居家戶型圖

　　采用米黃色為主色調(diào)，搭配黑檀木，局部使用黑色和自然的云石；材質(zhì)的選擇是本案的一大特色，非常注重質(zhì)量質(zhì)感的運(yùn)用。

　　體現(xiàn)了整個(gè)空間內(nèi)斂、個(gè)性不張揚(yáng)、寬容的非凡氣度。

　　居家定義的主題風(fēng)格是簡(jiǎn)約中式，所以臥室風(fēng)格布局也隱隱透出中式意味。

    傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說(shuō)：“對(duì)銷售而言，善聽比善辯更重要?！背錾匿N售人員往往善于聆聽客戶的抱怨、異議和投訴，善于傾聽客戶的需要、渴望和理想，善于聽出客戶沒說(shuō)出來(lái)的需求。為了達(dá)到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽的技巧。

    【一點(diǎn)通】

    客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏！出色的銷售人員往往善于聆聽客戶的抱怨、異議和投訴，善于傾聽客戶的需要、渴望和理想，善于聽出客戶沒說(shuō)出來(lái)的需求。銷售中80％的業(yè)績(jī)都是靠耳朵來(lái)完成的。客戶與銷售人員之間其實(shí)是一種平等的交易關(guān)系，在雙方獲利的同時(shí)，還應(yīng)尊重客戶，認(rèn)真對(duì)待客戶提出的各種意見及抱怨，并真正重視起來(lái)，才能得到有效改進(jìn)。在客戶抱怨時(shí)，認(rèn)真坐下來(lái)傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來(lái)，要讓客戶覺得自己的意見得到了重視。

    在交流過(guò)程中，你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，比如說(shuō)“我對(duì)你剛才說(shuō)的很感興趣，你能告訴我為什么你如此相信它的嗎?”“你為什么對(duì)它感到如此滿意？”

    進(jìn)行良好溝通的秘密就是知道怎樣說(shuō)比說(shuō)什么要重要得多。如果客戶看上去不相信或聽膩了你的話，可能是你沒有重視自己的視覺和聲音的影響力。要想讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)可信的交流者，你必須關(guān)注自己的行為舉止、聲音、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言的使用。無(wú)論你的信息是多么豐富，如果客戶覺得你這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信你的信息了。

    【案例分享】

    喬•吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)客戶突然改變主意的理由。

    客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽?！?

    吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?

    銷售人員傾聽客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個(gè)重要的武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的銷售有如失去方向的箭。

    【張超老師點(diǎn)撥】

    傾聽是一種需要不斷修煉的藝術(shù)，為了達(dá)到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽的技巧，專家建議銷售人員可以通過(guò)以下7種方法來(lái)提高傾聽能力：

    1．集中精力，專心傾聽

    這是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。要想做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該在與客戶溝通之前做好多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。

    2．不隨意打斷客戶談話

    隨意打斷客戶談話會(huì)打擊客戶說(shuō)話的熱情和積極性，如果客戶當(dāng)時(shí)的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無(wú)疑是火上澆油。所以，當(dāng)客戶的談話熱情高漲時(shí)，銷售人員可以給予必要的、簡(jiǎn)單的回應(yīng)，如“噢”、“對(duì)”、“是嗎”、“好的”等等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不客戶戶喜好另起話題。例如：“等一下，我們公司的產(chǎn)品絕對(duì)比你提到的那種產(chǎn)品好的多……”“您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題我以前也遇到過(guò)，只不過(guò)我當(dāng)時(shí)……”

    3．謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn)

    客戶在談話過(guò)程中表達(dá)的某些觀點(diǎn)可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)都是上帝，他們很少愿意銷售人員直接批評(píng)或反駁他們的觀點(diǎn)。如果你實(shí)在難以對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出積極反應(yīng)，那可以采取提問(wèn)等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。例如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是如何安排孩子們今后的教育問(wèn)題的？”“您很誠(chéng)懇，我特別想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意？”

    4．用信號(hào)表明您有興趣

    可以用下列方式表明您對(duì)說(shuō)話內(nèi)容感興趣：

    保持視線接觸：聆聽時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。

    讓人把話說(shuō)完：讓人把話說(shuō)完整并且不插話，這表明您很看重溝通的內(nèi)容。

    表示贊同：點(diǎn)頭或者微笑就可以表示贊同正在說(shuō)的內(nèi)容，表明您與說(shuō)話人意見相合。

    放松自己：采用放松的身體姿態(tài)，就會(huì)得到這樣的印象：他們的話得到您完全的關(guān)注了。

    所有這些信號(hào)能使與您溝通的人判斷您是否正在專心聽取他們說(shuō)的內(nèi)容。

    5．及時(shí)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)

    這樣做，一方面可以向客戶傳達(dá)你一直在認(rèn)真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問(wèn)題的方法。例如：“您的意思是要在合同簽訂之后的20天內(nèi)發(fā)貨，并且再得到5%的優(yōu)惠嗎？”“如果我沒理解錯(cuò)的話，您更喜歡弧線形外觀的深色汽車，性能和質(zhì)量也要一流，對(duì)嗎？”

    6．檢查您的理解力

    檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時(shí)），可以按如下做：

    解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息。

    提出問(wèn)題：通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽。

    7．站在對(duì)方的立場(chǎng)。

    每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽他所說(shuō)的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)斷對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。

    【張超老師：有效溝通學(xué)精要】

    以下9個(gè)方法，有助于銷售人員傾聽能力的提升，您不妨試一試：

    1．傾聽秘訣：你應(yīng)該花80%的時(shí)間去聽，給你的客戶80%的時(shí)間去講！

    2．要真誠(chéng)地聆聽客戶的談話，不要假裝感興趣。

    3．在合適的時(shí)候?qū)蛻舻脑捵龀龌貞?yīng)，否則客戶會(huì)認(rèn)為你無(wú)心傾聽，從而造成銷售的失敗。

    4．可以稍微記錄客戶說(shuō)話的要點(diǎn)，但是不要只顧著埋頭記筆記，因?yàn)槟菢拥脑?，?huì)令客戶感到這場(chǎng)談話很無(wú)趣。

    5．即使客戶談?wù)摰脑掝}非常不符合你的口味，也不要顯示出排斥心理，有可能的話引導(dǎo)客戶換一個(gè)話題。

    6．不要隨意打斷客戶談話，即使認(rèn)為客戶的某些觀點(diǎn)不正確，也不要隨便打斷或糾正

    7.看著對(duì)方的眼睛，保持微笑，不時(shí)頷首。

    8.表情友好，精力集中，態(tài)度自然，鼓勵(lì)他人暢所欲言。

    9.理解對(duì)方，在傾聽客戶所談內(nèi)容的同時(shí)充分理解客戶的感情。