4月23日，由山東省家具協(xié)會聯(lián)合深圳、河北、河南、天津五省市家具協(xié)會共同主辦的第9屆青島國際家具及木工機械展覽會在青島國際會展中心圓滿落下帷幕。本屆展會總規(guī)模超過10萬平方米，參展企業(yè)581家，參展范圍覆蓋了山東以及周邊十余個省市。 據不完全統(tǒng)計，4天展覽期間，展會共接待來自山東、河北、河南、天津、北京、安徽、江蘇、浙江、山西、陜西、珠三角、東三省、港澳臺以及韓國、日本、東南亞、歐美、澳大利亞、中東等地專業(yè)觀眾約8.2萬人次，非專業(yè)觀眾2.2萬人次。本次展會從規(guī)模和人氣上均達到了歷史最高水平。除規(guī)模繼續(xù)擴張以外,展會穩(wěn)步推進差異化征程的路線方針也得到了行業(yè)人士的高度認可,展會的特色優(yōu)勢愈加明顯。

一、扎根北方市場，匯聚全國品牌  差異化路線帶來超出想象的展會人氣和效果

    隨著中國城鎮(zhèn)化建設的推進，城鄉(xiāng)居民收入差距逐漸縮小，渠道下沉成為一線家具品牌的市場趨向。近年來，青島國際家具展致力于北方二三四級市場的深度挖掘，與廣東、上海等國內大展會走高端、走外銷的路線形成明顯差異，將市場拓展范圍鎖定整個北方地區(qū)，建立起了龐大的北方二三四級經銷商數據庫，成為全國一二線品牌渠道下沉的首選平臺。

    展會對北方二三四級市場強大的滲透力讓省外企業(yè)紛紛慕名而來，省外參展企業(yè)數量較往年增加三倍之多。其中深圳左右、成都雙虎、宿遷可來比、江蘇漁歌子、河北雅夢居、廣州樸風堂、廣東華盛等企業(yè)均以大面積、精裝修、高品質亮相，成為本次展會省外軍團中最具代表性企業(yè)，除此以外，還有來自廣東、四川、河北、江蘇、東三省、北京、天津等地的企業(yè)前來參展。

    展期通過對雙喜家具、青島良木、華藝家具、吉斯家具等同步參展廣東展會企業(yè)的走訪，扎根于北方市場的青島展為企業(yè)帶來了龐大的對口經銷商資源，企業(yè)參展效果顯著，差異化的市場戰(zhàn)略為企業(yè)贏得了更多針對性客戶群體。

二、“實木家具看山東”——打造北方最大的全國實木家具展示平臺

    實木家具是山東家具產業(yè)的一大特色和優(yōu)勢門類，不僅整體規(guī)模大，而且在產品品質和設計水平上均走在全國前列，山東實木家具企業(yè)原創(chuàng)設計的強大意識更得到了來自行業(yè)領導、專家以及經銷商的一致認可和高度贊揚。第九屆青島國際家具展作為山東家具人家門口的全國展會，成為山東實木家具企業(yè)產品展示、提升的首選平臺。展會立足于山東實木家具的基礎優(yōu)勢，以行業(yè)發(fā)展的責任助推山東實木家具的崛起和影響力的提升。本屆青島國際家具展實木家具館由原先一個館擴充至兩個館，青島一木、青島良木、華誼宜家、金富信、福王、雙喜、百川、春諾、華樹、泰元等品牌都進行了充分展示，現場簽單量超出了企業(yè)預期。“實木家具看山東，魯班手藝見真功”，在這里，山東實木家具震撼發(fā)聲。

    山東實木家具市場的巨大潛力更引起了全國實木家具對山東市場的重視，“實木家具看山東”，不僅是山東軍團的集體發(fā)力，更讓全國優(yōu)秀實木品牌在此聚會，展現了中國實木家具的創(chuàng)新力，青島展成為全國實木家具的集中展示基地。

三、依托“中國木工機械名城” ，“全國木工機械采購大會”順勢而生

    本屆展會，青島木工機械再次組團參展，集中展示了中國木工機械領域的頂級技術力量。青島市木工機械產業(yè)大力加強自主創(chuàng)新，在發(fā)展中形成了自己的特色，擁有了全國唯一的多品種、高水平的可以同國外同類產品相媲美的寬帶砂光機、封邊機、拼板機等先進設備，成為中國家具行業(yè)和中國木工機械行業(yè)的朝圣地。永強、林澤、金嶺、速霸、匯誠、建誠偉業(yè)、西城偉業(yè)、豪中豪、聯(lián)中聯(lián)、鴻巢、華順昌等青島本地企業(yè)爭相亮相，共同托起了中國木工機械名城的行業(yè)高度。本屆展會同時整合了煙威、濟南、東三省、廣東等區(qū)域的知名木工機械生產商攜最新的技術產品亮相，如煙臺黃海、濟南永泰德信、廣州廣特、哈爾濱傲世等知名企業(yè)，成就了一場備受矚目的全國木工機械采購大會。

    “2012全國木工機械采購大會”的成功舉辦，不僅迎合產業(yè)發(fā)展大環(huán)境，實現了展會與青島木工機械產業(yè)的完美聯(lián)姻，更踐行了中國家具產業(yè)的全產業(yè)鏈優(yōu)勢對接，成為中國家具產業(yè)全產業(yè)鏈同步升級發(fā)展的里程碑。

四、培育特色區(qū)域成長和產業(yè)升級的搖籃——青島展力推產業(yè)基地轉型升級

    青島國際家具展一直以來重視推動特色區(qū)域的提升和發(fā)展，通過論壇和展會互動的方式探索不同產業(yè)基地的發(fā)展模式，引領山東家具產業(yè)基地實現轉型升級。山東軟體沙發(fā)基地——淄博周村、中國古典紅木家具之鄉(xiāng)——西河、中國桌椅之鄉(xiāng)——寧津和中國木工機械名城——青島，歷來是青島國際家具展上的四大特色區(qū)域展團，本屆展會，四大展團再次集結并擴大面積，全面升級，以更加高端的形象整體亮相，區(qū)域品牌形象和影響力都得到大幅提升，正在由簡單的產業(yè)集聚向更加高端的產業(yè)集群邁進。據了解，本屆展會中國桌椅之鄉(xiāng)——寧津共有16家企業(yè)集體參展，現場共簽訂供貨或代理合同120余份，資金額達2600多萬元，意向客戶60余家，本次參展大獲成功；山東周村軟體沙發(fā)基地逾十家參展企業(yè)，以大展位、精裝修和強營銷的全新形象整體亮相，幾近占據了軟體館的半壁江山，在實現區(qū)域產業(yè)成功蝶變的同時，也向行業(yè)昭示了山東軟體業(yè)發(fā)展的又一股新生力量。

    青島展對產業(yè)基地的助推力不僅限于山東省內各大產業(yè)集聚地，以河北正定為代表的周邊省市家具產業(yè)基地也已經向青島展拋出橄欖枝，醞釀產業(yè)基地的新一輪升級。

五、設計ZONE，肩負起推動北方家具產業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的責任

    本屆青島國際家具展上，再次運作了“設計ZONE” 流行趨勢主題展，該展是在2011年“設計ZONE”基礎上的全面升級。流行趨勢展以引領家具產業(yè)設計創(chuàng)新和推進產學研合作為宗旨，其中“手工藝之家”展示區(qū)整合了山東藝術學院研發(fā)的魯錦、琺瑯彩工藝與家具相融合的最新產品，山東工藝美術學院手工藝學院的手工藝作品以及淄博陶瓷琉璃等特色產品；“設計公司”展區(qū)則整合了來自全國最前沿的家具設計力量，如杰申、國大、8度空間、三基色、名家、邦度、動力倉、宏+等；還有來自南京林業(yè)大學的家具產品展示。其中，“手工藝之家”共展出老榆木、琺瑯彩鑲嵌家具與魯錦家居產品約20余件套，設計作品得到了行業(yè)專家領導的一致認可和高度評價，以保護和傳承傳統(tǒng)手工藝為前提，分別與淄博寫意森林家具有限公司、中國魯錦博物館、北京曉正淳和文化發(fā)展有限公司三家企業(yè)達成校企合作。

    服務于北方的流行趨勢主題展，集中了北方本土原創(chuàng)設計的精華，不僅引導了北方家具設計新勢力，更肩負起推動北方家具產業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的行業(yè)責任！

六、紅木家具數量激增，直擊高端市場

    除了中國古典紅木家具之鄉(xiāng)——西河的區(qū)域展團之外，本屆青島國際家具展紅木家具企業(yè)個體品牌數量明顯增加，紛紛看重青島當地的消費能力和未來市場潛力。福王、金孔雀、明清、鼎龍、魯木匠、陳仕、一品榆等古典紅木（老榆木）家具品牌紛紛亮相，據展商介紹，本次參展效果極佳，現場訂單量和現場銷貨量均遠遠超出預期，青島當地的消費能力成為紅木家具企業(yè)看重的市場。

七、辦公家具形成規(guī)模，獨立展區(qū)，集中展示

    本屆青島國際家具展首度開辟了辦公家具專門展區(qū)，銀河、卓怡、中意、恒泰、泉都、正泰隆等眾多辦公家具品牌齊亮相，從真正意義上填補了青島國際家具展辦公家具的空白。

八、多場次活動，踐行行業(yè)和社會責任 
    展會期間，舉辦了“山東家具品牌建設與齊魯文化傳承發(fā)展高峰論壇”，隆重成立了山東家具專家顧問團、品牌聯(lián)盟、媒體聯(lián)盟三大戰(zhàn)略組織，并由著名品牌策劃專家和中國孔子基金會專家分別從品牌建設和文化傳承方面進行了精彩演講，從宏觀層面幫助家具企業(yè)大力推進品牌建設；“經銷商大講堂”和“商務e時代”講座則分別針對經銷商店面管理和企業(yè)電子商務渠道變革進行了深入探討交流；“情暖四月天——青島國際家具展大型答謝晚宴”不僅是全體展商、經銷商、行業(yè)領導共敘友誼的良好機會，而且以“暖”為主題，精彩演繹了“親情之暖”“友情之暖”“行業(yè)之暖”“社會之暖”，青島國際家具展充分踐行了行業(yè)責任和社會責任。

    青島展差異化發(fā)展路線為企業(yè)開辟了新的市場途徑，帶領企業(yè)逆境突圍并取得顯著成效。接下來，展會將繼續(xù)發(fā)揮自身創(chuàng)新優(yōu)勢，踐行差異化發(fā)展之路，為展客商搭建更加優(yōu)質的貿易平臺，以更高的品質迎接2013年青島國際家具展十周年慶典。

    1、老鼠和狗

    一群老鼠爬上桌子準備偷肉吃，卻驚動了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量，說：“你要是不聲張，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味?！惫穱擂o拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現肉少了，一定懷疑是我偷吃的，到那時我就會成為案板上的肉了?！?

    營銷啟示：不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。

    2、青蛙與老鼠

    一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個機會教訓教訓它。

    一天，青蛙見到老鼠，勸它到水里玩。老鼠不敢，青蛙說有辦法保證它的安全，用一根繩子把它們連在一起，老鼠終于同意一試。下了水，青蛙大顯神威，它時而游的飛快，時而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上?？罩酗w過的鷂子正在尋找食物，發(fā)現了漂浮的老鼠。就一把抓了起來。相連的繩子把青蛙也帶了起來。吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴有伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了?！?

    營銷啟示：競爭是有規(guī)律的，當我們采取了不正當的手段去對付競爭對手的時候，也許我們自己已經也踏入失敗的門檻。

    3.白雁落網

    白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習性。

    一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。

    這樣反復三四次后，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們，就都去啄它這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。

    營銷啟示：任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業(yè)建立起來的預警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。

    4.動物拉車

    梭子魚、蝦和天鵝三個不知道什么時候成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現路上一輛車，車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了平生的力氣，可是，無論它們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚有朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。

    營銷啟示：一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。

    5.對老虎發(fā)命令

    有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意的認為他的命令生效了。

    不久，他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常的剛強，很不容易管理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識文斷字的老百姓，便拖人去荊州描摹那個石刻。結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

    營銷啟示：許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環(huán)境變了、消費者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是，每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

    6.老虎求生

    有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

    有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏到了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸小小的足掌讓長達七尺的身軀難受？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)怒起來，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

    營銷啟示：每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但企業(yè)認識到這個陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

    7.模仿

    一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打了一個楔子，然后在鋸，古哦了一會兒有把楔子拔出來，在打進一個新地方。

    一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

    這個人干累了，就躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

    猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

    營銷啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經濟30年的興旺。我國許多企業(yè)生產的產品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關鍵。

    8.醫(yī)駝背

    有個自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經我醫(yī)治，著手便好”

    有個駝背信以為真，就請他醫(yī)治。

    他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

    駝背的兒子和這個醫(yī)生評理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

    營銷啟示：顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，并且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果、想評理卻找不到人訴說了。[NextPage]

    9.巧妙的批評

    卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統(tǒng)的寶座。

    這位總統(tǒng)以少言寡語出名，常被人們稱作“沉默的卡爾”但他也有出人意料的時候。

    柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長的不錯，但工作中卻常粗心出錯。一天早晨，柯立芝看見秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐?！?

    這幾句話出自柯立芝口中，簡直讓秘書受寵若驚?？铝⒅ソ又f：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的?！惫粡哪翘炱?，女秘書在公文上很少出錯了。

    一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個方法很妙，你是怎么想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎？他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來使人不痛。？

    營銷啟示：在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。

    10.與虎謀皮

    從前，有個富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。

    一天，他想炫耀自己的財富，便想做一件價值一千兩銀子的皮袍子。沒有這么多的皮，他就去和老虎商量，要剝它們的皮，這個人的話沒有說完，老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次，他有想辦一桌有羊肉的豐盛宴席，去和羊商量，要割它們的肉。羊也一個個躲進了密林深處。

    就這樣，這個人謀算了很長時間，沒有做成一件虎皮袍子，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。

    營銷啟示：在市場營銷中，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機會，但是一個基本原則是，當你想謀求某種東西時絕對不能和與這東西有利害關系的人商量。我國彩電業(yè)“價格聯(lián)盟”不正說明了這個問題嗎？？

    11.愛分享

    有位婦人走到屋外，看見前院做著三位有著長白胡須的老人，她并不認識他們。于是說：“我想我并不認識你們，不過你們應該餓了，請進來吃點東西把。”“家里的男主人在嗎？”老人們問。

    “不在，”婦人說：“他出去了”

    “那我們不能進去?！崩先藗兓卮稹?

    傍晚當她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經過。

    “去告訴他們我在家里了，并邀請他們進來！”婦人走出去邀請三位老人進屋。

    “我們不可以一起進去一個房屋內。”老人們回答說。

    “為什么呢？”婦人想要了解。

    其中一位老人解釋說：“他的名字是財富。”指著一位他的朋友說。

    然后有指著另外一位說：“他是成功，而我呢是愛”

    接著有補充說：“你現在進去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里?！?

    婦人進去告訴她丈夫剛剛的談話內容。

    她丈夫非常高興：“原來是這么一回事??！讓我們邀請財富近來”

    婦人并不同意，說道：“親愛的，我們何不邀請成功近來呢？”

    他們的媳婦在屋內的另一個角落聆聽他們的談話。并****自己的建議“我們邀請愛進來不是更好嗎？”

    丈夫對其太太講“就讓我們照媳婦的意思吧！快去邀請愛來做客。

    婦人到屋外問那三個老者“請問哪位是愛？”

    愛起身朝屋子走去。另外兩個也跟著他一起進去。

    婦人驚訝的問財富和成功：“我只邀請愛，怎么連你們也一道來了呢？”

    老者齊聲回答：“如果你們邀請的是財富和成功，另外兩人都不會跟進，而你邀請的是愛，那么無論愛走到哪里，我們都會跟隨，哪有愛，哪就有財富和成功”

    營銷啟示：愛可以消融一切矛盾，愛可以帶來財富和成功。在營銷管理中，處于同一團隊的每個經理、每個業(yè)務員如果以愛來做事業(yè)，那么有哪個競爭對手能夠戰(zhàn)勝呢？ [NextPage]

    12.敵人與朋友

    林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。

    “當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”

    營銷啟示：朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手也是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

    13.吹蕭的漁夫

    有一個會吹蕭的漁夫，帶著他心愛的蕭和魚網來到海邊。他站在一塊巖石上，吹起蕭來。他想音樂這么美妙，魚兒自己就會游到他的面前來。他聚精會神地吹了好久，連個魚兒的影子都沒有看見。

    他生氣地將蕭放下，拿起網，向水里撒去，結果捕到了很多魚。他將網中的魚一條條的仍到岸上，看到活蹦亂跳的魚，漁夫氣憤的說：“喂，你們這些不識好歹的東西！我吹蕭時，你們不跳舞，現在我不吹了，你們倒跳起來了。”

    魚說：“是我們對你美妙的蕭聲不感興趣??！”

    營銷啟示：市場營銷就是針對目標顧客運用營銷策略的過程。所以選擇什么樣的目標顧客作為企業(yè)的營銷對象、并且針對這些顧客選擇什么樣的營銷策略非常重要。企業(yè)營銷不成功的一個重要原因可能就是這種做事不看對象了。

    14.情侶蘋果

    元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個一扎，接著高叫道：“情侶蘋果呦！兩元一對！”經過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不消一會，全買光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。

    營銷啟示：這是一個成功進行目標市場定位營銷的案例。即首先分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個或幾個細分市場，針對這幾個細分市場開發(fā)產品并制定營銷組合。那位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場，而對其產品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個一扎，喚為“情侶”蘋果，對情侶非常具有吸引力，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價暢銷了。

    15.羚羊與獅子

    每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;

    每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死;

    不管你是獅子,還是羚羊.太陽升起來的時候你就得開始跑了~!!!!

    營銷啟示:奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死!

    16.兩個推銷員

    這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了太平洋的一個島國，到達當日，他們就發(fā)現當地人全都赤足，不穿鞋！從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當晚，杰克遜向國內總部的老板拍了電報，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子呢？我明天就回去?！卑寰蚕驀鴥裙镜目偛颗牧穗妶?，“太好了，這個的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”

    兩年后，這里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。

    營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現這個市場而已。

    17.聰明的報童

    某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。

    第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。

    第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另某生路了。

    營銷啟示：

    第二個報童的做法中大有深意：

    第一、在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

    第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。

    第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。

    18.成敗只差一角錢！

    那一次求職受益一生！

    當我和另外一名對手過關闖隘接受決戰(zhàn)時，我對最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經理并未提問，而是帶著我和對手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經理建議乘公共汽車去，并遞給每個人5角錢，囑每個人買自己的票。

    票價是4角，因缺少零錢，公共汽車的乘務員已經養(yǎng)成了收5角不找零的習慣，我也便沒有索要應找會的1角錢，總覺得為1角錢開口，太丟面子。沒有想到，我的對手卻向乘務員所要找零。乘務員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對手幾眼，才遞出1角錢，一旁的我，幸災樂禍的想，對手的“財迷”表現，或許將讓他落敗。到站、下車，總經理拍著對手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅持自己權益的人，才能夠維護公司的利益”

    營銷啟示：“只有懂得堅持自己權益的人，才能夠維護公司的利益?！碑斘覀兿氲竭@句話的時候，是否應檢討一下我們自己的行為呢？

    19.駝鹿與防毒面具!

    有一個推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣個面包師一個面包.賣給瞎子一臺電視.但他的朋友對他說,如果你能賣給駝鹿一個防毒面具,你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員.于是,這位推銷員,不遠千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對駝鹿說

    "現在每個人都有應有一個防毒面具"

    "真遺憾,可我并不需要."

    "您稍后"推銷員說,"您已經需要一個放毒面具了"說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠."你真的發(fā)瘋了"他的朋友說到."不然.我只是想賣給駝鹿一個防毒面具"

    當工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對他說"現在我需要一個防毒面具了."

    "這正是我想要的"推銷員說著便賣給了駝鹿一個."真是個好東西啊!"推銷員興奮地說~!

    駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎?"

    "你真走運,我還有成千上萬個"

    "可是,你的工廠里面生產什么呢?"駝鹿好奇的問

    "防毒面具"推銷員興奮而又簡潔的回答 [NextPage]

    營銷啟示:有些時候單靠說是完不成任務的,一個偉大的推銷員需要創(chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作.這就是從戰(zhàn)術上升到戰(zhàn)略的捷徑~!

    20.蛹和蝶

    蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”

    蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣”

    蛹就問蝶“這不是就意味著死亡”

    蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。”

    營銷啟示：這個寓言講的是一個關于生命升華的道理。用它來意喻企業(yè)家，是非常合適的。企業(yè)家要創(chuàng)新，有時候不得不進行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路？

    21.找馬

    從前，有個秀才去京城應試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。

    他找了一整天，沒見找馬的蹤影；第二天，他遠遠看見前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續(xù)往前走。

    第三天，他有見到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進一看，還是一頭驢。他有走了，仍是每天都能看見一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。考試的時間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。

    營銷啟示：尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作，但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。

    22.突破才有創(chuàng)新

    哥倫布是15世紀的著名的航海家。他經歷千辛萬苦終于發(fā)現了新大陸。

    對于他的這個重大的發(fā)現，人們給予了很高的評價和很多榮譽，但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺。

    一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭辯。

    他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來？”

    大家一哄而上，這個試試，那個試試，結果都失敗了。

    “看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了。

    “你把雞蛋敲破了，當然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說。

    “現在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？”過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。

    營銷啟示：營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現新大陸一樣，結果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動你的顧客就行??！

    23.兩個消費者的不同經歷

    在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們個自說出自己一生最高興的事情。

    “我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d的說。

    “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”。美國老太太也高興地說。

    上帝嘆了口氣，說，“選擇不同，效果也是不同的”。

    營銷啟示：我國的許多消費者以往沉積下來的落后消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的

    24.完美的廁

    有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。

    有一天，家長靈機一動：“在這條路上，來往貿易的人很多，如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題”。

    他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來往的人無不稱便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長得肥美。

    路對面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應該在路邊蓋個廁所，為了吸引更多的人來上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華?！?

    于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內外都漆上石灰，還比對面的廁所大上一倍。

    完工之后，他覺得非常滿意。

    奇怪的是對面的茅廁人來人往，自己蓋的美觀廁所卻無人問津，后來問了過路人，才知道因為他的廁所蓋的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。

    營銷啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作，如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。