電視背景裝修效果圖 反映自己形象風格

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　　順德龍江鎮(zhèn)是中國家具制造重鎮(zhèn)和中國家具材料之都。據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，龍江目前約有2500多家家具制造企業(yè)，在全國處于第一集團的陣列；而在家具材料方面，龍江擁有總面積約400萬平方米的七大市場。全鎮(zhèn)家具制造和家具材料的從業(yè)人員超過10萬人。

　　龍江鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長譚逢顯表示，雖然今年的家具行業(yè)整體環(huán)境較差，但從目前的情況來看，龍江大多數(shù)家具企業(yè)的生產(chǎn)銷售情況都大體穩(wěn)定，發(fā)展呈平穩(wěn)趨勢。

　　中投顧問輕工業(yè)研究員朱慶驊告訴記者，“大體穩(wěn)定”的現(xiàn)狀得益于龍江家具業(yè)30多年發(fā)展所積淀形成的具有一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)?！褒埥揖弋a(chǎn)業(yè)集群有較強的產(chǎn)、供、銷運營能力，而且交易品種豐富，規(guī)格配套也很齊全。當?shù)卣畬揖弋a(chǎn)業(yè)集群發(fā)展也非常重視，‘政府出政策、出規(guī)劃、出環(huán)境、出服務(wù)、民間出資本’的機制，為龍江家具的發(fā)展帶來機遇?！辈贿^，朱慶驊指出，在外資家具賣場陸續(xù)發(fā)力搶占中國市場的背景下，龍江家具業(yè)的服務(wù)水平和品牌形象“仍然有待提升”。

　　進攻是最好的防守

　　“今年，原材料(價格)漲了，工資漲了，工廠的租金前兩年漲了、今年也沒降，再遇上一個慘淡的市場環(huán)境，把一些小廠給整倒閉了?！钡俜伊_蘭家具總經(jīng)理楊青香說。

　　“要看市場走哪個門路好，看國家對房地產(chǎn)的政策，看世界經(jīng)濟的發(fā)展。這一兩年也不說是失敗的一兩年，要在這一兩年里等待機會?！笔タ萍揖邚S(下稱“圣科家具”)董事長何兆強從2008年開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，他告訴記者，“企業(yè)首先要度過這個寒冬，老板要停下來整頓自己，冷靜下來，改變自己，看準了再出招，如果沒有把握好當下的市場環(huán)境，誰先出手誰先死。”

　　新士達家居董事長周衛(wèi)新對今年的市場形勢做出了自己的判斷。他認為，今年的國外市場和去年不會有太大區(qū)別，而國內(nèi)市場變數(shù)較大，因為國家房地產(chǎn)調(diào)控的影響等政策性因素會直接影響著家居行業(yè)的發(fā)展趨向。

　　柏健家具制造有限公司(下稱“柏健家具”)董事總經(jīng)理賴業(yè)強坦言，現(xiàn)在，在佛山做家具企業(yè)經(jīng)營起來并不輕松，成都、蘇州以及香河等新興家具產(chǎn)地都是強有力的競爭對手，龍江家具所占的市場份額也在逐步攤薄。柏健家具的財務(wù)報表顯示，銷售額同比下滑了15%之多。雖然今年下半年有所回升，7月份的銷售報表比6月份增長了30%，但賴業(yè)強感到，整個家具市場的前景還是很難預(yù)測。

　　盡管如此，志豪家具選擇進攻作為最好的防守。盡管家具市場大環(huán)境疲軟，志豪家居設(shè)計中心卻在近三年內(nèi)擴張了兩倍。志豪家具副董事長左建華稱，研究內(nèi)需、服務(wù)內(nèi)需，是志豪家具未來五年計劃的主題。歐美經(jīng)濟的復(fù)蘇遙遙無期，中國的家具內(nèi)需亦因為房地產(chǎn)調(diào)控而面臨更多不確定因素，但志豪家具將集中精力服務(wù)國內(nèi)龐大的內(nèi)銷市場，因為他們堅信發(fā)展內(nèi)需是國家發(fā)展經(jīng)濟的必然要求，也將成為家具企業(yè)掘金的大好陣地。

　　目前志豪家具的國內(nèi)市場份額主要來源于一線城市，一線城市貢獻了米洛家居80%的市場份額，僅北上廣深四大城市的銷量就占據(jù)了總份額的50%。庫瑪家居沙發(fā)的市場份額中，一線城市貢獻率超過60%，而發(fā)達區(qū)域的二三線城市市場份額貢獻超過40%。

　　左建華已經(jīng)考察了很多國內(nèi)城市，將下一步發(fā)展的目標放在了風景優(yōu)美、空氣新鮮、生活壓力較小的二三線城市?！耙痪€城市環(huán)境壓力太大，綜合生活素質(zhì)在城市病的影響下其實每況愈下，如果二三線城市整體人居質(zhì)量再得到提升，很多人都會選擇在二三線城市生活。家具企業(yè)要捕捉其中的發(fā)展機會。”

　　作為家具材料的集散地，位于龍江的亞洲國際材料城有商戶在撤場，也有商戶在進場。“一些小品牌在萎縮甚至撤場，今年跟去年同期相比，撤場率增加了20%到30%。但是規(guī)模不是很大，大概占到市場商戶的2%到2.5%。相反，一些有品質(zhì)的銷售還不錯的中高端品牌卻在擴張，今年的業(yè)務(wù)量比去年增長30%到40%的商戶也有。”亞洲材料城總經(jīng)理錢江稱，材料市場里呈現(xiàn)出這兩種迥異的走向。

　　電商成家具企業(yè)內(nèi)銷新亮點

　　“現(xiàn)在是一個最有趣的時期，很多新的東西在這個時間段萌芽和發(fā)展?！苯衲?月18日，第二屆中國家居產(chǎn)業(yè)集群工作會在順德召開。在會后參觀的過程中，中國家居協(xié)會副理事長陳寶光強烈地感覺到了家具產(chǎn)銷終端正在發(fā)生著劇烈變化。

　　讓陳寶光產(chǎn)生這種感覺的，是龍江家具業(yè)興起的電商渠道?！斑@是一種新的創(chuàng)業(yè)形式。租下一個非常小的辦公室，大概只能容納十幾個人，而真正工作的就兩三個人，這些人很多過去是兼職做淘寶的，現(xiàn)在發(fā)展到線下，從下單到倉儲、運輸、配貨，全部在龍江這個地方完成。一個月也能賣十幾萬的東西，比普通打工強。最高的費用就是在淘寶上要做廣告。這個群體非常大，吸收了很多人，發(fā)展得很快。有的大叔不會打字，但是不影響他做生意，他有手寫板，網(wǎng)上拿到訂單后就打電話聯(lián)系，該發(fā)貨的發(fā)貨……”

　　其實，家居企業(yè)“觸網(wǎng)”早已經(jīng)不是新鮮事。在互聯(lián)網(wǎng)這個沒有地域限制、時間限制的空間里，不少家居企業(yè)大展拳腳。據(jù)不完全統(tǒng)計，曲美、百強、TATA木門、綠之島、全友家私、圣象、酷漫居等知名企業(yè)都已經(jīng)開始試水電子商務(wù)，綠之島更把電子商務(wù)提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來。

　　記者見到圣科家具董事長何兆強的時候，他正在與其淘寶經(jīng)銷商中山市諦明貿(mào)易有限公司的王豪及其團隊交談。近年來，國內(nèi)外家具市場都出現(xiàn)了萎縮，但圣科家具基本沒有受到影響，還有10%左右的環(huán)比增幅。其主營產(chǎn)品電壁爐一直在創(chuàng)新，通過提高產(chǎn)品的實用性和附加值來提高產(chǎn)品的核心競爭力。“我們這種電壁爐產(chǎn)品，其他企業(yè)也在做。以前大家基本就是強調(diào)壁爐的裝飾性功能，強調(diào)仿真火焰效果，比拼材料環(huán)保標準和產(chǎn)品價格，這種產(chǎn)品的同質(zhì)化只會讓我們陷入激烈的價格競爭，后果是死路一條。所以我們一直在強調(diào)要讓自己的產(chǎn)品與眾不同?！?

　　這樣的產(chǎn)品吸引了很多國內(nèi)外經(jīng)銷商的眼光，王豪就是其中之一。多年前，王豪從燈飾行業(yè)跳出來，在中山成立貿(mào)易公司，在龍江也設(shè)立了辦公點，通過展會等渠道了解家具行業(yè)的動態(tài)，然后與家具廠商達成合作，代理后者產(chǎn)品的網(wǎng)銷。“有歐式的也有古典的，有的是單一產(chǎn)品，有的是從不同廠家挑選出來的組合產(chǎn)品。電壁爐是配套產(chǎn)品之一?！?

　　事實上，很多家具經(jīng)銷商都像王豪一樣，早就在向集成商轉(zhuǎn)變。有業(yè)內(nèi)人士分析說，集成商相比單一品牌經(jīng)銷商成功率和盈利能力更強。盡管企業(yè)擁有不同的系列和品牌，但終究難以跳出企業(yè)自身的設(shè)計基因，所以單一經(jīng)銷商的店面產(chǎn)品往往顯得略微單??；另外，作為單一經(jīng)銷商，缺乏自身的品牌影響力，過分依賴單一企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)支持，在這樣的市場環(huán)境下，無形中提高了經(jīng)營的風險。而集成商不僅能通過跟不同企業(yè)和品牌確立合作關(guān)系，分化風險，更能夠通過采購不同風格和材質(zhì)的家具產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品體系，無形中形成了自己的風格，使自己的店面、形象、布局、風格等擁有了自身品牌的DNA。

　　圣科家具不是王豪合作的唯一廠商，當然，王豪也不是圣科家具唯一的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴。“我現(xiàn)在團隊有100多人，差不多有8個電子商務(wù)的平臺在協(xié)助銷售。我不用發(fā)工資給他的，合作的方式是拿貨退點。拿貨越多，退點就越多。”

　　何兆強告訴記者，自己走電商渠道已經(jīng)四年了。一開始，并沒有想到電子商務(wù)平臺能占到如今工廠銷量的30%左右，“我當時以為只可能有5%—6%，沒有預(yù)算可以達到百分之幾十，這完全是一個意外的收獲?！?

　　何兆強如此分析電壁爐網(wǎng)上營銷的可行性：體積較小適合物流運輸，安裝方便，適合網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)展電商渠道，何兆強制定了統(tǒng)一的電商價格，讓賣家進行公平有序的競爭，圣科則提供完善的物流支持和售后服務(wù)?！艾F(xiàn)在電子商務(wù)銷售仍在穩(wěn)步增長?！?

　　為了平衡實體店和網(wǎng)店的利益，何兆強還將產(chǎn)品進行區(qū)分銷售?！熬W(wǎng)絡(luò)店的價格和實體店的價格一模一樣，只不過實體店的退點和看現(xiàn)貨的價值高一點，網(wǎng)絡(luò)只能看到外觀看不到現(xiàn)貨，價值低一點點。事實上，我們的貨源是分開的，給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的產(chǎn)品有特定的門類。也就是在實體店買的，網(wǎng)店是沒有的?！?

　　夯實內(nèi)功勝于盲目擴張

　　市場寒冬，不少有實力的龍江企業(yè)都選擇在這個時期夯實內(nèi)功。市場環(huán)境沒有那么快可以得到改變，眾多企業(yè)都認為目前不適宜盲目大規(guī)模擴張。

　　賴業(yè)強將自己的精力集中到了優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計上。他表示，好的設(shè)計能夠提升產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，帶來的附加值可以創(chuàng)造更多的利潤。更重要的是，獨特的設(shè)計可以使自己的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品區(qū)分開，避免了同質(zhì)化的價格競爭，也擴大了競爭優(yōu)勢。

　　虹橋家具總經(jīng)理左伯良近期則在關(guān)注佛山的三舊改造。他表示，順德已經(jīng)選出了一些龍頭企業(yè)，搞了一個“龍騰計劃”，是對佛山市場的激活。如果三舊改造能順利完成，對企業(yè)實行的補貼能夠到位的話，對家具企業(yè)是非常有幫助的。因為佛山家具有技術(shù)，有能力搶占更多的市場，而三舊改造可以從一定程度上幫助這些企業(yè)解決人才競爭的問題?，F(xiàn)在很多企業(yè)的工廠環(huán)境影響到企業(yè)的發(fā)展，只有把環(huán)境改造好了，才可能更大程度留住人才，持續(xù)發(fā)展。

　　新士達家具董事長周衛(wèi)新則表示，當前，企業(yè)要做的不僅僅是產(chǎn)品，更要做服務(wù)。因為市場不景氣，競爭反而越來越激烈，廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系往往會因此而變得復(fù)雜。所以，生產(chǎn)滿足經(jīng)銷商定位的產(chǎn)品和提供服務(wù)就變得非常重要。