零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門，就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購技巧決定其進(jìn)攻是否有效。 

    他們直接面對(duì)消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。? 　　 

    在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。　　?? 

    不做導(dǎo)游 

    導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看，導(dǎo)購和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費(fèi)者如同游客，來到柜臺(tái)，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會(huì)說句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。  

    在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識(shí)引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。 

    銷售過程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者. 

    不做老師 

    終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購員平時(shí)與人交流語速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。 

    消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言?！?nbsp;

    這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。　　 

    不做專家 

    大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對(duì)這些專業(yè)術(shù)語的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費(fèi)者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費(fèi)者都不明白你在說什么，他會(huì)購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購物，不是沒有消費(fèi)能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。 

    要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最后達(dá)成銷售?！　?nbsp;

    不做乞丐 

    導(dǎo)購員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。 

    但很多導(dǎo)購員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。?  

    把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！”　  

    “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐?！澳銘?yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。 

    導(dǎo)購員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。 

    多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！

    設(shè)計(jì)重點(diǎn)是光影的效果。突破了以往規(guī)規(guī)矩矩的空間布局，將旋轉(zhuǎn)90度的設(shè)計(jì)概念融合在整體方案中。在功能上面充分的考慮了主人的需求，包括將來的添丁計(jì)劃和儲(chǔ)物的需求。還有很多DIY的空間，比如創(chuàng)意墻貼拼貼出來的時(shí)鐘，位于90度轉(zhuǎn)角客廳的右邊，不艷麗，卻很有特色很搶眼。另外，根據(jù)業(yè)主的個(gè)性盡可能的保留了原木的本色，純凈而天然。

　　客餐廳層次異常通透，光影的效果也非常出色。突破了以往規(guī)規(guī)矩矩的空間布局，設(shè)計(jì)將客廳旋轉(zhuǎn)90度，重新做了電視背景墻和沙發(fā)背景墻，頓時(shí)感覺明亮耀眼起來。個(gè)性的石膏隔斷劃分了空間，顛覆了一貫的沙發(fā)和電視朝向。黑色的貼紙展現(xiàn)了業(yè)主的個(gè)性，一部分凹槽的設(shè)計(jì)延伸了進(jìn)門的視覺感，也可以讓業(yè)主擺放裝飾物。

　　主臥中擺放了很多業(yè)主喜愛的裝飾品，彌補(bǔ)了空間上的單調(diào)，燈帶的設(shè)計(jì)讓整體空間很柔和，更利于業(yè)主平時(shí)休息。設(shè)計(jì)師最初幫忙選了很有宜家氣質(zhì)的床，但女主人覺得真皮軟包床更舒服，于是就稍稍將風(fēng)格偏離了一點(diǎn)點(diǎn)。但舒服是第一位的，總不能為了風(fēng)格而讓自己不舒服吧。 

　　沒有書房的問題曾一度讓男主人有點(diǎn)苦悶，作為建筑設(shè)計(jì)師的他太需要一個(gè)獨(dú)立的空間來完成自己的工作。和設(shè)計(jì)師商量后最終決定將陽臺(tái)改建成書房，擴(kuò)大后的工作陽臺(tái)更寬敞、使用。90度轉(zhuǎn)角的客廳與新書房有一墻之隔，獨(dú)立又可以達(dá)到良好的互動(dòng)效果，造型獨(dú)特的隔斷讓整體設(shè)計(jì)更豐富有個(gè)性。

　　通過把直墻給長斜墻，即用了次臥門口的一點(diǎn)空間，作出了淋浴房，讓這個(gè)面積不大的衛(wèi)浴間，兼?zhèn)淞嗽「缀土茉?墻面上五金件的利用，既滿足了功能需求又解決了空間問題。

　　一進(jìn)門就看到創(chuàng)意墻貼拼貼出來的時(shí)鐘，位于90度轉(zhuǎn)角客廳的右邊，不艷麗，卻很有特色很搶眼。據(jù)說就這不到2平米的墻面可花費(fèi)了業(yè)主長達(dá)3個(gè)小時(shí)來布置。業(yè)主喜歡自然系的東西，餐廳就選用了原木色的餐桌，與整體色調(diào)相得益彰。