從經(jīng)營(yíng)板材，面向廠家用戶(hù)，到經(jīng)營(yíng)地板，面向代理商和終端用戶(hù)，畢業(yè)于北京林業(yè)大學(xué)的鐘紅文說(shuō)自己永遠(yuǎn)也沒(méi)能逃出“木材”這兩個(gè)字。只不過(guò)，前者需要把廠商培養(yǎng)成回頭客，后者則要借消費(fèi)者的口碑相傳擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。在地板行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過(guò)10年的洗禮，價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、環(huán)保戰(zhàn)炒過(guò)一輪又一輪，愛(ài)格地板殺入中國(guó)市場(chǎng)似乎有些不合時(shí)宜，但鐘紅文卻以“純進(jìn)口”為切入點(diǎn)，以“20年品質(zhì)保證”和“假一罰十”的強(qiáng)硬承諾，以意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、國(guó)安佳美的品質(zhì)為例證，開(kāi)始打造一個(gè)真正意義上的環(huán)保地板品牌。在資源短缺的今天，環(huán)保的資源型進(jìn)口產(chǎn)品正受到國(guó)家鼓勵(lì)，鐘紅文趁機(jī)繪制了下一個(gè)10年愛(ài)格地板在中國(guó)的發(fā)展藍(lán)圖：開(kāi)出千家店面，搶占高端市場(chǎng)制高點(diǎn)。

    10年誠(chéng)信打出個(gè)人品牌

    “在地板行業(yè)，我是一個(gè)新兵，但在整個(gè)木材領(lǐng)域，我卻有自己的一定發(fā)言權(quán)?！辩娂t文，以極強(qiáng)的親和力被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“阿鐘”，10年前率先把德國(guó)環(huán)保板材——愛(ài)格板引進(jìn)中國(guó)，從而促成了意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、國(guó)安佳美如今環(huán)保家具象征的地位。

    說(shuō)起自己10年來(lái)在中國(guó)推銷(xiāo)愛(ài)格板的經(jīng)歷，鐘紅文總結(jié)出一個(gè)關(guān)鍵詞：誠(chéng)信?！罢l(shuí)都在說(shuō)誠(chéng)信，但真正做到誠(chéng)信太難。”鐘紅文說(shuō)，當(dāng)初他從北京林業(yè)大學(xué)畢業(yè)之后，在德國(guó)豪邁設(shè)在北京 的辦事處工作，作為外企員工，感覺(jué)頗為良好。德國(guó)愛(ài)格集團(tuán)是豪邁的客戶(hù)，準(zhǔn)備開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了鐘紅文，經(jīng)過(guò)數(shù)年的考察，決定選擇他來(lái)?yè)?dān)當(dāng)“拓荒者”的重任?！拔艺f(shuō)我沒(méi)錢(qián)，愛(ài)格方面說(shuō)，不要你出錢(qián)，我先賒給你3年，把愛(ài)格板賣(mài)完了再給錢(qián)?！卑㈢娬f(shuō)，德國(guó)人是世界上為數(shù)不多的不簽合同的民族，講究一諾千金，以自己的為人正直，阿鐘贏得了德國(guó)人的信任，“現(xiàn)在我有1500萬(wàn)元的信用額度，我簽個(gè)字，對(duì)方就可以把貨發(fā)過(guò)來(lái)”。

    在鐘紅文看來(lái)，誠(chéng)信是一個(gè)人的立足之本。誠(chéng)信的表現(xiàn)是保證產(chǎn)品的品質(zhì)，愛(ài)格板在中國(guó)經(jīng)過(guò)了意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、國(guó)安佳美的檢驗(yàn)，給無(wú)數(shù)消費(fèi)者帶去了健康舒適的居家體驗(yàn)。借助誠(chéng)信，他在10年的愛(ài)格板經(jīng)營(yíng)中打出了個(gè)人的信譽(yù)和品牌，并準(zhǔn)備把這種信譽(yù)和品牌運(yùn)用于愛(ài)格地板的推廣中。

    品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)催火“地板新兵”

    愛(ài)格地板與愛(ài)格板材同屬于德國(guó)愛(ài)格集團(tuán)，2006年愛(ài)格地板在全球的銷(xiāo)售量達(dá)6500萬(wàn)平方米，顯示出極大的品牌號(hào)召力。但在中國(guó)，愛(ài)格地板只是10年前通過(guò)代工方式短期進(jìn)入過(guò)，在利益驅(qū)動(dòng)下，代理商沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，消費(fèi)者很難享受到它帶來(lái)的品質(zhì)生活。

    鐘紅文決定補(bǔ)上這一課。2007年初，愛(ài)格地板兩家終端店分別開(kāi)進(jìn)了北京居然之家北四環(huán)店和十里河建材一條街上的東方匯美。讓鐘紅文欣喜的是，剛剛擺出樣品就適逢“五一”黃金周，訂貨量在北居然迅速躍升前10名。這得益于鐘紅文在推廣中采取的非同一般的手法：一般進(jìn)口地板可能是主材進(jìn)口，輔件采用國(guó)產(chǎn)貨代替，愛(ài)格地板卻是地板與配件清一色的德國(guó)進(jìn)口，“讓消費(fèi)者一進(jìn)家門(mén)就如同踩在德國(guó)的土地上”；在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)開(kāi)通顯示屏連接愛(ài)格集團(tuán)全球網(wǎng)站，消費(fèi)者可以隨心所欲地在一個(gè)個(gè)樣板間內(nèi)根據(jù)自己的喜好選擇最新的花色和最適合的搭配；在服務(wù)上公開(kāi)做出“20年品質(zhì)保證”和“純正德國(guó)進(jìn)口，假一罰十”的承諾，以自己經(jīng)營(yíng)10年愛(ài)格板建立起的信譽(yù)做保障。

    鐘紅文說(shuō)，愛(ài)格地板的生產(chǎn)工廠周?chē)际蔷G草茵茵，老板住在距離工廠800米的地方，還養(yǎng)著160頭奶牛，在這樣的環(huán)境中，用產(chǎn)于德國(guó)、奧地利的新鮮木材制造地板，環(huán)保性能毋庸置疑。不僅如此，由于采用了特殊工藝，愛(ài)格地板能夠承受每立方米940公斤的壓力，耐磨度高達(dá)9000轉(zhuǎn)，強(qiáng)化復(fù)合產(chǎn)品使用起來(lái)感覺(jué)如同實(shí)木一般，而耐潮、防水性能又非實(shí)木所能比擬。鐘紅文舉例說(shuō)，前不久北京一個(gè)用戶(hù)用愛(ài)格地板裝了500平方米的別墅，不料被泡了20公分深的水達(dá)兩個(gè)小時(shí)，但把水抽掉之后再用暖風(fēng)機(jī)吹干后，地板沒(méi)有任何變形?！皭?ài)格地板的品質(zhì)是真正讓消費(fèi)者當(dāng)主人，而不是成為地板的奴仆?！辩娂t文這個(gè)“地板新兵”就這樣給愛(ài)格地板確立了一條品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)之路。

    鼓勵(lì)木材進(jìn)口帶來(lái)契機(jī)

    在很多人看來(lái)，2007年正是地板行業(yè)的“冰點(diǎn)”，一大批品牌面臨淘汰，此時(shí)切入地板行業(yè)有些不合時(shí)宜。但鐘紅文卻不這么看：“市場(chǎng)上任何時(shí)候都充滿(mǎn)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看你如何運(yùn)作?！彼J(rèn)為，目前國(guó)家鼓勵(lì)木材進(jìn)口、限制木材出口的政策給愛(ài)格地板行走江湖帶來(lái)了一個(gè)非常大的契機(jī)。

    根據(jù)2006年9月出臺(tái)的《加工貿(mào)易禁止類(lèi)商品目錄》，加工貿(mào)易企業(yè)以國(guó)產(chǎn)木材做原料生產(chǎn)的板材、家具等被列入禁止出口之列，這意味著國(guó)家對(duì)于森林資源的保護(hù)力度加大?！皭?ài)格地板采用的是再生樹(shù)種，砍掉一棵必須補(bǔ)種一棵，每年愛(ài)格集團(tuán)投資6000萬(wàn)歐元用于治理環(huán)保，這種產(chǎn)品不破壞資源，因此符合國(guó)家倡導(dǎo)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的主旋律?！睋?jù)鐘紅文透露，國(guó)家是鼓勵(lì)資源型產(chǎn)品進(jìn)口的，越是環(huán)保的產(chǎn)品越受到鼓勵(lì)，比如愛(ài)格地板的高品級(jí)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅才4％，其他的產(chǎn)品關(guān)稅最高也才7％，“有些人認(rèn)為進(jìn)口地板就一定非常貴，因?yàn)榧恿撕芨叩年P(guān)稅，這是一個(gè)誤區(qū)，愛(ài)格地板的強(qiáng)化復(fù)合品種售價(jià)每平方米在139－329元之間，與國(guó)產(chǎn)品牌相比貴不到哪兒去，但品質(zhì)卻一定能夠得到保障”。

    由于木材資源的匱乏，國(guó)內(nèi)最大的地板生產(chǎn)企業(yè)一年的產(chǎn)量也不過(guò)2000萬(wàn)平方米左右，2007年愛(ài)格地板的產(chǎn)能已由6500萬(wàn)平方米擴(kuò)大到8500萬(wàn)平方米，這給愛(ài)格地板拓展包括中國(guó)在內(nèi)的全球市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。目前，愛(ài)格地板已經(jīng)在北京建立起4家專(zhuān)賣(mài)店，全國(guó)已經(jīng)開(kāi)出40家店，其中近期在香港同時(shí)有兩家店開(kāi)業(yè)?！皭?ài)格地板的目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)出1000家專(zhuān)賣(mài)店，讓更多的消費(fèi)者獲得愛(ài)格地板帶來(lái)的品質(zhì)享受?！辩娂t文瞄準(zhǔn)了地板業(yè)的下一個(gè)10年，他相信愛(ài)格地板將像愛(ài)格板材一樣，受到消費(fèi)者的認(rèn)可與青睞。

    奇思妙想

    鐘紅文趣談經(jīng)營(yíng)感悟和人生追求

   ■ 在地板行業(yè)，我是一個(gè)新來(lái)者，最不贊成用降低品質(zhì)的方式搶占市場(chǎng)。我的追求是以最好的服務(wù)和最優(yōu)惠的價(jià)格帶給消費(fèi)者最大的享受。裝上愛(ài)格地板的消費(fèi)者跟我說(shuō)得最多的一句話(huà)是：“家里沒(méi)味兒?！边@是對(duì)我努力的最大獎(jiǎng)賞。

     ■ 作為愛(ài)格板材的推廣者和受益者，意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、國(guó)安佳美之所以能夠殺出重圍，成為家具業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，源于他們的老板特別努力，講信譽(yù)。板材一批一批地供貨，有時(shí)候幾百萬(wàn)上千萬(wàn)元就靠一句話(huà)，這種信譽(yù)保證是無(wú)價(jià)的。有了這種信譽(yù)，做地板有什么難？

    ■ 金錢(qián)對(duì)一個(gè)人很重要，但不是全部。賺錢(qián)要賺得心安理得，要對(duì)得起自己的良心。解決溫飽之后，一個(gè)人更需要一種理想去承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任；一個(gè)男人則必須保持平和的心態(tài)，追求一種成就感和使命感，去做出一番事業(yè)。

    但是本土家具企業(yè)面臨著一些困境，具有一定規(guī)模的家具企業(yè)不多，絕大部分企業(yè)處在低水平的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；家具缺乏獨(dú)到設(shè)計(jì)，抄襲模仿風(fēng)盛行；知名品牌不多，不少出口家具是貼牌生產(chǎn)。而且，在單兵作戰(zhàn)的情況下，難以應(yīng)對(duì)全球化的經(jīng)濟(jì)浪潮。因此，國(guó)內(nèi)的家具行業(yè)需要重新整合資源，集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，從而在全球家具市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地。

    目前本土家具行業(yè)的高度分散，業(yè)內(nèi)5萬(wàn)間企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，卻難以發(fā)揮品牌效應(yīng)?！叭蚣揖呱虾２少?gòu)大會(huì)”首次聯(lián)合了內(nèi)地和香港、臺(tái)灣地區(qū)的家具行業(yè)協(xié)會(huì)，包括國(guó)際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)，臺(tái)灣地區(qū)家具工業(yè)同業(yè)公會(huì)，深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)等。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造一個(gè)平臺(tái)，促使中國(guó)家具廠商整合，發(fā)揮品牌集聚效應(yīng)，以強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，廣泛吸納世界各地采購(gòu)商。

    外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)去年6月19日，財(cái)政部和稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于調(diào)低部分商品出口退稅率的通知》。根據(jù)該通知規(guī)定，我國(guó)從2007年7月1日起取消553項(xiàng)產(chǎn)品的出口退稅，調(diào)低2268項(xiàng)產(chǎn)品的出口退稅率。出口退稅政策的調(diào)整，加上人民幣的升值，家具這一傳統(tǒng)出口商品受到了較大沖擊。因此，不少往年以單純做出口的家具企業(yè)也開(kāi)始涉足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

    我國(guó)家具市場(chǎng)早在2004年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1800億元，看起來(lái)市場(chǎng)的總量并不小。但是按人均消費(fèi)來(lái)計(jì)算，我國(guó)家具消費(fèi)水平跟國(guó)外比起來(lái)還有差距。目前中國(guó)平均每人每年用在家具上的消費(fèi)大概為十幾美元，而美國(guó)這個(gè)數(shù)字達(dá)到兩百多美元。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民消費(fèi)水平的提高，中國(guó)家具市場(chǎng)的潛力還是巨大的。不少外國(guó)家具企業(yè)也在努力開(kāi)拓中國(guó)的市場(chǎng)，特別是一些高端品牌。因此，本土企業(yè)也看中了其中的商機(jī)，現(xiàn)在外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)大多定位比較高端。高檔市場(chǎng)也是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相對(duì)的空白地帶。

    不同于現(xiàn)有國(guó)內(nèi)家具展短期的家具展會(huì)國(guó)內(nèi)每年都會(huì)舉辦幾次。光是廣東省比較知名的展會(huì)就有中國(guó)廣州國(guó)際家具博覽會(huì)、深圳國(guó)際家具展、國(guó)際名家具（東莞）展覽會(huì)等。因此，號(hào)稱(chēng)要打造“米蘭展”的展會(huì)必然需要有些與眾不同的地方。這個(gè)全球采購(gòu)大會(huì)提出把固定展館和聯(lián)合展館結(jié)合的設(shè)想，計(jì)劃一期做固定展館，即各大品牌通過(guò)旗艦店等模式長(zhǎng)期展示它的產(chǎn)品。而二期是專(zhuān)業(yè)的臨時(shí)展館，在展會(huì)期間提供給臨時(shí)參展商。