隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費者在進行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費品行業(yè)流行了起來。流行歸流行，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績出眾的第一線促銷員，總結(jié)了她（他）們的經(jīng)驗，認為要做好顧問式導(dǎo)購，必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。 

    第一：要給顧客以信任感  
    誠信已經(jīng)成為當今社會經(jīng)商的一種原則，是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感，對她(他)信任，那么，對促銷員完成銷售任務(wù)會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。 

    案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開著小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當時在我心里馬上有這樣一個念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力買高價位油煙機，而這位顧客已經(jīng)指定了購買品牌。我想，我是應(yīng)該爭取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個好的促銷人員，就不應(yīng)該放過任何一個機會，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分好感。我又對顧客說我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜伞淼娇祵殞９?，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎么滿意。顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜伞！苯又徒榻B了方太消毒柜，其優(yōu)點是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標準。介紹到這里時，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時拿出相關(guān)國家認證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來要買這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說方太有個套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，當場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意 的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你?！?nbsp; 

    第二：要詳細耐心的給顧客講解 

    既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。詳細、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你從中獲得意外的收獲。 

    案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來到我的柜臺邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說：“阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專柜。”然后，看到她的目光就注視我們的199-T2機型，從她的目光里我看得出她對這款機子有比較大的興趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱査?，家里是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機吸煙效果更好一些。我憑著對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的判斷，我從試風量到拆渦輪，細心的講解給她聽。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的?！辈挥谜f，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我說：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧?！蔽耶斎什蛔?，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最后她卻對我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對她說：“沒問題，很高興能為您服務(wù)?！比缓?，我把她送到商場電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習這個。哈哈哈!其實昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候才買，他說你真是個好孩子?！?nbsp;

    第三：要教會顧客正確使用產(chǎn)品 

    教會顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事情。如果顧客不會正確使用產(chǎn)品或者沒有撐握基本的維護知識，這很容易導(dǎo)致消費者對廠商的不滿。處理得好，算是走運，處理不好你會后悔莫及。 

    案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來到方太的柜臺邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家里用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價錢不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機的時候還可以，后來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝!還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我說：“當然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時間一久電機軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會降低，轉(zhuǎn)速降低吸力就會有所下降?！彼哪菍Ψ驄D朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標轉(zhuǎn)移到這對夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當確定他們要選歐式機后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個細節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來他們覺得有些貴，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題，或者當時沒有及時的上前解釋，他們肯定會錯誤地認為我們的產(chǎn)品不好，他們就會不滿意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險啊! 

    第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品 

    在銷售過程中，促銷員要正直成 為消費者的顧問，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費者購物顧問的資本。也因為擁有這些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競爭對手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴。 

    案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹?！澳茫≌埧匆豢?，這是伊萊克斯專柜。”顧客說：“我要找一個吸力最好的。” 伊萊克斯的促銷員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說：“這一個吸力很大，功率218瓦。”顧客問：“不錯，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之后，顧客說：“行，我再比較比較?！比缓缶妥叩轿业膶９襁@邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日后系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說出了第一句話，“你好，請了解一下這一款產(chǎn)品，其功率為250瓦的油煙機?！鳖櫩鸵宦?50瓦，馬上問道：“有這么大的功率嗎？”我說：“沒有?！鳖櫩透婀至?，又問道：“那你為什么說250瓦？”我說：“你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當然知道。不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學了一下?！鳖櫩婉R上轉(zhuǎn)身就問伊的那們促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接著問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少。他說不到200瓦。顧客有些發(fā)火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實呢？”顧客又問我的產(chǎn)品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪里可以看出來，我告訴他看型號中間的數(shù)字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他說：“我這個比別人小幾十瓦，省電。”我也來了個反擊：“先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發(fā)現(xiàn)，你的廚房開始變黃老化。為什么？因為被油煙機破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數(shù)一數(shù)二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后終于把顧客說服了，他買了我們的產(chǎn)品。 

    第五：為顧客打如意算盤 

    優(yōu)秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時，她(他)們不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是她(他)們還會幫助顧客打如意算盤。她(他)們會站在消費者的角度，充分掌握顧客的心理，引導(dǎo)顧客，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區(qū)別之處。 

    案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿著比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價位的油煙機，后來又到大森柜前，大森促銷員跟他介紹說，同時一次購買油煙機、消毒柜就可能獲得贈送一臺爐子，總共只需要顧客花費3000元左右。我在旁邊看著，感覺這顧客是要買三件套，而且這個價格也能承受，再高也應(yīng)該不買了。感覺這位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質(zhì)量不好，又不敢買。像這種顧客，其實他的心里就是想買好的，但又沒有太多錢做預(yù)算。我現(xiàn)在已經(jīng)做了準備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產(chǎn)品了。一過來他就說方太的東西太貴了。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元?！庇纸o他看產(chǎn)品宣傳資料，說方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售后服務(wù)。同時我心里也在盤算：“顧客買三件套2290元加個消毒柜的話至少要3800元，這個顧客應(yīng)該不會買，這也超過他的預(yù)算。我得跟他說在廚房里，油煙機、爐子是經(jīng)常用的，一定要買好的，用著也放心，而消毒柜比較次要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家生產(chǎn)的性價比也好?！庇谑?，我建議他買一款其他品牌的數(shù)碼顯示屏的消毒柜，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產(chǎn)品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。  

    顧問式銷售的五個注意點，看起來比較簡單，但要學會成熟運用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產(chǎn)品，擁有一定的專業(yè)銷售技巧，更需要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

    國慶長假一直以來都是家具銷售旺季，趁此假期，結(jié)婚裝修房子的人不少，這個黃金銷售假期家具賣場蠢蠢欲動。不過，提價的欲望也開始蠢蠢欲動了！由于原材料和人力資源成本的增長，家具提價的消息早在8月份就以透露風聲。

市場帶旺早有提價

    按照慣例，在即將到來的國慶節(jié)，商家為了拉動消費，會進行一系列的優(yōu)惠促銷活動。然而記者采訪了解到，目前有些品牌家具已經(jīng)悄然提價，國慶節(jié)之后或?qū)⒂瓉硇乱惠喌奶醿r。某品牌家私的銷售人員李女士告訴記者，9月初她們店內(nèi)的家具已經(jīng)提價?！?月1日后進的貨已經(jīng)漲價，一張床漲了300元左右，衣柜漲了500元左右。

    另一銷售人員也告訴記者，今年以來他們的家具價格在3月份和8月份漲了兩次，預(yù)計國慶節(jié)之后還會漲價。

金九銀十后或再漲價

    作為傳統(tǒng)的銷售旺季，今年的“金九銀十”除了是家居企業(yè)沖刺銷售任務(wù)的重要時段，同時也有可能是新一輪漲價潮的開端。

    有分析指出，由于面臨沖刺年度銷售任務(wù)，9、10月仍將是促銷的關(guān)鍵節(jié)點，企業(yè)在這一時段漲價的可能性不大。但“十一”長假有可能將是家居行業(yè)價格最后一輪低點，在此之后，各大家居品牌極有可能再度漲價。而元亨利董事長楊波在某家居論壇中就已經(jīng)透露，“十一”過后，紅酸枝紅木家具價格漲幅將在10%-15%。

是誰推高了家具的價格

    “現(xiàn)在的家具越來越貴，原本的家裝預(yù)算遠遠不夠!”通貨膨脹下，家具行業(yè)的價格日趨高漲，消費者叫苦不迭。國家統(tǒng)計局宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示，2011年7月CPI同比上漲6.5%，創(chuàng)37個月新高。家具成本來自哪?誰推高了家具價格?

廠商：苦惱!成本漲價逼得我們漲價

    某家居品牌負責人把家具漲價歸因為成本價的提高，他認為：家具生產(chǎn)成本包括廠房租金、工人工資和原材料等;首先是家具的“剛性成本”在增長，導(dǎo)致了家具價格上漲，如天然木材、刨花板、棉花、皮革和五金配件等，這些都是導(dǎo)致家具漲價的首要因素。其次，生活成本的增高，廠家只能高薪聘請工人，人力成本的提高也是導(dǎo)致家具價格調(diào)整的重要原因。

經(jīng)銷商：無奈!租金過高我們不得不加價

    通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成都地區(qū)的家具商場租金達到180~240元/平方米，周邊地區(qū)也達到120~180元/平方米，而且不斷呈上升趨勢，據(jù)知情人士透露，租金基本上每年增長10%，房租成本占到家具企業(yè)運營成本一半以上。

    經(jīng)營成本主要包括商場租金、銷售人員工資和運營等費用，如果其中有一個環(huán)節(jié)成本增加，就會造成渠道成本的提高。目前，許多經(jīng)銷商已經(jīng)被租金費用壓得喘不過氣來，還要應(yīng)對激烈的競爭，可謂是兩面夾擊。

    國慶長假一直以來都是家具銷售旺季，趁此假期，結(jié)婚裝修房子的人不少，這個黃金銷售假期家具賣場蠢蠢欲動。不過，提價的欲望也開始蠢蠢欲動了！由于原材料和人力資源成本的增長，家具提價的消息早在8月份就以透露風聲。

家具漲價風聲傳出引爆“最后的瘋狂”

    在家具企業(yè)金柜整體家俬最近舉行的團購會上，消費者簽單的熱情要高于以前。金柜整體家俬的企業(yè)負責人表示，在漲價之前趕緊采購家具，是部分消費者簽單積極性提高的主要原因。

    據(jù)了解，在目前的市場上，“家具要漲價，采購要趁早”已成為部分消費者熱議的話題，而且有這種心理和行為的還不少，以至于被有些人戲稱為“最后的瘋狂”。[NextPage]

    金柜整體家俬企業(yè)負責人表示，事實上，部分消費者已經(jīng)采取了行動。金柜最近舉行的幾次團購會，場面火爆，參與人數(shù)比以前略有提升，團購業(yè)主簽單的積極性也有所提高?！爸饕蚴撬麄兣虏痪眉揖呔蜐q價了”。

    “家具漲價以后，消費者裝修肯定要比以前多掏錢了，所以他們在家具漲價之前的行為完全可以理解。”某家具企業(yè)負責人表示。據(jù)了解，在裝修市場，100平米的房子在現(xiàn)在裝修要比年初多付出2-3萬元。而定做一套三房兩廳用的家具，在家具漲價以后多掏的錢也為數(shù)不少，價錢在幾千到幾萬元不等。

    該負責人同時表示，有一部分消費者擔心到時有些家具不漲價或者漲價幅度不明顯，但產(chǎn)品質(zhì)量和健康標準卻下降了，這也是他們趕在家具漲價之前出手的原因。

    在團購現(xiàn)場簽單的消費者也表示，現(xiàn)在簽下定做家具合同，肯定能比漲價以后省下不少錢。到時候廠家即使?jié)q價了，他們也不怕，“吃了一個定心丸”。據(jù)了解，在一些裝修建材市場，前去咨詢的消費者有所增加，很多消費者表示要在家具漲價之前置辦好家具。他們的行為被認為是家具漲價之前上演的“最后的瘋狂”。

應(yīng)對家具漲價潮理性消費省錢有道

漲價可以但要漲的有理

    板材價格的推高、油漆五金等材料價格的上漲、人工費用的大幅增長，讓家具漲價也成為趨勢，消費者該如何應(yīng)對這場即將到來的漲價潮呢?

    “只要漲得有理、漲得值得，也無妨?！弊咴L中，正在選購衛(wèi)浴產(chǎn)品的李小姐說。她表示，漲沒關(guān)系，但一定要漲得有理有據(jù)，最好還能在產(chǎn)品功能或外觀上有一些優(yōu)化，這樣才能讓人心甘情愿地買單。

    “不管好不好，只買便宜的”，抱有這種消費觀的人越來越少，既然大家都在漲，那么產(chǎn)品是否具有更高的附加值、更有創(chuàng)新性，將成為主流消費群購買與否的參考重點。

理性消費淘物美價廉的家具

    消費者雖然能理解家具漲價，但是，當然也還是希望買到物美價廉的家具。業(yè)內(nèi)人士針對漲價潮下的家具購買，給消費者提供了一些參考和建議。

    首先，心態(tài)上，不要過于追求新樣式、新花色，嘗試一些商家換季、甩貨產(chǎn)品也未嘗不可。很多消費者往往認為商家的庫存、甩貨質(zhì)量不高，其實這是誤區(qū)。商家甩貨，是因為產(chǎn)品在花色、款式上有些過時，而質(zhì)量卻仍具有保證。

    其次行動上，不妨貨比三家。雖然對于很多大品牌，不同的賣場價格都統(tǒng)一制定，但是市場上仍然存在同一品牌，不同經(jīng)銷商價格不同的情況。因為賣場的地理位置、商家的進貨渠道、品牌營銷理念各有不同，所以價格也有差異。

    再次，由于原料漲價的顯現(xiàn)期通常要兩三個月，因此有些庫存豐富的大品牌手中，依舊有些未漲價的存貨。或許外觀不打眼，功能單一，但這些產(chǎn)品卻依然維持原價，并可滿足基本使用。淘便宜好貨抱持熱情的消費者不妨碰碰運氣。

    最后，參加廠家舉行的團購活動也不失為一種省錢的辦法。一般來說，廠家在團購會提供的產(chǎn)品，價格要比市場價優(yōu)惠，而且產(chǎn)品質(zhì)量也有保證。同時，通過參加團購提早簽單，也是避免漲價風險的一個好辦法。此外，還可以多了解市場行情、在節(jié)假日時選購家具、參加網(wǎng)購等也能為消費者帶來一定的實惠。

結(jié)語：

    無論是在漲價前是“最后的瘋狂”，還是未雨綢繆做好心理準備多方了解價格信息，當然都是希望能盡可能淘物美價廉的家具。在漲價無可避免的情況下，理性選購顯得更加重要，不單要考慮價格，更要貨比三家，挑性價比高的家具是更明智的選擇。