接近客戶的方法

現(xiàn)代營銷理論認為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：

一、問題接近法

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

二、介紹接近法

銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

三、求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。  

四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？

五、利益接近法

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買信心。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。

六、演示接近法

“我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，并把這卷進了打字機?！澳阌闷胀ǖ膹蛯懠埬軓蛯懙眠@么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

七、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

八、贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”

當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。

    在居室裝修過程中，許多人愿意成為時尚家居的弄潮兒。作為占裝修款較大分量的衛(wèi)浴間，越來越受到時尚追逐者的傾力打造。

    流行趨勢一：異型衛(wèi)浴產(chǎn)品盛行

    長久以來，潔具的造型單調(diào)而缺乏新意。生產(chǎn)商們也意識到這一問題，開始設計研發(fā)造型新穎的潔具產(chǎn)品，許多新品陸續(xù)開始推向市場，造型奇特、棱角分明的浴缸、形狀百變的龍頭和款式更符合審美觀的馬桶，也日趨成為消費者所追捧的熱點。

    流行趨勢二：極簡主義繼續(xù)受寵

    許多設計師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡單就等于方便。這種極簡的風潮恰恰迎合了不少年輕人的心理，于是衛(wèi)浴設備也變得直接而''最簡''.洗手臺不再一味地追求大理石臺面的豪華感；馬桶不再笨重而龐大；越來越多的理性消費者也不會不考慮自家衛(wèi)生間的面積，而去安裝派頭十足的大浴缸或淋浴房了。

    流行趨勢三：金屬配飾嶄露頭角

    金屬質(zhì)地的配件產(chǎn)品的加入，讓衛(wèi)生間增添了許多酷感。金屬的浴室把手、金屬的毛巾桿、金屬的卷紙器、金屬的肥皂盒、口杯、棉簽盒以及銅鋁復合或鋁制的新型散熱器……這些細節(jié)的小小變化卻能讓衛(wèi)浴間整體變得時尚而有個性。

    流行趨勢四：智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品登場

    提起智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品，就不能不提感應水龍頭，目前，法恩莎、TOTO、科勒等品牌的感應水龍頭銷量極好。感應水龍頭的熱銷為實現(xiàn)衛(wèi)浴間智能化打響了第一炮，智能調(diào)溫的浴缸、智能抽水的馬桶的粉墨登場，無疑為消費者帶來了更多的舒適衛(wèi)浴新享受。

    流行趨勢五：衛(wèi)浴新材料層出不窮

    陶瓷制品不再一統(tǒng)衛(wèi)浴間的天下，石材、玻璃、木材等各種材料都成為陶瓷制品的替代產(chǎn)品。于是，玻璃面盆受女性青睞；木制浴缸讓小資心動；玻璃馬賽克在衛(wèi)生間里大行其道。

    流行趨勢六：注重健康環(huán)保

    健康和節(jié)水是衛(wèi)浴革命多年來的一個主題。在建材市場上，我們也經(jīng)常能看到，各大衛(wèi)浴品牌打出此類口號。從浴缸到馬桶，到小便斗，各個能夠抗菌防污和能夠節(jié)水的部位和地方都在進行著科技的改變。相信這樣的產(chǎn)品才更能迎合廣大消費者的心理，兼?zhèn)淇咕?、?jié)水兩大功能的衛(wèi)浴產(chǎn)品將更加出眾。