是影響家居行業(yè)銷量的絕對因素，企業(yè)應(yīng)客觀看待房地產(chǎn)調(diào)控政策對家居行業(yè)的影響。在朱長嶺看來，政府在打壓房地產(chǎn)價(jià)格過快增長的同時(shí)，也在加快保障性住宅的建設(shè)，這對于家居行業(yè)也是一個(gè)利好。此外，在城市建設(shè)中，城中村、棚戶區(qū)改造建設(shè)也會對家居行業(yè)產(chǎn)生影響。從這些角度來看，家居建材產(chǎn)品的剛性需求還是客觀存在的。

　　某裝飾城副總經(jīng)理張晶在接受記者采訪時(shí)也表示，現(xiàn)在大部分的消費(fèi)者都對樓市持觀望態(tài)度，近期各大樓盤成交量驟減，必然會影響到下游的家居行業(yè)，比如近期的客流量和銷售額也比去年同期有所下降，下降幅度大概在5%——10%。但同時(shí)他談道，夏季是家居行業(yè)的淡季，去年由于受到年初全球金融危機(jī)的影響，在年中出現(xiàn)了一定程度上的消費(fèi)反彈，因此今年同期銷量出現(xiàn)小幅下降是比較正常的，企業(yè)不應(yīng)過分恐懼房地產(chǎn)調(diào)控政策對家居行業(yè)的影響。

　　下半年家居業(yè)有望現(xiàn)高潮

　　“買房子花的錢少了，老百姓花在裝修上的資金相對就充裕了，到那時(shí)家裝行業(yè)將出現(xiàn)‘報(bào)復(fù)性反彈’，整個(gè)建材行業(yè)長期趨勢必然向好?！鼻卣紝W(xué)表示，家居行業(yè)可以說是這一輪房地產(chǎn)調(diào)控的潛在受益者，一旦政策效果顯現(xiàn)，房價(jià)回落，老百姓的剛性需求會充分釋放，家居企業(yè)需要做的就是做好應(yīng)對準(zhǔn)備，積極修煉內(nèi)功，挖掘存量房產(chǎn)重裝修的潛力，迎接下一輪家居市場的高潮。

　　據(jù)記者了解，目前不少企業(yè)都做好了迎接下半年家居市場高潮的準(zhǔn)備。某家居市場部經(jīng)理高棟立告訴記者，在即將到來的某家居廠慶期間，將會舉辦大規(guī)模返利促銷活動，在十一長假期間，也會組織相應(yīng)的促銷活動；張晶告訴記者，位于昌平沙河地區(qū)的新店正在招商過程中，預(yù)計(jì)將于今年十一正式開門營業(yè)，此外還正在籌劃官方網(wǎng)站社區(qū)互動平臺的建立，希望通過線上團(tuán)購等形式擴(kuò)大賣場的影響力和銷量；另外有消息稱，東方家園即將在玉泉營地區(qū)建立建材基地；龍鳳之家位于麗澤橋附近的第二家新店也正在緊鑼密鼓地招商中。除此之外，一些家居企業(yè)也寄希望于8月底即將舉辦的北京家博會，希望借家博會之際，點(diǎn)燃北京消費(fèi)者的家居消費(fèi)熱情。