這個(gè)月的斯坦福大學(xué)的問題的知識(shí)庫(kù)多了一個(gè)研究成果。一個(gè)來自斯坦福大學(xué)的研究綜述教員對(duì)談判有一些有趣的指導(dǎo)方針。這些指導(dǎo)方針的研究基礎(chǔ)是在斯坦福大學(xué)商學(xué)院教授瑪格麗特尼爾的研究的"組織和爭(zhēng)端的解決方案"。尼爾介紹六個(gè)常見的錯(cuò)誤談判誤區(qū)。無論您想和另一家公司的合資企業(yè)合作，還是試圖得到一份更好的工作機(jī)會(huì)。這些指導(dǎo)方針都會(huì)幫助你遠(yuǎn)離陷阱，遠(yuǎn)離誤區(qū)，將會(huì)幫助您得到最好的您期望的結(jié)果。

　　1. 不太好的規(guī)劃。在你進(jìn)入談判之前，設(shè)置你的優(yōu)先事項(xiàng)。在什么時(shí)候，你是否愿意從談判桌上走開？如果未能達(dá)成協(xié)議，什么是您的備份計(jì)劃？此外，這是唯一的會(huì)議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關(guān)的事情，或這個(gè)只是一個(gè)較長(zhǎng)的談判中的第一步？然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時(shí)間表，他們的替代計(jì)劃是什么？一旦你坐下來談判，問幾個(gè)問題，以確保您確實(shí)了解他們的優(yōu)先事項(xiàng)和觀點(diǎn)。

　　2. 展望作為一個(gè)"零和游戲"的談判結(jié)果是什么，或者，如尼爾所說的那樣，"思想的餡餅是固定的，"尼爾說，在許多談判中，人們沒有認(rèn)識(shí)到，雙方都希望同樣的事情。一個(gè)被提升的雇員也可能要被轉(zhuǎn)移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會(huì)建議或接受轉(zhuǎn)移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們?nèi)ヅf金山呢？是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20％到35％的談判中，人們實(shí)際上無法找到已經(jīng)存在的共同點(diǎn)，并錯(cuò)過機(jī)會(huì)，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。

　　3. 不正確的框架。尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個(gè)例子。目前，您可以支付分包商一小時(shí)10元報(bào)酬，但你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付的是12元。你愿意出一個(gè)小時(shí)11元，而不是12元。您想在談判過程中強(qiáng)調(diào)，你們可以向分包商提高你們的利潤(rùn)率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說："好了，我們知道街對(duì)面的那些家伙支付每小時(shí)12元，但我們只能支付得起 11元。"

　　4. 忽略文化差異。尼爾說，總部設(shè)在美國(guó)的主題公園的開發(fā)項(xiàng)目的談判中，他們?cè)噲D獲得在歐洲建立一個(gè)類似的公園的批準(zhǔn)，這個(gè)批準(zhǔn)要經(jīng)過參加了在美國(guó)現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準(zhǔn)。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農(nóng)村項(xiàng)目。如果美國(guó)人象歐洲人一樣腳踏實(shí)地，他們可能已經(jīng)能夠拿到了一個(gè)主題公園的建議，并將其納入美國(guó)公園的優(yōu)勢(shì)當(dāng)中。這樣也就不會(huì)造成的在這方面的文化沖突。

　　5. 重新報(bào)價(jià)。從本質(zhì)上講，有時(shí)價(jià)格可能是無法調(diào)和的。如果其他人也提供報(bào)價(jià)了，你真的可以不考慮或?qū)⑵渥鰹槌霭l(fā)點(diǎn)，尼爾建議，告訴他們要回你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們可能需要準(zhǔn)備了一個(gè)更"合理"報(bào)價(jià)了。這第二次報(bào)價(jià)，要成為談判的起點(diǎn)。對(duì)方來價(jià)格上漲到一個(gè)"合理的"點(diǎn)其實(shí)是無關(guān)緊要的，你開始從合理的報(bào)價(jià)中尋找機(jī)會(huì)，而不是對(duì)不合理的價(jià)格進(jìn)行談判。

　　6. 決定不要太快。 "從不給任何人機(jī)會(huì)看到你們的第一次報(bào)價(jià)；讓他們瘋狂，"尼爾說。這是因?yàn)槿绻麄冏隽瞬缓霉ぷ鞯恼勁校麄冏匀徊恢浪麄儜?yīng)該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報(bào)價(jià)，上來就要求讓步，其他人可能會(huì)拒絕，但他們還是不相信，他們會(huì)覺得這樣的處理已經(jīng)結(jié)束了。

　　如果談判順利，也不要幸災(zāi)樂禍！這個(gè)世界很小的，只是需要你的對(duì)手一個(gè)跳槽，對(duì)手就可能成為您的合作伙伴。

　　你經(jīng)歷過一個(gè)很艱難的談判嗎？對(duì)于那些討厭談判你還有什么建議嗎？