如果你認(rèn)為變化家居的整體色彩顯得有些大張旗鼓，那么我們建議以小見(jiàn)大，在細(xì)節(jié)處為家裝設(shè)計(jì)點(diǎn)綴一些清涼色彩，一樣可以向臥室吹進(jìn)習(xí)習(xí)涼風(fēng)。將臥室里的枕套、床單床罩等那些屬于秋冬的厚重統(tǒng)統(tǒng)撤去，換上屬于夏天的輕舞飛揚(yáng)。沁人心脾的蠶絲、華麗的帷幔帳，不同的圖案、不同的質(zhì)地，變換出不同的夏日風(fēng)情，這比起更換家具是不是來(lái)得更經(jīng)濟(jì)、也更容易完成呢。

　　另外見(jiàn)到一種竹絲席也非常不錯(cuò)，據(jù)說(shuō)這種涼席的竹子經(jīng)過(guò)特殊處理，具有吸附灰塵、清新空氣、冰涼宜人的特性，在夏日的夜晚，沏上一壺香茗，躺在沁涼的席子上，伏著空調(diào)，再享受不過(guò)了。

　　最單純的顏色會(huì)帶來(lái)最涼爽的視覺(jué)享受，如今親近自然的時(shí)尚態(tài)度讓田園風(fēng)格的藤藝制品頗受歡迎，在夏日里，換上一套藤藝家具絕對(duì)能將室內(nèi)的燥熱擊退大半。淺色的藤編沙發(fā)，簡(jiǎn)單的造型裝飾設(shè)計(jì)，看上去既充滿居家溫馨感又實(shí)用至極。在居室裝修中，選擇清涼的藤質(zhì)產(chǎn)品能帶給人舒適的體驗(yàn)，還可以起到中和居室色彩的作用，讓人在炎炎夏季感受到絲絲清涼。

　　和夏季時(shí)裝繁花似錦一樣，家居裝飾也是花草當(dāng)?shù)?，無(wú)論是色彩絢麗的印花布，還是浪漫的蕾絲花邊，都會(huì)讓你愛(ài)不釋手，這樣一個(gè)只屬于自己的，悠然自得的"世外花源"打造起來(lái)其實(shí)一點(diǎn)都不難?？梢詫⑴P室里遮擋陽(yáng)光的窗簾來(lái)個(gè)徹底大變換，漂亮的花朵圖案在窗簾上爭(zhēng)奇斗艷，讓你每時(shí)每刻都能聞到夏日的芬芳。繁復(fù)的自然界花朵在窗簾上的形象卻在這個(gè)夏天簡(jiǎn)單化起來(lái)，被簡(jiǎn)易地勾勒成幾筆樸素的圖畫，既不晃眼也不突兀。如何抵擋夏日灼熱的陽(yáng)光也是每戶人家都會(huì)考慮的問(wèn)題，夏季的窗簾適宜使用質(zhì)料柔軟且遮光性強(qiáng)的棉質(zhì)面料或綢緞，這樣的窗簾布能使整個(gè)居室恰到好處地免曬于陽(yáng)光之下。

　　顏色的視覺(jué)效果在很大程度上會(huì)影響人的冷暖感覺(jué)。白天，淺色讓空間有了擴(kuò)大的視覺(jué)效果，帶給人清爽、平靜的感覺(jué);夜晚，墻壁上縈繞的淡淡藍(lán)色和印花墻紙，營(yíng)造出了一個(gè)類似于星空的藍(lán)調(diào)空間，讓人仿佛置身星辰之下，擁有無(wú)限暢快的冰涼感受。這種兩用墻紙白天儲(chǔ)蓄普通照明的光能，晚上在熄燈約二十分鐘間就會(huì)"星光熠熠"。把炎熱擋在門外，讓點(diǎn)點(diǎn)滴滴的清涼感在家中彌漫開(kāi)來(lái)，數(shù)著"星星"做一個(gè)舒適涼爽的好夢(mèng)吧。

    零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競(jìng)技”的足球場(chǎng)，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購(gòu)買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購(gòu)買”大門，就看導(dǎo)購(gòu)員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購(gòu)技巧決定其進(jìn)攻是否有效。  
    他們直接面對(duì)消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找“進(jìn)球”成功率最高的角度。有無(wú)數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒(méi)人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購(gòu)“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。

一、不做導(dǎo)游 
    導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看，導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見(jiàn)消費(fèi)者如同游客，來(lái)到柜臺(tái)，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽(tīng)完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽(tīng)完幾款之后，會(huì)說(shuō)句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。”消費(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購(gòu)員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見(jiàn)成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。 
    在終端銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來(lái)的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售人員有意識(shí)引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花，無(wú)法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。 
    銷售過(guò)程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。

二、不做老師 
    終端常見(jiàn)一些銷售人員，見(jiàn)了消費(fèi)者就開(kāi)始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽(tīng)，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來(lái)接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)與人交流語(yǔ)速平和，但到了終端，見(jiàn)了消費(fèi)者語(yǔ)速馬上就加快，經(jīng)過(guò)筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來(lái)之不易，而且終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒(méi)講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)速不由自主加快。 
    消費(fèi)者是來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購(gòu)買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語(yǔ)解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言?！边@個(gè)問(wèn)題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒(méi)給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。

三、不做專家 
    大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對(duì)這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購(gòu)員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，用消費(fèi)者聽(tīng)不明白的詞語(yǔ)彰顯自己的專家形象。試問(wèn)消費(fèi)者都不明白你在說(shuō)什么，他會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購(gòu)物，不是沒(méi)有消費(fèi)能力，而是怕購(gòu)買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來(lái)的使用利益。要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為生活語(yǔ)言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成銷售。

四、不做乞丐 
    導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來(lái)幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過(guò)付出金錢購(gòu)買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。
但很多導(dǎo)購(gòu)員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁?gòu)買不是施舍，而且“上帝”也沒(méi)那么多憐憫心。
把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！” 
    “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來(lái)是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。 
    導(dǎo)購(gòu)員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購(gòu)買顧問(wèn)，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。
 多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！