“鲇魚效應(yīng)”促成業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型

　　前些年,江浙的家具大賣場(chǎng)是越造越大，從幾萬平方米暴升到幾十萬平方米甚至上百萬平方米。大賣場(chǎng)搞物業(yè)管理，分片出租，基本上自己不銷售。而入駐的廠家搞裝潢布置，派營(yíng)業(yè)員經(jīng)營(yíng)，投入非常大，往往是工廠生產(chǎn)一頭賺錢，大賣場(chǎng)銷售一頭虧本，少則虧幾十萬元，多則虧幾百萬元。江浙家具大賣場(chǎng)在海外涌入的眾多家具零售新型業(yè)態(tài)沖擊下，猛然醒悟，促成了業(yè)態(tài)的逐步轉(zhuǎn)型，產(chǎn)銷不再“雙肩挑”。

　　首先，把淪落為大賣場(chǎng)房奴的家具廠商，解救脫離“雇主”，不再“為他人作嫁衣裳”，走出了“為出樣不要利潤(rùn)”的怪圈。充當(dāng)急先鋒的浙江“喜盈門”老總?cè)涨疤寡裕F(xiàn)在國(guó)內(nèi)家具廠老板多數(shù)是產(chǎn)銷“雙肩挑”，要承擔(dān)“雙重風(fēng)險(xiǎn)”，原先他們也是進(jìn)受雇于人的大賣場(chǎng)，交了昂貴的“學(xué)費(fèi)”。如今，“喜盈門”采用國(guó)際通行做法，把銷售這塊剝離出來，開設(shè)上千家的品牌專賣店，實(shí)行“集中管理，分散經(jīng)銷”，內(nèi)部搞統(tǒng)一配送，還開展了網(wǎng)上銷售，這部分銷量已占集團(tuán)總銷量的67%，盈利水平同比猛增近二成。

　　其次，“高強(qiáng)度”整合，優(yōu)化市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境。一個(gè)城市家具大賣場(chǎng)多了就要惡性競(jìng)爭(zhēng)，像無錫原來有9家，相互打壓，低租金拉客戶，窩里爭(zhēng)斗，竟使大賣場(chǎng)輪番上演“空城計(jì)”。在當(dāng)?shù)卣耐苿?dòng)下，江浙成立了家具銷售行業(yè)協(xié)會(huì)，統(tǒng)一整頓規(guī)劃，開展行業(yè)自律。據(jù)統(tǒng)計(jì)，江浙家具大賣場(chǎng)已淘汰關(guān)閉370多家，轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)870多家，新開張的家具零售專賣店、連鎖店已超過了2700家。作為世界聞名的明式家具發(fā)祥地的江蘇，昔日曾以精湛的傳統(tǒng)工藝蜚聲海外，靠大賣場(chǎng)曾營(yíng)造了一時(shí)的發(fā)展，現(xiàn)在通過轉(zhuǎn)型建立了專業(yè)的零售商號(hào)群，又實(shí)現(xiàn)了“驚險(xiǎn)萬分”的一跳。江蘇省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)馮建華告訴筆者，“蘇幫”家具零售商的崛起，得益于大賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型快，“當(dāng)月發(fā)貨，隔月結(jié)算，賣不掉可退貨，但不欠債”之類的新行規(guī)，竟讓供貨商大陪笑臉。

　　“有所不為”培育單打冠軍

　　“大而全”的“無所不為”，已不能代表江浙家具零售業(yè)的水平，沒有了自己的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色，還加大了競(jìng)爭(zhēng)的成本。鏡框、門、電腦操作臺(tái)、沙發(fā)、床墊、屏風(fēng)等看似不起眼的單一家具，在江浙人手中卻成了零售大項(xiàng)目，已有130多個(gè)品種的市場(chǎng)占有率居全國(guó)第一。不難發(fā)現(xiàn)，這些單打冠軍竟然幾乎都是“一鎮(zhèn)一品”的杰作。被專家稱為“小鎮(zhèn)家具”現(xiàn)象代表的常州橫林鎮(zhèn)，過去當(dāng)?shù)厝伺茕N售樣樣家具都做，樣樣都做不過別人，現(xiàn)在專銷電腦操作臺(tái)，竟做出個(gè)全國(guó)第一，連續(xù)幾年銷售超3億元，占據(jù)國(guó)內(nèi)近70%的市場(chǎng)份額，已在各地開出了190多條“電腦操作臺(tái)一條街”。類似的家具銷售單打冠軍小鎮(zhèn)，如“葡萄串”一樣鑲嵌在江浙公路網(wǎng)兩側(cè)，且有很高的市場(chǎng)知名度，初步形成了銷售鏈，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)能量真不可小覷。

　　江浙在推進(jìn)家具零售業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)中，還重點(diǎn)發(fā)展了一批銷售規(guī)模和創(chuàng)新能力在全國(guó)領(lǐng)先的銷售中心。全國(guó)家具銷售市場(chǎng)上的雙強(qiáng)“月星”、“紅星”都在江蘇，這兩個(gè)讓人難分伯仲的品牌各有各的闖市場(chǎng)“殺手锏”。“月星”吸取了10多年的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)入歐美家具營(yíng)銷模式，完善連鎖化發(fā)展戰(zhàn)略。全國(guó)民企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力第一的“紅星”，更是憋足了勁叫響“美凱龍”銷售品牌，按當(dāng)今全球先進(jìn)的家具營(yíng)銷模式，構(gòu)建起了有中國(guó)特色的家具銷售連鎖網(wǎng)絡(luò)，年銷量已突破50億元。

　　“精耕細(xì)作”彰顯品牌魅力

　　時(shí)下，江浙人走出家門，如果十分鐘內(nèi)看不到文化與家具銷售“聯(lián)姻”的品牌廣告那才叫怪。尤其是人文和公益之類富有新意的廣告，給顧客留下更可信、更可靠的印象，銷售商則確立了更成熟、更牢固的商號(hào)形象，應(yīng)驗(yàn)了“醉翁之意不在酒”的老話。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江浙家具商號(hào)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是在經(jīng)營(yíng)上，更加激烈的是在管理上。誰肯踏踏實(shí)實(shí)地“精耕細(xì)作”，誰就能在銷售業(yè)績(jī)上領(lǐng)先。其“突破口”有四：一是堵塞龐雜費(fèi)用的漏洞。落戶嘉善的“臺(tái)升”斥資4億美元，收購了美國(guó)第四大家具銷售公司“環(huán)美”，每月出口3000多個(gè)貨柜的家具，直接進(jìn)入自己的數(shù)百家連鎖店銷售，全程費(fèi)用電算化規(guī)范管理，使成本下降近35%。二是堵塞分散管理資金的漏洞。江浙的家具銷售商號(hào)多設(shè)有內(nèi)部銀行，集中了資金調(diào)度和使用權(quán)，不再設(shè)立多頭賬戶，做到賬面相符，使資金運(yùn)行效益普遍提高。三是堵塞進(jìn)貨把關(guān)的漏洞。年銷售10億元的浙江“喜盈門”，建立了一套完善的進(jìn)貨規(guī)章，使人情貨、重復(fù)貨不再流入，家具適銷率升至95%以上，一手貨的比重增加43%，僅此一項(xiàng)每月就增加收入140多萬元。四是堵塞海外銷售的漏洞。南通“煒賦”等5家家具商號(hào)在美國(guó)應(yīng)訴反傾案銷大獲全勝，獲得8.64%的平均稅率，比初裁12.91%低4.27%。這是江蘇家具業(yè)建立國(guó)際貿(mào)易摩擦應(yīng)對(duì)機(jī)制后第7個(gè)反傾銷應(yīng)訴勝訴案。年出口逾1200萬元的淮安“淮泰”，嚴(yán)把銷售國(guó)上市關(guān)，通曉當(dāng)?shù)匾?guī)章，避免引起糾紛，不僅在美國(guó)注冊(cè)了商標(biāo)，還開出6家連鎖店，使紅紅火火的銷售品牌標(biāo)志與鱗次櫛比的世界名牌競(jìng)相輝映，互放異彩。