1,家具的價(jià)格和折扣

    1、家具銷售價(jià)格的組成 
    A、原料和生產(chǎn)成本（就是家具的制造成本） 
    B、運(yùn)輸成本（絕大多數(shù)家具都是通過經(jīng)銷商銷售的，而運(yùn)輸成本基本上都是由經(jīng)銷商承擔(dān)的） 
    C、店鋪?zhàn)饨穑ㄟ@個(gè)租金所占家具價(jià)格的比例非常高，某些家具城里甚至超過了生產(chǎn)成本） 
    D、銷售成本（就是店員和管理的成本啦，一般來說，店員的工資都很低，要拿高工資全靠銷售提成，一般品牌好些的家具提成在千分之五，差點(diǎn)的品牌在百分之一，而一些無 品牌的小家具，提成就在百分之一~三啦） 
    E、廣告成本（對(duì)于絕大多數(shù)家具商來說，廣告成本都是非常低的，很多知名家具品牌幾乎不打廣告，這個(gè)與家具的銷售方式有著密切的關(guān)系） 
    F、利潤（什么產(chǎn)品都要有利潤的，這個(gè)是逃不了的了，即使是蘆葦網(wǎng)現(xiàn)在是免費(fèi)的，將來也總是要去賺錢的，呵呵，希望大家以后能對(duì)蘆葦網(wǎng)的一些商業(yè)行為能力理解） 
  
    2、家具是如何定銷售價(jià)格

    通過上貼，我們知道家具的價(jià)格組成部分，那么就可以通過這個(gè)來分析家具是如何來定價(jià)格體系的了 
    家具價(jià)格的核心組成就是：生產(chǎn)成本、店鋪?zhàn)饨鸷屠麧櫫?nbsp;
    生產(chǎn)成本、店鋪?zhàn)饨?、銷售量是決定利潤的大小 
    我們先從家具的店鋪?zhàn)饨鹫勂?nbsp;
    家具的店鋪?zhàn)饨鸲际前?**元/月/平方計(jì)算的，上海的月星、吉盛偉邦等大型家具城，因?yàn)槲恢煤?，裝修豪華，市場推廣成功，因此其租金就相對(duì)比較高。有的門口位置達(dá)到了450元/月/平方米，一般都在200元/月/平方米 
    按一個(gè)家具店的常規(guī)面積150平方米計(jì)算，一個(gè)月的店面租金就要200*150=3W元了 
    家具商家的銷售量：一般150平方米的家具商家，其家具銷售量在10W~20W之間 
    我們可以這樣計(jì)算：以銷售比較好的量20W來說，20W-3W（租金）-600*2（2個(gè)店員工 資）-2000（提成）-1000（運(yùn)輸成本）-1000（水電）=16.2W 
    如果進(jìn)貨價(jià)為10W（5折進(jìn)貨）的話，一個(gè)商家銷售20W家具，其利潤在6W左右 
    如果銷售量只有10W的話，那么幾乎無利可圖了 
  
    繼續(xù)上面的討論 
    一般會(huì)員購買家具，其量都在2~3W，因此對(duì)一個(gè)月銷售量在10~20W的商家來說，這個(gè)客戶是非常重要的，因此銷售員自然會(huì)動(dòng)足腦筋留住客戶，而你就有了談價(jià)的籌碼了 

    如果你做過生意的話，知道很多物品都是按折扣進(jìn)貨的，尤其是那種限定銷售價(jià)格的品牌，而家具也基本如此。 
    例：某品牌家具五件套生產(chǎn)成本為5K，以1.5W為標(biāo)價(jià)，8折銷售(1.2W)，其毛利潤就達(dá)到了7K，其中可以還價(jià)的余地就是相當(dāng)大了 
    家具的標(biāo)價(jià)和生產(chǎn)成本之間的關(guān)系：生產(chǎn)成本*系數(shù)=標(biāo)價(jià) 
    一般家具的系數(shù)基本上是這些：2，2.2,2.5,2.8,3.0這些系數(shù)，都是以家具的五件套為基準(zhǔn)的。 
    三聚氫氨五件套的成本：根據(jù)所用材料的不同，知名品牌的家具其生產(chǎn)成本在4K~5K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產(chǎn)成本基本上在3K左右 
    實(shí)木皮貼面家具的成本：5件套成本在5K~7K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產(chǎn)成本基本上在4K左右 
    紙貼面家具的成本：知名品牌的家具其生產(chǎn)成本在4K~5K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產(chǎn)成本基本上在3K左右 

    3、如何判斷一個(gè)家具品牌的地位和質(zhì)量

    要讓會(huì)員單純從店面家具的質(zhì)量上來看送到你家的家具質(zhì)量，這中間存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟一個(gè)小廠家，會(huì)去購買些知名品牌的家具放到店里冒充自己的，也有的是店面的家具做的非常認(rèn)真，但送到你家的卻是粗制濫造的。因此，要了解你購買的家具質(zhì)量，光從店面情況來看，是非常不準(zhǔn)的。 
    其實(shí)，根據(jù)我上面說的，家具的定價(jià)就可以初步判斷一下了，具體有很多方法 
    A、能承受高檔家具城的店租的（至少在一方面說明有點(diǎn)實(shí)力） 
    B、很難還下價(jià)格來（很輕松能還價(jià)的家具品牌基本上是沒有生命力的，這個(gè)我會(huì)在后面詳細(xì)的開貼說的） 
    C、到這個(gè)品牌的網(wǎng)站上去看（一看這個(gè)品牌有多少年了，時(shí)間越長，說明它的生命力比較強(qiáng)。二看它有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的多少?zèng)Q定了這個(gè)品牌的實(shí)力），有實(shí)力的品牌可以將很多風(fēng)險(xiǎn)最小化：如交貨及時(shí)性、售后、環(huán)保 
    D、到google,baidu  搜索這個(gè)品牌的資料，可以找到很多消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌的看法（如果是找不到的品牌，我勸你慎選），別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是一定要參考的 
  
    4、為什么好家具很難還價(jià)？

    為什么好家具很難還價(jià)格呢？其實(shí)這里面有很多商業(yè)目的在里面的，知道了這些，對(duì)你去談家具價(jià)格是很有用的 
    （1）執(zhí)行嚴(yán)格的價(jià)格體系，是為了保障經(jīng)銷商的利益，說穿了，就是保障廠家的利益。只有讓經(jīng)銷商賺到足夠的利潤，他們才會(huì)把這個(gè)家具當(dāng)做寶，認(rèn)真的維護(hù)和推廣，于是這個(gè)品牌就在經(jīng)銷商所在地建立起信譽(yù)了 
    （2）防止地域性串貨。有了嚴(yán)格的價(jià)格保護(hù)，那么就是在2個(gè)地區(qū)，同一個(gè)品牌就算有5~10個(gè)點(diǎn)的價(jià)格差，你也會(huì)考慮運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)問題。這樣就可以讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匦纬蛇@個(gè)品牌的壟斷銷售，獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。 
    （3）給消費(fèi)者建立足夠的價(jià)格信心。中國的消費(fèi)者總有這種習(xí)慣，什么東西都喜歡砍價(jià)，就算砍到很低了，總還是擔(dān)心被宰了。這是一種信任危機(jī)，而一個(gè)品牌如果出現(xiàn)了這種信任危機(jī)，那么它所建立的品牌形象就徹底沒有了。因此穩(wěn)定價(jià)格，是一個(gè)好品牌所必須建立的  

　　近幾年，隨著家居電子商務(wù)被炒熱、業(yè)內(nèi)對(duì)家具電子商務(wù)的質(zhì)疑也越來越多，質(zhì)疑的根本原因是家居電子商務(wù)數(shù)量越來越多，而達(dá)到市場規(guī)模能夠盈利的卻寥寥無幾。在深入了解家居行業(yè)之后，筆者認(rèn)為，家居行業(yè)本身存在眾多問題，只有認(rèn)清了這些問題，才能更好的衡量電子商務(wù)對(duì)于家居行業(yè)到底是“救星”還是“陷阱”。

　　三大問題制約傳統(tǒng)家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展

　　在電子商務(wù)時(shí)代，傳統(tǒng)家居存在眾多問題，在中國經(jīng)濟(jì)與全球接軌的今天，這些問題必然要得到重視和解決。

　　傳統(tǒng)家居行業(yè)營銷模式單一、渠道建設(shè)不成熟，這是業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)的事實(shí)。在終端銷售上，許多家居飾品生產(chǎn)企業(yè)連銷售員都沒有，其市場主要靠關(guān)系客戶或自己找上門的客戶，某些大點(diǎn)的企業(yè)雖然建立了自己的渠道通道，但對(duì)于渠道的管理過于混亂，渠道營銷的成本過大，從而限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　其次，家居市場混亂導(dǎo)致價(jià)格不一。很多家居企業(yè)廣招經(jīng)銷商，卻很少建立自己的直營店和專賣店，而在經(jīng)銷商店鋪，很多產(chǎn)品在不同的渠道有不同的價(jià)格，某些經(jīng)銷商甚至漫天要價(jià)，以致在某些地區(qū)出現(xiàn)“暴利”情況。

　　此外，品牌意識(shí)薄弱也是問題之一。目前國內(nèi)做外銷的家居企業(yè)大多從事OEM生產(chǎn)，對(duì)品牌毫無需求和意識(shí)，而做內(nèi)銷的一些企業(yè)雖然注冊(cè)了自己的商標(biāo)，卻不知道如何培育和維護(hù)品牌，還有些企業(yè)規(guī)模較小，卻推出好幾個(gè)品牌，結(jié)果品牌泛濫，顧此失彼，沒有一個(gè)品牌能夠占領(lǐng)市場。

　　電子商務(wù)：促使傳統(tǒng)家居解決問題

　　有業(yè)內(nèi)人士說，電子商務(wù)并不適合家居行業(yè)的發(fā)展，原因是網(wǎng)絡(luò)營銷用戶體驗(yàn)較差、家居產(chǎn)品及服務(wù)不統(tǒng)一等等。而國內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)提供商中搜認(rèn)為，電子商務(wù)的出現(xiàn)，恰恰能夠推動(dòng)傳統(tǒng)家居行業(yè)在渠道成本、市場價(jià)格和品牌建設(shè)方面的發(fā)展。

　　在渠道建設(shè)方面，網(wǎng)絡(luò)銷售的“無地域性”可以省去大量的渠道成本。企業(yè)無需招募各地渠道商，只需完善配送及服務(wù)體系，即可配合網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)線下與線上交易的完美配合。例如鷹衛(wèi)浴，其網(wǎng)上售后服務(wù)實(shí)行區(qū)域化管理，直接劃到對(duì)應(yīng)區(qū)域的實(shí)體店服務(wù)范圍內(nèi)，其網(wǎng)絡(luò)營銷模式大大提高了銷售業(yè)績。

　　在市場方面，網(wǎng)絡(luò)的信息透明度能夠引導(dǎo)家居行業(yè)統(tǒng)一市場價(jià)格，削除行業(yè)暴利，打破之前價(jià)格混亂的局面。以曲美電子商務(wù)之路為例，2009年7 月，曲美家居建立了電子商務(wù)平臺(tái)。其通過網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一全國價(jià)格的做法在當(dāng)時(shí)得到業(yè)很多內(nèi)人士的質(zhì)疑，但事實(shí)證明，曲美統(tǒng)一全國價(jià)格的方式取得了非凡的成功，目前曲美在北京、上海等一線城市銷售額有40%來自網(wǎng)絡(luò)，二三線城市更高達(dá)60%。消費(fèi)者對(duì)曲美的產(chǎn)品信任度有了急劇上升。

　　而在品牌建設(shè)方面，近幾年電子的發(fā)展培育了巨大的80后年輕消費(fèi)群體，“80后”消費(fèi)群體對(duì)品牌的選擇意識(shí)較強(qiáng)，隨著其逐漸成為消費(fèi)主體，不知名的雜牌廠家必將被少數(shù)品牌企業(yè)所吞沒。因此，電子商務(wù)的發(fā)展，將促使更多家居企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)。

　　中搜：家居電子商務(wù)前景依舊樂觀

　　雖然國內(nèi)家居行業(yè)電子商務(wù)還處于起步階段，但家居行業(yè)每年有上萬億的消費(fèi)額，其前景不言而喻。9月初，一家名為萵苣網(wǎng)的B2C家居網(wǎng)站上線第一天，便迎來了日銷售額突破12萬元的成績，從傳統(tǒng)行業(yè)起家的中國家居飾品門戶通過中搜平臺(tái)，短短兩年內(nèi)就走出了一條不同尋常的新模式。

　　專注于為傳統(tǒng)企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)的中搜表示，家居產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展前景非常巨大， 2009年我國家具業(yè)產(chǎn)值為6500億元，占全球70%的家居制造量，但在Alex排名前5萬的網(wǎng)站中，沒有一家家具電子商務(wù)平臺(tái)，而在歐美等發(fā)達(dá)國家，網(wǎng)購家具占了家具消費(fèi)總量的30%，所以，國內(nèi)家居電子商務(wù)空間巨大。

　　中搜認(rèn)為，在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，家居電子商務(wù)的成功只是時(shí)間的問題，在傳統(tǒng)家居的各種問題得到正視和解決之后，家居電子商務(wù)必將迎來顯著的成功。在中搜平臺(tái)上，除了中國家居飾品門戶，已經(jīng)誕生了家居裝飾、家具用品、木門、廚衛(wèi)、暖氣片等幾十家家居類垂直行業(yè)門戶網(wǎng)，這些網(wǎng)站經(jīng)過幾年的成長，都將有可能成為未來的家居電子商務(wù)主角。