作為一個總數(shù)超過15萬人(計算方式：直轄市平均1000人，省會城市、地級市平均400人，縣級市平均20人，縣平均10人)、經(jīng)濟影響巨大的經(jīng)銷商群體，在經(jīng)過了10年的高速發(fā)展期和6年的調(diào)整期之后，面對行業(yè)的種種預言，該如何選擇未來之路?

    中國家具銷售商的未來：堅守、調(diào)整、變革

    面對整體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的發(fā)展，整個行業(yè)都認同的一個情況就是：家具銷售商已經(jīng)無法遵循過去的經(jīng)營思路，改變已經(jīng)不可避免。綜合近年來家具銷售商的發(fā)展情況，家具銷售商的未來發(fā)展還是有多種選擇的。
 

    No.1依托傳統(tǒng)渠道，繼續(xù)深耕市場

    周立波老師有一句名言：“一米寬，一千米深!”既然我們選擇了家居業(yè)，那就應該專注于家居業(yè)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，盡一切努力克服困難，走出困境，實現(xiàn)蛻變!
 

    對于家具銷售商而言，傳統(tǒng)的渠道模式依然處于擴張的態(tài)勢，這就意味著家具銷售商具有的市場潛力依然很大，但是原有的市場環(huán)境確實已經(jīng)發(fā)生了變化，在這種形勢下，如果家具銷售商選擇繼續(xù)堅守的話，就必須做出相應的調(diào)整。
 

    1、調(diào)整運營思路
 

    有些銷售商會抱怨市場難做、店面運營成本高，甚至出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商最終因為入不敷出，最終選擇離場的情況。不過，相比較退出市場這種極端的情況，還是有不少家具銷售商，在面對市場調(diào)整的時候能夠進行積極的應對。

    2、緊跟市場熱點
 

    雖然不少家具銷售商感慨市場低迷，但是如果仔細研究近年來整個中國的家具市場，還是能夠發(fā)現(xiàn)不少的亮點。例如從定制衣柜到高端定制，再到家居軟裝，以及越來越火的智能家居，這些都已經(jīng)掀起了一個又一個市場熱點，其市場需求非常旺盛。
 

    No.2建立自有品牌，轉(zhuǎn)型品牌運營

    偉大的品牌是公司維持超額利潤的唯一途徑，要實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利，品牌的打造、維護與推廣是至關重要的。
 

    家具銷售商建立自有品牌，并進行運營，這種模式在國外較為成熟，前兩年國內(nèi)不少家具銷售商前去美國市場，對于美國的這種家具運營模式很是看重。雖然目前在國內(nèi)市場上，這種運營模式并不多見，但這并不妨礙家具銷售商朝著這個方向發(fā)展。
 

    1、依托新興渠道建立品牌運營
 

    中國傳統(tǒng)的家具渠道中，家具銷售商雖然是產(chǎn)品銷售的最終一環(huán)，但是縱觀整個體系，家具銷售商既沒有品牌所有權，店面所有權通常也不屬于自己，而這也是為何家具銷售商一直認為自己不具備行業(yè)優(yōu)勢的重要原因之一。
 

    在市場快速發(fā)展期間，由于銷售商獲利頗豐，因此對于這種現(xiàn)狀也就沒有太多的抵觸。不過，隨著市場開始步入調(diào)整期，傳統(tǒng)的運營模式導致所有的市場風險全部集中到銷售商的身上——企業(yè)是交款后再發(fā)貨，賣場租金照收不誤。這也就意味著只有銷售商承擔的市場壓力最大，而電子商務這種新興渠道則讓廣大家具銷售商看到了希望。
 

    2.依托傳統(tǒng)渠道建立品牌運營
 

    如果說家具銷售商建立自有品牌，并依托新興渠道運營是市場所迫的話，那么家具銷售商依托傳統(tǒng)渠道并建立品牌運營的方式，則完全是另一個層次上的發(fā)展方式。
 

    相比較自建品牌并入駐電商渠道，建立自有品牌并入駐傳統(tǒng)渠道，對于銷售商有著更高的要求：從資金實力到品牌運營，從產(chǎn)品設計到生產(chǎn)供應，從門店設計到終端銷售，所有的這些都需要家具銷售商充分的解決。
 

    No.3根據(jù)自身情況，發(fā)掘全新模式

    當中國家具行業(yè)處于高速發(fā)展期，很少有人會思考中國家具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式。但是經(jīng)過了這幾年的調(diào)整，不少行業(yè)人士都在思考著中國家具商業(yè)模式該何去何從。以家居賣場作為大平臺的中國式家居渠道模式，與國外成熟的歐美家具市場相比，其差異化極其明顯。而這自然也就成為行業(yè)討論的重點。對于家具銷售商而言，如果條件允許，其也可以嘗試國外的家居渠道模式，來推動自己下一步的發(fā)展。
 

    1、轉(zhuǎn)型服務商家具行業(yè)服務商
 

    嚴格意義上應該是歐美地區(qū)家具行業(yè)出現(xiàn)的一個市場細分，包括產(chǎn)品物流配送(含最后一公里)、產(chǎn)品安裝維修、資金結(jié)算等等。當前中國家具行業(yè)在這方面還是比較粗放，包括制造商、物流商、銷售商都有涉足其中的部分業(yè)務。
 

    目前國內(nèi)家具行業(yè)還沒有見到過，但是國內(nèi)有不少實力雄厚的家具銷售商都表示了這方面的愿望，部分銷售商甚至開始有了這方面的執(zhí)行計劃。這種模式，可以讓各地區(qū)的銷售商省卻了各種時間及資金投入，更專注于產(chǎn)品銷售，同時也讓整個品牌的運營更趨于合理化、高效化。
 

    2.建立自有店
 

    家具銷售商選擇建立自有店，其實一直都存在，而且現(xiàn)在各地都有這種情況出現(xiàn)。其實如果翻看中國家具行業(yè)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)包括紅星美凱龍、月星家居或是吉盛偉邦這種家居賣場巨頭，其領導最早都是從家具銷售商開始起步的。
 

    目前在一、二級城市，還少有家具銷售商建立的自有店，一方面這些地區(qū)是連鎖家居賣場的集中地，不管是從品牌實力還是經(jīng)濟實力，前者都很難與后者進行抗衡，而且由于該區(qū)域也集中了大量的家具品牌，銷售商即使建立了自有店，在品牌方面建立優(yōu)勢也比較困難。
 

    相反，三、四級城市是目前家具銷售商自有店最為集中的地區(qū)，這主要是基于兩個原因。首先，該區(qū)域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在這里發(fā)揮的淋漓盡致，該區(qū)域的家具單店面積往往都在3000平米以上，很多家具銷售商在代理了一個川企品牌之后，往往會再代理其他幾個差異化品牌作為補充，例如實木家具、辦公家具等等，這樣就在無形中形成了一個大型的自有店。另外，從品牌的角度來看，由于三、四級城市的覆蓋區(qū)域有限，因此早期進駐該地區(qū)的家具品牌數(shù)量有限，且多集中在某個或某幾個家具銷售商的手中，加上早期該區(qū)域的家居賣場發(fā)展不完善，因此銷售商多選擇建立自有店面。
 

    于銷售商而言，部分三級城市以及大部分四級城市，由于市場容量有限，大型家居賣場進駐后招商較困難，因此在這些地區(qū)選擇自建店面，其發(fā)展前景還是很大的。
 

    No.4結(jié)語

    對于廣大的家具銷售商而言，傳統(tǒng)的賣場渠道正在逐步的朝著合理化的方向發(fā)展，這不僅可以緩解家具銷售商在一、二級城市的經(jīng)營壓力，降低成本，提高單店產(chǎn)出，同時對于家具銷售商拓展新興市場也提供了更好的平臺和機遇。
 

    另外回到家具銷售商自身，目前對于中國家具銷售商面臨的現(xiàn)狀，為其出謀劃策的人不在少數(shù)，對于沒有沉浸過這行的人而言，其建議可能會顯得蒼白，但是我們也許可以從事物發(fā)展的一般規(guī)律角度從中發(fā)現(xiàn)一些解決問題的端倪。
 

    中國家具銷售商群體從誕生到壯大，是伴隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的崛起而發(fā)展起來的，而中國家具產(chǎn)業(yè)的種種弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了銷售商數(shù)量龐大的現(xiàn)狀，家具銷售商的經(jīng)營水平、經(jīng)濟實力、規(guī)模大小、行業(yè)經(jīng)驗也良莠不齊。隨著行業(yè)的種種弊端被革除，家具銷售商的內(nèi)部整合自然就是不可避免，而這也是符合市場的正常發(fā)展需求。
 

    說到底，對于中國的家具銷售商而言，不管是進行渠道變革還是深耕市場，銷售商最重要的還是應該走出一條適合自己的方向和道路。

    當下，家具企業(yè)面臨著六大嚴峻挑戰(zhàn)。

    一、品牌時代來臨的挑戰(zhàn)

    超過萬億行業(yè)總產(chǎn)值的家具行業(yè)，超過20億元年產(chǎn)值的企業(yè)鳳毛麟角。家具行業(yè)有低技術、低門檻、標準化難、資本運營難、工業(yè)化程度低等種種問題，不過部分家具細分市場的領導品牌已經(jīng)出現(xiàn)。

    經(jīng)過30多年的高速粗放型發(fā)展，通過對木材差異化、風格差異化、工藝技術獨特、低成本等的挖掘，已經(jīng)不會再出現(xiàn)“曠世黑馬”。

   在家具經(jīng)銷商層面，他們更愿意選擇一個“自己了解的企業(yè)”或者一個“大品牌”，因為在同質(zhì)化非常嚴重的零售終端市場的競爭，品牌的安全感和值得信賴變得越來越重要，“一招制敵”已經(jīng)被充分的消費不再實用，而要靠企業(yè)能打出全面的一套“組合拳”方能解決問題，品牌影響力、廣告/營銷、產(chǎn)品風格設計、產(chǎn)品材質(zhì)、店面包裝、產(chǎn)品性價比、工藝品質(zhì)、銷售培訓能力、物流、供貨能力、創(chuàng)新研發(fā)能力等將是“長期決勝終端”的關鍵。

    當下中國家具企業(yè)面臨的六大嚴峻挑戰(zhàn)

    80、90后的消費者更依賴于朋友推薦及口碑+體驗來選擇家具商品，所以未來企業(yè)對品牌認知推廣的傳播、消費互動將越來越重要，最終形成消費忠誠度。

    品牌的影響力對企業(yè)成功的影響越來越大，渠道建設如此，銷售也如此。

    二、家具制造業(yè)的工業(yè)化

    習慣于享用“人口紅利”的老一輩家具企業(yè)家，對勞動密集型家具產(chǎn)業(yè)的工業(yè)化有著偏執(zhí)的偏見。

    習大大十二五規(guī)劃人均工資要翻一番，企業(yè)運營成本的逐年增長、工藝技術的提升、性價比、低碳環(huán)保的問題迫使更多的企業(yè)逐步思考生產(chǎn)的現(xiàn)代化、流水化以及工業(yè)化管理思維。

    先進國家在管理方式與理念、勞動生產(chǎn)率以及生產(chǎn)設備等方面影響下選擇了更少人、更快、更標準、更高工藝、更低碳環(huán)保的進口現(xiàn)代化油漆涂裝線、產(chǎn)品集成木加工流水線設備、進口的木材恒溫烘干房、真空除塵凈化系統(tǒng)無塵車間、鋸沫回收系統(tǒng)、廢水處理系統(tǒng)，組建現(xiàn)代化管理團隊等。

    我們相信未來的中國家具制造業(yè)將形成初步的產(chǎn)品加工(國家)標準，加工市場也將分工更細，專業(yè)加工沙發(fā)軟體企業(yè)、專業(yè)木制雕刻企業(yè)、專業(yè)家具大理石企業(yè)、專業(yè)餐桌椅企業(yè)、專業(yè)定制企業(yè)將出現(xiàn)，家具生產(chǎn)鏈通過更充分的分工和重組，來提高家具生產(chǎn)的規(guī)模、專業(yè)、精細化，從而提高產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比。所以這些將成為家具品牌的強大后盾，促進家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

    三、產(chǎn)業(yè)整合升級的來臨

    整合、兼并、收購、代加工、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移/升級將是未來家具生產(chǎn)企業(yè)的熱門詞。

    家具產(chǎn)業(yè)鏈除了形成初具規(guī)模的家具流通企業(yè)、木材市場、展銷展覽市場、產(chǎn)品研發(fā)包裝專業(yè)市場、OTO電商市場、家具專業(yè)物流市場外，家具企業(yè)將再次深度細分，家具營銷專業(yè)外包市場、渠道拓展專業(yè)市場、爆破推廣團購專業(yè)市場、家具專業(yè)安裝美容服務市場、專業(yè)定制/打樣市場，專業(yè)加工餐桌椅市場、專業(yè)加工軟體布藝市場、專業(yè)家具銷售服務APP平臺等等將出現(xiàn)。

    小企業(yè)將謀求在更多的細分市場內(nèi)找到自己的一席之地，中大型企業(yè)將在現(xiàn)有細分市場的領先地位上不斷地整合、兼并、收購和進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移升級，使企業(yè)向規(guī)模化擴張，更大范圍地占有現(xiàn)有細分市場份額，來穩(wěn)固自己的領導地位。

    比如：2013年底，喜臨門、宜華木業(yè)與華日家具三大家具品牌開始強強聯(lián)合，以互為代工的模式整合資源，優(yōu)勢互補，家具行業(yè)真正進入了大品牌代工整合的階段。

    當整合后的家具企業(yè)擁有了產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢后，將有一批優(yōu)秀的企業(yè)陸續(xù)進入到“資本市場”，而處在挑戰(zhàn)地位的第二梯隊想向這樣的企業(yè)“挑戰(zhàn)”就會難上加難。

    四、e時代來臨

    家具行業(yè)在移動互聯(lián)和OTO方面比起其他產(chǎn)業(yè)算是后知后覺，隨著全球消費一體化特征呈現(xiàn)，以及80、90后的消費習慣改變，家具產(chǎn)業(yè)的銷售渠道必然要變革。

    當家具產(chǎn)品標準化、同質(zhì)化競爭達到白熱化的時候，互聯(lián)網(wǎng)將是一個必不可少的推廣、銷售載體和比價系統(tǒng)。

    當下中國家具企業(yè)面臨的六大嚴峻挑戰(zhàn)

    隨著家具產(chǎn)業(yè)不同的服務APP出現(xiàn)的時候，我們的大數(shù)據(jù)、家具物聯(lián)網(wǎng)、采購、送貨、安裝、售后、口碑、訂單等等一體化的解決方案將在一個或幾個平臺完成，生產(chǎn)-銷售-使用體驗將變得更加的高效、標準和具有公信力。

    未來的家具品牌零售市場沒有“互聯(lián)網(wǎng)門戶”會像是品牌特許加盟店沒有“專賣店門頭”一樣難受。

    五、經(jīng)銷商向服務商的轉(zhuǎn)變

    商品同質(zhì)化，移動互聯(lián)、OTO的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品標準、價格不但規(guī)范且透明，消費者追求更高、更好、更有保障的服務。

    在這樣的大趨勢下，經(jīng)銷商會不得已告別傳統(tǒng)的單一賺取產(chǎn)品差價的暴利時代，而靠提供增值服務收取一定的家具服務費、靠統(tǒng)一售價規(guī)范下(甚至以更低的價格銷售)來達到一定提貨規(guī)模，享受廠家區(qū)域銷售返點，以及與部分差異化特許加盟零售店共存，經(jīng)銷商由此進入微利時代。

    能提供一整套專業(yè)、系統(tǒng)、保障可靠的優(yōu)化服務的服務型經(jīng)銷商(或者說代理商)將成為家具經(jīng)銷商群體的主要標簽。
 

    六、家具企業(yè)資本運作

    筆者對于公司上市的淺顯理解：1、圈錢。2、個人及公司價值的最終體現(xiàn)。3、回饋大眾。

    我國大多數(shù)家具企業(yè)單純靠以前的滾雪球式發(fā)展、靠自身積累，遠遠不能滿足發(fā)展的龐大資金需求。

    家具企業(yè)不但面臨著經(jīng)濟下行、房地產(chǎn)調(diào)控的宏觀經(jīng)濟影響，而且面臨著行業(yè)整合、產(chǎn)品競爭、品牌建設、銷售通路建設、原材料、廠房設備基礎投資等等方面的難題，解決這些難題都需要大量的資金。