我們對消費者展開的營銷活動可以理解為一種活動，或者形象地稱其為“游戲”，消費者是否買你的帳，參加你組織的游戲，完全取決于你游戲的規(guī)則。從古至今，規(guī)則都起著決定組織成敗的重要作用。 

    市場營銷活動中，企業(yè)就像想擁有天下的組織，而消費者就像百姓，如何獲得百姓的支持，完全看你制定的游戲規(guī)則。想要戰(zhàn)勝對手的最好方法就是給予消費者一個比競爭對手設(shè)定的規(guī)則對消費者更有利，能為其帶來更多利益與興趣的新規(guī)則。這樣便有機會戰(zhàn)勝，甚至是取代競爭對手。尤其是對于那些想挑戰(zhàn)行業(yè)老大的后起之秀們，更要善于利用規(guī)則的力量。 

    你制定的營銷規(guī)則是否花了不少力氣和金錢，卻沒有消費者愿意買賬呢？從促銷活動中就可以看出這個現(xiàn)象——效果最好的促銷活動不是花錢最多的，而是規(guī)則最巧妙的。在市場營銷活動當(dāng)中，如果沒有一個好的規(guī)則，消費者是斷然不會被動參加的，而一個好的規(guī)則，可以讓消費者主動參與，甚至瘋狂追捧。 

    紅遍大江南北的《超級女聲》不是節(jié)目有多專業(yè)、電視臺有多么大的影響、有多少大牌明星支持，其成功的關(guān)鍵就是它制定的規(guī)則：無論年齡，無論是否專業(yè)，幾乎沒有任何門檻限制，這樣的規(guī)則設(shè)定幾乎讓全中國喜歡唱歌的女性都成了他們潛在的關(guān)系群體。那么那些不愛唱歌的人怎么加入進(jìn)來呢？于是在規(guī)則的作用下有了親友團、粉絲團、拉票團等等。短信、電話等投票形式參與，人手一票，讓無關(guān)的人都有參與的沖動，因為調(diào)動民眾情緒的最好方法就是賦予其主人翁一樣的權(quán)利。同時，不設(shè)條條框框與增加大眾對比賽結(jié)果的影響力等規(guī)則，讓參加者覺得更能展現(xiàn)自我和獲得勝出的機會。 

    超級女聲的游戲規(guī)則不僅讓眾多女性踴躍參加，更讓每個參賽選手周圍平均6——10個親友間接參與進(jìn)來，如聲援，投票等。如此一來，經(jīng)濟學(xué)中的倍增原理發(fā)生了作用，使這個活動的知名度與參與者成倍增加，這種效應(yīng)像滾雪球一樣，吸引了更多的人參與和關(guān)注，于是，《超級女聲》成為了一場全民參與的娛樂盛宴。雖然現(xiàn)在大家紛紛模仿這樣的規(guī)則，選秀活動層出不窮，這樣的規(guī)則顯得并不特別，但是在多年前還是很新穎的。有趣的是，超級女聲第一屆由于規(guī)則不夠吸引人，因此影響力并不大，第二屆在吸取了第一屆的經(jīng)驗教訓(xùn)后，規(guī)則上有了質(zhì)的飛躍，于是有了紅遍大江南北的李宇春、張靚穎、周筆暢，“超級女聲”也幾乎全民皆知。 

    如今中國的電信運營商不斷推出各種存話費和購買手機的規(guī)則，如，存話費一定數(shù)額贈送一部手機；購買手機贈送手機等價款的話費；選擇某項通話資費套餐可以免費租用手機；一次買辦理兩部手機號碼入網(wǎng)，兩個手機間免費通話等等。這些都是商家設(shè)計的一個個游戲規(guī)則，總是會有感興趣的消費者加入進(jìn)來，而那個游戲不管消費者覺得如何占便宜，如何有趣，規(guī)則制定者都會賺的盆滿缽滿。 

    如何制定規(guī)則 

    行業(yè)不同，企業(yè)情況也不同，沒有特定的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，但是，本文要提示大家的是，首先，一定要有樹立新規(guī)則的思想意識，不可隨波逐流，不要按照別人制定的規(guī)矩去做，也不要甘于去走市場自然規(guī)則的老路。只有自己主動制定規(guī)則，才能成為游戲的莊家，這樣你的游戲才可能有更多的參與者，而非是你被動地去參加別人組織的游戲。一個有效科學(xué)的新規(guī)則是具有強大力量的，一個新規(guī)則有時候意味著一個新次序的產(chǎn)生，甚至是一個新時代的開始。但是，一個有效科學(xué)的新規(guī)則也是非常難創(chuàng)建的，因為，這不僅要有一個精妙科學(xué)的規(guī)則，更需要很多條件去支持這個規(guī)則的確立，比如自身資源、競爭對手因素、消費者因素等。有了創(chuàng)立新規(guī)的想法后，在遵循舊規(guī)缺陷立新規(guī)、顛覆原有舊規(guī)則、堅定奉行新規(guī)則、利益推動新規(guī)則、建立共贏新規(guī)則等5項原則，就可以建立出新穎、穩(wěn)固、持久的新規(guī)則。 

    1、舊規(guī)缺陷立新規(guī) 

    在確立新規(guī)則之前，對舊有規(guī)則進(jìn)行仔細(xì)研究非常重要，因為，新規(guī)則只有解決了舊規(guī)則中不能解決的問題，才有存在的基本價值，而后才是新規(guī)的其它功能。但是，新規(guī)也不能僅僅是為舊規(guī)則打的補丁。 

    最初家電市場的促銷手段多是以降價為主，后來規(guī)則豐富了些，比如買大件家電贈送小家電，甚至想出了買家電送電費的銷售規(guī)則。但是，價格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費者不感興趣，因此，消費者的參與熱情都不高。后來有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷售規(guī)則中的一個缺陷，那就是，消費者購買新家電的原因多數(shù)不是因為原來家中沒有該類家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。但問題是，更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負(fù)擔(dān)，留之無用，棄之可惜，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消消費者的這個影響購買的重要負(fù)面因素。于是就有了補充原有銷售規(guī)則缺陷的新規(guī)則——家電以舊換新，折抵一些購機款，還同時消化了消費者手里多余的家電。而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷成本反倒更小，而消費者也愿意接受。這種彌補舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，現(xiàn)在國家也開始倡導(dǎo)這種雙贏的規(guī)則，成效非常顯著。 

    2、顛覆原有舊規(guī)則 

    前面提到，新規(guī)需要補充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補充，一個成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對原有事物徹底顛覆，否則，只對原有規(guī)則進(jìn)行微調(diào)或補充，在這樣的土壤上新規(guī)是無法生存成長的。但破除舊有，改立新規(guī)的風(fēng)險很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。 

    在市場營銷活動中也是這樣，一個新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。 

    自助餐的形式就是一個徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)，現(xiàn)在自助餐廳隨處可見，但是在開創(chuàng)之初，這是一個非常偉大的商業(yè)創(chuàng)建。原來所有的飯店都是點餐消費，讓消費者覺得菜譜上的哪道菜都很貴，因為，菜品原材料的價格大家都很清楚，自己烹飪制作的成本遠(yuǎn)低于飯店，因此，覺得商家狠狠的賺了自己一筆。這時聰明的商家想出了既然顧客不愿意被動消費，那么就讓其主動消費的徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)——只要支付一筆固定的餐費，就可以根據(jù)自己的喜好、速度、多少來主動取餐、就餐。這個規(guī)則的好處是，首先消費者沒法去逐個衡量菜品的價格是否合理，其次會讓消費者覺得，雖然花的錢多一點，但是可以按照自己的意愿去隨便吃，有一種非常主動與占到便宜的感覺。多數(shù)消費者消費后，都會覺得物超所值，而自助餐廳呢，其實賺的比一般飯店更多，因為，經(jīng)過嚴(yán)格的成本核算與巧妙規(guī)則限制后的自助餐價格，即使遇到大肚漢，也是絕對不會賠錢的，而絕大部分消費者，如女性、兒童、嗜酒者等，都被一些便宜的水果及酒水填飽了肚子，加之口味的偏好等原因，根本消費不了太多昂貴的菜品。這樣一來，商家與消費者皆大歡喜，這一就餐規(guī)則迅速在世界傳開，至今仍然備受歡迎。這是營銷規(guī)則的一種偉大創(chuàng)新，菜色沒有變，消費者也沒有變，改變的只是游戲規(guī)則。 

    3、堅定奉行新規(guī)則 

    一個新規(guī)則的推出難免不夠成熟，可能會有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實施之前做好充足論證與小范圍試點試驗，否則再好的新規(guī)也會在反復(fù)調(diào)整中讓參加者失去興趣。 

    愛普生曾經(jīng)做過一次“用戶鼓勵計劃”，內(nèi)容是對于購買其打印機、掃描儀等辦公器材的用戶舉行的耗材購買優(yōu)惠活動，鼓勵用戶購買正品耗材，如打印機墨盒，復(fù)印機的硒鼓等。但是，由于活動缺乏科學(xué)論證，存在一些規(guī)則上的缺陷，于是在全球市場推廣該活動時不得不多次對活動規(guī)則進(jìn)行調(diào)整。對該活動有興趣的消費者在愛普生反復(fù)調(diào)整規(guī)則中慢慢失去了興趣，甚至有一種被欺詐的感覺，此次活動促銷效果一般，甚至對品牌形象造成了一定損傷。試想一下，如果愛普生能夠先小范圍嘗試一下，而后把活動規(guī)則設(shè)計好再推向全球市場，相信結(jié)果會截然不同。因此，無論是對內(nèi)管理還是對外營銷，推出新規(guī)則都應(yīng)該采取嚴(yán)謹(jǐn)論證，小范圍試點等措施，這樣才可以有效保證新規(guī)則的貫徹與實施。。 

    4、利益推動新規(guī)則 

    一些新規(guī)則，新法令，極容易半途而廢，甚至是胎死腹中。主要原因就是新規(guī)定很難得到大家的支持，而決策者因為看不到成效，也會在反對的聲浪中失去主見，產(chǎn)生動搖，最終使改革變法失敗。所以，在推行新規(guī)時，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個局中，而非是與之對立。 

    有這樣一個真實的故事，美國一個治安很差的小區(qū)里，來了幾個不到二十歲的小混混，每天都會來這里玩，他們喜歡踢石子到垃圾桶上，每天叮叮當(dāng)當(dāng)，周圍的居民非常困擾。一位居民與這幾個小混混理論，結(jié)果反倒被氣得渾身發(fā)抖，小混混們反而變本加厲地制造噪音。對面公寓里住著一位老人，他患有神經(jīng)衰弱，失眠癥，小混混們制造的噪音讓他每天極度痛苦，無法入睡。但是他沒有像其他鄰居那樣和這些年輕人理論或爭吵，而是制定了一套規(guī)矩，用這套規(guī)則解決了問題。 

    他先是笑容滿面的來到這些小混混的面前，高興的對他們說：“謝謝你們每天制造這么美妙的聲音，我現(xiàn)在幾乎離不開這些聲音了，所以請你們用些力氣，讓這種叮咚的美妙聲音能在大點，我愿意每天付給你們一美元”，這些小混混高興的接受了這個條件，參加到這個“游戲”中來。過了幾天，這位老人告訴小混混們，因為保障金下調(diào)，他付不起這么多錢，每天只能支付給他們5美分。小混混們雖然有些不情愿，但是還是接受了，又過了兩天，老人又說自己養(yǎng)了一只小狗，狗糧很貴，每天只能支付給他們3美分。又過了兩天，老人說小狗生下了兩只小狗，現(xiàn)在開銷更大了，不能支付給他們報酬了。幾個小混混聽老人這么說，非常憤怒：“怎么可以克扣我們的報酬來養(yǎng)你的狗呢？”，于是，小混混們決定不再為老人免費制造噪音，氣憤地走掉了，再也沒有回來踢石頭。 

    這位老人用的什么辦法？是規(guī)則。為了讓這些頑劣的少年能加入到自己制定的局中來，就先拋出一些利益，讓對方乖乖參與進(jìn)來，而后自己控制了主動權(quán)，在按照計劃行事。在營銷活動中，強行推銷不僅成本高，收效也很低，而一個好的游戲規(guī)則，在施以利益為誘餌，就可以讓消費者主動參與進(jìn)來，而后按照你的安排，一步步達(dá)到預(yù)期的效果。比如，現(xiàn)在商家很常用的，打出免費贈送試用品的旗號，就會召集很多人參與，而后這些參與者就會乖乖按照商家制定的規(guī)則去做。但是，現(xiàn)在消費者的免疫能力已經(jīng)增強很多，誘之以利的規(guī)則要設(shè)計的很巧妙才行，否則依然不會有收效。 

    5、建立共贏新規(guī)則 

    一個廟里有七個和尚，因為香火不旺，糧食很緊張，他們每天都為分粥而爭吵不休。為了能公平的分得食物，他們制定了很多規(guī)則——一開始的規(guī)則是每人每周輪流分一次粥，結(jié)果只有自己分粥的那天能吃飽肚子，其他人紛紛抱怨。之后規(guī)則又改成三個人分粥，四個人作為監(jiān)督員，結(jié)果他們相互指責(zé)，不停爭吵，粥都涼了也沒討論出個結(jié)果。他們繼續(xù)調(diào)整規(guī)則，改為推選一位大家都信服，德高望重的人來分粥，一開始還好，但是時間一長，開始產(chǎn)生特權(quán)腐敗，有人為了能多分粥，就去巴結(jié)討好那個分粥的人，慢慢食物又開始分配的不均勻。最后，有人想出了這樣一個規(guī)則：每個人輪流分粥，但分粥的這個人必須要別人挑完，剩下的那碗粥。于是，每個分粥的人都很仔細(xì)的把粥分均勻，因為他們清楚，如果粥分的不勻，最少的那碗一定是自己的，這樣一來，他們再也沒有爭論過，每個人分的粥也都一樣多。從這個故事中可以看出規(guī)則的力量，更能看出，一個規(guī)則想得以存立，必須要符合大多數(shù)人的利益。  

    在當(dāng)下的市場環(huán)境中，一個規(guī)則是否能夠順利實施，和這個規(guī)則是否能夠創(chuàng)造雙贏息息相關(guān)?，F(xiàn)在是一個共贏的社會，想自己多占便宜，讓對方吃虧，這樣的規(guī)則是沒法長久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規(guī)則。 

    不能互利雙贏的規(guī)則不僅很難獲益，更難以維持，甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面影響。曾經(jīng)河南的一家地產(chǎn)開發(fā)商推出了一個“數(shù)多少錢，送多少錢”的活動，規(guī)則是在一分鐘之內(nèi)準(zhǔn)確點出錢款最多的人為獲勝者，獎品是購買該開發(fā)商住房時，可以優(yōu)惠其點出鈔票同等數(shù)額的錢款。由于活動組織者設(shè)定的時間和錢款的面額決定了即使是再敏捷的銀行點鈔員也只能點清一萬多元錢，這對于一棟幾十萬元的房屋來說，優(yōu)惠一萬多元并沒什么吸引力，而且還有其它規(guī)則的限定，更何況一般人最多也就只能點出幾千元。因此，參加者寥寥無幾，因為這個活動而賣出的房子更是一套都沒有。這個規(guī)則雖然娛樂性很強，但是利益性很差，相對比購房子送裝修、買房子子女可以進(jìn)入好學(xué)校、買房子解決一個就業(yè)機會等，雖然成本差不多，但是規(guī)則不同，效果就截然不同。 

    規(guī)則是一種力量 

    規(guī)則是一種方法，是一種制度，一種次序，一種文化，但規(guī)則又不僅僅于此，因為，規(guī)則不僅僅是一種“術(shù)”，更是一種“道”。世間萬物都因規(guī)則而生——日月分晝夜更替，四季以冷暖輪回。自然、社會、市場、企業(yè)，甚至一個家庭，都是建立在一套規(guī)則之上的，不好的規(guī)則可能致其國破家亡，一個好的規(guī)則則使之昌盛富足。對于今天的企業(yè)來說，一個好的規(guī)則可以讓你的營銷活動變得輕松高效，讓你們在消費者面前充滿魅力。如果能把規(guī)則上升到戰(zhàn)略的高度，規(guī)則對企業(yè)來講就是一種強大的競爭力！

　愛的人力資源女惡魔，　 

　　我已經(jīng)從事同樣的一份工作15年了，而期間只有一次頭銜的變更。我的障礙是我會因為個性沖突會退縮。我為所有的新員工進(jìn)行培訓(xùn)（4個人），包括兩位老板。他們非常情緒化并且難以討好。 

　　我的大部分的績效表現(xiàn)評價都是"勉強可以接受的"。不過，我的老板總是向我尋求幫助。 

　　我已經(jīng)連續(xù)四年每年都要求晉升。我所要求獲得的頭銜的職位現(xiàn)在空缺了，但那是一個我不感興趣的領(lǐng)域。我要求人力資源部明確我的工作內(nèi)容，但他們說這應(yīng)該是我的老板要做的。于是我請求老板更新我的職務(wù)說明。而他騙了我說他做了。（我檢查過了，而一切都沒有任何改變。）現(xiàn)在是經(jīng)濟困難時期。我的人力資源部對信息不保密。求助！ 

　　哇。這里有一大堆的問題。首先，一個常見的誤解是認(rèn)為從事人力資源的人應(yīng)該就像是一位顧問、牧師、醫(yī)生或律師一樣對信息保密。當(dāng)然，我們對好多內(nèi)容都保密（不，我不會說出你的同事的工資是多少），但是，如果你過來告訴我們些什么，那我們就必須做出決定判斷是否需要對這些信息采取行動。 

　　有些事情是很難在采取行動的同時保持機密的。所以，如果你過來并抱怨你沒有獲得晉升，你怎么能指望我在沒有對別的什么人說些什么的情況下去解決這個問題呢？如果你只是想找個人來訴苦發(fā)泄一下，那就選擇工作以外的朋友。如果你想讓這個問題得到解決，那么，你可以來找人力資源部。 

　　（好吧，我可以聽到從戲院的廉價后排座上發(fā)出的竊笑或哄笑聲。是的，人力資源確實做了很多事情解決問題。有時候可能看起來不是這樣，而有些抱怨和投訴也不值得處理，但是，我們確實做了很多工作去處理那些真正的問題。） 

　　現(xiàn)在我要說，你的老板不是沒有能力就是懦弱，或是兩者兼?zhèn)洹Ｈ绻闾岢隽讼Ｍ@得晉升但并沒有的話，那么，他是否與你談?wù)摿四愣夹枰鲂┦裁床拍塬@得晉升呢？你是否遵循了那些步驟？如果你照做了，而你卻還沒有得到晉升，那么責(zé)任就歸結(jié)于他了，因為他沒有告訴你真正需要去做什么才能得到升職。 

　　你可能不具備一些他無法正確表達(dá)出來的技能或品質(zhì)，而這正是真正阻礙你前進(jìn)的原因。或者，就懦弱的這一面來說，他可能害怕直接告訴你你的問題是什么會傷害你的感情。你可能表達(dá)能力差，在與上級說話時缺乏判斷，或是項目管理的能力很差。 

　　老板們不會為他們的員工們提供任何幫助，他們不會大聲說出需要解決的問題是什么。如果你的情況是這樣的話，你需要和你的老板坐下來談?wù)?，要求他說出你都需要改進(jìn)哪些具體的方面。我會把整個有關(guān)升職的主題都排除在這場談話之外。我會只是說："老板，我對于低于平均水平的業(yè)績評級感到很沮喪。但是，我不知道我該在哪些方面努力去改進(jìn)。你能告訴我一個或兩個我該集中精力去改進(jìn)的領(lǐng)域么？我真的很喜歡我的工作，但我沒有做到我本應(yīng)該能達(dá)到的那樣成功。" 

　　然后，你要聽聽他說了些什么。在他傾吐出你的真正的問題是什么之前，他可能會先支支吾吾一陣。如果他沒有告訴你一個具體的存在問題方面，那你獲得晉升的唯一機會就是離開這家公司了。一個不告訴你該如何提高的老板并不是你該為其工作的人。 

　　而現(xiàn)在，我要說幾個關(guān)于你的注意事項。我認(rèn)為你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你為新員工進(jìn)行培訓(xùn)（包括你的上司）可以作為證據(jù)證明你的低于平均水平的績效評價是不恰當(dāng)?shù)?。同樣的，你的老板向你尋求幫忙也是這樣。但是，你已經(jīng)在那家公司15年了；你當(dāng)然會被要求去培訓(xùn)新員工向他們說說部門的工作或公司的運營或別的什么。每個人在開始新的工作時都需要一定程度的培訓(xùn)。而你的老板向你尋求幫助是因為這正是老板們該做的：要求他們的員工們?yōu)樗麄冏鍪禄蚧卮饐栴}。 

　　我從來沒有做過一份在我所專注的領(lǐng)域內(nèi)我不知道的要比我的老板還要多的工作。甚至是追溯到我的夏季短期工工作是用雙面膠把圖片貼到房地產(chǎn)評估報告上的時候，我比我的老板更加知道該如何組織這些照片。為什么呢？因為那不是他們的工作，而是我的。我不是想吹牛。作為一般準(zhǔn)則，它就應(yīng)該是這樣的。你應(yīng)該是一位在你的領(lǐng)域中的具體工作的專家。你的老板應(yīng)該足夠了解你的工作以便去完成他自己的工作，而他只是做了一份不同的工作而已。 

　　因此，當(dāng)他有疑問的時候，他來找你。好極了。但是，你沒有得到晉升，人力資源部和你的老板都給了你他們的說法，而且你的績效考核結(jié)果并不是那么好。所有這些都表明，你可能正在一個錯誤的地方工作。留在公司15年是一段很漫長的時間。留任可能會是最好的行動方針，但是，開始尋找新的機會也不會造成任何傷害。 

　　聽聽你的老板說了些什么，然后努力達(dá)成那些變化。事情要么會開始好轉(zhuǎn)，要么就會極其清晰地展示出你在這家公司不會得到事業(yè)上的發(fā)展。